Цена коллекции: «народное IPO» для одного модного проекта

Соосновательницы «Одевайся Легко» о том, как придумали решить проблему долгосрочного финансирования коллекций, или что такое абонемент «Одевайся Легко»

Пять лет назад две журналистки начали собственное дело в области fashion. Заработанное на консалтинге вложили в торговлю, но после череды поездок в разные страны, проведения шоу-рум и знакомства с российской таможней решено было делать собственные коллекции. Следить в режиме реального времени за развитием бизнеса «Одевайся Легко» можно в этом блоге.

Когда мы решили делать коллекции каждый месяц, то столкнулись с очевидной финансовой проблемой. Чтобы укладываться в сроки, своевременно фотографировать новую коллекцию, выкладывать на сайт и продавать, нам необходимо отшивать как минимум две коллекции с опережением графика. А значит, мы должны найти средства, чтобы заранее профинансировать эти коллекции. Это является страховкой на случай, если возникнут задержки на производстве или мы сделаем неудачную съемку и потребуется новая.

Кроме того, возросли наши ежемесячные операционные расходы. Мы запустили рекламную кампанию в социальных сетях, запланировали бюджет для офлайн-мероприятий с нашими клиентами, стали выстраивать логистику. В прошлом месяце мы приняли решение реинвестировать всю чистую прибыль в производство и рекламу. Это позволило нам решить вопрос с предварительным финансированием коллекций, но у нас практически не осталось свободных средств. В этой ситуации мы поняли, что нам нужно обеспечить стабильные продажи будущих коллекций.

От ресейлера к клиенту

Когда-то мир fashion переживал золотые годы. Это было во времена, когда ресейлеры и мультибрендовые магазины готовы были не просто продавать, а выкупать готовые дизайнерские коллекции, тем самым гарантируя стабильное финансирование для производства будущих брендов. Сейчас же розничные продавцы предпочитают брать одежду у брендов на реализацию. Это значит, что предприниматель никогда не знает, какое количество коллекции будет реализовано у ресейлера. А значит, он не может более или менее точно прогнозировать тираж и отшивать его исключительно на свое усмотрение. В результате по одной части модельного ряда бренд получает недопроизводство, а по другой — значительные остатки. Однако процент, который забирает себе конечный продавец, довольно высок для бренда и составляет от 35% до 50% от конечной цены на изделие.

Когда мы стали размышлять о том, как нам добиться стабильных продаж, то первая мысль заключалась в том, чтобы «войти» в максимальное количество онлайн-ретейлеров. Да, мы будем получать незначительную прибыль, но зато она будет стабильной. Мы отправили запросы и получили большое количество предложений о сотрудничестве. Однако, когда мы стали анализировать каждое из них, то оказалось, что проблем планируется больше, чем казалось. Одни продавцы требовали слишком большой стартовый тираж. Другие не устраивали нас «соседствующим» ассортиментом. У третьих была некомфортная система администрирования и выплат.

И тогда мы подумали: а какой смысл работать в модели B2B, если мы можем сразу продавать нашу продукцию по оптовым ценам, но конечному потребителю? В этот момент нам и пришла в голову идея сделать абонементы на продукцию «Одевайся Легко». Выгода для всех очевидна: мы получим деньги для финансирования будущих коллекций, а наши клиенты получат возможность в течение года выбирать себе любые вещи из наших ежемесячных коллекций по цене в два, а то и в три раза ниже розничной. О том, что из этого получилось, мы обязательно расскажем в следующих «сериях».

Абонемент для всех и каждого

Мы придумали три типа абонемента на разные суммы и на разный срок действия. Абонемент на 60 000 рублей позволяет клиенту выбрать в течение полугода 10 вещей из любых коллекций нашего бренда. Годичный абонемент на 100 000 рублей предусматривает выбор 20 вещей, а абонемент на 200 000 рублей позволяет выбрать 50 единиц одежды.

Мы прекрасно понимали, что даже самые лояльные клиенты могут не захотеть единовременно тратить такие большие суммы денег, поэтому предусмотрели возможность делиться абонементом. То есть девушки получат возможность объединяться для покупки абонемента или передавать его своим знакомым.

Анализ рынка показал, что такая модель работы с конечным клиентом не принята в сфере fashion. По крайней мере мы не нашли ни одного подобного примера. Но наша версия состоит в том, что именно социальные сети и более тесный контакт пользователей друг с другом позволяют им быстро и эффективно объединяться для решения текущих задач. К тому же мы всегда делали ставку на то, чтобы выстраивать вокруг нашего бренда комьюнити. Многие наши клиенты знакомы друг с другом: одни приятельствуют, другие вместе работают. Эти связи привели нас к мысли о том, что система «совместных закупок» может отлично сработать. Попробуем.