Вояж для продаж: где заканчиваются поиски качественной одежды

Четыре года назад две журналистки начали собственное дело в области моды. Первоначальная затея денег не требовала, однако и масштабности не принесла. Поэтому все заработанное на консалтинге решено было вложить в производство и торговлю. Следите в режиме реального времени, как клиентский сервис растет до производства собственной коллекции и интернет-магазина.

Многовинтажная Америка

Ежедневная работа с клиентами позволила нам пересмотреть сотни вещей и прийти к неутешительному выводу, что идеальной одежды даже у брендов первой десятки не так уж много, а значит, у нас есть возможность как минимум предложить своей аудитории что-то свое. Мы понимали, что наша аудитория — молодые, яркие, активные женщины-карьеристки — не находит в магазинах вещей, адекватных их возможностям и амбициям. Они не готовы носить масс-маркет, так же как не готовы весь свой заработок вкладывать в новые коллекции топовых брендов. А одежда среднего ценового сегмента не так разнообразна, как им хотелось бы.

В конце 2014 года экономический кризис стремительно набирал обороты. Фешен-ритейлеры единодушно признавали, что первыми посыпались продажи у брендов среднего ценового сегмента. А мы понимали, что в этой ситуации запускать собственную линию — безумие. Поэтому решили совместить приятное с полезным. Мы отправились путешествовать по всему миру в поисках «идеальных» вещей. У нас не было планов завозить оптовые «порции» одежды. Мы предполагали собирать небольшие «коллекции» на свой вкус и продавать их нашим знакомым и клиентам. Нам было интересно изучить «спрос» и посмотреть, понравится ли наш выбор.

Для начала мы отправились в США. Нас захватили винтажные страсти, которые бушевали в Сохо, Вильямсбурге и Бушвике (районы Нью-Йорка). Винтажные ярмарки, закрытые фешен-вечеринки, громадные сетевые секонд-хенды. В какой-то момент нам казалось, что весь богемно-интеллектуальный Нью-Йорк одевается только там. Мы попробовали привезти в Москву несколько винтажных платьев. Собрали небольшой девичник и показали свои находки.

Платья были раскуплены. Но, скорее, из интереса к чему-то необычному. Разговоры с подругами и клиентами показали, что формировать из винтажных вещей стабильную часть гардероба москвички не готовы. Они признавались, что, пожалуй, приобрели бы что-то раритетное от известных брендов. Но здесь уже не готовы рисковать были мы. Урок нью-йоркского торговца винтажными жакетами YSL мы запомнили хорошо: «Чтобы с ходу отличать подделку от фальшивки, вам понадобится не так уж много времени, лет пять, но даже настоящее пальто Chanel может подложить вам большую свинью: если ему больше тридцати лет, то нитки уже начали гнить. Здесь вам на помощь придет нюх. Но тренировать его нужно еще лет десять». Пятнадцати лет в запасе на торговлю фешен-антиквариатом у нас не было. И мы отправились в другие страны.

Корейское чудо

Первую полноценную «коллекцию» из пары десятков платьев, нескольких пальто, брюк и жакетов мы привезли из Гонконга. Мы отправились на выставку начинающих азиатских дизайнеров и купили прекрасные модели. Весь проект с учетом билетов, гостиницы и денег непосредственно на закупку обошелся нам в 300 000 рублей. Вернувшись в Москву, мы вновь устроили вечеринку для «своих». Азиатские бренды разлетелись в течение часа. Платья с яркими принтами асимметричного кроя и диковинными деталями очень понравились нашим клиенткам. Выручка несущественно превысила затраты. Но теперь мы как минимум понимали, в какую сторону смотреть. На выставке в Гонконге мы обратили внимание на корейские модели. С точки зрения соотношения цена/качество/дизайн они были самыми интересными. Поэтому следующие билеты мы купили в Сеул.

Южная Корея, прекрасная страна с уютной столицей и милыми кафе, с первых часов пребывания дала понять, что здесь ждут туристов, а вот с бизнесом просто не получится. Прекрасные вещи корейских дизайнеров можно было купить в огромных торговых центрах. Но там они стоили дорого. Наценка, как мы выяснили позже, могла превышать 100%. А вот на закрытых оптовых ярмарках таких, как мы, не ждали. Во-первых, физическим лицам одежду там не продавали. Во-вторых, товар можно было приобрести только оптом, без примерки и «рассматриваний». В-третьих, там не говорили на английском и вообще не церемонились с иностранцами. Вас могли толкнуть торопливые байеры, облить кофе носильщики одежды и попросить показать документы сотрудники полиции. В таких ситуациях спасают или большие деньги, или хорошие связи. И если деньги нам взять было неоткуда, то на поиск хороших знакомых у нас были сутки.

Мы купили бутылку итальянского вина, букет цветов и отправились знакомиться с семьей хозяина гостиницы, в которой мы остановились. Теперь уже мне не кажется удивительным тот факт, что его сестра была замужем за бухгалтером, работающим на одной из текстильных фабрик Сеула. Спустя два года мы уже точно знали, что нет сеульца, у которого родственник не был бы занят в фешен-индустрии. Но тогда нам это казалось чудесным спасением.

Одним словом, у нас появился провожатый. А вместе с ним и доброе расположение продавцов, и скидки, и «мелкий опт». Мы не планировали превращать вещи из Южной Кореи в полноценный бизнес. Для нас это был, прежде всего, эксперимент и повышение собственной квалификации. Тем не менее эти продажи для своих должны были позволять нам путешествовать и копить деньги на собственную коллекцию. Поэтому мы расширяли ассортимент, но не возили вещи оптом.

«Я таких, как вы, за версту чую»

Везти всю «коллекцию» самостоятельно мы не могли. Средний вес наших закупок составлял в среднем 60-70 кг. И это было слишком много, чтобы везти с собой. Но слишком мало, чтобы отправлять специализированными компаниями. Тогда мы просто заплатили дополнительные деньги за перегруз и взяли всю коллекцию с собой.

Признаться, нам и в голову не пришло, что у таможни могут возникнуть к нам какие-то вопросы. С точки зрения закона к нам невозможно было придраться. Дополнительный багаж был оплачен. Сумма ввозимых вещей не превышала установленную границу 10 тысяч евро и 50 кг на одного человека. Мы не везли тираж, то есть сотню одинаковых вещей. Поэтому на пункте таможенного контроля я даже не сразу обратила внимание на величественную, монументальную даму с высокой прической. Она сказал мне «Эй» и щелкнула пальцем, стойте, мол.

Ее звали Зинаида Петровна, и у меня не было никаких сомнений в том, что мы вежливо поздороваемся и разойдемся. Что плохого может нам сделать Зинаида Петровна, если так зовут и мою маму? Но у Зинаиды Петровны был свой план. Она сразу заявила, что таких, как мы, чует за версту и добавила, что от нас «разит продажами». Ее вообще не волновало соблюдение нами каких бы то ни было правил и процедур. У нее был один аргумент: «Мне все про вас понятно».

Вскоре подтянулись коллеги Зинаиды Петровны, нас отвели в специальную комнату и стали задавать вопросы. Вопросы были разными, иногда вместо вопросов выдвигались не комплиментарные для нас утверждения. Время шло. Спустя несколько часов за нами приехал дальний родственник Кристины (армянская диаспора не оставила нас в беде), по счастливой случайности оказавшийся адвокатом, и мы покинули специальную комнату. Признаться, на этом все и закончилось. Но возить вещи с собой нам почему-то расхотелось.

Корейские друзья познакомили нас с русскими корейцами, обосновавшимися в Сеуле, а те организовали для нас совершенно легальную перевозку вещей. Оказалось, что их можно просто отправить посылкой.

История с таможней стала для нас сигналом — пора заканчивать с экспериментами и определяться с бизнес-стратегий. К тому же романтический период странствий нас утомил. Мы уже много знали и умели. И нам стало интересно построить что-то самим. Об этом в следующем посте через неделю.