Одеваться легко? Сложный путь модного стартапа

Четыре года назад две журналистки решили начать собственное дело в области моды. Первоначальная затея денег не требовала, однако и масштабности не принесла. Поэтому все заработанное на консалтинге решено было вложить в производство и торговлю. Следите в режиме реального времени, как клиентский сервис растет до производства собственной коллекции и интернет-магазина.

Почему fashion

В популярных книжках о психологии любят писать про стресс. А стресс всегда иллюстрируют тремя классическими трагедиями — развод, проблемы со здоровьем и потеря работы. Мы потеряли работу в 2012 году, когда медийный рынок страны стал стремительно сдуваться. Одни издания закрывали, другие закрывались сами. А десятки разочаровавшихся в профессии журналистов искали себя.

В 2012 году я (Аня) родила ребенка и размышляла о том, что делать дальше. Я понимала, что в журналистику не вернусь. Чем заниматься в 32 года, имея на руках диплом философского факультета МГУ и десятилетний опыт работы политическим журналистом, я не знала. Но так как мое положение не было отчаянным с финансовой точки зрения, я решила, что буду заниматься исключительно тем, что мне нравится. Оставалось только понять, что же мне нравится на самом деле.

С Кристиной мы работали в одном издании. Она редактировала ленту новостей, а я отвечала за всю редакцию. Однажды мы вместе оказались в хорошей компании в баре. На той вечеринке после пары-тройки крепких коктейлей Кристина категорично заявила мне: «Знаешь, не надевай, пожалуйста, больше это платье. Давай я помогу тебе выбрать другое». Спустя пару дней Кристина приехала ко мне в гости, и мы несколько часов работали с моим гардеробом. Потом еще пару дней потратили на походы в магазины. Так у меня появились новые платья и началась новая жизнь. Я предложила Кристине подумать над тем, чтобы превратить ее таланты стилиста в маленький, но уверенный бизнес. Все продюсерские вопросы я взяла на себя.

Откуда деньги

Наша первоначальная затея никаких денег не требовала. Мы планировали зарабатывать на частных консультациях по разбору гардеробов. А значит, нам нужно было придумать оригинальную идею и подачу, а потом найти клиентов. В то время в Москве уже существовал довольно специфический, но уже немаленький рынок специалистов по стилю. В основном это были известные медийные персоны, гуру высокой моды, которые в свободное от телевизионных проектов время давали «модные уроки» состоятельным дамам. Были и те, кто, закончив некие курсы стилистов, брал на себя смелость «проповедовать». Мы же были абсолютными самоучками. Но у нас в «анамнезе» был талант Кристины и ее фанатичное увлечение модой, а я прекрасно умела работать с информацией и анализировать ее. Мы изучили тонны коллекций, блогов, исторических книг и академических журналов о моде. Просмотрели сотни проектов личных стилистов в России и на Западе. И придумали, как будем работать сами.

Мы сделали ставку на свои знания и обладание той «модной» информацией, которая городским женщинам недоступна просто в силу ограниченного ресурса времени. Кроме того, сам процесс работы с вещами мы структурировали таким образом, чтобы клиентам было удобно. Так, за время работы с гардеробом мы не только собирали готовые образы, но и фотографировали их со всеми деталями. Чтобы у клиента оставалась целая галерея «луков». Мы также составляли подробный список вещей, которые было необходимо купить, и иллюстрировали его примерами, чтобы девушка сама могла отправиться в магазин. Таким образом, мы продавали свои знания, свой опыт, свою экспертизу тем, у кого на это не было времени и желания. По сути, мы работали «журналистами вещей» для конкретного заказчика.

Первыми клиентами стали наши подруги. Я написала у себя в фейсбуке пост о том, что мы начинаем свой проект, и предложила знакомым девушкам поучаствовать в эксперименте. Отозвались несколько человек. Мы приехали к ним и бесплатно сделали разборы. У нас была только одна просьба: мы попросили девушек сфотографироваться с одежде, которую подобрали мы. Готовые «луки» мы вывешивали на своих страницах. Те, кому наша работа понравилась, рискнули обратиться к нам уже на платной основе. Так мы заработали первые деньги. За первый месяц платной работы мы получили порядка 50 000 рублей. Мы напечатали свои первые визитки. А остальные деньги отложили на дальнейшие «инвестиции».

Блог в помощь

В какую сторону идти дальше, мы не знали. Однажды я попала на тренинг по поводу «особенностей женской карьеры и чего-то там еще». Мероприятие было довольно странное, но мне в душу запало выступление девушки, которая пробовала работать стилистом. У нее ничего не вышло, и она пришла рассказать почему. «Женская голова так устроена, что просто не может позволить себе принять тот факт, что кто-то будет учить ее правильно одеваться. Поэтому, даже если женщина обращается к стилисту, она все равно его потом возненавидит», — рассказывала она. И спустя некоторое время мы осознали на своем опыте, что в ее словах была доля правды.

Работая с клиентами, мы никогда не вели себя категорично. Тем не менее иногда нам требовалось отстаивать свои решения относительно одежды и сочетаний. Мы попали в ловушку. Работать по принципу «клиент всегда прав» мы не могли. Чтобы результат нашей работы был качественным, нам приходилось спорить. А это, в свою очередь, далеко не всегда нравилось клиентам. Мы поняли, что нам никуда не деться от того, чтобы «проповедовать» и формулировать свое видение моды, чтобы клиенты понимали, с кем имеют дело.

Так появился наш блог «Одевайся Легко». Мы выбрали для него бесплатную, но симпатичную платформу Google. Составили план публикаций и принялись за работу. Я писала тексты, Кристина готовила темы и собирала фото. Блог мы продвигали через свои аккаунты в фейсбуке. Этот, казалось бы, очевидный шаг позволил нам вырастить репутацию и обзавестись новыми клиентами. К тому же на разборах мы уже зарабатывали в среднем 100 000 рублей в месяц, корпоративные заказы (съемка новой коллекции одежды известной компании или цикл текстов для презентации бренда) приносили от 100 000 до 300 000 рублей за заказ.

Но уже тогда мы знали: история с клиентским сервисом конечна. Нам нужно делать следующий шаг. Чтобы увеличить масштабы бизнеса, мы решили продавать не только правильные образы, но и настоящие качественные предметы одежды. Оставалось их только найти. Насколько прибыльной оказалась история с привозными вещами из-за границы и как мы искали страны и места для «закупок», мы расскажем в следующем посте.