Искусство привлечения клиента: офлайн-тусовки вместо офлайн-магазинов

Четыре года назад две журналистки начали собственное дело в области fashion. Заработанное на консалтинге вложили в торговлю, но после череды поездок в разные страны, проведения шоу-рум и знакомства с российской таможней решено было делать собственные коллекции. Следить в режиме реального времени за развитием бизнеса «Одевайся Легко» можно в этом блоге. 

Мы помним, как все начиналось

Скажем сразу и честно. Мы не только не против офлайн-магазинов, мы очень даже за. И в планах развития «Одевайся Легко» стоит открытие самого что ни на есть настоящего одноименного магазина бренда, и даже не одного.

Но сегодня мы хотели бы поговорить о приоритетах. Наших приоритетах и о том, как так вышло, что дружба с клиентами и форматы частных вечеринок в домашней атмосфере кажутся нам более важным направлением, чем аккумуляция ресурсов на стратегически важной точке продаж.

Для нас важно, как все начиналось. Дело в том, что изначально название нашего бренда было названием проекта по консультированию девушек относительно стиля и модных трендов. Тогда нас поддержали близкие подруги, приятельницы и просто знакомые. Они поверили в нас, доверились нам, и многие из них стали нашими клиентами и являются ими до сих пор. Это девушки, чьим вниманием и поддержкой мы безумно дорожим. Они в наших сердцах. Без преувеличения это так. Собственно, формат нашей работы тогда подразумевал очень личную и доверительную атмосферу.

Позже, когда мы привозили интересные вещи из Кореи, мы опять же встречались с девушками в формате девичников, женских тусовок. К нам приходили и на примерку, и просто повидаться, поболтать. У нас знакомились, дружили и даже делали совместные проекты. Эта атмосфера — наш главный актив и наша главная ценность. Девушки, которые состоят в закрытой фейсбук-группе «Одевайся Легко», не дадут соврать. Нам удалось без ложной скромности создать весьма корректную, умную и очень интересную компанию для обсуждения моды и стиля.

Поэтому всякий раз, когда мы заняты планированием, составлением бюджета, расчетом необходимых инвестиций, мы напоминаем себе о том, что наши «цифры» должны беречь главное — атмосферу «Одевайся Легко». Именно поэтому на текущий и последующий годы у нас запланировано так много мероприятий «для своих».

Что такое магазин

Вы спросите, почему это противоречит идее открытия настоящего магазина в месте с хорошим трафиком. Соображений несколько. Такой шаг сразу делает бренд «слишком доступным». Мы и сейчас работаем в открытом формате, наши вещи можно заказать в онлайн-магазине или приехать на примерку в наш шоу-рум. Но так как нас знают в основном от «знакомых и подруг», то наша аудитория очень точно выверена и весьма ограничена. Девушки, которые приезжают в шоу-рум, прекрасно представляют себе, кто мы и для кого работаем.

Однажды был интересный момент. К нам заглянула девушка, у которой есть собственный бизнес. Она случайно прочитала о нас. Она решила приехать и была поражена ассортиментом. Дело в том, что ее ключевой бизнес — организация вечеринок, и она привыкла одеваться очень ярко и, скажем так, сексуально привлекательно. Увидев наши платья, она искренне удивилась: «Неужели есть те, кому нравятся эти километры ткани мрачных оттенков?» Так она назвала наши платья. И добавила, что «это европейки так любят, но наши-то женщины до этого кошмара не дошли!». То есть ей было совершенно непонятно, как мы можем такие вещи делать и уж тем более продавать их. Мы потом долго пили чай и расстались на самом деле очень душевно. Но это был прекрасный пример того, что случайный клиент может не совпасть с нами и нашим форматом.

Магазин же как раз будет пропускать через себя очень много случайных людей. А у нас может возникнуть соблазн «подкручивать» ассортимент под более «популярные» запросы.

Сейчас наша экономика такова. Мы производим ежемесячно небольшие коллекции тиражом три-пять экземпляров. Коллекция распродается примерно на 70%, остальное попадает под sale. Это позволяет нам извлекать небольшую прибыль и финансировать две-три коллекции вперед. С учетом довольно высокого уровня продаж всегда есть соблазн увеличить тираж. Например, согласно правильной бизнес-модели уже сейчас мы имеем недополученную прибыль. Так как потенциально можем продавать больше. И конечно, открытие магазина неизбежно повлечет за собой существенное увеличение тиражности коллекций. И вот здесь возникает ключевой для нас вопрос: а как это повлияет на нашу чудесную атмосферу и как отразится на ДНК бренда, который мы задумывали как одежду для интеллектуалок? Этот вопрос пока остается без конкретного ответа.

Бесконечные поиски формата

Сейчас наши размышления сводятся к тому, что мы должны совершенствовать форматы. Мы мечтаем открыть магазин, но при этом сохранить наше сообщество и сделать его еще более интересным. Нам хочется, чтобы в магазине девушки узнавали друг друга по некоему невидимому коду.

Более того, нам важно быть рядом с теми, кто разделяет наши ценности и чья философия близка нам. Это, кстати сказать, касается далеко не моды и стиля в первую очередь.

Мы исходим из того, что, когда настанет время планирования и аренды конкретного помещения, мы будем активно обсуждать этот вопрос с нашими клиентами в закрытой группе. Мы всегда советуемся с нашей аудиторией относительно развития бизнеса. И надо признать, что коллективный разум не подводит. Особенно когда речь идет о лучших девушках земли.