Кредитная трансформация: как банковские заемщики открыли для себя микрозаймы

Почему банковские заемщики пришли в МФО

По итогам трех кварталов 2023 года россияне набрали микрозаймов на 348,1 млрд рублей, а число клиентов микрофинансовых компаний (МФО) приблизилось к 20 млн человек, подсчитала СРО «МиР». По сравнению с аналогичным периодом прошлого года совокупный объем выдач у МФО вырос на 18,2%, количество клиентов приросло на 2,7 млн человек. «В IV квартале по традиции мы ожидаем роста спроса на заемные средства со стороны физических лиц, однако реальные выдачи и уровень одобрения будет зависеть от внутренней политики той или иной МФО», — отметила пресс-служба крупнейшего в России объединения микрофинансистов.

Опрошенные Forbes микрофинансовые компании отмечают: привлечь новых клиентов и увеличить выдачи им помогло в том числе более мягкое, по сравнению с банковским, регулирование, которое позволило МФО продолжать снабжать деньгами клиентов с высокой долговой нагрузкой тогда, когда банки были более ограничены в своих возможностях.

В 2023 году Банк России ввел, а затем последовательно ужесточил макропруденциальные лимиты и по необеспеченным кредитам, и по микрозаймам, но для МФО условия оставались более мягкими, чем для банков. Так, уже в I квартале ЦБ ограничил 25% долю кредитов заемщикам с показателем долговой нагрузки (ПДН) в 80%, а для МФО лимит выдач аналогичным клиентам составил 35%. Летом Банк России снизил лимиты по таким клиентам до 20% для банков и до 30% для МФО. В IV квартале лимит для банков на выдачи заемщикам с ПДН 80% упал до 5%, а для МФО —  до 15%. Кроме того, появились новые ограничения для заемщиков с ПДН от 50% до 80%. Здесь ЦБ уравнял банки и МФО: и по кредитам, и по займам он был установлен в размере 30%.

На практике ужесточение макропруденциальных лимитов в 2023 году означало, что с конца августа лимит выдачи займов для клиентов с ПДН более 80% у банков снизился в четыре раза, у МФО — в два, говорит глава МФК «Займер» Роман Макаров. «В такой ситуации растет число тех, кто не смог получить кредит в банке и впервые обратился за займом в МФО», — отмечает он. По его словам, в 2023 году доля таких клиентов в МФК «Займер» достигла 40%.

«В этом году мы научились уверенно работать с клиентами банковского качества и нарастили их долю в портфеле», — говорит управляющий директор «Лайм-займ» Олеся Киселева. По ее словам, такие клиенты составляют 10-15% в новых заявках компании. В 2023 году больше клиентов «хорошего качества» стали приходить в МФО, подтверждает коммерческий директор МФК «МигКредит» (входит в группу Denum) Марат Аббясов. «Это увеличение достаточно заметно, и это особенно видно на фоне низкой базы — новых клиентов банковского качества в микрофинансах никогда не было много», — добавляет он.

«Представители банков ранее отмечали, что переток аудитории незначительный, а клиенты банков и МФО имеют серьезные различия, из чего можно было бы сделать вывод, что это две отдельных группы с небольшим пересечением. В 2023 году ситуация изменилась. Теперь можно сказать, что аудитория банков и МФО стала общей», — обращает внимание Олеся Киселева.

Проникновение МФО на российском рынке кредитования продолжит расти, пишет Б1 в исследовании российского рынка микрозаймов. Этому будут способствовать ужесточение монетарной политики и увеличение скоринговых требований к заемщикам со стороны банков. К концу 2027 года доля заемщиков МФО в общей массе российских заемщиков в возрасте от 20 до 69 лет вырастет с текущих 17% до 20%. 

Миссия — удержать

Опрошенные Forbes микрофинансисы признают, что бывшие или текущие банковские клиенты хоть и обладают лучшим по сравнению с классическими заемщиками МФО риск-профилем, но гораздо меньше склонны возвращаться за повторным займом. «Банковский клиент более высокого качества, он не попадал в просрочку по микрозаймам, а зачастую он обращается в МФО впервые, однако у него меньше склонности становиться повторным. Получается, что меньший риск, но и меньшая склонность к лояльности друг друга уравновешивают, и экономика на банковских и классических клиентах для МФО примерно одинакова», — говорит Марат Аббясов.

В 2024 году МФО планируют фокусироваться на увеличении доли повторных клиентов, показал опрос, который ранее провел Forbes среди микрофинансистов. В частности, МФО планируют перевести банковских заемщиков, которые пришли в 2023 году, в категорию лояльных клиентов. «Лайм-займ» планирует уменьшать долю новых клиентов с 30% до 20% в следующем году за счет роста доли постоянных клиентов, отмечает Олеся Киселева. «Мы планируем концентрировать внимание на повторных клиентах. Это вопрос риск-аппетита. Однако если будет качественный трафик, то допускаем рост доли новых клиентов», — говорит представитель Summit Group. Добиться приемлемой маржинальности бизнеса можно только при условии перевода клиентов в разряд повторных, объясняет Аббясов.

С I квартала 2024 года Банк России вновь ужесточает макропруденциальные лимиты для закредитованных заемщиков. Регулятор намерен снизить долю и для кредитов, и для микрозаймов заемщикам с ПДН от 50% до 80% еще на 5 процентных пунктов — до 25%. В 2024 году банкам и МФО придется адаптироваться к новым реалиям и конкурировать, считают собеседники Forbes. У банков будут появляться дочерние МФО (в 2023 году такая появилась у Росбанка, а Альфа-банк зарегистрировал свою вторую микрофинансовую дочку), чтобы удержать клиентов внутри группы. А МФО будут развивать не только традиционные «займы до зарплаты» (Pay Day Loans, PDL) и среднесрочные займы (Installment Loans, IL), но и продукты, по механике похожие на банковские. Такие тенденции уже наблюдаются на рынке, говорит представитель СРО «МиР». Кроме того, банки и МФО усилили сотрудничество в формате создания общих продуктов или заключения уникальных договоров на отказной банковский трафик, добавляет Олеся Киселева.