В 2019 году IТ-компания F5 Networks приобрела российский проект с открытым исходным кодом Nginx за $670 млн. Эта сделка укладывается в новый тренд: сервисы с открытым исходным кодом превратились из альтруистичного способа создавать новые продукты в практичную бизнес-модель, ориентированную на получение прибыли.
До 2018 года компании, работающие по концепции open source (они открывали исходный код своих программ) провели только один крупный экзит (оценка стартапа рынком): в 1998 году провела IPO компания Red Hat. Проекты с открытым кодом — например, операционная система Linux — могли становиться крайне важным элементом множества систем, но практически не приносили прибыли владельцам.
Однако в прошлом году стало заметно, что open source стал способом вырастить миллиардный бизнес: Pivotal Software вышла на IPO, достигнув капитализации в $3,9 млрд в первый день торгов, Salesforce купила MuseSoft за $6,5 млрд. Знаковым событием стала покупка корпорацией IBM разработчика Red Hat за $34 млрд. Как компании изменили свой подход к разработке с открытым кодом, чтобы достичь миллиардной капитализации?
Немного истории
В 80-е годы прошлого века Ричард Столлман основал Free Software Foundation. Изначально идея была в том, чтобы программисты бесплатно делились своими разработками друг с другом. Никто не планировал коммерциализировать «открытый код». Однако все изменилось с созданием Red Hat.
Red Hat вышел на рынок в 1993 году с бесплатной операционной системой Red Hat Linux. Кстати, название Red Hat пришло от любимого головного убора основателя Марка Юинга. Основные деньги тогда зарабатывались на телефонной поддержке клиентов, и компания была довольно мелким игроком. Диски с Red Hat Linux стоили $29,95, а в интернете ПО и вовсе скачивалось бесплатно. Чтобы из маленькой рыбки на рынке превратиться в акулу — поставщика корпоративного ПО уровня Oracle, нужны были действия по увеличению прибыли в десятки раз в короткие сроки.
И вот в 2001 году в компанию пришел Пол Кормье, который предложил продавать расширенный «корпоративный» пакет Red Hat Linux и брать деньги в том числе за установку этого пакета и его техподдержку. Основное ПО в обычной версии по-прежнему оставалось бесплатным.
Это была первая поворотная точка в истории всех open source компаний. Rad Hat подала пример, как зарабатывать на открытом коде, сохраняя сообщество разработчиков-энтузиастов.
От Open Source к Open Core
С развитием современных инструментов разработки делать софт стало гораздо дешевле и быстрее. Многие компании стали чаще выбирать программирование силами собственных сотрудников, а не покупку готового программного обеспечения или аренду облачного сервиса. Это открыло для компаний, работающих в сегменте open source, новые возможности: они по сути поставляют «строительные блоки» для разработчиков, ядро разработки, Open Core. Программисты других компаний с помощью открытого исходного кода решают свои задачи. В результате, однако, распадается «сообщество свободных программистов»: направление проекта жестко задает компания, разработавшая продукт в открытых исходных кодах.
Например, компания Kong создает платформы с открытым исходным кодом и облачные сервисы управления и контроля программирования в корпорациях. Программное обеспечение Kong бесплатное, как и в классическом open source. Бизнес делается на enterprise-версии, которая лучше масштабируется, предоставляет аналитику по проекту и дает прочие функции, необходимые большим компаниям. Годовая лицензия стоит около $100 000.
Как работает бизнес-модель Kong? Сначала разработчики клиента интересуются этим ПО ради бесплатной версии с открытым кодом. Начинают устанавливать софт Kong везде, выстраивают на его базе большую часть разработки. В этот момент к техническому директору компании приходят менеджеры по продажам Kong. Они говорят: «Вы внедрили наш продукт вот здесь и здесь. Вам не хватает определенных функций, которых нет в бесплатной версии, но они есть в расширенной версии Enterprise». Тут технический директор и начинает задумываться о покупке платной версии.
На первый взгляд модель Kong такая же, как у Red Hat, которая еще в 2001 году начала продавать «корпоративную» версию операционной системы. Но главное отличие в том, что пользователи могли выбирать из большого количества альтернативных дистрибутивов Linux. Компания Red Hat не владела ключевой технологией: если ее вариант операционной системы не устраивал клиента, тот теоретически мог перейти на другую версию Linux.
А вот Kong полностью владеет своей технологией и ее разработкой. В мире просто не найдется значительного количества независимых программистов, которые разбираются в Kong настолько, чтобы создать копию ее корпоративного продукта, но при этом не работают в компании.
При старом подходе недостающие функции в бесплатную версию могли добавить независимые разработчики. В новой модели разработка ПО с открытым кодом полностью контролируется компанией. Кроме того, AngelList в своей рассылке отмечал, что современные open source проекты предполагают заключение лицензионного соглашения с массой ограничений, подталкивающих партнеров к покупке платной версии.
Open source 2.0
Почему модель с открытым исходным кодом позволила создавать стартапы с миллиардной капитализацией только в последнее время? Компании все чаще стали закупать технологию по модели bottom-up: разработчики убеждают руководство, что им необходим определенный софт для развития, тогда как раньше топ-менеджмент компании обычно решал этот вопрос директивно.
Чтобы привлечь внимание разработчиков, open source компаниям необходимо стать золотым стандартом. Они подчеркивают свою экспертность на митапах и конференциях для девелоперов. А те, попробовав бесплатную версию, сами не замечая, становятся амбассадорами выбранной технологии в своих компаниях, убеждая руководство купить подписку на «полный пакет».
Так действует все больше компаний. Проект Confluent разработал технологию с открытым кодом Apache Kafka, но ежегодно увеличивает подписку на ее расширенную версию в 3,5 раза. Это позволило ему привлечь $125 млн от Sequoia, Index Ventures и Benchmark.
Таким образом, продукты с открытым кодом стали по существу механизмом продвижения на рынок платных продуктов. Отличие от традиционной практики можно проиллюстрировать примером: если раньше компании пытались заработать, открывая кафе (т. е. предлагая платную поддержку) на обочине оживленной трассы (бесплатный продукт с открытым кодом), то теперь сама трасса прокладывается таким образом, чтобы привести в заведение состоятельных клиентов.
Прагматики против идеалистов
Можно было бы погрустить, что в новом мире open source не осталось места для альтруизма. Однако в этой ситуации можно найти почву для оптимизма. Во-первых, на рынке закрепилась новая модель продажи софта. Во-вторых, она подходит только тем разработчикам, которые смогли сделать свои программы основой инфраструктуры большого числа компаний. А значит, подходит она далеко не всем: например, ее нельзя повторить, если клиент — конечный пользователь.
Даже компании, которые дошли до многомиллионной капитализации, продолжают заботиться о бесплатных пользователях. Например, главным условием российских основателей Nginx для нового владельца F5 стала открытость кода продукта. Стартап, начав как «бескорыстный» open source, пришел к бизнес-модели с платной enterprise-версией. Тем не менее российский продукт до сих пор бесплатно используют миллионы разработчиков и бизнесов по всему миру. При этом зарабатывает проект в основном на крупном платежеспособном бизнесе. Можно сказать, что крупный бизнес оплачивает возможность использования продукта всеми остальными.
Некоторые корпорации открывают внутренние разработки, что практически не встречалось в 90-х. Например, популярный среди разработчиков инструмент React использовался внутри корпорации Facebook. А Google создал открытую программную библиотеку Tensorflow, популярную у разработчиков сервисов с применением искусственного интеллекта. Не монетизируя открытый код напрямую, корпорации привлекают разработчиков, которые стремятся разрабатывать подобные продукты.
Открытый код прошел путь от почти идеалистической концепции до обычного инструмента зарабатывания денег. Однако идея не умерла: новые подходы позволяют корпорациям создавать бесплатные продукты, открывать их код и при этом не забывать о своих финансовых целях.