Школа молодого миллиардера: крепкие зубы против кризиса

3D Smile сильно зависит от курса рубля. Все сырье, расходные материалы и упаковку мы закупаем в Европе и США. Я хотела делать доступный продукт, чтобы средний класс мог позволить себе выровнять зубы  высокотехнологичным и красивым методом, поэтому маржа закладывалась небольшая. Когда рубль упал, себестоимость производства стала выше конечной стоимости. Повышать цены было очень тяжело, особенно на фоне снижающейся покупательской способности населения. Я очень опасалась снижения продаж, так как инвестиционные деньги заканчивались, и в соответствии с бизнес-планом в 2015 году бизнес сам должен был покрывать операционные расходы. Однако, в декабре план по продажам мы перевыполнили.

По статистике, восемь из десяти человек нуждаются в выравнивании зубов. Только в одной Москве у нас потенциально более 6 млн клиентов. Средняя стоимость годового лечения 3D Smile — около 200 000 рублей. Каким бы ни был тяжелым кризис, сотню человек мы так или иначе найдем.

Для поднятия рабочего духа менеджеров по продажам в декабре я показала им очереди в кассы магазина Louis Vuitton, где каждый чек превышал стоимость нашего курса лечения.

Даже после повышения стоимости услуг наши продажи растут.

Мама с детства учила меня: надо много трудиться и только так можно добиться успеха. Книги из разряда «Уникальный способ добиться успеха не вставая с дивана» заставили меня усомниться в ее словах. Оказалось, ни один из книжных методов не работает. Все просто: делай дело каждый день, и со временем ты будешь его делать лучше всех. Так что открыть уникальный лайфхак, как стартапу заработать в кризис, я не могу.

Спасительная аренда

Из-за кризиса не можем получить кредит на развитие и покупку второго, более производительного 3D-принтера. Я была во многих банках, которые на своих сайтах пишут про поддержку малого бизнеса. Во-первых, ставки выросли до неподъемных 30% годовых. Во-вторых, нас отсекали на стадии обработки заявки на кредит, поскольку мы не могли показать прибыль за шесть месяцев, так как на момент визита в банк вели продажи только четыре месяца, и наша компания существовала менее года. Поначалу я думала о европейском банке по схеме letter of credit: ставку нам предлагали до 8%, но решила не брать обязательств в валюте.

В этой тупиковой ситуации нам помог ментор Матиас Эклеф. Он посоветовал взять принтер в аренду у производителя. Оказалось, что тот работает в России только по предоплате. Мы долго вели переговоры и в итоге условились, что российский представитель выкупит принтер у производителя и сдает нам его в аренду, а расплачиваться будем деньгами, которые на нем заработаем.

Через труп администратора

Неожиданной сложностью для нас стала активизация компаний, работающих со стоматологическими клиниками. В день в стоматологическую клинику приходят от трех до пяти торговых представителей, и директора стали запрещать администраторам пускать их к врачам. Администраторы клиник не отличают рекламу зубной пасты от высоких технологий, а прайс-лист на медицинские перчатки для завхоза от 3D-моделирования лечения, которое нужно обсудить со специалистом-врачом лично.

Владельцы клиник часто не в  курсе, что администратор препятствует проникновению в клинику высоких технологий и увеличению ее дохода. Я понимаю владельцев клиник: большинство представителей приносят прайс-лист, не разбираясь в продукте. Наши консультанты глубоко знают предмет, могут вместе со врачом обсудить план лечения пациента. Такой принцип давно принят в фармакологической отрасли, а в стоматологии пока в новинку.

Оценить адекватность администратора я могу даже по сайту: если там указаны новаторские методы лечения, назначить встречу с врачом или владельцем не составит труда.

Тем не менее пока в 99% случаев электронное письмо все-таки оказывалось в спаме, а брошюра, оставленная у администратора, — в мусорном ведре…

У нас появилась поговорка: «Доступ к телу ортодонта только через труп администратора». Мы по телефону объясняли особенности нашего продукта администраторам, что их мало интересовало. К тому же мы занимали телефон, по которому могут звонить пациенты.

Тут нам опять помог Матиас. После консультации в call-центре Yell.ru мы поменяли скрипты - воспользовались тем, что на наш сайт обращается все больше пациентов, желающих выровнять зубы. Теперь мы говорим администраторам: «В вашем районе уже две клиники с нами работают, поток клиентов на сайт большой, поэтому мы будем рады сотрудничать и направлять вам пациентов». Теперь по итогам холодных звонков в администрацию клиники нам удается назначить встречу с ортодонтом или владельцем. 

Горящие глаза

Начинала я в одиночку. Несколько месяцев работала за генерального директора, секретаря, курьера и уборщицу. Первый счет лично отвозила в клинику и вручала администратору, переполненная счастьем. Прошлой осенью я начала набирать сотрудников - «продажников», консультантов, медицинского техника, офисных сотрудников. Считается, что в кризис можно найти «дешево» хороших сотрудников. Как показал мой опыт,  хороших даже в кризис не увольняют, а сотрудники  «за дешево» и работают соответственно.

К декабрю прошлого года я поняла, что проекту нужны сильные руководители. Я разрывалась между производством, маркетингом, продажами и операционным руководством. В личных беседах почти все мои бывшие коллеги говорили, что они мечтают открыть собственный бизнес. Обычно разговор заканчивался фразой: «Когда разовьешь компанию, позови меня директором по продажам». Я сделала предложение двум сильным специалистам. Была предельно откровенна в отношении минусов и рисков: зарплата маленькая, нет корпоративных благ, ассистента, водителя, а если нет подчиненных, то надо самим ехать с визитами к врачам. Но они сказали «да» сразу, и надо было видеть, как горели их глаза!

Наш нынешний директор по маркетингу Александра Батаева была одной из первых испытуемых 3D Smile — тестировала капы. Параллельно она давала советы по сайту, продвижению, помогла сделать рекламные фото. В какой-то момент я поняла, что она знает то, что нам очень нужно и чего не знаю я, и влюблена в 3D Smile. Отдел продаж возглавляет Людмила Яшкова, человек с еще более необычным изгибом карьеры. Топ-менеджер одного из подразделений фармацевтического гиганта Merck, сильный управленец и хороший аналитик ушла в наш стартап «за интерес» и теперь встречает у коллег искреннее недоумение и сочувствие. 

Возможно, не будь кризиса, мы бы росли быстрее плана и с меньшими трудозатратами. Он нас закаляет, фильтрует команду.

Остаются самые стойкие, приходят самые надежные.

И я даже рада. Ведь такая команда — крепкий фундамент для роста.