Искомая величина: как стартапу привлечь инвестиции от миллиардера

«Мы ударили по рукам буквально за один вечер, — вспоминает основатель «Дэшборд Системс» Владимир Берштейн. — Дальше, конечно, были проверки: и финансовая, и юридическая, и технологическая, и бухгалтерская…» Компания Берштейна продвигает управленческую программную систему BoardMaps собственной разработки.

В 2013 году инвестировать в проект согласился Buran Venture Capital — фонд, созданный при участии миллиардера Бориса Минца, владельца девелоперской O1 Group. За пять лет начиная с 2012 года Buran запланировал потратить $50 млн на венчурные проекты в странах СНГ, Восточной Европы, Израиле и Турции. Московскому IT-стартапу фонд выделил $1,2 млн.

От управления к управлению

Владимир Берштейн, выпускник Стэнфордского университета, более 10 лет проработал менеджером в управляющих компаниях — Bain & Co, Icon PE и «Альфа-Групп» (в последней директором по стратегическому и инвестиционному планированию). Идея собственного бизнеса созрела у него в 2011 году. «Все IT-решения для коллегиальных органов управления были зарубежными. Я понял, что место на рынке есть, нашел компаньонов среди друзей, и мы зарегистрировали компанию», — рассказывает гендиректор «Дэшборд Системс».

На разработку прототипа BoardMaps Берштейн потратил более 10 млн рублей собственных и партнерских сбережений. Программа должна была помочь советам директоров, правлениям, комитетам и любым другим органам управления компаний готовить и проводить заседания, обмениваться документами, голосовать по текущим вопросам, отслеживать исполнение поручений и т. д., то есть упростить и ускорить процесс принятия решений. Но к концу 2012 года деньги закончились. В поисках инвестиций предприниматель связался с управляющим  партнером Buran Venture Capital Михаилом Салонтаем — они были знакомы с тех пор, когда  Берштейн работал в «Альфа-Групп», а Салонтай — в «Ренессанс Капитале».

«Нам понравилась идея, мы быстро проверили и убедились, что такого решения еще нет в России, при этом оно перспективно и на Западе, — говорит управляющий партнер Buran Venture Capital. — Однако в отличие от Америки у нас публичные компании не исчисляются десятками тысяч. У фонда были сомнения относительно того, есть ли сам рынок».

Тем временем Берштейн нашел первого покупателя — Московскую биржу. Сперва договорился с IT-департаментом о тестировании BoardMaps, затем предложил систему департаменту по корпоративному управлению. Переговоры и испытания заняли три месяца. «Дэшборд Системс» помимо оплаты получила ряд ценных замечаний и советов, учтенных при доработке коробочной программы. Но главное — согласие Buran Venture Capital (наблюдательным советом фонда руководит сын Бориса Минца Дмитрий). «Этот контракт окончательно убедил нас инвестировать в BoardMaps, — подчеркивает Михаил Салонтай. — Московская биржа — большая публичная компания, которая не будет платить деньги за абы что».

За $1,2 млн Buran Venture Capital приобрел 30% акций «Дэшборд Системс».

По словам Берштейна, полученные деньги  раз в пять ускорили развитие проекта.

Так, штат компании был расширен с восьми до 37 человек. Управляющие партнеры фонда на первых порах помогли с поиском потенциальных клиентов. В 2014 году BoardMaps внедрили в 27 московских и региональных компаниях, и «Дэшборд Системс» заработала более 20 млн рублей. Берштейн надеется, что в этом году выручка вырастет в три-четыре раза. Должен помочь в том числе и тренд на импортозамещение.

«Поскольку я уже перешел в разряд технологического предпринимателя, то во всех финансовых вопросах во многом опираюсь на коллег из фонда. Я эти решения им даже часто делегирую, — признается гендиректор «Дэшборд Системс». — Было несколько случаев, когда изменения по продукту делались исходя из внешних советов, хотя члены моей команды были против. Результат получался не из лучших, и нам приходилось отыгрывать ситуацию. Теперь все, что касается технологии и функционала системы, мы полностью оставляем за собой и делаем, как считаем нужным».

Химия отношений

Совладелец RRT Global Олег Гиязов не скрывает радости — у компании, существующей всего четыре года, намечается крупная сделка с одной международной корпорацией (название пока держится в тайне). RRT Global занимается технологиями нефтепереработки, ее основатели просили денег у разных фондов и в итоге получили $1,5 млн от Bright Capital, одним из инвесторов которого является траст,  управляющий активами Михаила Абызова.

«Когда я поднимал инвестиции для компании, фонд был моим лучшим другом.

Я с семьей столько не общался, сколько с представителями фонда.

Разговоры в скайпе в два часа ночи были нормальным явлением», — смеется Гиязов.

Со своим партнером, кандидатом химических наук Олегом Парпуцем он познакомился в петербургской фирме «Ленкор Инжиниринг», которая консультировала нефтяные компании и проектировала нефтехимические комплексы для китайских заказчиков. Парпуц был ведущим технологом, выпускник СПбГТИ Гиязов начинал работать под его руководством.

В декабре 2010 года коллеги-химики зарегистрировали собственную компанию, в активе  которой были лишь математические расчеты лабораторной установки. Эти данные подтверждали гипотезу из диссертации Парпуца: изомеризация компонентов нефти может проходить в одной колонне, а не в нескольких (традиционная производственная схема НПЗ). На строительство лабораторной установки требовались деньги. Гиязов составил список из 50 венчурных фондов, разослал запросы. Несколько фондов вступили с предпринимателем в переписку, но лишь один — московский Forsight Ventures, прежде инвестировавший исключительно в интернет-проекты, — предоставил $150 000. Этих денег RRT, ставшей резидентом инновационного центра Сколково, в обрез хватило на монтаж установки.

Однажды, выходя из офиса Forsight Ventures на «Красном Октябре», Гиязов и Парпуц обратили внимание на вывеску Bright Capital. Выяснилось, что этот недавно созданный венчурный фонд предпочитал инвестировать в зарубежные компании. Но попытка не пытка. «На удивление, Bright Capital обратил на нас внимание», — говорит Гиязов. «Сначала общение шло ни шатко ни валко, потому что мы досконально не понимали, насколько заказчики заинтересованы в этой технологии, — замечает Сергей Джуринский, инвестиционный директор Bright Capital. — Что нас настораживало, это технический риск и еще риск, характерный для развивающихся стран и в особенности для России, — сильное недоверие к инновационным решениям».

pagebreak

На приведение в порядок структуры собственности и финансовой отчетности у основателей RRT Global ушло полгода. Фонд еще потребовал детального пошагового плана на несколько лет вперед. Со своей стороны Bright Capital провел техническую экспертизу с привлечением независимых экспертов и нескольких инвестиционных комитетов для оценки проекта.  Параметры сделки утрясались несколько месяцев. По словам Гиязова, фонд предложил условия, от которых «можно было отказаться, но более здравым было согласиться». Он не раскрывает, какая доля в RRT Global досталась Bright Capital. Но контроль остался у основателей компании.

На полученные $1,5 млн компаньоны оборудовали лабораторию в одном из корпусов Санкт-Петербургского технологического института, наняли специалистов для проведения исследований, занялись совершенствованием своей установки. В первый год сотрудничества с Bright Capital они не понимали, как должны строиться коммуникации. Затем выработали набор отчетной документации, которую ежемесячно направляют инвестору.  «Важно, чтобы в работе с фондом каждый день не был как новый день. Все процессы нужно стандартизировать сразу же», — поясняет Олег Гиязов.

Менеджеры Bright Capital помогли Парпуцу и Гиязову наладить продвижение технологии и продажу лицензий. Сейчас у RRT Global пять крупных и небольших клиентов — российских и иностранных нефтеперерабатывающих и нефтехимических компаний. Цена лицензионного контракта — около $6 млн, контрактов на исследования и разработки на заказ — от $50 000 до $3,3 млн. «Мы понимали, что у нас есть возможность вытянуть компанию на международный уровень, — уверяет Джуринский. — Поэтому и приняли решение заключить сделку, о чем не сожалеем сейчас».

Внимание, снято!

На экране планшета смешной робот с утюгом вместо головы запускает тортом в своего собрата-чайника. «Второй персонаж в ответ может, например, надеть ему ведро на голову», — комментирует Сергей Кузьмин, соучредитель компании Too.me. Роботы в точности повторяют команды, которые он набирает на виртуальной клавиатуре планшета. Предприниматель демонстрирует программу Cartoon Messenger, создающую мультфильмы из текстовых сообщений.

В начале 2014 года проект получил средства на развитие от фонда Maxfield Capital. У фонда, созданного в январе 2013 года, несколько инвесторов, в том числе глава совета директоров группы «Ренова» Виктор Вексельберг. Стратегия — финансирование на ранней стадии технологичных B2B-проектов, потенциально способных покорять мировые рынки. Сумму и условия сделки Кузьмин не раскрывает. По словам представителя Maxfield Capital, инвестиции составили от $500 000 до $1 млн.

Компьютерной графикой и анимацией Сергей Кузьмин, получивший MBA в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе (специализация — менеджмент в сфере медиа и развлечений), увлекся в середине 2000-х. Вместе с режиссером Тимуром Бекмамбетовым он занимался превизуализацией — моделированием сцен для игрового кино. Из попыток автоматизировать процесс превизуализации и родилась идея программы, преобразующей сообщение из текста и смайликов в озвученный мультфильм.

Потенциальные клиенты — онлайн-мессенджеры типа Facebook Messenger, WhatsApp и Viber.

В сравнении с картинками-стикерами, которые пользователи могут вставлять в переписку,  мультики явно выигрывают.

С представителями фонда Maxfield Capital команда Too.me общалась больше года, регулярно демонстрируя новые технологические решения: «В какой-то момент они, увидев вектор нашего движения, решили инвестировать», — говорит Кузьмин. «Было понятно, что технология подходит для широкого применения и может быть масса интересных приложений, — объясняет Александр Туркот, основатель и управляющий партнер фонда Maxfield Capital. — Продукт, который появился в результате совместного обсуждения, стал первым коммерческим проектом подобного рода для широкого рынка — не только российского, но и международного. И это причина, по которой мы инвестировали в Cartoon Messenger».

Менее чем за год Too.me провела переговоры и подписала соглашения с несколькими крупными клиентами, среди которых есть международные мессенджеры. Имена покупателей Cartoon Messenger пока не раскрываются — продукт еще не внедрен. По словам Сергея Кузьмина, большинство клиентов пришли через Maxfield Capital.

Фонд помогает проанализировать договор с потенциальным клиентом и структурировать сделку так, чтобы остаться в максимальном выигрыше. Тимур Бекмамбетов как соучредитель Too.me участвует в управлении креативной составляющей бизнеса.

В январе 2015 года Кузьмин подписал контракт с компанией «Новые Медиа», входящей в группу «Рики» (владелец бренда «Смешарики»). «У них есть игровая онлайн-платформа — «Шарарам». Для нее мы создали приложение на базе Cartoon Messenger с участием персонажей «Смешариков», — поясняет предприниматель. Александр Туркот добавляет: «Наше сотрудничество уже вышло за пределы России. И мы в ближайшее время объявим о парочке интересных партнерств в рамках этого проекта».