Насыщенные запахи и громкие грузовики: зачем бизнес идет в Мексику и что его там ждет

В начале марта сооснователь бразильской онлайн-школы цифровых профессий EBAC Online Андрей Анищенко опубликовал пост в Facebook (принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской организацией и запрещена), где рассказал об идее построить «группу российских IT-сервисов» в Латинской Америке. Задумку он объяснил потенциалом местного рынка, где проживают более 500 млн человек, но нет качественных сервисов. «[В Латинской Америке] банально нет сильных локальных CRM (систем управления взаимоотношениями с клиентами. — Forbes), а иностранные, в том числе от российских ребят, не дотягивают в части локализации, партнеров, сервиса», — писал предприниматель.

Под публикацией появились несколько десятков комментариев с вопросами о регионе. Это привело Анищенко к идее запустить акселератор, который помогал бы российским стартапам выходить на латиноамериканский рынок.

Идею по запуску инкубатора пришлось временно отложить — сейчас много времени уходит на EBAC Online, признается Анищенко в разговоре с Forbes. Но она послужила отправной точкой для создания Telegram-чата Latam Business, где российские предприниматели обмениваются информацией о работе в странах Латинской Америки. Сейчас в нем состоят более 1300 человек.

По словам одного из участников чата и основателя платформы для автоматизации программ лояльности Loyalme  Константина Родченко, за последние два месяца в Telegram образовалось несколько похожих чатов и все они «кипят». «У российских предпринимателей много энтузиазма по поводу этого региона», — отмечает Родченко. 

По данным The Economist, Латинская Америка — один из самых быстрорастущих регионов мира. С 2015 года объем инвестиций в него увеличился в 10 раз — больше, чем в Азии, Европе или США. А объем венчурного капитала, вложенного в латиноамериканский регион, с 2019 по 2021 год вырос в четыре раза, до $20 млрд. Сейчас в регионе 27 «единорогов» (компаний с оценкой в $1 млрд и выше), тогда как еще в 2018 году их было всего четыре, пишет The Economist.

По наблюдениям сооснователя EBAC Online Александра Аврамова, больше всего внимание русскоязычных фаундеров сейчас привлекают Бразилия и Мексика как два самых крупных латиноамериканских рынка. Но если Бразилия была популярна у предпринимателей из России и прежде, то Мексика почти не пользовалась спросом, в том числе из-за негативной новостной повестки, говорят собеседники Forbes. Кто выбирает эту страну сейчас, как зарегистрировать там компанию и к чему быть готовым?

Бешеный поток 

Еще несколько лет назад Мексику мало кто воспринимал как интересный регион для бизнеса. Сюда приезжали единицы, которые друг друга знали, рассказывает Станислав Минайченко, бывший технический директор международного направления платежной системы Qiwi, а сейчас — IT-директор в мексиканской компании Urgy Multiservicios по поиску исполнителей на различные услуги, который восемь лет живет в Мексике. Это подтверждает IT-специалист в американской финтех-компании B9 Олег Осипов, который живет в Мексике с 2016 года. По его словам, в Мексику из России переезжали в основном женщины, которые выходили замуж за мексиканцев. А специалисты, в том числе в сфере IT, приезжали в регион в основном на зимовку. 

Ситуация начала меняться в 2019 году, когда на латиноамериканский рынок вышел японский инвестиционный фонд SoftBank, пишет The Economist. За ним подтянулись и другие инвестиционные фонды, которые стали вкладываться в том числе в мексиканские стартапы.

Миграция в страну усилилась в 2020 году, с началом пандемии, так как Мексика одна из немногих оставалась открытой для въезда, уверяют собеседники Forbes. Основной поток шел из США — в страну приезжали американские инвесторы, фаундеры и управленцы. «Они начали вкладываться в местные стартапы, запускать собственные, активно консультировать — все это привело к сильному росту [локального рынка]», — уверяет Осипов. Тренд продолжился в следующем году: в 2021-м в мексиканские стартапы инвестировали $10 млн венчурного капитала, что в пять раз больше, чем в 2020 году, писал Latina Republic со ссылкой на американский The Entrepreneur. 

Благодаря этому за два года с начала пандемии коронавируса в стране образовалось восемь «единорогов». Первый стартап, маркетплейс по перепродаже подержанных автомобилей Kavak, достиг оценки $1,15 млрд в октябре 2020 года, когда получил $400 млн инвестиций от SoftBank, фонда DST Global российского миллиардера Юрия Мильнера и американского Greenoaks Capital. Затем, в 2021 году, «единорогами» стали криптообменник Bitso, финтех-сервисы GBM (основан еще в 1992 году), Clip, Konfio и Clara, разработчик верификационных систем для банков, отелей и больниц Incode и агрегатор площадок для электронной торговли Merama. 

При этом у российского бизнеса страна в то время не пользовалась популярностью, уверяет Минайченко: «Бизнес стремился в США, а не на развивающиеся рынки Латинской Америки». Мешали разница во времени (порядка восьми часов по сравнению с Москвой), а также вопросы безопасности, считает он: «Что долгое время вредило репутации Мексики и до сих пор продолжает, так это новостная повестка. Очень часто в новости вылетает информация о том, как в каком-нибудь глухом месте произошло убийство или ссора наркокартелей, и это подается как нечто происходящее по всей Мексике». 

Интерес к стране заметно увеличился после начала «спецоперации»*, когда российские предприниматели стали массово перебираться за рубеж, уверяют собеседники Forbes. В последние три месяца поток бизнеса в Мексику стал «бешеным», говорит Минайченко: «Прилетело очень много стартапов. Везде начинают организовывать тусовки, много чатов». 

По словам источника Forbes, развивающего бизнес на рынке Мексики, в страну, в частности, выходит «Яндекс» под своим международным брендом Yango. Ранее стало известно, что компания начала развивать сервис доставки Yango Delivery в Чили и намерена запустить услугу в Перу. О поиске сотрудника в Мехико также писал глава Yango Delivery в латиноамериканском регионе Григорий Погосян (занимает этот пост с сентября 2021 года) в своем профиле в Linkedin. В «Яндексе» отказались комментировать возможный запуск в Мексике. В эту же страну, как рассказывает источник Forbes, релоцирует своих сотрудников из России IT-компания EPAM, основанная в США белорусскими предпринимателями. В EPAM также отказались от комментариев. 

Осипов признает, что интерес предпринимателей и специалистов к Мексике не сравним с интересом к Армении и Грузии, но заметен: «Если раньше мы тут знали всех  [русскоязычных стартаперов и IT-специалистов], то сейчас много незнакомых лиц».

Отправная точка

По наблюдениям Осипова, страной интересуются в основном российские стартапы, которые рассчитывают получить инвестиции из США: «Мексика как юрисдикция более понятна для американских инвесторов, чем Грузия или Армения». К тому же последние воспринимаются инвесторами как рискованные, так как больше связаны с Россией, считает Осипов. 

Из-за близости к США и возможности привлечь американские инвестиции Мексику для развития бизнеса выбрал, к примеру, Константин Родченко из Loyalme. До начала спецоперации 90% выручки его компании приносили продажи в России. Технологией Loyalme пользовались крупные международные бренды — L’Oreal, Vichy, Dior и так далее. После приостановки деятельности большинства из них в России команда начала искать новых клиентов среди российских компаний, а также изучать международные рынки. Помимо близости к Штатам, в Мексике предпринимателя привлекла дешевая рабочая сила, цены на жилье и продукты, которые сопоставимы с московскими, а также «нейтральное отношение к русским». 

Страна интересна и тем предпринимателям, кто интересуется испаноязычным рынком и планирует развивать бизнес и в других испаноязычных странах. По словам Александра Аврамова из EBAC Online, Мексика — второй по величине латиноамериканский рынок после Бразилии. Из нее легче масштабировать проект на другие испаноязычные рынки, в том числе в Колумбию, Аргентину и Чили, говорит он.

Как отправную точку на пути в другие испаноязычные страны Мексику для развития своей компании OpenMind выбрала Мария Фролова, победительница рейтинга 30 самых перспективных молодых россиян до 30 лет в категории «Социальные практики». Она разрабатывает платформу, которая помогает HR-департаментам корпораций достигать целевых метрик (повышать вовлеченность команды и снижать текучесть персонала) через обучение детей сотрудников. Благодаря образовательным программам на площадке те могут понять, чем хотели бы заняться после школы. Фролова запустила OpenMind в 2021 году и за год заключила контракты с 19 российскими компаниями. 

Предпринимательница признается, что сразу задумывала стартап как международную компанию, поэтому думала о расширение бизнеса еще до начала «спецоперации». Последняя это желание лишь ускорила, говорит она. 

Чтобы найти наиболее перспективный рынок, в 2021 году команда стартапа проанализировала более 200 стран по нескольким критериям: численность населения, доля жителей в возрасте от 10 до 24 лет, темпы роста населения, средний уровень заработной платы, процент проникновения интернета и наиболее популярный способ входа в него (с мобильного телефона или компьютера). По итогам анализа, OpenMind выбрала для себя два наиболее перспективных направления — Индонезию и Латинскую Америку. Однако с первой страной стартап потерпел неудачу. Команда начала тестировать прототип продукта на потенциальных потребителях летом 2021 года. Но работу пришлось свернуть спустя пару недель, так как в стране произошел всплеск заболеваемости коронавирусом, вспоминает Фролова: «Нам тогда говорили в мягкой форме что-то вроде: «У нас все умирают, а вы предлагает обучение детей, для кого — не понятно».

После этого команда переориентировалась на Латинскую Америку. OpenMind изначально целилась в Мексику и Бразилию как лидеров в сегментах онлайн-образования в регионе. На них приходятся 16% и 39% рынка edtech в Латинской Америке, утверждает Фролова. Но страны отличаются объемами рынков и языком. Компания решила осваивать регион поэтапно и остановилась на Мексике.

С апреля 2022 года OpenMind начала проводить исследования локального рынка. В том же месяце стартап привлек инвестиции на тестирование гипотез и дальнейшее масштабирование от московской компании по разработке программного обеспечения. Название этой компании и сумму вложений Фролова не раскрывает. OpenMind уже нашла в мексиканскую команду двоих людей, которые говорят на испанском. Они будут отвечать за продажи. В конце мая стартап запустил первые пилотные программы.

Встать в очередь

По словам специалиста по мексиканскому праву и практикующего юриста Виктории Лесковец, один из возможных форматов выхода зарубежных компаний в Мексику — открыть филиал. Он предполагает, что компания не регистрирует отдельное местное юридическое лицо, но становится налоговым резидентом страны. Такая компания может вести операционную деятельность — открывать счета, заключать контракты с подрядчиками и партнерами, вести продажи и так далее.

Чтобы создать филиал, нужно собрать документы — устав материнской компании и свидетельство о регистрации юридического лица в родной стране. Их нужно заверить (если речь идет о России, то понадобится апостиль), перевести у местного сертифицированного специалиста на испанский язык и подать в Министерство иностранных дел (Secretaría de Relaciones Exteriores). Процесс регистрации филиала занимает около трех недель, говорит Лесковец. 

По словам юриста, филиал никак не ограничен в правах, но местные органы воспринимают его хуже, чем локальное юридическое лицо: «Я думаю, это связано с консервативностью, ригидностью местных систем. Тут все привыкли к юридическим лицам и спотыкаются о бумаги, связанные с филиалами». 

Лучший вариант, по мнению Лесковец, — зарегистрировать местное юридическое лицо. Если предприниматель хочет владеть компанией один, он может зарегистрировать в Мексике упрощенную акционерную компанию (Sociedades por Acciones Simplificadas или сокращенно SAS). Такое юридическое лицо также можно создать совместно с несколькими партнерами. Но зарегистрировать ее можно только на физических лиц (не юридических). Объем годового дохода SAS не должен превышать 5 млн песо (около $250 000). «Эта форма задумана для мелкого бизнеса вроде продуктового магазина или шиномонтажа», — уточняет юрист. 

Под более крупный бизнес необходимо регистрировать акционерное общество (Sociedad Anónima) либо общество с ограниченной ответственностью (Sociedad de Responsabilidad Limitada). Зарегистрировать такие компании могут как физические, так и юридические лица. Главное условие — в составе акционеров должно быть не менее двух человек, рассказывает Лесковец: «Это могут быть лица любого гражданства. Распределение долей между партнерами тоже не имеет значения: можно делить пополам, можно 99% к 1%». 

Для оформления юридического лица не нужно получать вид на жительство. Власти также не требуют включать в состав акционеров гражданина Мексики, если только иностранцы не планируют запускать бизнес в ключевых для государства сферах, уточняет юрист. «Есть сферы деятельности, которые зарезервированы только для мексиканцев, либо где допускается определенный процент иностранного участия — до 49% или до 30% в зависимости от сферы. Как правило, это отрасли, чувствительные для государственного бюджета, — нефтегазовая, телекоммуникационная, медиа, строительство дорог, аэропорты», — рассказывает Лесковец.

Открыть компанию можно у местного нотариуса. Если владельцы находятся за границей, то им нужно выбрать местного представителя, который сможет лично подать документы. Это может быть как гражданин Мексики, так и человек с видом на жительство. Регистрация юридического лица, как правило, занимает несколько недель, говорит Лесковец. 

После регистрации локального юридического лица или открытия филиала необходимо получить налоговый номер — в налоговой (Servicio de administracion tributaria). Для этого нужно принести устав зарегистрированной компании, заверенный нотариусом. Необходимо также предоставить адрес компании. По словам Лесковец, для этого можно использовать домашний адрес либо снять виртуальный офис — место в коворкинге. 

Этот процесс, по словам Лесковиц, занимает две–три недели, но может затянуться на несколько месяцев. Основная проблема — в длинных очередях в налоговую, рассказывает юрист: «Я, например, недавно помогала компании с русскоязычными основателями получить налоговый номер. И оказалась 500-й в очереди на его получение». Она отмечает, что из-за этой проблемы даже возник рынок перепродажи номерков в очереди. 

Далее компании необходимо получить разрешение на наем сотрудников. Его выдает Мексиканский институт социального обеспечения (Instituto Mexicano del Seguro Social). Отдельно требуется получать разрешение на найм иностранцев — его выдает миграционная служба. Чтобы получить разрешение на трудоустройство специалиста из-за рубежа, нужно предоставить в ведомство бухгалтерскую отчетность за год (если компания только открыта и отчетности за год нет, то придется нанимать персонал через аутсорс-компанию), состав штатных сотрудников и обосновать потребность в иностранных специалистах, говорит Лесковец. 

По словам юриста, в законе также есть положение, которое требует на каждого иностранного специалиста нанимать девять мексиканских. «Но это требование касается только ключевой деятельности компании. Скажем, если вы хотите нанять в сервис доставки российского программиста, вам не нужно нанимать еще девять мексиканских. А вот курьеров должно быть больше мексиканских, так как доставка — ключевое направление работы компании», — поясняет Лесковец. 

Для стартапов предусмотрена отдельная организационная форма — SAPI (Sociedad anónima promotora de inversión). Она оптимальна для тех, кто хочет привлекать венчурный капитал, говорит юрист. Власти ввели ее еще в 2006 году, но популярностью она не пользовалась. В последние годы, с ростом инвестиционной активности в стране, ее стали использовать чаще. Как SAPI зарегистрирован, в частности, первый мексиканский «единорог» Kavak, рассказывает Лесковец.

SAPI можно зарегистрировать сразу либо трансформировать в него акционерное общество. Это делается через нотариуса, рассказывает юрист. В отличие от других организационно-правовых форм, в SAPI у миноритарных акционеров больше прав. «Акционер или группа акционеров с 10% акций могут созывать собрания, вносить вопросы в повестку собрания акционеров и имеют право назначить как минимум одного члена совета директоров и одного комиссара (внутреннего аудитора), — перечисляет она. — Миноритарии с 20% акций могут заблокировать решения собрания акционеров, с 15% акций — привлечь к гражданской ответственности менеджеров». В обычном акционерном обществе, как рассказывает Лесковец, для принятия подобных решений необходимо владеть от 25% до 33% акций. 

Александр Аврамов и Андрей Анищенко, которые вывели EBAC Online в Мексику в 2021 году, выбирая форму запуска компании в Мексике, остановились на обществе с ограниченной ответственностью. «Такие компании воспринимаются [на рынке] как серьезные и стабильные. Там [в ООО] также можно увеличивать и уменьшать капитал в соответствии с потребностями бизнеса», — пояснила кантри-менеджер EBAC Online в Мексике Моника Гираулт. Запуск компании обошелся в 80 000 песо (порядка $4000). Эта сумма покрыла расходы на юриста, создание устава компании, регистрацию юрлица у нотариуса, подачу заявки на налоговый номер и регистрацию интеллектуальной собственности (бренда и логотипа). 

Легкий шок

Ни Фролова, ни Родченко пока не определились с организационно-правовой формой. Но Родченко рассматривает запуск филиала. Он рассказывает, что для начала хочет убедиться, что его продукт соответствует потребностям мексиканского рынка, а зарубежного юрлица для этого достаточно. Пока Родченко проводит предварительное исследование рынка — изучает решения, которыми пользуются местные торговые компании, и объем спроса на услуги автоматизации программ лояльности. На это предприниматель закладывает два месяца. 

Разобраться в особенностях местного рынка и бизнес-культуры Родченко помогает один из инвесторов Loyalme Гектор Баразза. С ним предприниматель познакомился во Франции  во время прохождения акселератора Numa в 2017 году. По словам Родченко, Баразза — «образец мексиканского гостеприимства»: он встретил предпринимателя в аэропорту, купил местную сим-карту, продукты и даже медикаменты. «Все эти вещи он сделал заранее, чтобы нам [с семьей] было комфортно. И потом на протяжении нескольких дней ежедневно спрашивал, как мы себя чувствуем, куда собираемся пойти. Хотя этот человек — инвестор, управляющий несколькими медиакомпаниями, и ему есть чем заняться», — делится впечатлениями Родченко. 

По словам предпринимателя, без местного помощника предпринимателю будет сложно сориентироваться. «Человек из Европы здесь поначалу испытывает легкий шок — тут кругом яркие насыщенные запахи, очень громкие грузовики, люди громко разговаривают», — перечисляет Родченко. К тому же в Мексике практически не знают английского языка. Даже менеджеры в бизнес-центрах и коворкингах могут говорить только по-испански, уверяет Родченко. 

Фролова отмечает, что большинство сервисов, например по аренде еды или автомобилей, переведены на английский язык. В ресторанах и магазинах она часто использует онлайн-переводчик. При этом большинство специалистов, например, директора по персоналу, говорят по-английски. На этом языке говорят и многие клиенты и подрядчики OpenMind. «С английским здесь действительно слабо, но многие представители нашей аудитории на нем говорят», — рассказывает предпринимательница. 

Другая особенность местного рынка — необходимость личного присутствия для тестирования гипотез стартапа, говорят собеседники Forbes. Удаленная работа не даст нужной глубины, отмечает Родченко из Loyalme: «Я, например, лично ходил в местный торговый центр и разговаривал с владельцами бутиков — спрашивал о том, какой софт они используют [для управления программами лояльности], а они не просто показали софт, но дали в нем покопаться». По наблюдениям Олега Осипова из B9, местные жители пытаются избегать трудностей, поэтому общению через онлайн-сервисы (например, Zoom) предпочитают личный контакт. «Мексиканцам важно, чтобы партнер находился в стране — тогда они поверят, что вы настроены серьезно и вам можно доверять», — уверяет Осипов. 

Александр Аврамов рассказывает, что запуск в стране занял три месяца. Он также отмечает, что мексиканское подразделение развивается медленнее, чем бразильское. Причина в том числе в сложностях с поиском и обучением команды. Если в Бразилии на момент запуска EBAC Online уже работала одноименная офлайн-школа, где были необходимые специалисты, то в Мексике партнерам пришлось искать персонал с нуля. Сложности возникли и впоследствии, с уже найденными сотрудниками. По словам Аврамова, мексиканцев, в отличие от бразильцев, нужно больше контролировать и давать четкие инструкции по работе. 

При этом предприниматель настроен позитивно. К маю 2022 года месячный объем продаж EBAC Online в Мексике превысил $100 000, а до конца года компания намерена увеличить показатель в два с половиной раза. «В Латинской Америке проект сложно раскачать, но как только он разогнался, его не остановить», — уверен Аврамов.

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.