Как выходцы из СНГ оцифровали торговлю металлами и построили бизнес на $100 млн

Более двухсот перелетов в год, жизнь в самолете и нескончаемые переговоры с клиентами — так описывает свою работу в международной трейдинговой компании Glencore 36-летний Илья Черниловский. Пять лет назад он вместе с коллегой, 42-летним Борисом Эйхером отвечал за развитие казахстанского актива Glencore, крупного производителя цинка «Казцинк». Перелеты и личные встречи помогали поддерживать теплые отношения с клиентами, чтобы продавать им сырье.

Переговоры обычно длились долго, включали в себя множество телефонных звонков и электронных писем, но условия сделки все равно часто оказывались не лучшими для Glencore. «Мы видели, как часто компания ошибается в том, что на самом деле выгодно. Многие решения принимались на эмоциях или просто потому, что ты уже был знаком с человеком или компанией», — сетует Черниловский.

Чтобы уйти от этой несистемности, нужно автоматизировать процесс заключения сделок, решили Черниловский и Эйхер. В 2017 году они уволились из Glencore и запустили платформу Open Mineral, через которую добытчики цинка, свинца, меди, золота и серебра могут продавать свое сырье, а компании-переработчики — откликаться на их предложения. С тех пор стартап пережил смену бизнес-модели, нарастил оборот в 10 раз и привлек суммарно около $42 млн инвестиций. Последний инвестиционный раунд на $33 млн возглавил знаменитый арабский фонд Mubadala. 

Борьба с привычкой

Илья Черниловский вырос в Новосибирске и выучился на химика-технолога в Москве. Его отец Александр Черниловский в начале 2000-х основал добытчика полезных ископаемых AV Group. Черниловский-младший еще студентом помогал отцу развивать эту компанию. Впоследствии, по словам Ильи, она разрослась до 5000 сотрудников, а ее выручка в 2020 году достигла 6,9 млрд рублей, свидетельствуют данные СПАРК.

В 2010 году Черниловский-младший решил, что ему нужно получить формальное бизнес-образование, и поступил на MBA в Гарвардскую бизнес-школу. В США он через общих друзей познакомился с уроженцем Ташкента Борисом Эйхером, который несколькими годами ранее тоже получил MBA в Гарварде.

Эйхер еще подростком вместе с родителями эмигрировал в Калифорнию, где обосновалась его старшая сестра. Там он выучился на программиста в Беркли, несколько лет работал разработчиком программного обеспечения в американской «дочке» британской оборонной компании BAE Systems, затем устроился специалистом по поиску фондов прямых инвестиций в компанию Pacific Corporate Group. 

Как и Черниловский, вскоре Эйхер осознал необходимость бизнес-образования. После первого года программы MBA в Гарвардской бизнес-школе он прошел практику в американском офисе трейдинговой компании Glencore в городе Стэмфорде и его пригласили на должность штатного менеджера по активам.

Через несколько лет на похожую должность в Glencore пришел Черниловский. Вскоре Эйхера и Черниловского перевели в головной офис компании в Швейцарии, а затем назначили менеджерами в принадлежащее Glencore казахстанское предприятие «Казцинк». Там Черниловский и Эйхер стали плотно работать вместе и на этом фоне сдружились.

Приятели часто обсуждали, как можно было бы автоматизировать процесс купли-продажи сырья. Обычно металлургические заводы продавали свою продукцию через посредников. Те узнавали у знакомых добытчиков цены и предлагали товар переработчикам со своей маржой. «При этом ни те, ни другие не знали, за сколько такой же товар продала или купила аналогичная компания, — утверждает Черниловский. — Было мало прозрачности и понимания, можешь ли ты заключить сделку по лучшей цене. Ты мог просто не знать, что какой-то китайский покупатель готов заплатить за твой материал на 15% больше. Все во многом строилось на личных взаимоотношениях».

Работая в «Казцинке», Черниловский и Эйхер с командой создали математическую модель, которая вычисляет, какое сырье и с какой долей примесей компании выгоднее закупить, чтобы впоследствии получить максимальную маржу. В конце 2016 года на фоне бума маркетплейсов друзья решили пойти дальше и создать платформу, на которой добытчики металла могли бы выставлять свое сырье на продажу, а переработчики, которым оно потенциально интересно, — получать оповещения и откликаться на предложения. Кроме того, они задумали встроить в платформу аналитические инструменты — вроде счетчика максимальной маржи для покупателя, который они использовали в «Казцинке».

Ради запуска стартапа Эйхер и Черниловский уволились из швейцарского Glencore и вскоре зарегистрировали там же, в Швейцарии, компанию Open Mineral. «Естественно, было страшно [уходить из стабильного найма], — признается Эйхер. — Но мы искренне верили в идею и видели колоссальную неэффективность на рынке». На рынке купли-продажи сырья тогда уже существовали платформы Metals Hub и GlobalCOAL, но первая предназначалась только для производителей и покупателей ферросплавов (сплавов железа с другими элемента), а вторая — для игроков нефтяного рынка, говорит сооснователь фонда Xploration Capital Игорь Ким. «Среди платформенных бизнесов в нише цветных металлов [у Open Mineral] конкурентов не было и нет. Главный конкурент — старые привычки ведения бизнеса», — утверждает он.

Страх перемен

Под разработку платформы Эйхер и Черниловский привлекли аутсорс-команду из России и Украины. К концу лета 2017 года была готова минимально жизнеспособная версия маркетплейса. На ней продавцы и покупатели проходили верификацию (на старте ее проводили сами основатели), затем стороны получали возможность торговаться и заключать договоры купли-продажи. В разработку пилотной версии Open Mineral партнеры вложили порядка $250 000 собственных накоплений.

В том же, 2017-м, Open Mineral привлекла посевные инвестиции суммарно на $3,25 млн от фонда Xploration Capital и канадской золотодобывающей компании Goldcorp. Черниловский и Эйхер направили средства на разработку аналитических инструментов для пользователей платформы. 

Маркетплейс быстро стал набирать аудиторию: благодаря нетворкингу Черниловского и Эйхера за несколько месяцев на нем зарегистрировались 200–300 горнодобывающих и металлургических компаний. Но конвертировать регистрации в сделки оказалось сложно. Менеджеры по закупкам и продажам заходили на платформу, смотрели предложения и цены, но не заключали сделок, констатирует Черниловский: «Это было похоже на ситуацию, когда человек заходит в Instagram и не выкладывает фотографии — чтобы посмотреть, что делают другие».

Менеджеры порой не знали компании из других стран, поэтому боялись заключать сделки на большие суммы через Open Mineral, объясняет Черниловский. Кроме того, многие игроки годами плотно работали с несколькими трейдерами ,и даже несмотря на выигрыш в цене, не хотели менять налаженную схему. «Нам приходилось убеждать каждого потенциального клиента попробовать сделать сделку», — вспоминает Черниловский.

На старте компания почти ничего не зарабатывала на сделках, признается Черниловский: «Пока мы тестировали бизнес-модель — брали несколько долларов с тонны в качестве вознаграждения». Но впоследствии партнеры установили комиссию для каждого вида металла. Ее размер основатели не раскрывают. Комиссия Open Mineral может варьироваться от 2% до 10%, считает управляющий директор Skolkovo Ventures Станислав Колесниченко. «Вряд ли они как маркетплейс зарабатывают выше 10% от объема сделок», — вторит его словам принципал венчурного фонда Fort Ross Ventures Денис Ефремов.  

Стать умным трейдером

В конце 2017-го партнеры уговорили совершить сделку через Open Mineral две крупные металлургические компании, сотрудников которых они хорошо знали по работе в Glencore. Эта дебютная сделка помогла убедить еще нескольких сомневающихся пользователей.  

Но уже в середине 2018-го партнеры поняли, что модель классического маркетплейса плохо работает на рынке цветных металлов. Платформа проводила всего по одной-две сделки в месяц суммарным оборотом менее $1 млн. «Мы представляли себе идеальный мир, где производители и покупатели взаимодействуют напрямую, а мы не вовлекаемся в этот процесс, — рассказывает Эйхер. — Но эта идея столкнулась с реальностью, в которой клиентам нужно было наше участие». Пользователи зачастую просили Open Mineral предоставить им торговое финансирование или выступить посредником в сделке, когда не доверяли незнакомым производителям из других стран. 

С похожей проблемой в свое время столкнулся немецкий стартап XOM Materials, предназначенный для купли-продажи стали и пластмассы, рассказывает Станислав Колесниченко из Skolkovo Ventures: «Он пытался построить биржу металлов по этому принципу и вынужден был отказаться от этой идеи и вернуться к сервисной модели, которая помогает закрывать сделки между покупателем и поставщиком».

Черниловский и Эйхер тоже решили перестроиться и стали не только связывать добывающие компании с переработчиками, но и финансировать сделки, при необходимости выступать посредником, организовывать страхование, контроль качества и логистику. «Мы [с основателями] пришли к тому, что платформа должна стать умным трейдером, который, с одной стороны, помогает оказывает традиционные трейдинговые услуги, а с другой — предоставляет прозрачное ценообразование и целую кучу сервисов с добавленной стоимостью», — описывает суть новой модели инвестор Игорь Ким.

Вплоть до конца 2018 года основатели Open Mineral перестраивали платформу под обновленную идею и пытались договориться о торговом финансировании с банками. Но банки поначалу не воспринимали стартап всерьез и отказывались предоставлять крупные средства, из-за чего компания бралась только за сопровождение небольших сделок, рассказывает Черниловский.

В ноябре 2018 года стартап снова привлек инвестиции — на этот раз $5,5 млн от тех же и новых инвесторов (среди новых — фонд Emerald Technology Ventures). В 2019 году на фоне смены модели сделок на платформе стало больше. По словам основателей, суммарный оборот сделок в том же году вырос в два-три раза — до $20–30 млн. Банки успокоил рост компании, и они стали финансировать крупные сделки на платформе. Основные банки-партнеры стартапа — Credit Suisse и Credit Europe Bank, говорит Эйхер.

Кошмарный сон

К 2020 году с Open Mineral работали уже более 400 компаний, большая часть — из Латинской Америки, Китая, Европы и России. Среди них — чилийская горнодобывающая компания Codelco, англо-австралийская RioTinto, китайская ZiJin и Уральская горно-металлургическая компания.

Но из-за пандемии многие компании в Латинской Америке остановили свои горно-обогатительные комбинаты, кроме того, возникли проблемы с морским судоходством, рассказывает Игорь Ким: «Мы увидели самый кошмарный сон для этого бизнеса». По словам инвестора, в феврале и марте оборот сделок на Open Mineral существенно сократился. 

Тем не менее затем показатели быстро восстановились. «Металлы всегда будут потребляться, поэтому рано или поздно, даже если все встает, возникает очень большой отложенный спрос, — объясняет Ким. — Мы попереживали, конечно, но потом очень быстро вернулись в строй». По итогам 2020 года оборот всех сделок на Open Mineral превысил $100 млн, утверждает Черниловский. Компания при этом получила прибыль, уверяют основатели, но не раскрывают ее размер.

В начале 2021 года партнеры стали собирать новый инвестраунд. По словам Черниловского, предложение инвестиций на этот раз превышало спрос: «Вложиться хотели сразу несколько фондов, из которых нам пришлось выбирать. Привлекать очень много денег сразу мы не планировали». 

Лид-инвестором раунда в итоге стал суверенный фонд Абу-Даби Mubadala, с которым основателей Open Mineral свел Ким. Mubadala в партнерстве с прежними и несколькими новыми инвесторами вложил в Open Mineral $33 млн. Стартап выбрал в инвесторы Mubadala потому, что фонд «имеет огромный вес в торговом финансировании», говорит Ким. По его словам, стартап продолжает испытывать проблемы с получением доступа к крупному торговому финансированию. Инвестор видит большую синергию между Open Mineral и Mubadala.

Оценку стартапа стороны не раскрывают. Она составила $100–150 млн, знает источник Forbes, знакомый с ходом переговоров. В такую же сумму Open Mineral оценивает инвестор Денис Ефремов.

Не всем нужна прозрачность

За счет нового раунда основатели планируют открыть офисы в Китае, Австралии и Лондоне и усилить присутствие в Латинской Америке. В ближайшие несколько лет они намерены увеличить оборот сделок в 10 раз. По данным Open Mineral, объем рынка металлического сырья превышает $200 млрд, при этом большинство его участников по-прежнему торгуют по старинке.

У Open Mineral хорошие перспективы роста, считает Денис Ефремов из Fort Ross Ventures: «В корпоративных закупках в мире нет больших историй успеха — из крупных я могу вспомнить только Ariba, которую купил SAP (немецкая SAP поглотила провайдера облачных решений для закупщиков и поставщиков в 2012 году за $4,3 млрд. — Forbes). И это случилось очень давно. Но уже давно назрело, что рынок нужно «дизраптить». «Потенциал тут большой», — соглашается Станислав Колесниченко из Skolkovo Ventures.

Однако инвесторы отмечают и риски в модели Open Mineral. «Основная проблема в закупках традиционно заключается в том, что не все стороны заинтересованы в прозрачности и оцифровка мешает, — объясняет Ефремов. — Поэтому любым маркетплейсам сложно проникать на этом рынке. Сомневаюсь, что в области цветных металлов ситуация обстоит по-другому».

Open Mineral хорошо зарекомендовала себя у небольших игроков на рынке цветных металлов, утверждает Колесниченко. Но крупные компании обычно работают по долгосрочным контрактам, которые сложно ложатся в модель платформы. Дальнейший успех Open Mineral, по его мнению, зависит от того, сможет ли стартап привлечь на свою сторону крупных пользователей и обеспечить соответствующее предложение.

Привлечь крупных игроков на платформу помогут несколько «прорывных» продуктов, над которыми сейчас работает Open Mineral, считают Эйхер и Черниловский. В частности, они намерены частично автоматизировать документооборот между покупателями и продавцами цветных металлов и встроить эту опцию в свою платформу. «Мы сегодня ищем сделки и организуем финансирование. В планах — облегчить процесс исполнения сделки, — говорит Черниловский. — Таким образом, мы сможем стать еще более цифровыми, при этом продолжая оказывать классические трейдерские услуги».