Дочки-матери: как стартап Lulus делает дизайнерскую одежду доступной
Основанный тандемом матери и дочери онлайн-магазин Lulus продает все, от богемных блузок до авангардных платьев, и чтобы достучаться до молодой аудитории, в значительной мере полагается на социальные сети. На днях бренд объявил о том, что ему удалось привлечь $120 млн от инвесторов IVP и Canada Pension Plan Investment Board.
Инвестиции помогут компании повысить эффективность продаж обуви, одежды и аксессуаров в Соединенных Штатах и 68 других странах. Во сколько оценивается ретейлер, ни Lulus, ни IVP не сообщают.
За аккаунтом модного бренда в Instagram следят 1,3 млн подписчиков. Lulus использует платформу, чтобы охватить целевую аудиторию, которую составляют в основном девушки подросткового возраста и женщины до 30 лет. Колин Винтер, генеральный директор и соосновательница бренда, объясняет: «Мы делаем одежду такой, чтобы удивлять клиентов тем, насколько качественную вещь они купили за такие небольшие деньги».
История компании началась в 1996 году, когда Дебра Кэннон вместе со своей дочерью Колин Винтер открыла в калифорнийском городке Чико, на севере штата, винтажный бутик Lulu's Fashion Lounge — название бренду дало детское прозвище Колин. Со временем компания перешла исключительно на продажи через интернет и с 2008 года стала одним из крупнейших игроков американского рынка фастфешен, предлагая покупателям одежду, отражающую самые последние веяния и тенденции.
В 2014 году Lulus заручилась финансовой поддержкой частной инвестиционной фирмы H.I.G. Growth Partners, причем конкретная сумма капиталовложения осталась в тайне. У банка Abacus Finance Group бренд занял средства на погашение кредитов, которые по словам Винтер, были выплачены полностью в прошлом году. Кроме того, с некоторых пор партнером Lulus является кредитно-инвестиционная фирма Monroe Capital, которая в 2016 году также выделила бренду средства на погашение долгов (о конкретных цифрах тоже не сообщается). Колин Винтер утверждает, что Lulus дает «ежегодный доход в размере сотен миллионов долларов», хотя конкретные показатели предпринимательница не озвучивает.
«Наша цель — дать клиентам роскошь по доступной цене», — заявляет младшая из соосновательниц. Ассортимент бренда имеет ценники от $16 до $300, что делает его безумно популярным среди любительниц полистать ленту Instagram. Винтер считает, что ключом к успеху Lulus стали высокое качество обслуживания и тесная связь бренда с клиентами в социальных сетях.
Инвесткомпания IVP вкладывается и в другие многообещающие проекты, занимающиеся электронной коммерцией: в компанию Honest, которая продает нетоксичные и натуральные потребительские товары для дома, а также производителя косметики Glossier.
Генеральный партнер инвестиционной организации Эрик Лиау отмечает: «Мы искренне верим в огромный потенциал электронной коммерции и ее растущее влияние на жизнь людей. Рынок одежды сейчас переживает настоящий бум. Клиенты делают покупки не так как раньше. Им нужна оригинальность. Lulus отлично знает всему меру». Бренд ежедневно добавляет на свой сайт от 30 до 50 новых товаров и оценивает отзывы покупателей. «Они не гадают, а точно знают, чего клиент от них хочет», — добавляет эксперт.
Калифорнийская компания очень часто меняет предлагаемый ассортимент, чтобы не отставать от кратковременных и постоянно меняющихся веяний моды, ведь аудитория бренда — это любители доступной роскоши и дизайна самых именитых кутюрье. Собственная линия одежды Lulus составляет 85% от всех товаров на сайте бренда. Остальная часть — предложения от сторонних дизайнеров. Винтер заявляет: «Создавать доступную стильную одежду нового поколения — наша главная миссия и заветная цель».
Перевод Антона Бундина