Forbes продолжает публиковать интервью с известными российскими интернет-предпринимателями и специалистами. На этот раз о том, как Ульяновск стал одним из центров IT-индустрии России, о различиях между американским и европейским рынками и о том, какими будут интернет-магазины через два-три года, о своей первой электронной торговой платформе X-Cart, о рождении Ecwid.com и о планах по созданию глобальной компании рассказывает основатель Ecwid.com Руслан Фазлыев. Напомним, что осенью 2010 года Руслан Фазлыев стал победителем конкурса стартапов «Бизнес-проект — 2010», организованного Google и Forbes.
Полную аудиоверсию интервью можно послушать на сайте программы «Рунетология».
Максим Спиридонов: До сих пор в «Рунетологии» мы за редчайшим исключением исправно рассматривали проекты, сделанные в Рунете и для Рунета. Сегодня мы говорим с руководителем нескольких успешных стартапов, ориентированных преимущественно на Запад. Это практически первый подобный случай: я могу вспомнить разве что Evernote, который мы обсуждали со Степаном Пачиковым. Последний заметный проект, построенный сегодняшним нашим гостем, называется Ecwid.com. А зовут моего собеседника Руслан Фазлыев. Руслан, скажи, почему для твоих проектов приоритетен западный рынок?
Руслан Фазлыев: Я бы не сказал, что это западный рынок. Наш приоритет — планета. Я считаю, что рынок во всем мире один и границы весьма искусственны.
— Это правда. Также правда, что ваш форум поддержки ведется на английском языке. Вы заточены на англоговорящий мир?
— У нас очень много сделано для англоговорящего мира, но мы также поддерживаем 30 языков, и наиболее часто используемыми у нас являются английский, французский, немецкий, испанский и русский. Мы делаем акцент и на российский рынок, но в целом работаем на всю планету.
— Ты политкорректно хочешь показать, что вы в России и для России, но де-факто вы понимаете, что за ее пределами денег больше.
— Денег на Западе больше, хотя среди пользователей Ecwid 7% российских клиентов, что гораздо больше, чем доля электронной коммерции в России в глобальном рынке. Мы уделяем особое внимание России: у нас есть выделенный форум техподдержки для российских пользователей, много спецвозможностей для России. В целом мы стараемся не делать преференций ни для какой конкретной страны: нами управляет только рынок.
— Получается, что ваш основной клиент — американец?
— У США самая большая доля, также крупные доли у Евросоюза, Австралии, Канады. Индонезия и вся Юго-Восточная Азия растут в последнее время.
— Расскажи коротко о Ecwid.com тем, кто не понимает, о чем идет речь.
— Ecwid.com — способ очень быстро прикрепить интернет-магазин к любому существующему сайту или странице в социальной сети. Это так же просто, как вставить ролик с YouTube.
— Ранее ты занимался, да и сейчас занимаешься компанией X-Cart, которая является донором Ecwid.com.
— Ecwid находится на грани того, чтобы оперативно окупаться. Он, конечно, не отбил долгосрочные инвестиции, но покрывает все текущие расходы. Наш флагман-старичок — X-Cart, первая массовая платформа в мире.
— X-Cart — это электронный магазин в аренду?
— Это программное обеспечение для электронного магазина. Это что-то построенное до SaaS. Человек ставит код в свой хостинг, сам его модифицирует, сам всем занимается. Я бы сказал, что X-Cart — это Microsoft Word, а Ecwid — Google Docs.
— Кризис, характерный сегодня для рынка веб-разработки, и движение в сторону создания коробочных продуктов или комплексного маркетинга, вы прошли очень быстро, еще десять лет назад, поняв, что работа с клиентом довольно трудна? Сегодня все веб-разработчики говорят, что это сложный и маломаржинальный бизнес.
— Мы любим работать с клиентом. Когда вас может заменить любая другая компания на рынке, это плохо. Я думаю, что во всякой индустрии происходит движение в сторону массовых решений. Если взять автомобильную отрасль, то мы увидим, что все первые машины собирались индивидуально и, даже заказав автомобиль какой-то конкретной марки, можно было выбрать, какое ателье будет делать кузов. В итоге массовые автомобили вытеснили автомобили ручной сборки.
— Правдива ли легенда, которая гласит, что, когда у вас заказали первый интернет-магазин, вы сказали, будто он у вас есть (хотя его не имели), и за 36 часов склепали его?
— Совершенно верно. Я считаю, что если предоставляется шанс, то за него нужно хвататься. Это был наш первый заказ. Мы никогда не работали с западными клиентами, и, когда меня спросили, готовим ли мы решения для электронной коммерции, я задумался и понял, что биллинг мы делали, с платежами работали, что опыт по всем компонентам имеем, просто никогда не собирали их воедино, и смело сказал, что у нас такой опыт есть. Наш клиент был не прост, он попросил показать примеры. Через сутки мы ему показали пример. Ночью работали.
— Каким образом появился X-Cart? Как я понимаю, именно он позволяет тебе платить зарплату 130 сотрудникам?
— Да.
— Он драйвер роста других проектов. Видимо, он финансово защищен. Как он появился?
— Та программа, которая была написана за ночь, являлась прообразом X-Cart. Вернее, она была прообразом нашей первой «карты», но мы довольно быстро поняли, что это несовершенный технически продукт, и имели смелость убить его и запустить новый.
— Как это происходило? Это было «ритуальное» действо?
— Да, оно было очень сложным. Он тогда очень быстро развивался, имел много возможностей, но там был совершенно неструктурированный код, который приводил к пользовательским проблемам, но сами пользователи не понимали, что у них есть эти проблемы. Они имели штучные неприятности, но мы видели массовую картину, и я поставил целью заменить эту платформу, что было сложно сделать, поскольку, когда мы построили другую платформу и вывели ее на рынок, пользователи не хотели переходить на нее, так как они смотрели на список возможностей и говорили, что это полная фигня. Клиенты смотрели на список возможностей и приобретали гораздо менее качественный продукт F-Cart с меньшим потенциалом, с которым у них были проблемы. Чтобы заставить пользователей покупать X-Cart, я был вынужден назвать его Gold и завысить цену. Клиенты сразу поняли, что X-Cart гораздо круче, и стали его брать. Он был примерно на 40% дешевле F-Cart, потом стал на 40% дороже. Сейчас это может звучать странно, но F-Cart не имел никакой системы шаблонов, и код в нем был смешан с презентацией, что для любого современного продукта было бы ужасным, но в то время это было нормально, так и родилось PHP. Фишкой PHP-кода была возможность включать маленькие куски кода в HTML, современные PHP-программы — программы, которые включают кусочки HTML-кода в PHP.
— X-Cart до сих пор не является «облачным» решением?
— Теоретически есть возможность купить его вместе с хостингом как облачное решение, но с точки зрения философии он ориентирован на то, что есть разработчик, который ковыряет код, который любит это делать. Клиенты, которые выбирают этот продукт, хотят иметь возможность что-то изменить, они не доверяют «облачным» решениям. Таких людей достаточно много.
— Что вы противопоставляете аналогам, конкурентам?
— Эти конкуренты появились намного позже, и им нужно было что-то противопоставлять X-Cart. В 2005 году кроме нас было около 100 «карт». Когда я понял, что нужно дифференцироваться, мы разработали Ecwid. X-Cart и сегодня является продуктом, который имеет наиболее широкий функционал на рынке решений электронной коммерции, потому что он писался десять лет. Как сказал один наш клиент, когда он рекламировал X-Cart своим товарищам, «вы только подумайте, что вы покупаете продукт, в который вложена тысяча человеко-лет труда, где вы найдете еще один такой?». В X-Cart большее количество функционала, а Ecwid очень легко интегрируется в существующие веб-сайты.
— Не слишком ли он прост для полноценных магазинов? Это ведь просто виджет.
— Я думаю, что из всех когда-либо разработанных в мире виджетов Ecwid — самый сложный. Я не знаю другого, более сложного. Набор функционала достаточен для большинства магазинов, но, конечно, не для всех, потому что он довольно молодой, ему все-таки не десять лет.
— Он появился год-два назад?
— В 2009 мы начали его писать, к сентябрю у нас появилась бета-версия.
— Каков до того момента был размер компании, выросшей на F-Cart?
— Примерно такого же порядка. Мы размер не меняли. Фундаментально я настроен на сохранение или даже минимизацию размера компании. Я хочу максимизировать ценность, которую создает каждый сотрудник, а не строить revenue путем массовой продажи сервисов.
— Основной состав — это разработчики, программисты?
— Да. Я думаю, так будет всегда, потому что мы прежде всего техническая компания, а не компания, сфокусированная на продажах, как некоторые наши конкуренты. Вместо того, чтобы ориентировать наших людей на разработку решения для одного конкретного клиента, мы предпочитаем делать так, чтобы каждый разработчик удовлетворял потребностям как можно большего количества клиентов, потому что тогда мы дадим каждому разработчику плечо рычага для применения своих способностей и они смогут создавать наибольшую ценность и в результате больше зарабатывать.
— Относительно большого X-Cart, обеспечивающего вам прибыль, Ecwid мал. Однако фокус внимания почему-то сместился на него. Почему?
— Когда Facebook только начинал набирать многомиллионные цифры, он был маленьким по сравнению с MySpace, но это не помешало ему со временем убить не только MySpace, но и всех его конкурентов.
— Надо ли понимать, что твой Ecwid убьет твой же X-Cart?
— Со временем это произойдет. Я очень люблю бежать впереди паровоза, и я считаю, что Ecwid никогда не убьет X-Cart полностью. На сегодня есть много разработок автоматического стрелкового оружия, что совершенно не мешает таким компаниям, как Beretta, специализироваться в том числе на изготовлении отличных двустволок по технологии двухсотлетней давности. У них есть свои потребители, потому что для некоторых дел нет ничего лучше, нежели хорошая двустволка Beretta. X-Cart — классический подход. В будущем этот рынок будет сильно уменьшен, но он сейчас важен, потому что нет ни одного другого решения с таким мощным функционалом. Конечно, возможность легко вмешиваться в функционал и менять его будет еще долгое время востребована. Ecwid придется попотеть, чтобы достигнуть такого же уровня гибкости.
— Ты считаешь, что активы, рентабельность постепенно перетекут из X-Cart в Ecwid?
— Это уже происходит. Так получается, что проекты дополняют друг друга. Ecwid построен по философии стартапа. Это полностью независимая команда, которая не является частью старой, на нее не распространяются никакие правила, касающиеся остальных, и управляется она непосредственно мною, чтобы обеспечить полную независимость от сторонней бюрократии и снабжение ресурсами. Моя старая компания была инкубатором для Ecwid. Сейчас идет переход в сторону Ecwid. При этом Ecwid получает часть клиентов от X-Cart, и X-Cart получает часть клиентов от Ecwid, потому что для кого-то функционал Ecwid маленький, и они используют X-Cart и довольны им. Речь идет об обмене вдохновением. Когда мы только начали писать Ecwid, X-Cart в какой-то степени стагнировал, он очень медленно развивался. Когда мы запустили Ecwid, когда он начал демонстрировать какие-то успехи, команда X-Cart проснулась и начала двигаться ничуть не медленнее команды Ecwid.
— Кем управляется команда X-Cart?
— У нее отдельный руководитель. На сегодняшний день это Вячеслав Петров, и они очень хорошо двигаются.
— Обе эти компании полностью принадлежат тебе? Или у тебя есть партнеры?
— У меня есть партнер, с которым мы когда-то начинали, и с тех пор ничего не изменилось.
— Вы владеете компаниями на равных?
— Очень близко к тому.
— Вернемся к логике принятия решения по поводу создания Ecwid. Ты считаешь, что он рано или поздно сместит X-Cart. Есть решение электронной коммерции, требующее внедрения в его код, коробочный продукт. Он хорошо раскупается по всему миру. Его минус, по твоей логике, в том, что он не отвечает нынешним требованиям, и он постепенно будет вымирать. Почему это будет происходить? Потому что он не «облачный»?
— У X-Cart нет больших недостатков, это отличный продукт. Я считаю, что есть одно правило: ты не должен стесняться убить свой собственный продукт первым, потому что твои конкуренты не будут стесняться убить твой продукт. Притом что X-Cart может бороться за лидерство на рынке, я знаю, что, когда Ecwid убьет X-Cart, он перевернет весь рынок и убьет всех конкурентов. У Ecwid конкурентов нет. Десять лет назад X-Сart был значительным упрощением для пользователей: они могли взять готовую платформу и начинать с нее. Десять лет спустя этого недостаточно. Ecwid гораздо проще, и он вытеснит X-Cart, потому что он «облачный», он не требует ковыряния с кодом. Очень важно, что он интегрируется с любым веб-сайтом. Все остальные проекты электронной коммерции так построены, что они не видят никакого сайта, они считают, что сайт — это магазин, а на самом деле это статьи, блоги, форумы и так далее. Форум считает, что он — единственная часть сайта, блог считает, что он единственный, магазин тоже, и только Ecwid считает себя частью сайта. Этот магазин будет работать на вашем сайте с текущим дизайном. Все, что вы вложили в создание вашего Веба, сохранится.
— По вашим собственным данным, у Ecwid сегодня 40% пользователей из США, порядка 36% из Европы, остальные из Азии, России. Если у сайта есть русская версия, почему туда наши соотечественники не рвутся туда сломя голову, а люди из США и Европы относительно хорошо покупают ваш продукт?
— Соотечественники рвутся в Ecwid, много моих личных знакомых, вдохновленных Ecwid , завели на нем магазины. Моя жена, например. Причем я об этом узнал только тогда, когда он уже работал. Суть в том, что доля Ecwid на российском рынке достаточно весома, но для нас российский рынок куда меньше, чем рынок США и Европы.
— Что ты понимаешь под рынком? Сейчас в России вообще ничего подобного толком нет.
— Например, iPhone забирает рыночную долю Nokia, но он представляет совершенно другую парадигму телефонов. Точно так же, несмотря на отсутствие аналогов Ecwid, мы конкурируем с другими способами построения интернет-магазинов, то есть со способом поставить тяжелый скрипт.
— То есть конкурируете с X-Сart и его конкурентами?
— Совершенно верно.
— Тамошние клиенты отличаются от наших?
— Сравним банан и человека: 70% ДНК идентичны. ДНК человека и ДНК шимпанзе идентичны на 98,5%, поэтому говорить о большом различии между людьми из разных точек мира было бы самонадеянно. Люди одинаковые, просто там чуть больше развит рынок, больше объем. Я думаю, что между европейским и американским рынками больше разницы, чем между европейским и российским.
— Какая именно разница между ними?
— В Америке огромный ровный рынок. Если человек создал Facebook, им сразу может пользоваться все население США, которое массово вовлечено в интернет, очень активно и имеет деньги. Если человек создает Facebook в Голландии, то пользоваться им будут только голландцы, до тех пор, пока он не сделает поддержку еще десятка языков. Там везде свои юридические системы, локальные правила и так далее. Таким образом, США дает наибольший рынок, поэтому любые глобальные проекты должны начинаться в США, а потом локализоваться. Так как рынок США огромен, за него огромная конкуренция, и нужно действовать на очень высоком, профессиональном уровне. Иногда сделать какой-то локальный клон проще хотя бы потому, что не нужно конкурировать с монстрами, с огромными финансовыми ресурсами.
— Какими были этапы развития Ecwid? Когда появились первые клиенты? Когда их число стало заметным? Когда он вышел на окупаемость?
— Для внутренней команды никаких убийств не будет. Будет плавный переход, люди смогут заработать деньги, работая над другим проектом. Вначале был концепт, разработанный за месяц-два, потом был очень долгий путь от концепта до того, с чем бы могли работать люди. Нельзя было ничего покупать, но можно было просматривать каталог, добавлять товар. Принципиально было понятно, что технология работает, и работает в разных браузерах. Следующий, очень значимый период — выпуск продукта. Это очень тяжелая история, потому что Ecwid был таким клевым, он так мне нравился, нравился всем ребятам из команды. Мы ожидали, что сейчас мы его выпустим — и нас порвут на кусочки, мы всем станем нужны, про нас везде напишут. Мы его выпустили, разослали огромное количество писем всем клиентам X-Cart. Сам проект был рассчитан на большую загрузку. Мы очень волновались, выдержит ли он ее. Он выдержал, потому что 70 человек зарегистрировали аккаунт в первый день. Это было смешно, это было шоком для нас, и я вспомнил историю с FedEx. Это первая служба подобного класса. Ее основатель решил, что служба доставки должна быть одна, единая, со своей инфраструктурой, со своими самолетами, и, взяв в лизинг самолеты, построив инфраструктуру, гигантскую по цене, FedEx в первый день отправил три посылки, что не помешало ему преуспеть в будущем.
— Когда посыпались ваши «посылки»?
— Тяжело выявить этот момент. Думаю, в истории любого успешного проекта происходит так, что люди делают, делают, делают работу, поднимают голову и видят, что эта работа успешна, через какое-то время это замечает пресса, впоследствии рост может стать очевидным трендом, но назвать точку переворота тяжело.
— Сколько сегодня в Ecwid аккаунтов?
— 70-75 тысяч.
— Сколько из них платных?
— 1600. Но нельзя забывать, что далеко не все аккаунты являются активными. Например, лишь 20% Twitter-аккаунтов что-то пишут. Люди просто регистрируются и не пишут там ничего. Так же и у Ecwid. Есть люди, который просто зашли, посмотрели, что есть такое решение для интернет-магазинов, и все.
— Что вы делаете для того, чтобы сделать продажи более активными и увеличить количество платящих клиентов? Вы как-то работали с маркетингом или просто сидели и ждали, пока клиенты сами доберутся до вас?
— Если посмотреть на историю iPhone, то первый iPhone не имел специальных приложений, в нем могли быть запущены только веб-приложения. Рынок дал фидбэк, и он развивался от версии к версии. Мы выпустили версию, посмотрели, как отреагировал рынок, внесли улучшения, потом еще и еще. Я не могу сказать, что какое-то улучшение было решающим, просто мы каждый день что-то подкручиваем. Если взять Minecraft — замечательный проект, то нельзя сказать, что какой-то из апдейтов принципиально изменил продукт. Он постепенно улучшался и в какой-то момент стал модным.
— Амбиции компании — достигнуть капитализации в $100 млн. А на какое число пользователей собираетесь выйти?
— Порядка 200 000.
— И сохранится акцент на Америке?
— У нас нет акцентов, просто мы смотрим, откуда у нас основная масса пользователей, и для тех, кто нам платит больше, мы делаем больше. Я принципиально уверен в том, что рынок электронных решений достаточно плоский. Если Microsoft побеждает в США, то он побеждает везде. Сделать глобальное решение локальным гораздо проще, чем сделать локальное решение глобальным. Посмотрите на историю АвтоВАЗа. Долгое время наше государство всячески его защищало, искусственно создавая условия, в которых он мог бы быть конкурентоспособным, что никак не помешало вазовским машинам быть вытесненными с наших улиц. Опасно запираться на локальном рынке: все равно придет кто-то, кто более успешен глобально. Тот, кто успешен глобально, будет вынужден решить такое количество проблем, что к моменту прихода на локальный рынок он будет сильнее всех на нем.
— Сейчас одна из главных и наиболее заметных тенденций в Сети — это социализация. Вы пытаетесь интегрироваться с социальными сетями, причем это не всегда получается. Я слышал, что ваше приложение в Facebook заблокировали.
— Да. Мы приложение номер два по электронной коммерции на Facebook. Все наши конкуренты находятся в США, но это не мешает нам быть вторыми, хотя долгое время западная пресса нас игнорировала. Сейчас что-то начинает меняться. Мы двигаемся вперед.
— Как решение работает в Facebook? Это корзинка и полноценный магазин?
— Да, и все это привязано к функционалу Facebook, к социальному профайлу. Социальная коммерция — это очень большая и перспективная тема. Но так как мы находимся в России, есть некая предвзятость, нас действительно очень легко забанить на Facebook. Есть много бизнесов в России, которые созданы людьми, отчаянно пытающимися заработать деньги, уверенными в принципе «не обманешь — не продашь», поэтому создаются приложения сомнительного вида. Я думаю, что в рамках такой предвзятости нас автоматически забанили за огрех одного из клиентов, который повесил защищенную копирайтом картинку. Нас закрыли, и потребовалось довольно серьезное вмешательство, чтобы наше приложение вернули. Мы связывались не только с самим Facebook, но и с редакторами TechCrunch. Мы предполагаем, что после этого нас включили обратно. В целом наше приложение было заблокировано три дня. Я уверен, что американскую компанию так не банили бы, и надеюсь, что и нас больше не будут.
— А почему вы заявляете о себе как о русских разработчиках? Может быть, не нужно так прямо указывать на это?
— Я встречался с одной компанией, у которой офис находится якобы за рубежом и у которой все сотрудники имеют придуманные западные имена и фамилии (на самом деле они русские). Мне это кажется странным, я горжусь тем, что мы из России. И у нас нет никаких проблем с тем, что мы из России, мы не хотим ничего скрывать от наших клиентов, которые понимают наш подход, и со временем мы трансформируем доверие клиента. Это наш путь, и я в него верю.
— Это социальная позиция?
— Да. Я считаю, что гораздо лучше быть откровенным с клиентом и говорить, что мы из России, ведь это не мешает нам быть лучшими. Они даже лучше запоминают нас таким образом. Я не хочу скрываться, прятаться, писать «Made in EU». Если так написано, значит, сделано в Польше, потому что немецкий продукт будет сделан в Германии. Если бы я жил в Польше, я бы с гордостью писал, что сделано в Польше, но я живу в России и с гордостью пишу, что сделано в России.
— Какими ты видишь перспективы электронной коммерции? На Западе ситуация лучше, но в России взрыва не происходит. Взрыв социальных сетей произошел, а взрыв коммерции не произошел по объективным причинам: сложности с платежами, доставкой, особенно вне Москвы и Петербурга. Что будет дальше, как ты думаешь?
— В России с учетом масштаба и нездоровой централизации электронная коммерция будет развиваться очень бурно. Если на сегодня она не имеет такой большой доли экономики, какую имеет в США, значит, это очень интересный рынок. Интернет-магазины — крайне перспективное направление. Мы можем посмотреть на европейский и американский рынки и поймем, что будет в России в обозримом будущем.
— Давай поговорим об агрегаторах предложений интернет-магазинов для соцсетей. Они вам конкуренты?
— Скорее партнеры. Это очень важное партнерство для нас. К сожалению, на сегодняшний день я не видел ни одного успешного агрегатора, который сводил бы все магазины воедино, обычно они только мешают искать товар. Например, я ввожу в Google какой-то товар, а получаю ссылки на агрегаторы, захожу туда, вижу там ссылки на неработающие магазины. Мне это сильно мешает найти товар. Это мой опыт на данный момент, но со временем может открыться более успешная агрегационная система. Я занимаю выжидательную позицию, я готов сотрудничать с агрегаторами, но сам пока не очень верю в эти перспективы.
— Кто твой клиент? Это блогер, который решил что-то продавать? Это мелкий торговец каким-то товаром? Это большая фирма, переходящая из офлайна в онлайн?
— Это блогер, дизайнер, разработчик веб-сайтов, который делает что-то на заказ, и Ecwid дает ему возможность очень быстро предоставить качественный продукт и не заботиться об апдейтах. Если привести конкретный пример, то, наверное, интереснее будет рассказать о социальной коммерции, о том, как она работает. У нас есть клиент — американский качок. Он живет в маленьком городке, где его все уважают, у него есть страничка на Facebook, люди его френдят, и как-то он наткнулся на Ecwid, услышал, что Ecwid помогает продавать товары в Facebook. Он добавил к своей страничке магазин всякой еды для качков (протеиновые коктейли, аминокислоты). Если до этого люди на Facebook просто спрашивали у него, что он посоветует, чтобы набрать вес при такой-то программе занятий, то теперь он может не только ответить, но и показать товар в своем магазине. Эта страничка заработала, пока это не является его основным бизнесом, но дает хороший дополнительный доход.
— Нельзя сказать, что какая-то категория клиентов доминирует?
— Да. Например, кто-то продает билеты на конференции в Лондоне, есть большие комьюнити, которые добавляют Ecwid и продают клевые майки. Это могут быть диджеи, которые продают треки, или фотографы, которые продают медиафайлы.