Правило 90 секунд: почему нам нравятся похожие на нас люди и как этим воспользоваться
Эксперт по коммуникации из Торонто Николас Бутман учит студентов проходить собеседования, менеджеров по продажам — продавать, предпринимателей — вести переговоры, и всех остальных людей — производить неизгладимое впечатление. Он написал на эту тему несколько бестселлеров, в которых рассказывает, как установить контакт с любым человеком за 90 секунд. Основываясь на исследованиях, он утверждает, что в среднем на то, чтобы понравиться незнакомцу, у нас есть полторы минуты. Именно за это время мы сознательно или подсознательно принимаем решение, стоит ли нам продолжать общение с тем или иным человеком или доверять ему.
До того, как стать международным экспертом по первым впечатлениям, Бутман был фешен-фотографом и говорит, что этот опыт был для него исключительно полезен — именно он научил его устанавливать контакт с любым человеком и располагать незнакомцев к себе.
Свои секреты эффективного нетворкинга, основанные на личном опыте и исследованиях психологов и лингвистов, он раскрыл в книге «Понравиться за 90 секунд. Как завоевать внимание и расположить к себе» (выходит в ноябре в издательстве «Альпина Паблишер»). Forbes публикует отрывок.
Один мой сосед обожает рыбалку. И его сыновья, которые, кстати, очень на него похожи, даже походкой, разделяют его страсть. Настоящая связь поколений! Я, например, не люблю рыбалку, как и пятеро моих детей, но у нас с ними одинаковое чувство юмора. И это не может не радовать! Моя тетя, которая живет в Шотландии, работает врачом, и ее дочь — тоже. И они все делают одинаково, даже думают одинаково. Скажете, совпадение? В нашем городке живет сантехник, чей отец, дед и прадед тоже были сантехниками. Женщина, у которой я купил отличный сыр на рынке в Лейдене (недалеко от Амстердама), работает там вместе со своими матерью и дочерью. Они даже одеты были одинаково.
Почему так происходит? Есть ли здесь какая-то закономерность? Почему эти люди так похожи? Думаю, дело в том, что они выросли в одной среде и глубоко связаны друг с другом на разных уровнях, в том числе физически и ментально. Между ними есть то, что в психологии называется синхроничностью, или синхронностью.
С трех лет младший сын моего соседа уверенно держит удочку в руках, как и его отец. Малыш сидит в той же позе, что и папа, а когда насаживает наживку на крючок, то время от времени поглядывает на отца, чтобы убедиться, правильно ли он все делает, будто бы сверяясь с ним. Едва уловимые сигналы отца говорят: «Все верно, продолжай» или «Будь осторожен!», а иногда «Нет, ты делаешь это неправильно». Сын, используя собственные инстинкты, старается всему учиться у отца и очень внимательно следит за его реакциями и сигналами, которые тот передает языком тела, мимикой, интонациями. Спустя много лет он всему научился и стал таким же, как и его отец!
Естественная синхронизация
Мы учимся и приобретаем необходимые жизненные навыки, взаимодействуя с другими людьми. Постоянно наблюдая и интерпретируя сигналы, которые посылают нам родители, друзья, сверстники, учителя, даже ведущие телепрограмм и киногерои, мы невольно копируем их поведение, то есть синхронизируемся с ними. Мы подсознательно синхронизируемся со своим окружением с самого рождения. Тело младенца синхронизируется с ритмами тела его матери. Настроение ребенка постарше станет зависеть от настроения отца; любимой игрушкой, скорее всего, станет та, которую предпочитают друзья; вкусы подростка будут формироваться под влиянием сверстников, а взрослый человек ориентируется на партнера, друзей и общество в целом.
Сами того не замечая, мы постоянно синхронизируемся с окружающими. Без этого мы не можем жить полноценной жизнью и развиваться. Все мы влияем друг на друга; постоянно находясь среди людей, мы ежеминутно вносим едва заметные коррективы в свое поведение. В этом и есть суть синхронности. Мы подсознательно улавливаем сигналы окружающих и транслируем друг другу свои эмоции. Благодаря этому мы обретаем уверенность и чувствуем себя в безопасности, можем расти и развиваться. Вот почему мы чувствуем себя комфортно, доверяем и симпатизируем людям, которые похожи на нас.
- Люди нанимают кандидата, похожего на них.
- Люди покупают товар у продавца, похожего на них.
- Люди ходят на свидания с теми, кто на них похож.
- Люди дают деньги в долг тем, кто на них похож.
- И так до бесконечности…
Возможно, вы замечали, что к некоторым людям привязываетесь сразу же после первой встречи, а с другими никакой связи не возникает. Возможно даже, к кому-то вы начинаете чувствовать неприязнь. Многим знакома подобная ситуация, но задумывались ли вы когда-нибудь, почему так происходит? Почему именно с этими людьми у вас с первых секунд устанавливается раппорт (термин в психологии, означающий возникновение спонтанных симпатии и взаимопонимания при первом контакте), и вы чувствуете себя комфортно и безусловно доверяете им? Постарайтесь вспомнить всех, с кем вы встречались на прошлой неделе. Попробуйте мысленно прожить эти встречи заново.
Подумайте, что особенного было в людях, которые вам понравились? Скорее всего, у вас есть нечто общее — интересы, взгляды, может, вы вместе ехали в автобусе или встретились на парковке? Люди со схожими чертами или жизненными обстоятельствами обычно хорошо ладят. Люди, которые имеют одинаковые взгляды на жизнь, любят одни и те же книги, музыку, вид спорта или развлечения, сразу почувствуют себя друг с другом комфортно, в отличие от тех, у кого нет ничего общего.
Итак, нам нравятся люди, похожие на нас. Иногда нам даже кажется, что мы с ними уже давно знакомы и очень хорошо понимаем их, хотя познакомились пять минут назад. Вспомните своих близких друзей. В основе вашей крепкой дружбы наверняка лежат общие интересы и взгляды, возможно, вы даже ведете себя схожим образом. Конечно, у вас могут быть какие-то разногласия, но факт остается фактом — вы похожи друг на друга.
Между людьми со схожими интересами легко устанавливается естественный раппорт. Например, если ваш коллега такой же поклонник мотоспорта, как и вы — это отличная основа для раппорта. Или если вы с детьми каждый день ходите на прогулку в парк, где встречаетесь с другими мамами в таких же обстоятельствах — это тоже основа для установления раппорта. Всем известна поговорка «два сапога пара» — она как раз о том, что мы чувствуем себя комфортно, когда окружены людьми, похожими на нас.
Случайный раппорт, как правило, тоже имеет под собой некую основу. Общие убеждения, похожая внешность, вкусы и обстоятельства — все это способствует установлению раппорта. Возможно, вам нравится общаться с теми, кто говорит громко и быстро, не останавливаясь на деталях, а возможно — с чувствительными людьми, которые никуда не спешат. Может быть, вы предпочитаете находиться в компании людей, уделяющих много внимания чувствам, или тех, кто сразу переходит к делу без всяких сантиментов. Случайный раппорт возникает тогда, когда вы встречаете человека, похожего на вас — внешне или внутренне.
Искусство синхронизации
Может, не стоит ждать, пока раппорт установится естественным образом? Почему бы сразу не начать синхронизироваться с человеком при первой встрече и не потратить те самые 90 секунд или меньше на установление намеренного (осознанного) раппорта?
В любом ресторане, кофейне, торговом центре или другом месте, где люди встречаются и проводят время, если приглядеться, можно без труда определить, кто «в раппорте», а кто нет. Некоторые даже сидят в одинаковых позах — раппорт между ними очевиден. Время от времени они наклоняются поближе друг к другу, положения их рук и ног похожи. Они синхронны, словно пара танцоров: если один из них берет чашку или откидывается на спинку стула — другой следует за ним, один говорит тихо — другой тоже. В этом танце синхронно все: положение тела, ритмы, интонации. А теперь попробуйте выявить людей, которые находятся рядом друг с другом, но не синхронизированы, и обратите внимание на различия в их позах, жестах, мимике. Какие пары или группы людей, по вашему мнению, чувствуют себя комфортнее и лучше проводят время?
Недавно я читал лекцию в Лондоне, и среди моих слушателей, примерно в десятом ряду, сидела очень красивая пара. Оба были безукоризненно одеты, с большим вниманием к деталям. Когда я заметил их, они сидели в одинаковой позе, наклонившись вправо и положив руки на подлокотники. Затем, словно по команде, они оба наклонились влево, к другому подлокотнику. Словно синхронные пловцы, они даже кивали и улыбались в унисон. Эта пара стала лучшим доказательством того, о чем я говорил. После лекции я подошел к ним познакомиться. Как оказалось, они женаты вот уже 47 лет; за эти годы муж и жена полностью синхронизировались. Они выглядели подтянутыми, счастливыми и здоровыми.
Итак, наша главная цель — понять, в чем заключается синхронизация и как правильно ее применять, встречаясь с разными людьми. Ключ к успешному установлению раппорта — в синхронизации того, что профессор Меграбян назвал тремя «В» коммуникации — визуальным, вокальным и вербальным аспектами. Именно это поможет нам стать как можно более похожими на людей, с которыми мы хотим установить контакт.
Но не значит ли это быть неискренним, фальшивым? Нет. Поскольку это естественный процесс, то и ваше поведение будет естественным. Помните, как вы внутренне сжимались, когда видели в кино, что на героя, скажем, падает дерево? Или содрогались, когда кто-то на экране получал удар в живот. Если кто-то улыбается, вам хочется улыбнуться в ответ; если рядом с вами кто-то зевает, то и вы наверняка сделаете то же самое. Мы бессознательно синхронизируемся с другими людьми каждый день.
Синхронизация — это способ подстроиться под окружающих. Но помните: у вас есть всего полторы минуты! Я не говорю о том, что вам нужно изменить свою личность. Нужно лишь немного ускорить процесс и как можно быстрее сделать то, что произошло бы естественным образом, если бы у вас было больше времени. Не стоит бездумно копировать движения, манеру речи и тон собеседника — нужно просто вести себя так, будто перед вами давний знакомый или друг.
Если вы часто путешествуете, то вам, скорее всего, не раз требовался электрический адаптер, чтобы включить фен или бритву, потому что они не подходят к местной розетке. Синхронизация — это ваш адаптер в общении, который помогает как можно легче и быстрее «подключиться» к другим людям. Благодаря синхронизации вы можете сделать так, чтобы люди чувствовали себя с вами расслабленно и комфортно. Просто делайте то же, что и они, и вы станете настолько похожи, что ваш собеседник сам не заметит, как подумает: «Не знаю, что в нем такого, но этот человек мне определенно нравится!»
Чтобы лучше понять суть синхронизации, представьте, будто вы и ваш собеседник находитесь в одной лодке: работая веслами, вы подстраиваетесь под темп, ритм и дыхание друг друга. Он гребет, и вы гребете. И рано или поздно вы благополучно доберетесь до берега.
Несколько лет назад мы всей семьей отдыхали на горнолыжном курорте. Как-то вечером я сидел в своем шале, дожидаясь, пока мои младшие дети вдоволь накатаются. Внезапно вошел наш сосед. Он работал адвокатом и всегда вежливо здоровался с нами кивком. Мне вдруг пришло в голову попробовать на нем несколько простых приемов синхронизации. Я определил, чего хочу добиться в результате общения (помните: нужно знать, чего вы хотите), и решил, что буду синхронизироваться с ним до тех пор, пока он не сделает определенный дружественный жест. Я спокойно встал, и сосед тут же заметил меня. Мы направились навстречу друг другу и встретились в центре большой комнаты.
«Привет», — сказал он с натянутой улыбкой, пожимая мне руку.
Переняв тон его голоса и позу, я повторил: «Привет!»
Он положил одну руку на бедро, а другой указал на окно: «Жду, пока дети накатаются!»
«Я тоже, — отозвался я, повторяя его жесты, — жду, пока дети накатаются».
Мы говорили с полминуты, и в течение всего этого времени я осторожно и уважительно копировал все его действия.
И вдруг я слышу: «Мы так редко с вами встречаемся. Может, поужинаем вместе?»
И мы договорились о встрече. У него было такое выражение лица, что я сразу понял его мысли: «Что-то в этом парне мне очень нравится, но я не совсем уверен, что именно».
Очевидно: если бы он понял или почувствовал, что я просто копирую каждое его действие, он никогда не пригласил бы нас на ужин! Во время разговора я сохранял продуктивный настрой, несмотря на сознательную синхронизацию. Я повернулся к нему лицом и сразу принял ту же позу, что и он, использовал похожие жесты и старался придать своему лицу такое же выражение, как у него. Скорость его речи и интонации было очень легко уловить. Все не так сложно, как может показаться. Разговор длился считаные секунды и был даже приятным. Я действительно хотел познакомиться с ним поближе и воспользовался представившейся возможностью. Уверен, мы получили одинаковые ощущения от нашей беседы — тот неуловимый трепет и приятное волнение, которые испытываешь, когда знакомишься с новым человеком и налаживаешь с ним контакт. В этом мире нет ничего более захватывающего и ценного, чем установление и укрепление таких контактов, которые могут привести к дружбе и новым отношениям.
Что делать, если вы встретили «трудного» человека? Меня часто спрашивают, как вести себя с тем, кто полностью закрыт — об этом говорят плотно сжатые челюсти, скрещенные в защитном жесте или спрятанные в карманы руки. Как быть, если собеседник — застенчивый или агрессивный человек? Если он постоянно жалуется или ведет себя высокомерно? У меня нет исчерпывающих инструкций на этот счет, но несколько полезных рекомендаций я могу дать.
При встрече с «трудным» человеком прежде всего задайте себе вопрос: «Мне действительно нужно иметь с ним дело?» Если ответ отрицательный, просто оставьте все как есть, если положительный, задайте себе следующий вопрос: чего именно вы хотите? Какова цель этой коммуникации? Помните: желаемый результат должен выражаться в утвердительной форме и в настоящем времени и основываться на том, чего вы хотите, а не на том, чего вы не хотите.
Когда вы синхронизируетесь с «трудными» людьми, в ваших действиях не должно быть ни малейшей угрозы. Как только ваши язык тела и интонации придут в соответствие, постарайтесь снизить уровень агрессии собеседника.
Разведите руки в стороны, расслабьте плечи и посмотрите, последует ли человек вашему примеру; если нет, вернитесь в исходную позицию примерно на одну минуту, а затем повторите попытку.
Несколько слов о застенчивых людях. Встретившись с таким человеком, постарайтесь выяснить, что ему интересно. Синхронизируйтесь с ним, повторяя движения его тела, интонации и мимику. Делайте это спокойно и не спеша, задавайте открытые вопросы — и так до тех пор, пока не заметите у собеседника проблески энтузиазма. Примите, а затем постепенно, шаг за шагом, измените его настрой. Наклонитесь или придвиньтесь к собеседнику и посмотрите, сделает ли он то же самое, если нет, начните все сначала — синхронизируйтесь, обращая внимание на мельчайшие детали. Вы удивитесь, но этот способ отлично работает.