Самый сок: как юрист и рекламщик выжали из сосны новый ингредиент для косметики
От опушки леса в селе Турка, где расположился цех компании «Гринэкст», — 10 минут пешком до берега Байкала. Основатели бизнеса, Роман Варлов и Максим Жмырко, говорят, что здесь невероятные закаты — их надо встречать, сидя на крыше цеха и вдыхая сосновый аромат, который образуется при производстве вытяжки из древесины.
Предприниматели познакомились в 2014 году: их дети ходили в одну группу детского сада. Тогда же они начали дружить семьями. У Варлова был свой небольшой бизнес — он управлял рекламным агентством, Жмырко занимался юридической практикой.
Четыре года назад у них появилась идея для общего дела — производства водной вытяжки из ствола сосны, произрастающей в Сибири: ее называют золотой из-за цвета коры дерева (вид Pinus sylvestris var. Mongolica). По задумке предпринимателей, такой экстракт должен быть востребованным компонентом у производителей косметической, пищевой и фармацевтической продукции.
«У нас была гипотеза, что жидкость эта полезна, — рассказывает Forbes Роман Варлов. — Мы изучили рынок и поняли, что ничего подобного ни в России, ни в мире нет». О целебных свойствах хвойных пород дерева известно давно, на их основе производили косметику, соли для ванн еще в советские годы. «И сейчас в переработку идет кора и хвоя, но на стволы раньше никто не обращал внимания», — замечает Варлов.
Стволы — на вытяжку
В 2019 году Жмырко и Варлов создали компанию «Гринэкст» и целиком сосредоточились на новом бизнесе. «Любовь к дереву у меня с детства: в школе на УПК (Учебно-производственный комбинат — организация, обеспечивающая старшеклассникам начальную профессиональную трудовую подготовку. — Forbes) я освоил профессию столяра», — вспоминает Жмырко. Поскольку он был занят еще и в семейном мебельном бизнесе, у него появились знакомые, связанные с деревообработкой. «Однажды товарищ рассказал мне, что в процессе сушки древесины образуется большое количество ценной жидкости, которую некуда девать — ее просто выливают», — вспоминает Жмырко. С того момента друзья загорелись идеей получения «сока золотой сосны».
Площадку для производства нашли в Бурятии, в селе Турка на красивом берегу Байкала. Их партнером стал ИП Баженов С. В., который выпускает пиломатериалы и занимается строительством домов. Владельцу фабрики идея понравилась: она позволяла внедрить безотходную технологию.
Древесину для любых нужд — изготовления бруса и пиломатериалов — всегда сушат. «По сути мы встроились в уже работающий процесс на предприятии, но пришлось с нуля создать свой участок», — замечает Жмырко. Нужного оборудования на рынке не было, и предприниматели привлекли технологов и инженеров для его разработки.
Процесс получения вытяжки, или сосновой «клеточной воды», выглядит так: древесина сушится в специальных камерах, при этом влага конденсируется и собирается в 10-тонные емкости. Сырье проходит более 10 операций (от очистки до стабилизации), весь цикл занимает 7-14 дней. Из 80 кубов дерева выходит около 17 т водной вытяжки, рассказывает Жмырко.
Долго, дорого, сложно
Новый ингредиент назвали ExtPine, его начали предлагать потенциальным клиентам — производителям косметики, БАДов и дистрибьюторам сырья. Главными инструментами продвижения стали участие в профильных выставках, выступления на конференциях, холодные звонки и рассылки.
Чтобы прощупать спрос, осенью 2019 года предприниматели поехали в Париж на выставку In Cosmetics (небольшой стенд стоил €4000). Экстракт «золотой сосны» из Сибири вызвал живой интерес у дистрибьюторов, особенно из азиатских стран, они спрашивали про клинические исследования, которые могли бы подтвердить эффективность, но тогда у компании их еще не было.
«Мы сразу были нацелены на массовое, а не крафтовое производство, планировали выпускать 200 т в месяц», — рассказывает Жмырко. Поэтому сначала им нужно было отладить технологию получения вытяжки стабильного качества с сохранением полезных свойств.
«Набили шишек, экспериментировали с режимами циркуляции воздуха, температурой, оборудованием: например, трубопровод сделали из медицинской стали, чтобы продукт был безопасным», — уточняет Варлов. Исследования состава вытяжки заказывали в том числе на химфаке МГУ, ФИЦ Биотехнологии РАН. «Нам пришлось научиться понимать птичий язык микробиологов и химиков», — улыбается Варлов.
В результате получился натуральный экстракт, который содержит 60 биологически активных соединений и обладает выраженным антибактериальным эффектом, доказанным клинически, отмечает Анна Дычева, управляющий директор компании-организатора отраслевой выставки InterCHARM, эксперт по косметической продукции. По ее словам, вытяжку можно использовать не только в косметической, но и в пищевой индустрии.
Почему никто другой не внедрил эту вроде бы очевидную технологию? «Потому что это долго, дорого и сложно, нужна огромная работа и «длинные инвестиции», — поясняет Дычева.
Предприниматели поначалу планировали, что 10 млн рублей будет достаточно для запуска продукта на рынок. Но к 2023 году они вложили в проект уже около 100 млн рублей собственных и заемных средств: большую часть потратили на нужды производства, разработки и клинические исследования. На старте они работали вдвоем, а сейчас в компании 17 штатных сотрудников, семеро из них заняты на предприятии в Турке.
От Казани до Токио
Первые два года найти постоянных клиентов не получалось: компании брали небольшие партии, 10-20 литров экстракта. Многим он нравился, но выпускать продукцию на его основе не спешили. «Когда мы начинали, российские производители косметики не готовы были закупать отечественный продукт», — уточняет Варлов. По его словам, рынок был заточен на азиатских и европейских поставщиков, а их сырье воспринималось как что-то ненастоящее.
Хотя «зеленая химия» в тренде, разработчикам новых ингредиентов особенно тяжело «достучаться» до потенциальных клиентов, соглашается Дычева. Ведь, по ее словам, существует около 5500 компонентов косметики: есть базовые, без которых, например, шампунь не будет мылиться, а есть инновационные, которым приходится пробивать себе дорогу с большим трудом.
Первой косметику на основе ExtPine начала выпускать небольшая компания из Казани — «Мастерская Олеси Мустаевой», которая специализируется на натуральной косметике. Договориться с основательницей оказалось проще: она сама и технолог, и руководитель бизнеса, — долгих согласований не потребовалось.
«Познакомились мы в 2020-м на конференции Российской парфюмерно-косметической ассоциации, где у «Гринэкст» был стенд, — вспоминает Олеся Мустаева. — Натуральные ингредиенты — это обычно очень дорого, а ExtPine оказался не только эффективным, но и доступным по цене, что важно для покупателей в регионах». На основе вытяжки «Мастерская» разработала тоник для лица Siberian Botany, который стоит в рознице 790 рублей (85 мг). В «Гринэкст» свои отпускные цены не называют, ссылаясь на коммерческую тайну.
Мустаева говорит, что ей импонировал подход «Гринэкст», которая провела полноценные клинические исследования и в московском Институте пластической хирургии и косметологии: «Я сама вкладываюсь в исследования и знаю, что не так много российских производителей уделяют этому внимание». Апробация в институте показала, что ExtPine тонизирует, нормализует микробиом кожи и обладает лифтинговым эффектом, рассказывает Мустаева.
Вытяжкой заинтересовались иностранные компании. «В январе 2022 года крупный международный холдинг, дистрибьютор косметического сырья Nikkol Group с штаб-квартирой в Японии, предложил нам заключить контракт о глобальной дистрибуции на весь мир», — говорит Варлов. Однако из-за происходящего на Украине сделка сорвалась. Nikkol прекратила все поставки в Россию, все переговоры с российскими компаниями отложены на будущее.
Не только сосна
На российском рынке работает около 600 производителей косметики и парфюмерии. В 2022 году их объемы выросли на 10%, а доля отечественной косметики на рынке увеличилась на 8% в денежном выражении, по данным правительства России. 95% сырья в индустрии — импортное, но сейчас из-за сбоев в поставках и подорожания компонентов все больше компаний переключаются на российские ингредиенты.
«В 2022 году мы почувствовали, что рынок повернулся к нам лицом», — говорит Варлов. Когда начался кризис с поставками сырья, первые месяцы многие клиенты пытались закупить импортные компоненты впрок, но уже к осени стали чаще интересоваться отечественным продуктом. В российской Unilever, например, появился целый департамент, который занимается поиском новых ингредиентов, замечает Варлов. По его словам, «Гринэкст» сейчас ведет с британской компанией переговоры о сотрудничестве.
В марте 2023 года компания Natura Siberica выпустила целую линейку продуктов по уходу за кожей и волосами на основе вытяжки из ствола сосны. «Мы всегда искали российские компоненты с доказанной эффективностью, и ExtPine стал для нас открытием», — рассказал Forbes Феликс Либ, генеральный директор ГК Natura Siberica. По его словам, одним из важных критериев в пользу нового российского ингредиента стала экологическая составляющая производства, которое находится в природоохранной зоне на Байкале.
Новая линейка от Natura Siberica не содержит красителей и отдушек и подходит людям с аллергией и атопическим дерматитом, уточняет Либ. Раньше такие средства можно было купить в аптеках, и они были в основном иностранные, уверяет он. Теперь кремы, шампуни, тоники с ExtPine продаются в магазинах у дома, на маркетплейсах и стоят недорого — от 250 до 480 рублей за упаковку. «Это позволяет нам высоко оценивать потенциал роста продаж: как минимум в три раза к 2025 году», — прогнозирует Либ.
«Сам факт, что небольшая компания сумела за два года создать и коммерциализировать экологичную технологию замкнутого цикла и получить принципиально новый эффективный ингредиент из возобновляемого российского сырья, очень важен как пример успешного импортозамещения», — отмечает Татьяна Пучкова, председатель правления Российской парфюмерно-косметической ассоциации.
Еще в 2021 году изобретатели сока «золотой сосны» запатентовали технологию и планируют получать экстракт из других деревьев — например, лиственницы. Они провели исследование, подтвердившее эффективность вытяжки для гигиены полости рта, на ее основе разработали напиток для спортивного питания — все это расширяет круг потенциальных клиентов. А в 2023 году появится новый продукт — ExtPine-active c усиленной формулой активных веществ. «Мы нацелены на производство 1000 т вытяжки в месяц и уже ведем переговоры с партнерами о расширении производственных мощностей», — делится планами Жмырко.