«Вы — банальные перекупщики!» Таким был тон некоторых комментариев на наш предыдущий пост. Впрочем, как говорится: «И снова здравствуйте!»
От имени молодой, энергичной, оптимистически настроенной команды «Всё Своё» и от себя лично благодарю всех, кто принял участие в коллективном обсуждении концепции, стратегии, ценообразовании и методах управления в нашей компании. Действительно, было полезно и во многом конструктивно. Сожалеем при этом, что доставили душевные переживания некоторым особо ретивым цензорам, которые не сочли возможным разделить с нами нашего оптимизма и в отместку лишь брызгали ядом и исходили желчью. Что ж, опыта ведения блога у меня нет, а в редакции сказали, что такие персонажи находятся всегда, и посоветовали не обращать на них внимания. Так и поступим. В остальном же большинство комментариев и вопросов были по делу, и по ходу ведения блога буду стараться каждый из них подробно разобрать. Для удобства изложения соберем их в сходные по смысловому значению группы, и начать, мне кажется, будет правильно с того, чтобы еще раз отразить суть и смысл нашей концепции.
Не перекупщики, не фермеры
Натуральные домашние продукты, чистые, произведенные без применения химических удобрений, пестицидов, гормонов роста, антибиотиков, красителей, консервантов, — вот та ниша, в которой мы хотим добиться успеха. Сказать, что два года назад (как, впрочем, и сейчас) в этой нише никто не работал, было бы неправильно. Однако утверждать, что рынок этой продукции у нас сформирован, упорядочен и классифицирован, тоже было бы неверно.
Начали мы, разумеется, с анализа. Доминировали на этом рынке два подхода. Подход первый: создается интернет-магазин — основной, главный канал сбыта продукции. Далее перед командой стоит задача, которую один из наших критиков описал так:
Алексей Круглов: Ну что ж вам сказать! Обычную спекуляцию выдавать за стартап — по крайней мере весело! Таких стартапов в 1990-е да и сейчас пруд пруди. Ездят на авто по деревням гости России и скупают произведенные на огородах продукты, а потом — на рынок. Ну заменили рынок интернет-магазином. А вот почитать (хотя бы) о потребительской кооперации даже не удосужились! Не знаете предмета — не надо и упоминать. Ваша спекулятивная в худшем смысле слова схема ничего общего с потребительской кооперацией не имеет! Как впрочем и с производством продуктов.
Да, описал нервно, хамовато, но суть уловил: и по сей день это один из ключевых подходов к ведению бизнеса на этом рынке. Но, в отличие от автора язвительного комментария, я считаю что этот подход очень даже имеет право на существование. Он занимает значительную долю рынка и, например, «Лавка», на мой взгляд, в этой нише — безусловный лидер. И как в любой нише, там есть своя конкуренция, новые интересные игроки: «Сельская еда», например, или совсем молодые, но по хорошему амбициозные «Сферм». Я приветствую эти начинания и желаю им удачи и процветания.
Но нас этот подход не устроил. И совсем не потому, что так не нравится в этом деле г-ну Круглову. Слово «посредник» для меня не несет никакого негативного смысла. Скажу больше, посредничество — ключевой элемент любого предпринимательского начала. Мы же не пошли по этому пути по двум причинам. Первая — контроль качества. Ну, это очевидно, невозможно обеспечить контроль качества продукции большого количества разрозненных производителей. Да, допустим, мы знаем конкретную бабу Машу и она солит замечательные грибочки, но давайте помнить — она тоже человек. И если она начинает выдавать не 50 банок этих грибов, а 500, то как проследить за качеством? Кто даст гарантию того, что при таком объеме она не просмотрит, скажем так, не совсем съедобный грибок? В общем, никто. А паучок из подвала в маринад при засолке попасть может? Конечно, может. Ну, и самое главное: производство грибов в домашних условиях и их последующая продажа ПРЯМО ЗАПРЕЩЕНЫ в «Санитарных правилах по заготовке, переработке и продаже грибов» N 2408-81. Такая вот проблема.
И это касается, в общем, всей натуральной домашней продукции. Не имея четких стандартов, технических условий производства и настоящей работающей системы контроля, качество невозможно гарантировать. И тем более невозможно сопровождать свою продукцию надлежащим набором положенной документации и сертификации. В общем, мы понимали, что именно отсутствие реальной возможности гарантировать и контролировать качество нашей продукции не позволит нашей компании расти. И это вторая серьезная проблема — отсутствие возможности масштабировать свой бизнес. Это никак не вязалось с нашим изначальным замыслом — создать федеральный бренд.
Но был на этом рынке и второй подход. Обычно это выглядело так. Серьезный состоявшийся предприниматель говорил себе: я создам экологический чистый натуральный продукт сам. Я построю свои фермы, налажу переработку, у меня будут свои поля, свое производство и я НЕ БУДУ применять никакую химию, ни консервантов, ни гормонов — НИЧЕГО! И мой продукт будет самым чистым, натуральным и безопасным. И он создавал, строил фермы, покупал земли и делал все то, о чем заявлял при создании продукта. Однако, со временем, тут вылезала вот какая штука. На деле оказывалось, что при всей своей чистоте и натуральности, произведенные в этих местах продукты совершенно не могли конкурировать со всеми остальными на этом рынке… по цене. После всех понесенных затрат, полученный продукт оказывался по своей себестоимости просто золотым. Ведь вот какое тут было упущение. Задача любого фермера, производителя продукции есть получение прибыли. Причем не только у нас, но и во всем мире. И, надо сказать, начиная заниматься картофелем, курами или поросятами, ни один фермер не мечтает накормить своего потребителя всей этой современной химией и генно-модифицированными продуктами. Но, получив в течение пару лет убытки, он, наступив на горло своей совести, элементарно ВЫНУЖДЕН это делать. Да, да, не от хорошей жизни все это делается, но иначе о прибыли придется забыть. Именно это и не было учтено нашими первопроходцами на рынке чистой продукции. Все они, в конечном счете погорели на этих самых пресловутых капексах.
Наглядные пример в этом смысле — «Горчичная поляна». Прекрасный замысел грамотного увлеченного предпринимателя — сделать все с нуля и как надо. Он прошел весь этот, прямо скажем, нелегкий путь. Но в одном из последних его интервью мы с горечью прочитали признание: «Горчичная поляна» перестала быть бизнесом и уже никогда им не станет. Честь и хвала этому честному человеку. Именно такие как он в новой России создают фонд историй, на которых следует учиться молодым предпринимателям. Да и не только молодым. Например, некоторые из тех, кто пошел тем же путем и пришел в итоге к этому же результату, пока не нашли в себе мужества в этом признаться. А некоторые, что еще хуже, начали тупо скупать кур от «Петелинки» и продавать их под своим брендом под видом натуральной домашней продукции. Но это, как говорится, уже не наша тема, рынок укажет им их место в истории.
Наш подход
Итак, оценив эти два подхода, мы поняли, что ни один из них нам не подходит. Нам предстояло выработать свой собственный, новый подход. И, как известно, все новое у нас — это хорошо забытое старое. Главный упор мы сделали вот на что: наш поставщик — Личные Подсобные Хозяйства (ЛПХ). Именно так, не фермер, не СХПК, ни какой другой мелкий производитель, вставший на рыночные рельсы, а именно ЛПХ и вот почему.
Если задуматься, практически вся одноэтажная Россия имеет многовековой опыт ведения Личных Подсобных Хозяйств. Их прелесть в том, что они УЖЕ ЕСТЬ. Их не надо строить, возводить коровники, покупать землю и технику. Говоря бизнес-терминами, все основные капексы уже произведены. Идем дальше. В этих Личных Подсобных Хозяйствах УЖЕ работают замечательные по своей профессиональности и работоспособности люди. Да, работают для себя, на свою семью, иногда для родственников, знакомых, но для них этот каждодневный рутинный труд есть норма жизни. Вспомните «Любовь и голуби». Надюха, между причитаниями по поводу заблудившего Василия: «Ох, горе мне горе, Мить, поросятам дал?»
Вот он огромный неиспользованный и очень доступный трудовой и производственный ресурс. И мы засели за книги. Книги по кооперации. Хозяйственная и потребительская, дореволюционная и советская. От «Социальных основ кооперации» М. И. Туган-Барановского 1921 года издания, до «Логистики и стратегической кооперации» Д. А Иванова 2006 года (это еще один кирпич в твой огород, товарищ блогер Круглов). И действительно, ведь существовала эта огромная ниша в Советском Союзе, все эти многочисленные магазинчики КООП. Союз развалился и ниша вместе с ним — на этот рынок по большому счету так никто и не пришел. Да, остались все эти райпотребсоюзы, но, по сути, это прежние управленцы, пересевшие на доставшиеся в наследство от Союза активы, и живущие, в основном, на их медленной распродаже.
И вот что мы поняли: реальный бизнес в эту нишу еще просто не дошел. Да, кто-то что-то пытался, на коленке что-то пробовал создавать, только вот тема эта слишком серьезная. Без современных методов бизнес-планирования и администрирования в ней ничего не получится. И объем инвестиций в нее должен быть совсем не деревенский и даже не фермерский. Вот поэтому до недавнего времени там ничего и не происходило. Поняв все это и осмыслив, мы с головой бросились в этот тихий омут. И два года спустя об этом не жалеем.
Заготконтора будущего
Идем далее. Создание прообраза заготовительной конторы — административной, производственной, логистической единицы будущей системы хозяйственной кооперации. Она есть централизующая территориальная основа, обеспечивающая на конкретной ограниченной территории взаимодействие с сетью ЛПХ и гарантирующая производство, контроль за соблюдением качества, логистику доставки продукции в центр потребления. Именно сюда пошли наши основные инвестиции. Кроме того, предстояло создать систему стандартов производимой продукции и систему контроля качества ее производства. Об этом я писал в прошлой статье. Здесь лишь немного расскажу о том, как это работает сейчас. Лучше на конкретном примере.
Семья Ивановых, назовем их так. Свой дом, личное подсобное хозяйство, работающий отец, неработающая мать и пара взрослых детей. Это обычная семья, каких на территории нашей центральной России сотни тысяч. Они приходят в нашу контору по рекомендации тех ЛПХ, кто уже с нами сотрудничает. Мы разговариваем с ними, едем к ним, смотрим на их личное подсобное хозяйство, оцениваем для себя сумму, на которую мы готовы заключить с ними договор, и предлагаем выбрать из нашего перечня то, за что они готовы взяться. Допустим, лимит который мы установили в этом году для ЛПХ Ивановых это 200 000 рублей. Кстати, по федеральному закону для них этот доход не облагается налогом, а это, согласитесь, важно — люди работают в правовом поле. Далее, на эту сумму, по фиксированной заготовительной цене они подряжаются поставить нам, например, картофель, кур и маринованные грибы.
Дальше начинает работать система. Во-первых, с ними подписывается договор. В нем все условия того, что, когда и по какой цене они должны нам поставить. Сразу за этим они получают от нас три толстенные папки. В них подробнейшим образом расписано все, что они должны знать и соблюдать при производстве этой продукции. Какого сорта и репродукции должен быть картофель, чем его можно подкармливать (например навозом, сапропелем или другими органическими удобрениями), а чем категорически нельзя. О том, что колорадского жука надо стараться собирать вручную и многое другое. Вместе с папками они получают курирующего менеджера, который отныне будет являться к ним без приглашения и приглядывать за всем этим процессом. И они на это согласны и вот почему.
Вы понимаете, что такое 200 000 рублей для деревенской семьи? Понимаете, чем они рискуют, если приемка в заготконторе выявит отклонение от нормы? А она обязательно это выявит, лаборатория современная, аттестированная. Да и незачем им так рисковать, ведь, применяя химию и получив больший урожай, они в большем объеме его нам не продадут, договор-то по объему фиксированный. А вот вылететь из программы легко. И попасть обратно будет уже невозможно. Вот и все. Выбит раз и навсегда стимул химичить, подмешивать что-то в корм для роста. Им это просто незачем делать. Именно поэтому мы спокойно и ответственно говорим, что в отличие от фабричных кур, напичканных гормонами роста, хотя на этикетке и будет стоять «Био», нашими курочками можно кормить детей. А наш картофель, в отличие от любого магазинного (и рыночного тоже), не содержит препаратов Диамафоска, Фунгицидов Круизер, Максим, Танос и Ридомил Голд, гербицида сплошного действия Глифид, а также всего остального, что в обязательном порядке попадает в него в процессе выращивания на фермерских полях, хоть наших, хоть иностранных.
С грибами есть нюанс. Я уже писал, что в домашних условиях закрывать банки с грибами для продажи запрещено. Что ж, мы выработали свой подход. В помещении заготконторы построен специальный грибоварочный цех. Вроде, ничего сложного, котел, мойка, еще кое что, требуемое САНПИНом. Однако, непосредственно производством занимаются сами ЛПХ. Они расписывают между собой работу этого цеха и самостоятельно занимаются приготовлением и консервацией грибов, но уже по всем нормам и в соответствии с нашими стандартами. Здесь, кстати сказать, бывают сложности. Рецептура каждой позиции у нас строго закреплена и регламентирована. И частенько бывает так, что из лучших побуждений, работники наших ЛПХ говорят, что могут сделать еще лучше. На это мы с благодарностью отвечаем, что не надо лучше, давайте делать так, как написано. Мы уверены в своей рецептуре. Она отобрана специальными дегустационными комиссиями МИЧГАУ (Мичуринский государственный аграрный университет, Тамбовская область). Кстати, вся овощная и грибная консервация готовится без автоклавирования (обработка высокой температурой), что позволяет сохранить все полезные свойства продуктов, поэтому на нашу продукцию минимальные сроки годности.
Конечно же, все эти примеры упрощенные. Несложно предположить, с каким количеством проблем мы сталкиваемся в процессе производства. Но, как и в любом бизнесе, для каждой постоянно возникающей проблемы можно создать свой алгоритм решения, который не допустит ее появления в будущем. В любом случае, мы уверены, что созданная нами модель позволяет создать условия для производства гарантированно качественной продукции. Именно эта модель позволяет нам спустя два года после создания гордо, но ответственно заявить: на рынке натуральной домашней продукции мы единственная компания в стране, которая предоставляет на свою продукцию весь необходимый пакет разрешительной документации.
Именно эта модель позволяет масштабировать ее практически в любом регионе страны, что в ближайшем будущем даст нам возможность работать не только в сегменте Премиум-класса, но и в более доступных сегментах рынка. И здесь самое время перейти к следующим темам, но я ограничен правилами ведения блога. Да и новогодние дни суматошные. Для нас новогодние праздники — это как для торговцев цветами 8 Марта. Кроме того, на днях в компании стартовала программа лояльности «Малина» и работы, мягко говоря, прибавилось. Короче, болезнь роста, справимся.
В следующей статье подробно разберем такие важные темы, как вопросы ценообразования, перспективы выхода в другие ценовые ниши, расширение ассортиментного перечня, основные каналы сбыта продукции, открытие точек продаж в торговых центрах и масштабирование бизнеса. Вернемся еще раз к вопросам администрирования и разберем, чем отличается работа в стартапе от работы, например, в Ситибанке, материнской компании которого в следующем году исполняется 200 лет, а то многовато комментариев было на этот счет. Буду рад вопросам по теме, конструктивной критике и деловым предложениям.
И вот еще что. Сказать честно, не знаю почему некоторые люди попадая в интернет-пространство забывают о присущих любому мужчине морально-волевых качествах. Мое предложение — соблюдать в общении те нормы и правила, о которых нам рассказывали наши родители, а мы рассказываем своим детям. Не верю, что интернет-сообщество не может цивилизованно общаться. Вполне может, было бы желание.