Юлия Боланд, Avosend: «Важно оставаться открытыми новым возможностям»
— Какие ключевые изменения произошли на рынке международных денежных переводов за последние несколько лет?
— Основная сложность сегодня — это расчеты. Ограниченный доступ к долларам и евро, а также вторичные санкции значительно усложнили проведение финансовых операций: из России трудно вывести деньги и завести их обратно. Кроме того, открытие счетов за рубежом, необходимых для международных переводов и платежей, стало крайне проблематичным.
Но рынок нашел обходные пути. На первое место выходят расчеты в мягких валютах, то есть национальных валютах стран-партнеров. Усиливается роль национальных платежных систем после ухода VISA и Mastercard. Растет роль платежных агентов: импортеры и экспортеры оформляют сделки через третьих лиц, деньги при этом даже не покидают страну.
— С какими трудностями физические и юридические лица сталкиваются при осуществлении переводов за границу?
— Главная проблема — ограниченный набор способов перевода. Не во все страны можно легко перевести деньги, и чем сложнее страна, тем выше стоимость перевода, так как часто он подразумевает сложную схему с участием компаний-посредников. А большие суммы привлекают внимание комплаенс-отделов зарубежных банков, это дополнительные проверки и время. Поэтому российские компании — и банки, и сервисы денежных переводов — прокладывают новые пути расчетов через открытие зарубежных счетов, переходят на расчеты с контрагентами в мягких валютах (рубли, тенге, юани), привлекают платежных агентов, прокси-компании, возможно также использование схем с криптовалютами и др.
— Как вы оцениваете уровень конкуренции в сфере платежей и переводов на российском рынке?
— Уровень конкуренции в сфере платежей и переводов на российском рынке во многом зависит от географии. На популярных направлениях, таких как страны СНГ, конкуренция действительно высокая. Сюда поступает большой поток платежей от трудовых мигрантов, релокантов и россиян, которые открыли карты в местных банках после ухода западных платежных систем. Эти переводы активно обслуживают и банки, и платежные системы, причем даже санкционные игроки успешно работают внутри своих структур.
Однако за пределами популярных маршрутов, например, дальше Узбекистана, Кыргызстана и Таджикистана, ситуация значительно сложнее. Переводы в Россию и обратно становятся труднодоступными, и здесь конкуренция существенно ниже. Компаний, которые могут работать в таких условиях, не так много, и у большинства из них есть свои ограничения — менее выгодные курсы из-за длинной цепочки посредников или проблемы с санкциями. В Avosend мы выстраиваем сеть прямых партнерских связей и не используем агрегаторов, что позволяет предлагать клиентам более выгодные условия при переводах на сложных направлениях.
— Что ваша компания предлагает клиентам?
— Несколько способов получения денежных переводов, удобное нативное приложение, выгодные курсы переводов и широкую географию. Кроме стран СНГ, мы отправляем переводы из России в Грецию, Кипр, Турцию, Китай, ОАЭ, страны Юго-Восточной Азии: Вьетнам, Таиланд, Индонезию, Сингапур, Камбоджу, Малайзию, Шри-Ланку, — а также в ряд более нестандартных направлений: Бангладеш, Конго, Кению, Маврикий, Мадагаскар, Непал, Панаму, Руанду, Свазиленд, Суринам, Эквадор.
Для юридических лиц и банков мы выступаем как агрегатор переводов, и компании могут формировать предложение переводов своим клиентам-физическим лицам. Это встраиваемое в их основной продукт решение под их брендом (white label). Например, есть финансовые компании, которым мы предоставляем сервис переводов под ключ — от эквайринга до выплат.
Место на внешних рынках
— Где российскому стартапу искать свое место на международном рынке?
— Российский финтех обладает мощными конкурентными качествами благодаря сильной клиентоориентированной продуктовой разработке и высокому качеству сервиса. Эти факторы, можно сказать, делают его успешным везде. Но наиболее перспективны развивающиеся рынки, куда финсервисы только начинают приходить, где большое население, широкая молодежная аудитория, которая формирует потребность в современных финансовых продуктах и услугах. Если адаптировать свой продукт под специфику местного рынка, российские стартапы могут занять лидирующие позиции и закрепиться здесь.
— Как вам удается расширять свое присутствие за рубежом?
— За счет активного нетворкинга. Буквально так: приезжаешь и идешь на встречу с потенциальным партнером. Мир открыт, и для такой стратегии очень много возможностей. Но для этого нужно много общаться и быть видимыми. Помогает активное участие в отраслевых и околоотраслевых конференциях, выставках. Важно уметь презентовать себя и свою компанию, рассказывать о выгоде, которую потенциальный партнер получит от сотрудничества.
Выйти на международный рынок без партнеров на месте невозможно. Мы говорим на нескольких языках — от английского до китайского и фарси. Это помогает быстро выходить на правильные компании, буквально говорить с ними на одном языке, тем самым правильно доносить о себе информацию и создавать правильные и удобные для конечного пользователя схемы работы с партнерами.
— Как это работает?
— Мы хорошо знаем своего клиента, изучаем тренды на рынке. Партнеры на местах в этом очень помогают, становясь поставщиками инсайтов, благодаря чему мы узнаем о новых трендах раньше, чем они становятся широко известны. Например, внедрение универсального QR-кода для быстрой оплаты в ряде стран СНГ и Юго-Восточной Азии. Так как в основе решения лежит технология перевода — это отличная возможность проведения международных платежей, которая заменяет банковские карты как способ оплаты. Так, пользователь финтех-сервиса из Вьетнама через этот QR в своем приложении может оплачивать покупки в Таиланде. И мы сейчас работаем над тем, чтобы обеспечить нашим российским клиентам возможность оплачивать покупки и услуги за рубежом из своего приложения.
— По каким критериям выбирать партнера за рубежом?
— Выбор зарубежного партнера — это стратегическое решение, основанное на нескольких ключевых критериях. Во-первых, важно, чтобы у партнера были необходимые лицензии для работы в соответствующей юрисдикции. Без этого невозможно легально вести бизнес. Во-вторых, наличие клиентской базы или полезных связей, которые помогут вам быстро выйти на рынок и начать зарабатывать. Сотрудничество с компанией, которая обладает такими ресурсами, гарантирует более устойчивое развитие.
Также имеет значение уровень технологичности партнера. Это особенно важно в финтехе, где от качества и скорости обработки транзакций зависит успех всей бизнес-модели.
Наконец, партнерство должно быть взаимовыгодным. Важно, чтобы партнер был заинтересован в росте и развитии, а не просто выполнял формальные функции. Такой подход позволяет выстроить отношения, в которых обе стороны получают максимальную отдачу.
— Какие рынки, где вас еще нет, вы считаете перспективными?
— За прошедшие два с половиной года мир перестроился: сформировались новые торговые связи, перераспределились финансовые потоки. Главными торговыми партнерами стали Китай, Азия, ближневосточные страны. Произошла ротация популярных туристических направлений — сейчас быстрее долететь до Тегерана, чем до Парижа, и вдобавок Иран лидирует по количеству въезжающих в Россию туристов. Кроме этого мы видим перспективу усиления сотрудничества с африканскими странами: в России учится все больше студентов из Африки, они отправляют деньги родственникам или получают переводы от них. Местные африканские партнеры хотят сотрудничать, потому что есть турпоток из России: нужно оплачивать сафари-туры, услуги экскурсоводов, гостиниц.
— Поделитесь оценками о проникновении финтех-сервисов на африканский рынок.
— По данным Statista, в 2023 году около пяти из десяти африканцев имели банковский счет. Уровень проникновения банковской деятельности на континенте увеличился почти вдвое по сравнению с 2013 годом, и можно рассчитывать, что он продолжит расти в ближайшие годы. Ожидается, что к 2025 году доля людей, имеющих банковский счет, достигнет 60%.
Но динамика этого показателя на континенте неравномерна. По данным Всемирного банка, за пять лет с 2017 по 2022 год двузначный рост числа владельцев счета зафиксирован только в 9 из 36 проанализированных экономик, и в большинстве случаев он был обусловлен внедрением мобильных платежей. Так, к ним относятся Сенегал и Южная Африка, где показатель вырос на 15 п. п. В целом сектор финтеха в ЮАР стремительно растет, привлекая значительные инвестиции, — в прошлом году 37% всего объема венчурного финансирования в регионе, а это 548 млн долларов, пришлось на финтех.
— Какие у вас цели на международном рынке?
— Сегодня у Avosend 3 млн клиентов, и мы планируем наращивать объемы. Наша стратегическая цель — усиливать международное присутствие, выходить с брендом в другие страны, развивая трансграничные платежи и переводы. На внутреннем рынке наша цель — занять значимую долю и в России, и в СНГ. Нам есть что предложить: в этом году мы запускаем электронный кошелек — мультивалютный сервис, который позволит хранить разную валюту и оплачивать ею зарубежные сервисы, а также делать переводы в России и за рубежом.
Перспективы на рынке финтех-стартапов
— Какие области финтеха, по вашему мнению, будут ключевыми для роста в ближайшие три-пять лет?
— Развитие децентрализованных финансов, государственные цифровые валюты, новые технологии в платежах, применение биометрии, open banking и open API, кибербезопасность и активное внедрение искусственного интеллекта.
— Ждете ли вы кардинальных изменений в финтехе?
— На российском рынке продолжится развитие платежных технологий, более активное внедрение биометрических сервисов, снижение доли пластиковых карт в пользу бесконтактных способов оплаты. Одним из неожиданных поворотов на рынке финтеха, пожалуй, можно назвать маркетплейсы, которые начали создавать свои банки и добились заметных успехов: уже сейчас, по данным ЦБ, 40% расчетов электронными деньгами приходится на три банка крупнейших маркетплейсов.
На международном рынке, скорее всего, появятся новые единороги и прорывные решения на базе искусственного интеллекта, что позволит сокращать операционные расходы, быстро выводить продукты на рынок и предлагать сервис более высокого качества.
Оператор сервиса: ООО «ПС ПРОЦЕССИНГ», ИНН 7722773179. Оператор услуг информационного обмена. Услуга по переводу денежных средств предоставляется НКО «Платежи и расчеты» (АО), (г. Самара). Лицензия Банка России № 3324-Р от 12.01.2018 г.