Бизнес для экстравертов: как вести джугар и другие секреты запуска стартапа в Индии

Местные единороги и другие монстры стартап-экосистемы 

По данным Invest India, к октябрю 2023 года Индия стала третьей по величине экосистемой стартапов в мире: в 763 округах страны насчитывается 112 718 стартапов, среди них 111 «единорогов» с общей оценкой $350 млрд. Основные особенности, привлекающие в Индию предпринимателей и инвесторов со всего мира — это демографическая ситуация и максимально комфортные условия для развития онлайн-экономики. Индия с недавних пор лидер по численности населения, здесь живет больше 1,4 млрд человек, а средний возраст составляет 27 лет. Чем моложе население, тем активнее оно использует технологии и более открыто к диджитализации разных сфер жизни. Диджитализация обеспечивается за счет доступных смартфонов с доступом в интернет, уже почти все жители страны используют цифровой ID Aadhaar с биометрией и электронную платежную систему UPI (Unified Payments Interface). По прогнозам Всемирного экономического форума, в 2030 году в Индии будет около 370 млн потребителей поколения Z — людей в возрасте от 10 до 25 лет, которые выросли в Индии с повсеместным интернетом, смартфонами, цифровыми медиа и сервисами. 

По состоянию на первое полугодие 2023 года, по данным Invest India, есть два основных сектора, которые драйверят развитие стартап-экосистемы страны — финтех (около 40% от общего объема финансирования) и е-commerce (20%). Среди других востребованных ниш — Enterprise Tech, Clean Tech, EdTech, Consumer Services, Media & Entertainment. В этих сегментах есть свои сильные локальные игроки, например,  Zomato, Swiggy, Ola — сервисы доставки еды и заказа такси. Это качественные проекты с привлечением крупного капитала (суммарно около $10 млрд инвестиций) и сильных кадров: сотрудники ездят консультироваться с экспертами из других стран, изучают глобальные тренды и умеют их применять. 

Но эти примеры скорее исключение. У подавляющего большинства локальных приложений в Индии, как мне кажется, серьезные проблемы с дизайном и UX-интерфейсом. Во многом это последствия глобального индийского стремления к микроменеджменту и установки «клиент всегда прав». То есть любой фидбэк пользователя обрабатывается и превращается в новую фичу. В результате обычное индийское приложение представляет из себя монструозную штуку с множеством кнопок, всплывающих окон и полотнами текста. Особенно страдают приложения банков: нужно совершить сто действий, чтобы провести одну операцию, и все из-за того, что путь пользователя построен на микроменеджменте, когда разработчики выполняют маленькие задачи и при этом за целостную вижн-стратегию никто не отвечает. На фоне этого качественным проектам выделиться в принципе не очень сложно. Разумеется, есть ряд «но». 

Как себя чувствует индийский MedTech

В 2022 году индустрия здравоохранения Индии достигла $372 млрд, и, по прогнозам отраслевых экспертов Nexdigm, в 2025 году достигнет $612 млрд. Медицинский бизнес в Индии считается высокомаржинальным, и оценки его чистой прибыли в среднем в полтора раза выше, чем в целом по миру. Так, по данным Cross Boundary Group, в 2022 году индийский рынок медицины вырос в 3,7 раз, а глобальный — в 2,3. Бурный рост связан с растущим спросом на специализированные и качественные медицинские учреждения: население крупных городов Индии растет на 3-4% в год, быстро увеличивается доля среднего класса и количество людей с доходом выше среднего.

При этом перспективы роста еще колоссальнее. Согласно рейтингу стран мира в области здравоохранения в 2023 году, по индексу здоровья Индия заняла 112 место из 167 стран. Страна тратит всего 1,5% своего ВВП на здравоохранение — это один из самых низких показателей в мире. Соотношение врачей и пациентов остается критично низким — примерно семь врачей на 10 000 человек. И все это — на фоне растущих проблем со здоровьем у населения. В Индии зафиксирован высокий уровень заболеваемости диабетом: по данным исследования IDF в 2021 году, с этим заболеванием живет 9,6% взрослых жителей страны (74 млн человек — это второй по многочисленности показатель среди стран после Китая). Кроме диабета, индийцы предрасположены к более высокому риску сердечно-сосудистых заболеваний и гипертонии вследствие неправильного питания и малоподвижного образа жизни — Индия занимает последнее место в рейтинге стран по доле взрослого населения с членством в фитнес-клубах (0,15%). 

Крупные государственные медицинские центры и больницы не справляются с оказанием медицинской помощи текущему объему населения с учетом его прироста. Проблему усугубляет и неразвитость инфраструктуры. Посещение клиники практически всегда сопровождается длительной поездкой по пробкам и многочасовыми ожиданиями в очередях, а медицинские услуги в сельской Индии чаще всего вообще недоступны: средний индийский селянин проезжает более 62 миль (100 км), чтобы получить медпомощь.

На фоне слабой государственной медицины активно растет коммерческая. Частные врачебные кабинеты — это, по нашим исследованиям, 80% всех медицинских учреждений, и в подавляющем большинстве это кабинет одного врача: в стране работает более 50 000 частных больниц и 30 000 медицинских лабораторий, в большинстве из них нет ни опции онлайн-заказов, ни банального хранения медицинских данных, ни записи на прием. Именно на решении проблем частных медицинских учреждений и младшего медицинского персонала сфокусировались мы в Lifetime Health — основная идея в том, чтобы оцифровать кабинет и собрать все данные по пациентам в одном месте. Используя цифровую платформу, медсестры могут заработать на оказании медицинских услуг по модели Uber, а пациенты могут заказать на дому забор биоматериалов для исследований, услуги экспресс-диагностики, физиотерапевтические процедуры, а также сестринский и послеоперационный уход. 

В Бангалоре насчитывается 2500-3000 активно практикующих врачей с частными кабинетами, в наших планах — подключить 25-30% из них и достичь $100 000-$150 000 выручки в месяц до конца 2024 года, а далее — масштабировать бизнес-модель на другие крупные города Индии. 

По прогнозам, стоимость сегмента MedTech в Индии к 2030 году достигнет $67 млрд, а его целевая аудитория уже сейчас, по оценкам наших аналитиков, составляет порядка 250 млн человек, что делает его крайне привлекательным для MedTech и Healthcare стартапов. На рынке Индии уже успешно работает масса компаний, например, Practo, Orange Health, Redcliffe labs, MediBuddy, Portea, которые оказывают медицинские услуги на дому, но ни одна из них не занимает значительной доли: несмотря на стремительный рост и оценку перспектив,  «единорогов» среди них пока нет. Думаю, это вопрос времени. Медицинский бизнес в Индии очень прибыльный, и даже консервативные лаборатории без диджитал-платформ демонстрируют, по нашим оценкам, рост выручки на 15-20% в год с сохранением прибыльности. 

Отдельный вопрос — рынок найма. Недостаток медперсонала в Индии считается глобальной проблемой, и в основном это связано с тем, что примерно половина врачей и среднего медицинского персонала, получивших лицензию, переезжают в страны с более высокими зарплатами, например, США или ОАЭ. Однако есть еще специалисты, которые приезжают в крупные города из сел, что безусловный плюс. Главное — искать по правильным каналам: локальным медицинским колледжам, нетворк-рекомендациям, профильным сайтам и комьюнити-группам, можно ходить в медицинские заведения и раздавать листовки. Так у нас формируется стабильный поток медсестер, которых мы собеседуем, смотрим их навыки и берем на работу. 

С немедицинским персоналом дела, кстати, обстоят чуть ли не сложнее. Индия входит в топ-3 активных пользователей OpenAI, в стране высокий уровень интеграции искусственного интеллекта в рабочие задачи: у любого сотрудника в офисе во вкладках открыт ChatGPT, индийцы воспринимают его как супербуст. На первый взгляд, в Индии живой и активный рынок труда — на вакансию может быть тысяча откликов, у многих кандидатов сильные резюме. Но если копнуть глубже и дойти до тестового задания, большая часть соискателей пропадет, а остальная пришлет подозрительно одинаковые ответы, которые, очевидно, подготовились при помощи АI — это мы выяснили, когда сами протестировали наше задание в ChatGPT и увидели знакомую структуру ответов. Стало ясно, что в случае с тестовым заданием необходима личная встреча или звонок, чтобы кандидат в режиме реального времени смог аргументировать свое решение и объяснить ход мысли. В результате из тысячи заявок остается три кандидата, один из которых не готов переезжать, второй просит высокую зарплату вне рынка, и остается один, который получил уже несколько офферов. Утрирую, но в целом опыт почти со всеми вакансиями был примерно таким. Спасает то, что подобную воронку по найму можно собирать хоть каждую неделю, если не нашел нужного кандидата. Выкладываешь свежую вакансию — у тебя еще несколько сотен кандидатов. 

Переезд — лучшая инвестиция в индийский стартап 

Индия входит в пятерку крупнейших экономик мира по объему ВВП с ростом до 7% в год, при этом в российской предпринимательской среде все еще полно стереотипных представлений, будто здесь лишь деревни и трущобы. Даже для тех, кто запускает бизнес в Индии, оставаться здесь надолго — некий отдельный вид безумия. А если кто-то и приезжает в крупные города для запуска проекта, то не больше, чем на полторы-две недели. И это огромная ошибка. На мой взгляд, за такой короткий срок сложно разобрать что-то, кроме смога, шума, острой еды, жары и пробок, и уж точно нельзя понять, как устроены местные процессы. Многим трудно представить, что на самом деле происходит в Бангалоре, Мумбаи и Дели, где живет по 12-20 млн человек. Эти города давно застроены небоскребами или современными ЖК и бизнес-центрами, и, несмотря на сохранившееся расслоение в обществе, уровень жизни здесь достаточно высокий. 

По своему опыту скажу, что погружение в Индию — это не местный стритфуд и паломничество в места силы, а прежде всего нетворк и интеграция в локальный образ жизни. Максимально погрузиться в среду, пользоваться теми же приложениями и сервисами, что и местные, чтобы понять, как это все работает — безусловно, важный пункт для качественного запуска. Например, большая часть операций в Индии сейчас проходит с помощью UPI — это индийская система мгновенных платежей. Чтобы получить доступ к этому приложению, нужно иметь локальную банковскую карту, которую нельзя получить за неделю. Получается, что туристы в Индии, в отличие от местных, в основном все оплачивают наличными, потому что не успевают сделать карту индийского банка, а международные карты работают не везде. И им сложно разобраться, как на самом деле устроена жизнь людей, местная экономика, и тем более переложить это на бизнес. Я живу в Бангалоре с марта 2023 года, за это время успел освоиться, без проблем добираюсь до нужных локаций, хожу в местные кафе, пользуюсь UPI. На мой взгляд, стоит заложить минимум полгода, чтобы начать комфортно ориентироваться в Индии и не чувствовать себя туристом. Это станет лучшей инвестицией в индийский запуск. 

Нетворк — необходимое условие

Впрочем, изучения рынка собственными силами недостаточно, стоит заручиться поддержкой эдвайзеров и активно общаться с местными экспертами. Для иностранцев в этом плане есть некоторое преимущество: индийские бизнесмены и фаундеры конкурируют друг с другом и редко чем-то делятся между собой, но когда им пишет иностранец, они чаще всего охотно готовы встречаться и делиться информацией. Индийцам любопытно и интересно общаться с новыми людьми из другой страны. Поэтому собрать нетворк в Индии русским стартаперам относительно просто, для этого нужно включить экстраверта: ходить на мероприятия, знакомиться, добавлять контакты в LinkedIn (заблокирован на территории России), активно общаться и назначать встречи. Индийцы вообще очень открытые и имеют широкий пул связей: у среднестатистического индийца около 1500-3000 друзей в Facebook и Instagram (принадлежат компании Meta, которая признана в России экстремистской организацией и запрещена), и все это не случайные люди или боты, а реальные друзья, коллеги и родственники. 

Когда мы только погружались в рынок и еще не совсем понимали, чего ожидать, первое, что мы делали — писали всем, у кого есть связи с Индией, просили референсы и контакты. В случае с социально активной Индией наше правило шести рукопожатий может сократиться до трех. Так, у моего брата была коллега, которая вышла замуж за индийца, сейчас они живут в Сингапуре. У нас был с ними референс-колл: по моей просьбе они рассказали, как все устроено в Индии. Спустя почти год мне позвонил приятель этой девушки, который запускал в России несколько крупных фарм-брендов и сейчас имеет в Дели свою медицинскую компанию: он где-то прочитал про нас, узнал, что мы знакомы, и предложил встретиться, обсудить сотрудничество. 

Для расширения связей и понимания рынка мы нашли пару платных консультантов, которые уже имеют опыт работы в Индии, расспросили их обо всем, взяли нужные контакты. Таким образом мы собрали пул эдвайзеров и первое время встречались с ними каждую неделю, писали с разными вопросами. Кстати, нетворк помогает решить и ключевые кадровые вопросы. Набил Ахмед, бывший операционный руководитель healthtech-стартапов Motorica India и Cyborg Future — один из тех людей, с кем мы познакомились на этом этапе. У Набила большой опыт в медтехе, а его родители — врачи, так что он глубоко погружен в тему и активно помогал при регистрации компании, с нетворком и встречами. В итоге мы предложили ему стать партнером, сейчас он занимает позицию СОО и принимает активное участие в бизнесе. 

Трудности перевода: зачем нужны локальные партнеры

Несмотря на всю перспективность рынка, Индия — далеко не самая простая страна для релокации бизнеса и его масштабирования. Здесь крайне сложно обойтись без местного партнера, хотя законодательно это не всегда обязательно. Без «своих» людей потребуется в разы больше времени, чтобы вникнуть в специфику рынка. Кроме того, предпринимателю здесь особенно важно говорить с клиентами и партнерами на одном языке — не сколько в лингвистическом плане, сколько в ментальном. 

В Индии есть несколько типов юридических лиц, но, если выбрать самое популярное решение с оптимальным налоговым режимом — это частная компания с ограниченной ответственностью (Private Limited Company). Для регистрации PVT LTD в Индии нужны минимум два акционера и два директора, при этом акционер и директор может быть одним и тем же лицом. Обязательное условие: минимум один директор должен быть резидентом Индии. По правилам, локальному партнеру должна принадлежать минимум одна акция, и, конечно, у этой схемы есть свои лазейки — многие нанимают номинального директора. 

Но, как показывает практика, лучше, если это будет не незнакомый человек с улицы, а тот, которому можно доверять и который будет принимать в бизнесе активное участие, потому что в Индии много бюрократических нюансов. Например, отдельный квест заключается во взаимодействии с госсектором и в особенности с банками, которые  контролируются RBI — индийским банковским регулятором. У RBI достаточно жесткие лимиты и гайды, поэтому иностранному предпринимателю открыть счет в местном банке проблематично: нужно будет заполнить миллион документов и, вероятно, столкнуться с отказом, либо открыть счет во второсортном банке, с которым в итоге окажется невозможно работать, или же получить самую неликвидную для бизнеса карту. 

Когда нам удалось открыть счет в банке и начать работать, к нам стали обращаться за советом знакомые предприниматели — некоторые из них по три месяца (и это не предел) общались с банками, и дело так и не сдвинулось с мертвой точки. Такие истории происходят часто. И в большинстве случаев проблема была в умении вести джугар. 

Искусство вести джугар

Индийцы — душевные и открытые люди, которые ценят семейные связи и знакомства, поэтому решение многих деловых вопросов зависит от того, удалось ли вам выстроить человеческое общение и получить кредит доверия. Местные вообще очень ценят личное общение и не жалеют на него времени. Формат, когда приезжает делегация в костюмах, чтобы коротко обсудить все дела и разойтись, здесь не работает. Это касается даже таких вопросов, как, например, аренда офиса. Когда вы найдете понравившееся помещение и к вам на встречу приедет собственник, начнется джугар — местный термин, который означает «договариваться». Здесь нужно запастись терпением и желательно не планировать плотно следующие встречи. Если у вас нет рекомендаций, контактов и связей, то, вероятнее всего, вам ничего не сдадут или сдадут на плохих условиях. 

Расскажу про наш кейс с офисом. Мы нашли подходящее помещение. А дальше дело повел Набил, наш локальный партнер. Он позвал на встречу отца, который выступил медиатором — рекомендовал своего сына и рассказал про наш бизнес. Их разговор с владельцем занял примерно час. Джугар получился удовлетворительным, и они договорились. После этого мы полным составом с нашей стороны приехали на встречу с собственником и его партнером, чтобы составить договор, познакомиться и пообщаться про бизнес. Через неделю, после подготовки всех документов, мы приехали на финальную встречу в офис компании-арендодателя, чтобы подписать договор. Но сначала собственник провел для нас экскурсию, познакомил с людьми, при этом мы успели снова обсудить бизнес, семью, детей, кто чем занимается. Пили чай, что-то ели, затем исправляли ошибку в документах, параллельно снова обсуждали жизнь. Итого на подписание договора у нас ушло 2,5 часа. В Индии это абсолютная норма. Менталитет индийцев устроен так, что если ты не слушаешь, не делишься и не общаешься, значит, не уважаешь и не доверяешь. А значит, дела с тобой вести нельзя. 

Главное, что нужно знать перед выходом на индийский рынок

1. Чтобы открыть бизнес в Индии, сюда стоит перебраться и пожить хотя бы полгода-год, чтобы погрузиться в местный образ жизни и адаптироваться. Это поможет избежать ошибок на старте, из-за которых бизнес не начнет полноценную работу несколько месяцев.
2. Если вы еще не определились с нишей, обратите внимание на направления с большими перспективами роста, но низкой стадией насыщения и конкурентной базой — Medtech и Healthcare одни из них.
3. Если вы переживаете, что плохо знаете английский, вероятно, может оказаться так, что он вполне хорош по местным меркам. В Индии он очень специфичный, присутствует акцент, который меняется в зависимости от региона, а если люди говорят очень быстро и с акцентом, тогда совсем сложно что-то разобрать. Помогает первый пункт — надо просто понять, как общаться с индийцами, а также вежливая просьба повторить помедленнее.
4. Подключайте нетворкинг по максимуму. В Индии, где в бизнес-среде особенно ценятся знакомства и личное общение, это сделать не сложно и очень полезно. А дальше сарафанное радио начнет само работать на вас: если вы подружитесь с одним индийцем, то обязательно кто-то из его широкого круга родственников и приятелей может стать вашим потенциальным клиентом или партнером.
5. Настоящий, а не номинальный, локальный партнер в Индии необходим — без людей с глубоким пониманием рынка и его специфики сложно не только победить местную бюрократическую систему и регуляторы, но и элементарно арендовать офис. 
6. Будьте готовы к тому, что любые бизнес-встречи в Индии могут затянуться на два-три часа, учтите это при планировании графика — нужно будет не только презентовать свой проект, но и подробно рассказать о себе, а заодно о семье и планах на будущее. Это важное условие, чтобы получить кредит доверия, на который индийцы обычно щедры, если коммуникация удалась. 

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора