Основатель Group-IB Илья Сачков — Forbes: «Я намерен строить бизнес только в России»
Сейчас наше государство как никогда нуждается в опытных IT-специалистах, способных укрепить интеллектуальную мощь страны и создать контур цифровой безопасности. Молодые кадры, готовые взять на себя эту миссию, в России еще есть. Ключевая задача — дать им возможность нормально работать.
Некоторые спросят: зачем все это напряжение и страдание, если можно уехать? Для меня этот вопрос при всех возможностях не стоял, но ответить на него могу так. Во-первых, если все уедут, то что? А во-вторых, так сложнее, а значит, интереснее. Я, конечно, мог бы, если бы уехал, и компанию иметь в десятки раз больше, и жить в других условиях. Но я ни секунды не жалею о выбранном мной пути. Я намерен строить бизнес только в России. Это сложно, но и интересно, даже учитывая, где я сейчас нахожусь. Отменяет это или делает нерабочим мой подход? Не делает.
Мир изменился, а инженерные законы — нет. И ровно поэтому я продолжу работать в любой день, когда выйду. И не уеду. Сложность ситуации позволяет мозгу на определенных частотах выдавать конкурентоспособный в мире результат. Но повторюсь: никакого шапкозакидательства ни себе, ни команде не позволяю. Мы реалистично смотрим на вещи. Сложно, но по-прежнему возможно. Я очень трезво оцениваю, кто я, что я. И насколько пока малозначим мой вклад в мировую кибербезопасность.
Хочется ли делать больше? Да (отпустите меня на работу). Пугают ли меня огромные компании? Нет, мотивируют. С их бюджетами они могут иметь больше всего, поэтому нам надо делать все в несколько раз умнее. Для меня каждый новый день — это начало новой конкуренции.
Мы создали «ядро предсказаний» — кластеризировали возможности аналитики и предсказаний под решение больших задач, которые маркетировали в продукты, а каждый продукт имеет от нескольких сотен до нескольких тысяч решаемых подзадач, каждая сводится к простому описанию обнаружения киберпреступления и мошенничества на этапе подготовки. Мы дорабатываем продукты и даем функционал защиты, блокировки, удаления, маркетируем, дизайним, но суть остается незыблемой — мы увеличиваем вычислительные мощности, увеличиваем горизонт прогноза и число того, о чем мы сможем сильно заранее предупредить. И не зависим критически от меняющегося рынка киберпреступности. Если в будущем проблема будет иметь место для нашего клиента, с большой вероятностью мы узнаем об этом сильно раньше и сможем справиться. Если решение можно сделать постоянным на какое-то время, то на платформе появится новый продукт или новый функционал в старом продукте.
Конечно, мы видим не все, но больше, чем остальные, и с лучшим качеством для наших клиентов, у которых минимальный показатель отказа от технологии. И этот подход, а также то, что мы сообразили соединить incident responce (реагирование на инциденты), расследования, форензику с разработкой систем и технологий, прогнозирующих будущее, позволили нам занимать хорошие места в главных международных рейтингах.
Конечно, мы хотим обрабатывать больше, видеть дальше, делать корреляции глубже и с еще большей инженерно-провидческой силой. И делаем. Нет и не было ни одного дня, когда мы были бы довольны или спокойны. Я часто говорил про чувство, которое заставляет кипеть мозг (в хорошем смысле) всех сотрудников: чувство волнительного непрекращающегося соревнования, где любое временное послабление — смерть. Послабление в чем угодно: в технологии, в дизайне, в поддержке — во всем. И мы стараемся держать планку теми ресурсами, что у нас есть. Я напомню, что это технологическая компания, созданная с нуля и с минимальными инвестициями, которые направлялись исключительно на расширение уже работающих моделей, которые мы построили с нуля и дорастили до очень уважаемых и востребованных потребителей.
Уже давно Дуров (основатель сети «ВКонтакте» и мессенджера Telegram Павел Дуров. — Forbes) писал, что лучшие игры в ВК делают маленькие неизвестные студии. Понимаете полезный парадокс? В компаниях-лидерах в своих направлениях есть гениальные и умнейшие люди. Но не везде, не так много. Такие структуры с огромными ресурсами и опытом окутаны коллективом, коллективной ответственностью, они спокойно засыпают и просыпаются. А когда лично думаешь, что если сегодня не сделаешь что-то умнее на своем месте, сложнее, то и компания умрет, и твоя мечта умрет! Такое ежедневное хождение под высоким напряжением по краю пропасти технологического забвения/смерти без страховки катализирует чудеса, которыми славимся мы, русские инженеры.
В 2006 году параллельно с нашим главным озарением про «ядро предсказаний» и суматошной работой над ним я уже несколько лет продолжал углубляться в маркетинг. С одной стороны, детско-наивное, а с другой — школьное мнение, что нужны реклама и деньги, оказалось ошибочным. Из анализа информации и общения с реальными клиентами стало очевидно, что узкие В2В-рынки работают совсем не так. Тогда я стал пошагово изучать, как человек принимает решения (именно с точки зрения мозга, а не корпоративной структуры). Почти оттуда моя страсть к Канеману (Даниел Канеман — израильско-американский психолог, один из основоположников поведенческой экономики. — Forbes) и его коллегам. Кроме этого, я изучал поток движения информации о той или иной компании. Я понял, протестировал и в итоге применил два найденных способа (придумал их не я, но я смог понять, что для нашего В2В это будет идеально, а главное — стоило ровно ноль).
Итак, первый вывод. Вам не нужно доносить информацию о себе всему рынку. В каждой стране есть плюс-минус 20-30 человек, которые должны о вас узнать. Эти люди в конкретный год/период определяют условную рефлексию рынка по поводу того, что происходит. Их надо найти, написать, встретиться или сделать так, чтобы они узнали о вас как-то еще. В конце 2010-х я видел на эту тему статьи и большие книги, но искренне дошел до этого сам на пять лет раньше, изучая отрасль сложного медицинского оборудования. Кто-то сравнил то, что делает наша компания, с попыткой делать сложное диагностическое оборудование, мне понравилась аналогия, и я пошел искать все об этом. А фарма прошла большой путь в исследовании психологии в принятии решений. Не могу сказать за все В2В-отрасли, но думаю, что это правило много где работает.
Второе. Я изучил, какая информация распространяется сама. Как строится мифология и вирусное распространение определенных мнений. Приберегу пока эту методику для Group-IB, но те, кто на рынке давно, вспомните, как вы о нас узнали. Обычно мы появлялись как черт из табакерки. И затраты на это были нулевыми.
Если у вас есть жгучее желание что-то сделать, изучайте, как и почему люди принимают решение, как об этом узнают. Это поможет сэкономить деньги и время на многие процессы: на продажи, маркетинг и многое другое.
Конечно, многое в плане общения давали реагирования — мы очень многое спрашивали о принятии решений в области технологий. И хочу поблагодарить всех, кто давал нам советы все эти годы. Ваша доброта нам очень помогла.
Когда меня вообще никто не знал, я не стеснялся писать холодные письма очень уважаемым людям из разных отраслей с просьбой о совете. Конечно, 50 писем оставались без ответа, но даже один ответ давал мне и Group-IB много нематериальных активов. Кстати, некоторые из тех, кто откликнулся, в итоге стали друзьями и партнерами. Спасибо им. Редкая, но все же встречающаяся взаимопомощь предпринимателей — великая вещь. Но работает она, только если вам искренне нужен совет, а не для того чтобы что-то продавать. Это большая разница.
Про маркетинг я могу рассказать много: были ошибки и провалы, много успехов, много грабель. Но два совета выше — это квинтэссенция того, что я понял. Без бюджета, с хорошей идеей и продуктом можно дойти до всех необходимых людей. Изучайте, как принимаются решения в вашем секторе. Помните фильм «Начало»? Почти так.
Кто-то скажет: «Ой, ну опять повезло». Ведь хакеры и кибербез — хайповая тема. Во-первых, она стала такой. В 2010-х так не было. Во-вторых, даже в этой хайповой теме можно быть скучным. И в-третьих, из-за хайпа она перегружена информацией, в ней легко потеряться.
Почему полезно понять, как человек мыслит, как принимает решения? Это полезно как с точки зрения внутренней культуры, так и внутренних коммуникаций, и при должной эмпатии и искренности творит добрые чудеса. И еще один вывод: инженер может изучить маркетинг, ведь в какой-то части мне удалось немного совместить две специальности.
Лидерство в будущем
В заключение напомню еще об одном частом совете, который можно увидеть в сотнях книг и тысячах интервью людей, у которых получилось. Создать прорывные технологии недостаточно. Надо честно ответить себе и рынку, почему вам на смену не придут конкуренты и не сметут вас. Нужно знать, как, создав суперинновацию, постоянно улучшать ее, чтобы вас не догнали или не захотели догонять.
Я считаю, что без умнейших людей задачи технологического лидерства и суверенитета не решаются. А они хотят делать значимое и лучшее. И когда это значимое и лучшее становится достижением прошлого, по инерции компания еще проживет, но постепенно ее ждет понятный конец.
У нас этим значимым стало «ядро предсказаний» — историческое безумно большое количество данных для атрибуции и сложная система изучения киберпреступности, которая может генерировать предикативные алгоритмы, останавливающие новые типы преступлений. Сейчас мы просто увеличиваем мощность и географию. За исключением катаклизмов, ровным счетом ничего прогресс Group-IB уже не остановит. Обратите внимание, как компания прошла двух «черных лебедей» за год.
Изучение этих паттернов, с одной стороны, — наши национальные нематериальные возможности, с другой, — это то, что способно решать поставленную задачу. Я говорю как человек, который по этому пути прошел и идет (это и рейтинги, и технологии, которые суммарно защищают под 500 крупнейших компаний России и мира, и под 200 млн конечных устройств суммарно). Говорю и как реалист, который каждый день недоволен своим результатом, трезво оценивающий то, что сделать хочется еще очень и очень много. И каждый день — это новая гонка. Вот с такой сбалансированной (как мне хотелось бы верить) позицией я это пишу.
Это призыв не целиться на большой рынок. Это ошибка. Вы не так его сегментировали. Я за то, чтобы увидеть парадокс большого и создавать/идти в малый рынок, и масштабировать его. Нас поначалу никто не воспринимал всерьез. Затем — первые клиенты, сарафанное радио и многое другое. И вот мы на волне этого глобального рынка, который делится на рынок предсказаний в кибербезопасности, рынок защиты от мошенничества, рынок защиты от цифровых рисков и так далее. Все они не очень большие, но растут.
И в заключение обобщу все, что я написал, не повторением основных тезисов, а ответом на вопрос: что бы главное я сам себе посоветовал сейчас, вернувшись в прошлое?
Ответ: просто иди по зову сердца. И пусть он ненаучный, не сказан бизнес-языком, но он такой. Ибо описанное случилось после огромного количества повторений, неудач, подбрасываний кубика. И ничего бы не получилось без этого зова сердца.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора