Приручить «единорога»: как искать успешные инвестиционные проекты в США
В последние годы частные инвестфонды из Азии и Восточной Европы активно охотятся за привлекательными инвестиционными возможностями в Калифорнии и других американских штатах. Во многом это объясняется тем, что более половины существующих компаний-«единорогов» созданы в Северной Америке: из 201 частной компании с оценкой бизнеса выше $1 млрд 109 находятся именно в США. Следующая страна по количеству «единорогов» – Китай, в котором их 45. Для сравнения, в Великобритании таких историй успеха восемь.
Для поиска подобных проектов многие фонды отправляют своих сотрудников в США. Когда поиск инвестиционных целей ведется силами привезенных сотрудников, можно ожидать, что они со временем смогут адаптироваться к новой среде и в определенный момент будут приносить качественные сделки. Однако нужно понимать, что на построение доверительных отношений в США могут уйти годы. Иностранным сотрудникам часто мешает значительная разница в манере ведения переговоров. К тому же понимание, что хороших инвестиционных возможностей нужно добиваться упорным трудом, проходит только после нескольких успешных сделок с местными компаниями. Дело в том, что США сложился рынок продавца, а не покупателя. Ярким доказательством этого является кейс Дэвид Крейна, партнера Google Ventures. Ему пришлось потратить два года на выстраивание отношений с Трависом Калаником, учредителем Uber, чтобы получить шанс проинвестировать в компанию, когда она еще оценивалась в $3,4 млрд (сейчас Uber стоит примерно в 20 раз дороже).
Важным негативным фактором в релокации сотрудников будет необходимость платить фиксированную зарплату, как минимум покрывающую стоимость проживания в США. В Сан-Франциско это обычно не меньше $120 000-180 000 на одного человека в год. Нетрудно подсчитать, что всего два сотрудника и небольшое офисное помещение в Калифорнии обойдутся фонду минимум в $300 000 в год. Если отправлять более опытных коллег, то сумма может легко перевалить за $1 млн.
С другой стороны, можно ожидать, что сотрудник по прошествии времени вольется в экосистему и будет генерировать постоянный поток хороших инвестиционных идей. Такого специалиста важно не упустить – профессионалы с хорошими контактами могут легко найти места в крупных местных фондах, где вознаграждения заметно отличаются от среднего по отрасли.
Вторая распространенная модель – это сотрудничество с так называемым внешним венчурным партнером. Партнер в такой модели – это внешний «сотрудник», который вовлечен только в процесс поиска сделок. Его вознаграждение может формироваться либо из части прибыли, по тем сделкам, которые он «принес», либо из комиссии за сделки, либо представлять собой фиксированную оплату. Возможна гибридная схема. Такие партнеры должны обладать необходимой технологической и бизнес-экспертизой, а также наработанными контактами в нужном регионе. Еще несколько плюсов: понимание местного бизнес-этикета и относительно невысокая стоимость услуг.
Основным недостатком модели в большинстве случаев является недостаточная вовлеченность таких партнеров в дела фондов – часто венчурными партнерами становятся профессионалы, имеющие свой основной бизнес и ограниченное свободное время. Если венчурный партнер не имеет доли в фонде и обязательств перед инвесторами, не следует ожидать, что в приоритете у него будут стоять именно сделки для фонда. Помимо прочего, венчурные партнеры обычно работают в одиночку, у них нет команды младших сотрудников, которые должны помогать с рутинными обязанностями по скринингу и анализу потенциальных инвестиционных целей.
Наконец, третий распространенный вариант выхода на американский рынок – это наем консультационной фирмы, специализирующейся на поиске компаний и сопровождении сделок в целевом регионе. Такие консультанты во многом похожи на инвестиционных банкиров, которые выступают на стороне покупателя в сделках M&A. Задачи, которые решают консультанты, варьируются от анализа сегмента рынка и составления листа привлекательных компаний до выхода на нужных людей, которые могут помочь с вложениями в целевую компанию.
Обычно консультанты полностью берут на себя поиск сделок в регионе или ассистируют представителям фондов, которые уже дислоцируются в нужной географии, до тех пор пока последние не наберутся опыта и не начнут чувствоваться себя комфортно, работая без поддержки. Как правило, основную часть вознаграждения они получают, только если нужная сделка найдена и успешно закрыта. Также после закрытия сделок с помощью консультантов значительно повышается узнаваемость самого фонда. Такой опыт увеличивает количество важных контактов среди соинвесторов, юристов, банкиров и других участников инвестиционной экосистемы, которые могут приносить новые интересные сделки уже напрямую в фонд.
В то же время фонды должны понимать: если полностью отдать функцию поиска сделок консультантам, инвесторы получат результат, но так и не поймут, как устроен сам процесс. Представителям фондов необходимо быть вовлеченными в процесс как можно глубже и учиться как на успешных сделках, так и на несостоявшихся кейсах.
Правда, сегодня многие зарубежные фонды придерживаются достаточно пассивных методов поиска сделок. Управляющие рассматривают лишь те редкие предложения, что приходят к ним, – зачастую от посредников. Часто такие предложения сводятся к участию в более поздних инвестиционных раундах, которые уже не могут дать значительную отдачу на вложенный капитал. Мы видели коллег, которые инвестировали в такого «единорога», как Dropbox, в апреле 2016 года, когда институциональный инвестор T. Rowe Price переоценил стоимость компании с понижением на 59% от раунда в 2014 году.
Также пассивные инвесторы вынуждены платить высокую цену за участие в сделках, которые, как правило, структурированы через SPV. Управляющие SPV берут до 10% от суммы инвестиции и часто до 20% от потенциальной прибыли.
Читать также: Неунывающие: что поддерживает веру венчурных инвесторов в российский рынок
Читать также: Brain drain 2.0: почему России грозит утечка искусственного интеллекта?