Как выпускница физфака построила мебельную компанию в России и запустила стартап для управления офисами в США
Разговор с основательницей Inspace Еленой Белошапковой немного напоминает беседу с техническим специалистом: «Сигнал от одного устройства [для управления офисом] перебивал сигнал от другого. Мы думали, как нам уменьшить радиус взаимодействия до минимума. Для этого даже оборачивали устройства фольгой, пока не поняли, что пытались переизобрести технологию NFC [передачи данных на малом радиусе]».
За последние 15 лет Белошапкова успела поработать менеджером по развитию в мебельных компаниях, стать поставщиком столов и стульев зарубежных марок и построить в России свой бренд офисной мебели. В 2018 году она заметила интерес компаний-заказчиков к инструментам для управления офисами и к весне 2020 года разработала софт, позволяющий сотрудникам бронировать рабочие места и переговорные, находить коллег в помещении, а работодателям — контролировать заполняемость офиса. Когда из-за пандемии вырос интерес к гибким офисам, Белошапкова сумела привлечь 80 американских и российских клиентов и за год выручила около $1 млн.
Елена хорошо разбирается в технических деталях, потому что родилась в семье физиков и сама собиралась пойти по стопам родителей: поступила на физический факультет МГУ, во время учебы работала в лаборатории. Но заниматься исследованиями ей не понравилось, и она быстро сменила курс — устроилась консультантом в агентство недвижимости и получила второе высшее образование в Высшей школе бизнеса МГУ. После обучения несколько лет работала директором по развитию в мебельных компаниях Mebeus и K. S. Buro.
Мечта стартапера: какие проекты с русскоязычными основателями стали «единорогами» за последний год
В 2013 году Белошапкова запустила свой мебельный бизнес — проект Fresh. Ideas for Offices (сокращенно Fresh). Первое время поставляла российским компаниям офисную мебель европейских брендов. Клиентами Fresh были российское подразделение Cisco, банк «ФК Открытие», нефтегазовый холдинг Total и др. В 2014 году, по словам Белошапковой, выручка Fresh составила 45 млн рублей, прибыль — 4,5 млн рублей.
В 2015 году цены на европейскую мебель подскочили, и работать по дилерской модели стало невыгодно. Белошапкова задумалась о запуске собственного производства и начала производить мебель на контрактных фабриках в Подмосковье. Дело пошло. В первый же год Fresh обустроил офисы строительной компании RD Construction и «Кидзании» и по итогам 2016 года заработал, по словам основательницы, 62 млн рублей выручки и около 6 млн рублей прибыли. В 2017 году показатели достигли 84 млн рублей и 11 млн рублей соответственно. Около 80% приносило производство офисной мебели по собственным чертежам.
В конце 2017 — начале 2018 года клиенты Белошапковой стали интересоваться инструментами для управления своими офисами. «Мы внезапно поняли, что создаем красивые офисные пространства, наполняем их современной мебелью, но у клиентов нет софта, чтобы этими пространствами эффективно управлять, — вспоминает предпринимательница. — Это показалось мне новым рынком, гораздо более масштабируемым, чем мебельный».
Она связалась с зарубежными компаниями, которые создавали инструменты для управления офисами. Такие инструменты делали британская Condeco, американские Robin, Eden, Verge Sense и др. Как правило, они устанавливали или врезали в рабочие столы специальные устройства, которые отслеживали присутствие сотрудника в офисе. Помимо аппаратной части, компании предлагали клиентам ПО, позволяющее сотрудникам бронировать рабочие места и переговорные, а работодателю — видеть, какие зоны в офисе пользуются наибольшим спросом.
«Нам с самого начала повезло»: как создать компанию стоимостью $900 млн без венчурных инвесторов
Сначала Белошапкова хотела поставлять их оборудование российским заказчикам. «Но оказалось, что их продукты стоят таких денег, что не создают никакой экономии для заказчика, — уверяет она. — Решение Condeco на 200 рабочих мест стоило более $200 000. Это большая сумма даже для американского клиента, не говоря уже о российском». Существующие игроки действительно предлагали либо дорогостоящие решения, либо все еще работали над созданием аппаратной части, соглашается с ее словами исполнительный директор сети коворкингов «Практик» Владимир Дорофеев.
Тогда, летом 2018 года, Белошапкова решила создать свое решение. Интерес к недорогому инструменту в США был выше, чем в России, поэтому строить компанию она решила в Бостоне. С августа 2018-го Елена жила на две страны — параллельно с регистрацией компании в Бостоне продумывала конфигурацию настольных устройств вместе с первыми сотрудниками в России.
Одноименную компанию Fresh. Ideas for Offices Белошапкова зарегистрировала в штате Делавэр в феврале 2019 года. Сам проект назвала fresh connect. В июне того же года на конференции Future Offices в Москве она представила свой первый прототип на базе технологии iBeacon — напечатанное на 3D-принтере устройство, которое нужно было врезать в стол, и прототип софта с базовым набором функций (бронирование рабочего места или переговорной комнаты, поиск коллег, анализ заполняемости офиса). На разработку прототипа ушло несколько десятков тысяч долларов из личных средств Белошапковой, заработанных на продаже мебели.
Участники конференции встретили ее решение позитивно, но многих потенциальных заказчиков смущала необходимость врезать устройства в стол. К тому же даже качественную батарею в таких устройствах нужно было менять раз в три года. «Это лишние действия, которые никто не хотел производить», — вздыхает предпринимательница.
Белошапкова с командой программистов и инженеров взялась за разработку нового устройства, для которого не нужны ни батарея, ни отверстие в столе. Команда не знала, с чего начать. На идею их натолкнул баг, который был у первых прототипов fresh connect. При близком расположении устройства «перебивали» сигналы друг друга. Команда пыталась уменьшить радиус их взаимодействия до минимального и поняла, что технология для этого уже существует. «Бесконтактная оплата мобильным телефоном, например, работала с помощью NFC, — говорит Белошапкова. — Мы решили применять эту технологию для своих офисных устройств».
В октябре 2019 года на конференции Ascent в Нью-Йорке fresh connect представил свой второй прототип с тем же базовым ПО. К февралю 2020-го был доработан весь продукт — платформа для работодателя с доступом к офисной аналитике и приложения для сотрудников. Всю разработку финансировала Белошапкова. К тому моменту инвестиции достигли $135 000.
Весной 2020 года предпринимательница начала проводить пилотные проекты с компаниями, которым прежде поставляла мебель, и искать новых клиентов в России и США. Спрос, по ее словам, был высоким: «У меня были звонки с трех часов утра и до 11 часов ночи. Мы общались с абсолютно разными заказчиками — из Америки, Великобритании, России».
На руку проекту сыграла пандемия: «Если прежде рынок рос на 30% в год, то в апреле 2020 года спрос вырос сразу на 300%». Работодатели осознали сложность полностью удаленного формата работы и стопроцентно офисного графика, подтверждает Дорофеев из «Практик». Одновременно, говорит он, вырос спрос на формат хот-деск, когда за сотрудником не закреплен конкретный рабочий стол и он может бронировать любой. «Ряд компаний в США увеличили бизнес в два раза, в Лондоне гибкие площади выросли также почти в два раза, а в Индии — почти в три раза во время пандемии», — подтверждает рост спроса цифрами Денис Ефремов, принципал Fort Ross Ventures. Каждое устройство обходилось компаниям в 2999 рублей, а годовая подписка на софт — в 375 000 рублей. Первые деньги fresh connect начал получать в июле 2020-го. Основными клиентами стали российские компании — Aurora Group, «Альфа-Лизинг» и др.
«Альфа-Лизинг» начала пилотный проект с fresh connect на 30 рабочих мест в конце 2020 года. Запуск занял две недели, а вот сам проект затянулся на три месяца вместо планируемого одного, говорит Артем Косолапов, IT-директор «Альфа-Лизинга»: «Например, при выборе места на конкретные дату и время система сообщала, занято оно или свободно. В наших глазах процесс должен был выглядеть иначе: вводишь дату и видишь, что свободно. Плюс всплыл ряд проблем: например, не у всех сотрудников телефоны поддерживают NFC». Fresh connect доработал программу. Сейчас в «Альфа-Лизинге» довольны партнерством, говорит Косолапов. Компания планирует заключить со стартапом годовой контракт.
Фантастические звери: будут ли российские компании и дальше становиться «единорогами»
На фоне роста рынка и спроса от компаний Белошапкова смогла привлечь первые небольшие инвестиции — суммарно $100 000 от нью-йоркского фонда Chai Angels ($50 000 в мае 2020-го, столько же в апреле 2021-го). Оценка стартапа на последнем раунде составила $12,6 млн, говорит Белошапкова. Фонд принял решение инвестировать, потому что счел fresh connect «очень эффективным решением, которое захотят [приобрести] многие компании», рассказал в беседе с Forbes инвестор Chai Angels Раджив Капур. По словам Белошапковой, fresh connect привлек деньги в формате safe note (соглашение с возможностью получить в будущем долю в капитале стартапа). Средства Белошапкова направила на доработку программного обеспечения, расширение команды и привлечение клиентов. С июля по конец 2020 года fresh connect принес $375 000 выручки, говорит предпринимательница. Операционная прибыль составила порядка 50%, ее полностью вложили в рост. А с января по май 2021 года выручка составила еще $625 000.
Компания оборудовала своими устройствами российские офисы рекламной сети Httpool, Leroy Merlin, Twitter, Spotify, а также американский офис нейробиологического стартапа Neurable (других американских клиентов Белошапкова не называет, ссылаясь на договор о неразглашении). Нарастить показатели, по ее словам, помогла новая система монетизации: с мая 2021 года проект стал брать от 149 рублей за одно рабочее место в месяц, а оборудование устанавливал бесплатно. «Благодаря этому с нами смогли начать работать даже небольшие компании, для которых прежде мы были слишком дорогими», — говорит Белошапкова.
В начале года стартап сменил название на Inspace, так как fresh connect на американском рынке ассоциировалось с доставкой свежих продуктов. Тогда же команда начала привлекать «первый полноценный раунд» — на $2,5 млн. Предполагаемый состав и детали раунда предпринимательница пока не раскрывает, но уточняет, что закроет его во втором квартале 2021 года. «Проект достоин того, чтобы мы изучили его повнимательнее», — сказал в беседе с Forbes партнер фонда Leta Capital, отказавшись давать детальные комментарии. «Рынок гибких офисов меняется, клиентами подобных проектов становятся крупные компании типа Google или Twitter», — комментирует интерес инвесторов к Inspace Денис Ефремов из Fort Ross Ventures.
В 2021 году Белошапкова рассчитывает выручить $3,6 млн. Ефремов считает эти планы вполне реалистичными. Росту проекта способствует сам рынок, говорит он: «В исследовании Facts & Factors, которое проводилось еще до пандемии, рынок гибких офисов оценивался в $32 млрд в 2019 году и должен был расти со среднегодовым темпом 18% до 2026 года до $107 млрд. Полагаю, что рост может быть намного больше, а на этой волне может значительно вырасти и Inspace».