На инвестиционной игле: как стартапы подсаживаются на венчурные деньги и почему это плохо
Принимать инвестиционный раунд за показатель успеха — одна из самых распространенных ошибок большинства стартапов. После этого команда, как правило, поднимает себе зарплату, снимает солидный офис, нанимает звездных специалистов — а потом просто пропадает из поля зрения, так как привлеченные деньги кончились, а поставленные цели не достигнуты. Команда Planner 5D прошла через похожие соблазны: после привлечения $1,5 млн нам казалось, что деньги никогда не кончатся, а внимание общественности после того, как о нас написали американские Forbes и TechCrunch, а технологию отметил The New York Times, вскружило голову. Но мы взяли себя в руки, вернулись к прописанной еще в безинвестиционной реальности стратегии и вошли в 2021 год с четким пониманием, с кем именно мы хотим работать, и с 62 млн пользователей по всему миру.
Как два программиста из России зарабатывают миллионы долларов на виртуальной обстановке квартир
Сбитые ориентиры
Фандрайзинг, или привлечение инвестиций, со стороны может казаться увлекательным путешествием, в процессе которого вас все хвалят и хотят дать денег, только бы вы продолжали делать то, что любите. На самом же деле это часто очень болезненный и сложный опыт, во время которого компания может оказаться на грани выживания.
Деньги всегда привлекаются для каких-то целей — добежать до следующего раунда, до самоокупаемости, до дополнительного миллиона пользователей, до еще чего-то. Но после того, как стартап получает первые крупные суммы (обычно это переход с посевных инвестиций на раунд А), ориентиры очень быстро сбиваются. Наступает эйфория — и в этом нет ничего плохого: компания растет, и амбиции растут вместе с ней. Хайп, который поднимается вокруг привлекшего деньги стартапа, — это добро, его нужно использовать для поиска партнеров, роста аудитории, создания имиджа и имени стартапа.
Но если попытаться проанализировать, что объединяет стартапы, прошедшие испытание большими раундами, то окажется, что все они остаются в режиме bootstrapping — то есть используют в первую очередь внутренние человеческие ресурсы, не перекупают дорогих специалистов с рынка за большие деньги, не превращаются в корпорацию с прописанной на бумаге культурой и мотивационными планами. Поэтому одна из важнейших задач после привлечения раунда — оставаться в состоянии стартапа как можно дольше и не стремиться стать большими и серьезными слишком быстро. Ничего хорошего, кроме громадных расходов и вероятного банкротства, этот путь не принесет.
Ситуация ровно та же, что с человеком, который выиграл в лотерею. У тебя появляется возможность распоряжаться деньгами гораздо большими, чем когда-либо, и иногда кажется, что они просто упали с неба. Тут же появляются новые наполеоновские планы, о которых раньше ввиду отсутствия средств на их реализацию, даже не думалось. Именно в этот момент особенно важно вспомнить о главной задаче, ради которой раунд был привлечен, и не делать резких движений. Придерживайтесь стратегии, которую составляли, когда шли привлекать раунд, — вы же не просто так все это рассчитывали и упаковывали в презентацию, верно?
Вакцина от «зомби»
В классической венчурной модели как только ты закрыл раунд, то сразу бежишь привлекать новый. Я считаю, что эта модель устаревшая и даже вредная. Почему?
Дело в том, что средний срок привлечения раунда — год, а суммы хватает обычно где-то на год-полтора. То есть, чтобы жить исключительно на венчурные деньги, гендиректор после сделки может поспать две ночи спокойно и снова бежать делать презентацию и «продавать» идею инвесторам, чтобы дальше было на что жить. Нет времени выдохнуть и привести мысли в порядок, не говоря уже о генерации новых идей. У тебя стартап — чувствовать себя в спокойствии ты в ближайшее время не будешь абсолютно точно, даже без инвестиционной гонки. Поэтому не стоит наваливать на себя обязательства, которые сделают жизнь невыносимой.
Жить от раунда к раунду и рассчитывать только на них — плохая стратегия. Это понимание спасло нас от перспективы превратиться в компанию-зомби, которая вроде бы как-то живет и что-то делает, но мир никоим образом не меняет.
В 2011 году мы стали участником акселератора Farminers Игоря Мацанюка и привлекли $150 000. С помощью этих небольших (как оказалось потом, это было к лучшему) денег мы, как и планировали, сделали концепт приложения и смогли подтвердить гипотезу, что есть аудитория, заинтересованная в нашем продукте. А вот что делать дальше, мы не знали — в России хорошо развита практика привлечения посевных раундов, а вот раунд A и все последующие получить гораздо сложнее. До сих пор многие стартапы действуют так: получают посевные инвестиции на Родине, а за всем остальным уезжают в Европу или в Америку.
Но нам повезло: когда мы выпустились из акселератора, Игорь Мацанюк привлек в нашу команду деньги фонда, который специализировался на раунде А. То есть раунд А в $1,5 млн мы закрыли от того же инвестора, от которого получали поддержку в акселераторе. Так у нас появилось топливо добежать до следующего этапа — сформулировать ценность продукта для потребителя, научиться монетизировать аудиторию и выйти в прибыль.
От этого курса мы не отклонялись (хотя соблазны были!). Сначала мы хотели монетизировать приложение с помощью рекламодателей, но, когда поняли, что это не работает, быстро нашли другую модель — сделали часть функционала платным. Деньги от инвестора позволяли экспериментировать: предлагать бесплатный продукт, быстро наращивая аудиторию, пробовать различные модели монетизации. Но мы не злоупотребляли этой возможностью и всеми способами бежали к самоокупаемости, а не к следующему раунду.
Плюсы независимости
В стартаперской среде жить от раунда к раунду часто не считается зазорным. Напротив, стремление как можно скорее выйти в прибыль может расцениваться как слишком приземленный подход, кардинально противоположный стремлению войти в клуб «единорогов». По-настоящему амбициозные проекты, будущие Uber, якобы не должны забивать себе голову мыслями о том, как кормить команду, — у них есть задачи поважнее. Я с этим в корне не согласен.
Во-первых, когда компания живет на свои деньги, у нее появляется возможность искать инвесторов и партнеров, которые не только положат что-то на ее банковский счет, но принесут в компанию экспертизу, опыт и связи, необходимые для долгосрочного развития.
Кроме того, если компания генерирует прибыль, гендиректор может не просыпаться в холодном поту от мысли, что новые деньги не придут. Можно спокойно искать подходящих партнеров, не хватаясь за первое предложение. Сотрудники при этом знают, что продолжат работать в проекте, даже если нет интереса со стороны общественности, фондов и других компаний — атмосфера в коллективе здоровая и продуктивная. А топ-менеджмент может сосредоточиться на развитии продукта, а не на постоянном выстраивании новых отношений.
Еще одно преимущество развития на собственные средства — возможность привлекать более дешевые способы финансирования. Зачем каждый раз отдавать долю, если даже в классическом банке гораздо выгоднее взять деньги, необходимые для увеличения оборота? Да, не в таких объемах, как могут предложить инвесторы, но при эффективной бизнес-модели кредитов вполне должно хватать на решение текущих задач по росту. Или на жизнь между осознанными крупными раундами.
Мы убеждаемся в правильности этого подхода каждый день. На собственном опыте мы поняли, что если собственных денег на счету нет, то ты вынужден брать их там, где дают, и радоваться, что дают вообще. А финансовая подушка дает возможность выбирать того, с кем тебе по-настоящему хотелось бы работать, — все как в обычной жизни. И еще момент: инвесторам тоже больше нравятся проекты, для которых они они не последняя надежда, а осознанный выбор.
Чего хочет инвестор
Откуда я это знаю? Долгое время я работал в венчурном фонде IMI.VC, поэтому представляю, как инвесторы выбирают проекты среди огромного потока заявок. Есть два радикально разных подхода к инвестированию.
Первый называется FOMO — fear of missing out, то есть синдром упущенной выгоды, когда инвесторы не особенно вникают в детали бизнес-плана стартапов, а следуют рыночным трендам. Если работать в такой развитой инвестиционной экономике, как американская, то, даже не разбираясь в инвестициях, а только вкладывая в те же компании, что и большие именитые фонды, с большой вероятностью можно оказаться в плюсе.
Однако история знает и множество неудачных примеров, когда деньги вложены не из-за высоких показателей, а из-за желания быть в тренде. Яркие примеры — стартапы Magic Leap, Quibi, WeWork, в которые инвесторы вкладывались исключительно из-за того, что сработал эффект толпы. Так, сервис коротких видео Quibi привлек $1,75 млрд в основном благодаря предыдущему опыту создателей: один из сооснователей Джеффри Катценберг был председателем совета директоров The Walt Disney Company, а также в свое время возглавлял DreamWorks Animation. Но когда после хайпа деньги стали заканчиваться, поднять еще один раунд сервис не смог и объявил о закрытии. Возможно, если бы стартап привлек меньше денег, но потратил их на проверку бизнес-модели, результат был бы другим.
Влететь в стену на полном ходу: как венчурные инвестиции могут навредить вашему бизнесу
Вторая стратегия — когда у инвесторов есть четкие требования к проекту и при заключении сделки выставляются KPI. Стартап получает небольшие, но достаточные для достижения конкретной цели деньги. Если KPI выполнен — команда прошла проверку на прочность. Если же и на этом этапе проект не выполняет оговоренных задач, то и дальше не будет. Этот подход мне кажется полезнее как для инвесторов, так и для стартапов.
Какие выводы?
Главный совет, который можно дать стартапам, ищущим инвестиции, — четко доносить ожидания от развития проекта до инвесторов, чтобы все участники сделки понимали, куда проект идет и в какие сроки планирует прийти. Но цели должны быть реалистичными — подход fake it till you make it [с англ. «имитируй успех, пока он не станет реальным»] на российском рынке никогда не работал, а в последнее время стал отвергаться и в Кремниевой долине. Когда глобальные многолетние цели разбиваются на более мелкие, достижимые задачи, проще и самим понимать, и демонстрировать инвесторам эффективность выбранной модели. У этого подхода есть еще один плюс: если компания в рамках первого раунда хорошо зарекомендовала себя в работе с инвесторами, то они сами с удовольствием порекомендуют проект в своем кругу и помогут привлечь новые средства — как случилось с нами.
Если после привлечения раунда вам кажется, что самое время закатить огромную вечеринку, — не надо. Через некоторое время вы поймете, что с момента, когда деньги упали к вам на счет, каждый ваш день на счету: ведь момент, когда нужно принимать решение, как финансировать команду дальше, наступает задолго до истечения условного года, на который можно «размазать» полученные средства. Ведь, чтобы обеспечить своему проекту достойное будущее, нужно за этот срок или стать прибыльными, или собрать копилку достижений, которая заставит инвесторов самих бороться за право быть причастными к вашему успеху. И встать на один из этих двух путей надо прямо сейчас.