«Заколоченный клуб стоит нам миллион в месяц»: как сдача в аренду гирь и велосипедов спасла от разорения бизнес в центре Москвы
Андрей Шубин — сооснователь сети барбершопов Boy Cut, кроссфит-клуба MSK CrossFit & Fight Club и кофейни Finch Coffee. Ради своего бизнеса семь лет назад он ушел с позиции маркетолога в Unilever и за это время вместе с партнерами Назимом Зейналовым и Александром Гудковым (экс-лидером команды КВН «Федор Двинятин», соавтором шоу «Вечерний Ургант», продюсером Comedy Woman, нескольких шоу на YouTube и клипов Филиппа Киркорова) открыл три прибыльных бизнеса. Оборот всех компаний Шубина и его компаньонов до пандемии, по оценке Forbes, составлял около 15 млн рублей в месяц, но во время карантина от этой суммы осталось всего 5-10%.
В очередной колонке для Forbes предприниматель рассказывает, как 12 часов подряд развозил тренажеры по квартирам клиентов, куда «разлетелся» внезапный доход от аренды инвентаря и почему фьючерсы на услуги, на которые малый бизнес возлагал большие надежды, не работают.
Днем 9 июня нас ждало целых два замечательных сюрприза: первый — настоящая московская жара, которую мы так долго ждали и уже так ненавидим. Второй — прозвучавшее после обеда решение Сергея Собянина отменить режим самоизоляции и всевозможные пропуска, а с ними и снять запрет на работу парикмахерских, которых в Москве тысячи и четыре из которых — наши Boy Cut’ы.
Ощущения странные. С одной стороны, хотелось саблей открывать шампанское, ведь все было заколочено два с лишним месяца. С другой — не покидало желание заглянуть мэру в глаза и спросить: «Неужели нельзя было хотя бы за пару дней сообщить?» Кто-то уехал на время карантина домой в Тюмень, кто-то — к маме в Саратов, а работать уже завтра, причем в Москве. Так что сейчас мы с нашими управляющими носимся между филиалами в попытке экстренно разморозить так долго «отдыхавший» бизнес.
Хотелось саблей открывать шампанское, ведь все было заколочено два с лишним месяца
Подробнее об этом втором дне рождения я обязательно расскажу позднее, но есть еще один день, забыть который будет сложно. Листайте календарь на конец марта 2020-го, когда слова «карантин», «самоизоляция» и «перчатки выдаете?» только становились частью нашего быта.
«Как вообще такое возможно?»
21 марта 2020 года. Я сижу дома и очень редко моргая смотрю в монитор. Там новость о том, что с 22 марта все спортивные учреждения города должны закрыть доступ для клиентов. В голове бессистемно мелькают вопросы формата «как? и «что?». Самое неприятное, что требование вступало в силу практически немедленно, а позвонить и спросить, как вообще такое возможно и что делать с клиентами, просто некому. А очень хочется, ведь какое-то решение нужно принимать прямо сейчас.
Конечно, никакого выбора, кроме как экстренно закрыться, у нас не было, но мозг отчаянно сопротивлялся. И его можно понять: ничего подобного не случалось с нами, да и с большинством предприятий сферы услуг, ни разу. Позже, когда предписанием мэра были закрыты остальные наши проекты — кофейни и барбершопы, — такого состояния уже не было. Но и ситуация там была иная: практически никаких обязательств перед клиентами, пришлось отменить запись на ближайшие дни, да и только.
Не ждать помощи от государства и смеяться раз в день: тактика выживания от Анастасии Татуловой
В спортивном клубе, где клиенты покупают абонементы на месяц, три и даже год, все иначе. Мы должны, мы в прямом смысле обязаны нашим клиентам. Клуб работает семь дней в неделю, 364 дня в году, и это прямо прописано в договоре, который мы заключаем с каждым. И вот теперь, вследствие какой-то неведомой силы (называется Роспотребнадзор) мы теряем возможность исполнять обязательства.
Требование вступало в силу немедленно, а позвонить и спросить, как вообще такое возможно, было некому
Спорт, как мы знаем, — привычка достаточно крепкая и в последние годы, скажем прямо, модная. Многие наши клиенты были куда больше обеспокоены вероятностью впасть в алкогольную депрессию, нежели замороженными в клубных картах деньгами. Взрослые серьезные люди звонили и присылали сообщения, полные детской растерянности: «Что же теперь, не заниматься? Не помесить грушу, не пропахать на гребном тренажере километр-другой?»
Когда спустя неделю стали закрываться все остальные, «неспортивные» предприятия сферы услуг, стало ясно, что в самое ближайшее время нам предстоит решить две проблемы: нашу (выживаемость бизнеса как такового) и наших клиентов (замещение любимого зала чем-то иным).
Загрузить «под крышечку»
Решение возникло быстро и практически само собой: кто-то из клиентов попросил в порядке исключения сдать ему в аренду тренажер-велосипед. «На вот этот непонятный период, неделю-две, пока все будет закрыто», — говорил он. Подозревая, что неделей дело не ограничится, мы решили предать возможность аренды «тяжелого» оборудования огласке: через день у нас не осталось ни одной свободной гребли или велосипеда. Чуть позже в бой пошли гантели и гири — очень быстро не стало и их.
Почти вся команда к тому моменту уже ушла в спячку, так что мы с партнером арендовали грузовой каршеринг, загрузили туда оборудования «под крышечку» и отправились познавать места проживания наших клиентов. Удивительно, насколько быстро обстановка и род деятельности меняют людей: если утром мы обсуждали тактику общения с арендодателями и то, как выстраивать отношения с клиентами, то спустя 12 часов руля и загрузки-разгрузки оборудования узнали в себе героев культового сериала «Дальнобойщики»: травили дешевейшие анекдоты и спорили о том, какая водка мягче.
Вследствие какой-то неведомой силы (называется Роспотребнадзор) мы теряем возможность исполнять свои обязательства
Казалось, решение найдено: клиенты не теряют физической формы и приверженности родному клубу, а мы остаемся на «техническом» плаву — получаем более-менее стабильный финансовый приток, способный перекрывать хотя бы часть издержек. Часть, как мы понимаем, — понятие растяжимое, так что тут поподробнее. Были сданы практически все кардиотренажеры, имеющиеся в распоряжении: 8 гребных и 11 байков. Еще у нас есть так называемые скиерги — тренажеры, имитирующие неистовую ходьбу на беговых лыжах (выматывает знатно). Но было решено, что конструкция у них нежная, а спортсмены у нас страстные — технику пожалели и оставили в зале.
На долгую математику времени не было, поэтому, маневрируя между «маловато» и «многовато», пришли к золотой середине: 4000 рублей за неделю, либо 7000 — за две. Взять можно было на любой период, кратный неделе.
300 000 за «помесить грушу»
Минуя муторные детали, переходим к главному: сдача оборудования в аренду приносила залу порядка 300 000 рублей в месяц. «Неплохо устроились для закрытого заведения», — скажете вы. Однако стоит учесть, что аренда даже заколоченного клуба продолжает обходиться нам почти в 1 млн рублей ежемесячно. Спустя 2,5 месяца коммерческого паралича мы по-прежнему не знаем, чего ждать от арендодателя и к какому убытку готовиться.
Если размер скидки составит хотя бы 50% — будет о чем говорить. Затянем пояса, докинем «из своих», и вперед — тренировки в масках и жим лежа в перчатках. Если арендодатель упрется и предложит символические 20-30% скидки — вырученные за тренажеры деньги стройно пойдут на организацию вывоза оставшегося оборудования и ликвидацию клуба. А если скидки не будет вообще — отдадим оборудование в счет дебиторской задолженности, еще и должны останемся.
Взрослые серьезные люди присылали сообщения, полные детской растерянности: «Что же теперь, не помесить грушу?»
Кстати! Запишите себе в блокнотик взглянуть на наш клуб через полгода. Если мы все-таки уедем — зуб даю, пространство все еще будет пустым. Дорогущее и очень сложное в обслуживании помещение долго будет искать нового хозяина.
Жалеем ли мы, что два года назад влезли в авантюру с тысячеметровым спортивным клубом? Конечно, нет! Интересный, красивый, социальный и коммерчески успешный (когда-то) проект, который приносит и удовольствие, и доход. Жалеем ли мы, что тренажеров, которые могли сдать в аренду, у нас только 20, а не 200? Еще как. В нынешней ситуации это могло стать не только средством уменьшения печали и убытка, но и вполне самостоятельным бизнесом.
Не очень ценные бумаги
Если в спортзале мы все-таки продавали людям что-то реальное и, как правило, железное, то кафе и барбершопы пошли по более мистическому пути: продажа фьючерсов, то есть сертификатов на наши услуги и продукты в будущем. Вдохновение пришло от ребят из LocalLocal — они очень быстро организовали онлайн-платформу и предложили горожанам напрямую поддержать любимые кафе и рестораны, которые пострадали из-за пандемии.
Идея проста и этим гениальна: покупаешь сертификат сейчас (разумеется, со скидкой), а тратишь потом, когда снова можно будет тереться друг о друга в любимом баре. Клиент покупает сертификат, а предприниматель получает возможность как-то и, главное, чем-то решать вопросы с арендой и зарплатами.
Арендовали каршеринг, загрузили туда оборудования под крышечку и отправились познавать самые разнообразные места проживания наших клиентов
Прекрасная на первый взгляд идея терпит крах, едва встретившись с реальностью. Как и доставка, которую мы подробно обсуждали в прошлой колонке, сертификаты на еду большой славы не снискали. Причины схожи с теми, по которым не получилось это и у доставки.
Во-первых, дорого — в условиях урезаний зарплат, сокращений рабочих мест и вообще полнейшей неопределенности тратить, а тем более замораживать деньги на еду клиентам не очень хочется.
Во-вторых, ресторанов и кафе много, значит, и выбор у покупателя приличный. А чтобы коммерсант почувствовал хоть какую-то пользу, фьючерсов продать нужно немало.
В-третьих, слишком долго все это тянется — карантину шел третий месяц, отдаете вы себе в этом отчет или нет. Кое-какие продажи были в первые недели, когда все это было в новинку: первое селфи в маске, первый поход на день рождения по зуму. О! Еще и любимое, но временно закрытое кафе выпустило сертификаты. Надо брать, как откроются — гульнем! Такие штуки воспринимались позитивно, но сейчас люди просто хотят, чтобы все это скорее закончилось.
Справедливости ради стоит сказать, что сертификат на будущую стрижку оказался несколько более востребованной ценной бумагой. За 2,5 месяца карантина было продано фьючерсов на 171 000 рублей. Финансовый выигрыш затеи немного туманен, ведь, как мы помним, главный триггер этой покупки — выгода. А реальная стоимость проданных услуг без скидок — 208 000 рублей. Именно с этой цифры будет рассчитываться процент мастера, так как скидки мы всегда делаем за свой, предпринимательский счет.
Итак, вычтя 83 200 (40%) на оплату персоналу и 7000 на простейший маркетинг, получаем около 80 000 чистых денег за 2,5 месяца. Чистых условно: потом отсюда еще придется вычесть себестоимость самой услуги (шампуни, полотенца, чай, кофе, танцы) и немного налогов.
Но главный плюс все же не в деньгах, а в том, что десятки людей по сути документально подтвердили свою лояльность и намерение ходить к нам в ближайшие месяцы.
Главный плюс все же не в деньгах, а в том, что десятки людей документально подтвердили нам свою лояльность
Тут, конечно, следует отметить вполне уместный прагматизм клиентов: кафе и рестораны подождут, а вот стричься и правда нужно будет бежать, как только все откроется. Многие за время карантина подстригли себя сами или с помощью близкого родственника — в этом случае бежать к нам нужно будет еще быстрее, о таком печальном опыте знаем не понаслышке.
Второй фактор — это лояльная база, с которой мы бок о бок (так еще можно говорить, Сергей Семенович?) живем уже почти семь лет. Ведь когда выбираешь, где купить кофе, цена ошибки не велика. В худшем случае напиток будет не очень, и вы возьмете его в соседней двери. А вот где подстричься — выбор куда более ответственный и щепетильный, такое решение принимаешь один раз и на целый месяц. Так что успех фьючерсов в барбершопах с крепкой и преданной публикой вполне закономерен.
Кафе же успело пожить только два месяца, результат налицо. Это подтверждает много раз звучавший тезис о том, что кризис легче переживет тот бизнес, который до эпидемии крепко стоял на ногах. Что касается тех компаний, которые и без форс-мажора балансировали на грани, — тут карантин лишь ускоряет кончину. Все это звучит вполне справедливо, но что делать тем, кто открылся в самый канун всемирного локдауна и еще не успел доказать свою состоятельность — никто не в курсе?