Лекарство от карантина: истории четырех компаний, которые перешли в онлайн и заработали миллионы
Пить вино, писать картины, изучать архитектуру, играть на барабанах — все это, как показал карантин, можно делать онлайн. Россияне, изголодавшиеся по развлечениям, готовы щедро платить за возможность разнообразить изоляционный досуг — и многие компании успешно этим пользуются.
«Чтобы выйти в онлайн, нужно глубокое понимание нюансов маркетинга, выстроенная логистика. Это очень тяжелый и длительный процесс»
Впрочем, перевести бизнес в онлайн не так просто, как кажется. По оценке основателя агентства Qmarketing Романа Кумара Виаса, благополучно мигрировать в сеть смогли не более 10% офлайн-компаний. «Чтобы выйти в онлайн, недостаточно сделать онлайн-продукт. Нужно глубокое понимание нюансов рекламных каналов, правильное проектирование пользовательского опыта, выстроенная логистика, постоянные изменения в продукте и маркетинге на основе получаемых данных. Это очень тяжелый и длительный процесс», — предупреждает Виас.
Forbes поговорил с четырьмя компаниями, которым удалось правильно настроить работу в онлайне, привлечь новых клиентов и заработать во время всеобщей стагнации.
Стучать для души
Основатель сети барабанных школ «Не школа барабанов» Антон Шардаков и представить не мог, что его бизнес будет работать онлайн: у большинства учеников дома нет барабанных установок. Но коронавирус заставил проявить изобретательность — Шардаков запустил онлайн-интенсивы со звездными барабанщиками из групп «Король и Шут», «Ночные снайперы», «Мельница» и др. Необычный формат только за апрель 2020-го принес «Не школе барабанов» 1,5 млн рублей выручки.
«Попасть туда можно было, только когда кого-то из боевых ударников вынесут вперед ногами»
Выпускник кафедры ударных инструментов Московской государственной консерватории им. Чайковского Антон Шардаков, следуя заветам Дмитрия Медведева, пошел в бизнес, чтобы прокормить себя. «Максимальное, на что я мог в жизни рассчитывать, — это зарплата в 70 000 рублей в оркестре Спивакова (Национальный филармонический оркестр России. — Forbes). А попасть туда можно было, только когда кого-то из боевых ударников вынесут вперед ногами», — рассказывает Шардаков.
Осенью 2015 года он открыл школу игры на ударных «Пати-уроки». Фишкой проекта стало то, что в школе учили не академической игре, а популярным современным композициям и делали ставку на взрослых, а не детей. «Люди приходят к нам не за тем, чтобы стать музыкальными звездами, а чтобы получить эмоции и увидеть ощутимый результат», — объясняет Шардаков.
Идея попала в цель: за полтора года студия превратилась во франчайзинговую сеть из 31 филиала в России с суммарным оборотом в 272 млн рублей. Выручка и прибыль управляющей компании в 2019-м составила 31,7 млн и 19 млн рублей соответственно.
Zoom со звездой
Первой жертвой коронавируса пала студия в Астане: ей из-за введения режима ЧС пришлось закрыться 16 марта. Шардаков стал размышлять о переносе занятий в онлайн. Он осознавал, что люди будут заниматься без физического присутствия в классе, только если онлайн-уроки произведут вау-эффект. Так возникла идея занятий с известными барабанщиками — Дмитрием Фроловым из фолк-группы «Мельница», Александром Аверьяновым из «Ночных снайперов», Александром Щиголевым из «Короля и Шута», Борисом Лифшицем из «Би-2». Договориться удалось быстро, уверяет предприниматель: Фролова и Аверьянова он давно приглашал вести занятия в студии, они поделились контактами остальных. «Мы давно дружим: я провел один из первых мастер-классов в школе, — рассказал Forbes Фролов из «Мельницы». — Сейчас у меня все концерты перенеслись на осень, работа остановилась, поэтому я очень обрадовался, когда меня пригласили на такую подработку».
«Чертов гений»: как 22-летний блогер из Уфы стал новой рэп-звездой России
Каждому барабанщику Шардаков предложил гонорар в несколько десятков тысяч рублей за один-два интенсива в прямом эфире. Из них собрал курс из девяти уроков на две недели со стартом 30 марта. Курсы стоимостью от 3000 до 10 000 рублей приобрели 350 человек.
«У меня все концерты перенеслись на осень, поэтому я очень обрадовался, когда меня пригласили на такую подработку»
Но интенсивы не спасали от главного бича сферы услуг — нереализованной предоплаты, которую просили вернуть. Неисполненных обязательств у всей сети было на 40 млн рублей, но попросили вернуть деньги за курсы деньги всего 3% клиентов. Чтобы уменьшить долю возвратов, предприниматель запустил еще и платформу с классическими Zoom-уроками — Drum TV. Преподаватели вели их прямо из дома трижды в день, а ученики практиковали базовые партии на пэдах (тренировочные прорезиненные панели, которые нужно было купить самостоятельно). За счет этого возвраты удалось сократить с 1,2 млн до 400 000 рублей.
За апрель компании удалось продать и новые абонементы на онлайн- или офлайн- (после снятия карантина) занятия — в сумме на 1,5 млн рублей. Общая месячная выручка сети составила 3 млн рублей, прибыль — порядка 1 млн. Выйти в плюс удалось во многом за счет договоренностей с арендодателями (почти все заменили ставку оплатой коммунальных платежей) и сокращения затрат на зарплаты (неоплачиваемые отпуска и урезанные на треть зарплаты). «Если бы не онлайн и сокращение расходов, на месте прибыли было бы 2-2,5 млн рублей убытка», — подсчитал Шардаков.
Сэкономленные средства он направил на развитие IT-системы управления всеми школами и продвижение франшизы. «Пандемия не будет вечной. Сейчас нам никто не запрещает делать задел на будущее», — рассуждает предприниматель.
Образовательный эффект
Основательница лектория Level One Анастасия Погожева не только смогла удержать бизнес на плаву, но и поднять его показатели в 1,5 раза за время пандемии.
Проект она придумала в декрете, решив уйти с поста заместителя директора по корпоративному развитию агентства «Интерфакс», который занимала до 2013 года. На идею натолкнули воспоминания о поездке в Берлин, в который она влюбилась благодаря талантливому экскурсоводу. «Люди, которые классно рассказывают истории, могут изменить наше отношение к чему угодно. Я решила найти таких и организовать по-настоящему крутые экскурсии по Москве и лекции по архитектуре», — объясняет Погожева.
«Мы были против видео и трансляций, потому что считали, что это не работает. Но кризис вынудил поступиться принципами»
Лекторов искала в Музее Москвы, архитектурной школе «Марш», Центре авангарда, но в итоге сделала ставку на молодых и не таких публичных, но «умеющих держать аудиторию». Гонорар за одно выступление составлял 4000-5000 рублей.
На старте в 2015 году лекции были по архитектуре, живописи и классической музыке. Потом добавились естественные науки, курсы о том, как правильно пить вино, вести здоровый образ жизни и что такое стиль. К концу 2019 года выручка Level One достигла 4,6 млн рублей в месяц, в феврале 2020-го компания получила 5,5 млн рублей, 95% которых принесли офлайн-лекции.
После мартовских праздников стало понятно, что «как прежде уже не будет». Залы начали пустеть, а затем мэр Москвы Сергей Собянин и вовсе запретил любые публичные мероприятия.
Билетов на предстоящие лекции было продано на 2 млн рублей. Чтобы не потерять аудиторию и деньги, Погожева решила переводить лекции в онлайн. «Мы были против видео и трансляций, потому что считали, что это не работает и образовательный эффект у этого невысокий», — признает предпринимательница. Но кризис вынудил поступиться принципами — и оказалось, что формат взлетел.
Для трансляций выбрали платформу Webinar.ru, подключение к системе на три месяца обошлось в 200 000 рублей. Цену на онлайн-лекции установили на 20% ниже их офлайн-версии.
Tinder от искусства
Благодаря переходу в онлайн Level One экономит на аренде лекториев (площадкам платили сдельно по факту проведения лекций) и офиса — удалось договориться о скидке в 60%. А вот расходы на маркетинг увеличились в 3 раза. Чтобы справляться с потоком заказов и запуском новых продуктов, наняли еще пять сотрудников.
Кроме классической рекламы, Level One запустил онлайн-тренажеры. Это тесты, которые учат отличать, например, картины Моне от Мане и академизм от импрессионизма и сделаны по принципу Tinder. Можно выбрать «да» или «нет», смахнув изображение в сторону. О проекте написали федеральные сайты и СМИ Омска, Новосибирска, Калуги — это помогло расширить географию заказов и увеличить трафик на сайте в два раза, до 300 000 посетителей в месяц.
«Для нас эти деньги — мерило того, что мы все делаем правильно»
Еще одна инновация Погожевой — группы по интересам в Telegram, где за 10 минут в день предлагают освоить новую тему из сферы искусства, архитектуры, кино, вино или музыки. Ежедневно в канале появляется информация по выбранной теме. Подписка на месяц стоит 300 рублей. Сейчас в сообществах совокупно 3000-4000 участников.
Все же главным продуктом остаются классические лекции: сейчас каждую слушают 100-150 человек со всей страны, компания проводит до 200 эфиров в месяц. Выручка компании за апрель составила 6,7 млн рублей — в полтора раза больше, чем в марте.
Предпринимательница считает, что благодаря пандемии нащупала новый востребованный в России формат развлекательного обучения. «Мы пытаемся дать то, что людям интересно. И все проверяем через деньги. Люди готовы заплатить? Значит, это полезно, нужно, интересно, — рассуждает она. — Для нас деньги — мерило того, что мы все делаем правильно».
Вино и вебка
Когда правительство объявило, что в ближайшее время в Москве не будет никаких больше вечеринок, основатель сервиса Painty Дмитрий Анисимов не растерялся и научил клиентов чокаться бокалом о монитор и направлять камеру на набросок картины. Чтобы спасти бизнес, Анисимов перевел уроки рисования в Zoom и за апрель 2020 года получил порядка 1 млн рублей выручки. «Это, конечно, далеко от наших былых 6 млн рублей в месяц, но тоже неплохо: мы работаем, а не ждем, что нам кто-то поможет», — говорит предприниматель.
Программист по образованию, Анисимов начинал путь в бизнесе с агрегатора для уборки квартир GetTidy. Однажды он решил устроить новогодний корпоратив для сотрудников, где каждый должен был в ходе вечеринки написать картину. Быстро найти принадлежности для рисования в нужном количестве и ведущего Анисимов не смог и решил, что такой сервис под ключ будет пользоваться популярностью.
«Это далеко от наших былых доходов, но тоже неплохо: мы работаем, а не ждем, что нам кто-то поможет»
Гости приходили в кафе или ресторан, брали в руки бокал вина и под руководством профессионального преподавателя за вечер писали картину по выбранной теме. Сервис зарабатывал на билетах (2000-2500 рублей с человека), а площадки — на выпивке. Клиентами Painty стали в основном офисные сотрудники, которые организовывали необычные дни рождения, а потом и крупные компании — петербургский филиал Сбербанка, Active Group Realty и др. GetTidy пришлось закрыть — «два стартапа развивать одновременно тяжко и бессмысленно».
В марте 2016-го Painty вышел в Москву, в 2017-м открыл филиал в Екатеринбурге (еще через год он закрылся). К 2019 году сервис заручился партнерством Манежа, вместе с которым проводил вечеринки по мотивам выставок (например, Фриды Кало), и запустил растительное направление —посетители могли высаживать суккуленты в стильные горшки. За весь 2019 год бизнес, по словам Анисимова, принес 72 млн рублей выручки.
Выпустить внутреннего Пикассо
14 марта 2020-го стал переломным днем для Painty. «Я пришел в офис и обалдел: выручка упала на 50%, а затем на все 90%. Через день я уже шел на работу с пониманием того, что мы будем замораживать проект», — вспоминает Анисимов. 17 марта он опубликовал в Instagram-аккаунте Painty пост о том, что сервис временно приостанавливает продажу билетов и отменяет предстоящие мероприятия, билеты на которые уже проданы. Большинство клиентов отнеслись с пониманием и попросили перенести оплату на потом.
«Мона Лиза» в гостиной: как выпускник МГИМО продает современное искусство с помощью новых технологий
Чтобы сохранить часть выручки, Анисимов запустил «карантинный Tinder» — видеовстречи незнакомцев, но идея не зашла. Тогда он решил не изобретать велосипед и перевести в онлайн вечеринки. Оплатил доступ к Zoom и анонсировал в соцсетях первое виртуальное мероприятие Painty — создание портрета девушки с красными губами. Поучаствовать можно было бесплатно, разместив пост или сторис с отметкой @paintyparty в Instagram. Обязательным атрибутом для занятия предприниматель обозначил «бокал вина или любого другого любимого напитка». «Он поможет выпустить на волю внутреннего Пикассо», — гласило объявление на сайте.
«В пандемию мы нащупали продукты, которые растут органически. Если так пойдет и дальше, мы не только сохраним бизнес, но и вырастем»
Первую Zoom-вечеринку посетили около 100 человек. Выручки Анисимов почти не получил, зато обрел «огромную виральность и новых клиентов». По следам этой истории в Painty обратился разработчик финтех-платформ Space307, затем ИТ-компания «Крок», которые попросили провести онлайн-тимбилдинг. Корпоративные клиенты в апреле принесли сервису порядка 1 млн рублей выручки, которая, впрочем, оказалась меньше расходов на несколько сотен тысяч рублей.
Чтобы выйти в плюс, в конце апреля Анисимов стал брать плату в 500 рублей за все частные онлайн-вечеринки и запустил два дополнительных Zoom-продукта — интенсивы по современному искусству, портретной графике, fashion-иллюстрации и обнаженной̆ натуре и мастер-классы по рисованию более сложных картин в мини-группах.
К концу лета, благодаря новым онлайн-продуктам и корпоративным вечеринкам, Анисимов надеется приблизиться к докризисному обороту в 5-6 млн рублей. Сейчас он обсуждает проведение мастер-класса по рисованию с оператором «МегаФон» (пресс-секретарь «МегаФона» Юлия Плехова подтвердила это Forbes).
Отказываться от онлайна после выхода из карантина Анисимов не собирается. «Мне кажется, в пандемию мы нащупали те самые продукты, которые растут органически. Люди приходят на один онлайн-курс, а после записываются еще на два и приводят к нам работодателя, — говорит предприниматель. — Если так пойдет и дальше, мы не только сохраним бизнес, но и вырастем».
Шагая по Москве
До того, как основать собственное бюро экскурсий по Москве, 37-летний переводчик Александр Усольцев успел выучить английский, немецкий и французский языки и поработать по специальности в «Стройтрансгазе», немецкой ThyssenKrupp Industrial Solutions и Nestle. В 2004-м он завел блог в «Живом журнале», где выкладывал свои фотографии интересных мест, которые не попадали в классические путеводители, и делился интересными фактами о Москве, которые выискивал в архивах и библиотеках.
К 2008 году Усольцев стал в ЖЖ «тысячником» — тогда это воспринималось как миллионы подписчиков у Instagram-блогеров сегодня. Набрав базу будущих клиентов, он стал сам водить пешие экскурсии по выходным и вечерами после работы. Проект называл «Прогулки по Москве».
«Эфиры проводил из ванной — это единственное тихое место в квартире»
В источник дохода экскурсии превратились в 2014-м: из-за падения рубля россияне стали реже выезжать за границу и спрос на прогулки по Москве вырос в 2-3 раза. Дело приносило по 50 000 рублей в месяц — около половины зарплаты. В то же время Усольцев понял, что достиг потолка в карьере и задумался об увольнении. Но попал под сокращение, получил пять окладов, а неожиданный доход вложил в свое дело: купил оборудование для съемок, а также привлек в партнеры экскурсовода Александра Иванова. Сам Усольцев превратился в медийную личность — его приглашали спикером на Московский урбанистический форум и телепередачи об истории столицы.
К 2020-му годовая выручка «Прогулок по Москве» достигла 3,7 млн рублей, прибыль — 2,8 млн. Проект рос бы и дальше, если бы не запрет на проведение всех массовых мероприятий, введенный правительством на фоне пандемии коронавируса. 15 марта 2020 года Усольцев провел свою последнюю экскурсию. Он понимал, что найти работу переводчиком после долгого перерыва будет непросто. Оставался один вариант — уйти в онлайн.
Виртуальный Булгаков
Регулярно вести канал на YouTube Усольцев начал в конце 2017 года. Видео в формате «10 фактов о…», влоги из поездок по городам России, а также эксклюзивные съемки со шпиля высотки МИДа или дома Пашкова, куда Александра пускали по знакомству, в среднем набирали около 10 000 просмотров. За два года канал набрал около 80 000 подписчиков и приносил 30 000–50 000 рублей в месяц.
С середины марта Усольцев начал ежедневно проводить «виртуальные прогулки по Москве» — тематические лекции (булгаковская Москва, загадки московских названий, Москва в зарубежном кино и пр.) в прямом эфире на YouTube. Во время лекции экскурсовод показывает презентацию со снимками, картами, архивными документами и панорамами «Яндекс.Карт». «Я живу в однокомнатной студии с женой и двумя детьми. Эфиры проводил из ванной — это единственное тихое место в квартире», — смеется Усольцев.
«После долгого затишья снова начнется бум на пешеходные экскурсии — как в прошлый кризис»
Поначалу лекции Усольцев читал по очереди с Ивановым, потом начал приглашать коллег: урбанистов, архитекторов, москвоведов. Трансляции бесплатные, но ведущих можно поблагодарить донатами — добровольными пожертвованиями. В среднем лекцию в прямом эфире смотрят 400-500 человек, в пиковые моменты число доходит до 1100, еще до 10 000 человек смотрят в записи. Каждая экскурсия собирает по 8000-10 000 рублей донатов. «Большинство не донатят, но для нас это принципиальный момент. Хочется делать открытый контент за свободное пожертвование, тем более в нынешней ситуации, когда не у всех есть возможность помочь материально», — говорит предприниматель.
Не ждать помощи от государства и смеяться раз в день: тактика выживания от Анастасии Татуловой
После пандемии предприниматель планирует убрать лекции из открытого доступа и оставить их открытыми только спонсорам канала (зрители, которые подписываются на ежемесячные платежи от 50 до 1799 рублей). Общая выручка за месяц работы в карантин, по словам Усольцева, составила 300 000 рублей — примерно столько же, сколько в «мирное» время.
Прямые эфиры полюбились зрителям, поэтому основатель проекта планирует развивать формат и после пандемии. И рассчитывает на то, что после долгого затишья снова начнется бум на пешеходные экскурсии — как в прошлый кризис.