Кошелек для экономных: как выходец из Mail.ru и совладелец «Кидзании» заработали четверть миллиарда на заправках

Автомобилисты — огромная и платежеспособная аудитория. По последним данным, в России больше 50 млн машин, владельцы которых тратят деньги на оплату постоянно растущего в цене топлива, ежегодный налог и техническое обслуживание. При этом дополнительной инфраструктуры, способной облегчить автомобилистам жизнь, практически нет. Олег Данилов, проработавший в Mail.ru Group восемь лет, совместно с Геворком Саркисяном, развивающим мексиканскую франшизу «Кидзания» в Москве и нескольких городах США, решили занять пока еще пустующую нишу. Предприниматели придумали приложение Turbo, которое позволяет избегать очередей на заправках с помощью оплаты бензина не в кассе, а через смартфон, и экономить на топливе, закупая его оптом заранее по выгодным ценам. Идеей «топливного кошелька» удалось заразить руководство одной из крупнейших в России сетей АЗС «Газпром нефть» и еще одного игрока этого рынка — ЕКА.

Почта, плов и нейросеть 

Вся сознательная жизнь Олега Данилова была связана с технологиями: еще в детстве он подсел на все, что связано с компьютерами. «Мы жили в Ташкенте, и у меня был старый компьютер Spectrum, с которым, чтобы запустить игру, приходилось помучиться: разбираться с проводами, штекерами, присоединять компьютер к телевизору и кассетному магнитофону», — рассказывает предприниматель. Вскоре он набил руку и начал зарабатывать на увлечении — помогал друзьям переустанавливать Windows или писал простенькие программы.

Получив диплом инженера в Ташкентском университете информационных технологий имени Мухаммада аль-Хоразми (тогда электротехнический институт связи), Данилов переехал в Москву. Здесь в 2007 году случилась судьбоносная встреча с Анной Артамоновой, ныне вице-президентом холдинга Mail.ru Group. Она пообщалась с Даниловым и предложила талантливому технарю с подвешенным языком заняться маркетингом технологически сложных проектов. «Им нужен был человек, хорошо понимающий в технике. У меня были эти знания и был интересен маркетинг», — поясняет свой карьерный взлет сооснователь Turbo. Пройдя собеседование с Артамоновой и Дмитрием Гришиным (председатель совета директоров и сооснователь Mail.ru Group), он стал заниматься раскруткой почты Mail.ru и мессенджера Mail.ru Agent. «Я проработал в компании чуть больше восьми лет, не считая небольшого перерыва, когда я от них уходил», — вспоминает предприниматель. Представитель Mail.ru Group на вопрос о работе Данилова в холдинге на момент публикации материала не ответил.

В начале 2017-го Данилов познакомился с основателями стартапа по распознаванию лиц и изображений VisionLabs. Компания как раз недавно получила 350 млн рублей инвестиций от венчурного фонда АФК «Система» в обмен на 25% капитала и интенсивно расширялась. Данилова пригласили на должность продуктового директора. Правда, на новом месте он не задержался — через год решил покинуть VisionLabs, когда еще более 25% долей компании приобрел Сбербанк.

Данилов на тот момент, несмотря на корпоративную карьеру, умудрился стать серийным предпринимателем. Еще в 2010 году он вместе со знакомым Евгением Муравьевым основал стартап gToday — сервис, позволяющий абонентам написать жалобу или благодарность оператору сотовой связи и получить ответ от официального представителя компании. Партнеры развивали стартап в течение пяти лет, после чего продали его финансовому порталу «Банки.ру» (сумма сделки не раскрывается).

В 2014-м Данилов познакомился с основателем сети доставки узбекской еды Plov.com Ильхомом Исмаиловым, который на заре развития проекта старался лично говорить с каждым новым клиентом. «Один из клиентов написал скептический комментарий, увидев у знакомых фотографии нашего плова. Это был Олег Данилов, — рассказывал Исмаилов Forbes. — Для меня это был вызов, который я не мог оставить без ответа. Я связался с Олегом, пригласил на плов. За столом мы допоздна говорили о тонкостях рецепта и нашем сервисе». Коренному узбекистанцу Данилову было что рассказать: «Я очень люблю готовить плов и есть его — своего рода маленький специалист. Поэтому мы быстро нашли общий язык».

После недолгих переговоров Исмаилов и Данилов стали партнерами: согласно данным СПАРК, сооснователь Turbo до сих пор владеет 5% ООО «Плов.Ком». Но вскоре вектор развития компании сменился с онлайн- на офлайн-деятельность — и Данилов перестал принимать активное участие в управлении и развитии проекта. А с уходом из VisionLabs у него появилось время для новых инициатив. 

От детских парков к цифровому бензину

В 2017 году экс-партнер Данилова по gToday Евгений Муравьев познакомил его с Геворком Саркисяном, развивающим сеть детских парков «Кидзания». Предприниматели быстро поняли, что хотели бы поработать вместе. Вскоре Данилов стал партнером Саркисяна, но не в «Кидзании», а в другом проекте — сервисе по организации автомобильных грузоперевозок Fura.Inc.

Этот стартап помогает оптимизировать процесс транспортировки груза, подбирая наиболее подходящего перевозчика — всего их в системе зарегистрировано 45 000. Развивая проект, Данилов и Саркисян заметили, что себестоимость перевозки груза на треть состоит из топливных расходов. Стали думать, как сделать процесс заправки экономнее и удобнее, и пришли к мысли об уже существующем инструменте — топливном ваучере, или «талоне на бензин». «Уже тогда можно приехать в офис компании и купить определенное количество литров топлива впрок. Таким образом ты фиксируешь на определенное время затраты», — объясняет принцип работы ваучеров Данилов. Этот инструмент, по его словам, используют «Роснефть», «Лукойл», «Татнефть» и ППР (подразделение FleetCor в Восточной Европе).

Но ваучер был доступен только юридическим лицам и строго ограничен по времени. Данилов и Саркисян решили оцифровать продукт, «поместив» его в смартфон, и сделать целевой аудиторией «физиков» — простых автомобилистов. «Меня привлек объем рынка, измеряемый в триллионах рублей, и огромные возможности для привнесения digital и инноваций в эту сферу», — поясняет свой интерес Саркисян. Так родилась концепция Turbo — «топливного кошелька», где лежат не деньги, а литры закупленного впрок бензина.

Ленивые и экономные

Партнеры зарегистрировали ООО «4Фьюэл». Единственным владельцем компании, по данным СПАРК, значится Геворк Саркисян. Олег Данилов — гендиректор, но, по словам Саркисяна, у партнера есть опцион — условия, при выполнении которых он может войти в состав акционеров. «Опционы обычно имеют временной характер и привязаны к результату. Часть этих результатов уже оправданы и реализованы — просто мы ещё не оформили все формально. Олег очень крутой [специалист]», — отметил в разговоре с Forbes Саркисян. Именно Данилов отвечает за операционную составляющую бизнеса и его развитие, а Саркисян сохраняет статус учредителя и инвестора: по информации «Ведомостей», в проект вложено $300 000.

Turbo ориентирован на оптовый формат закупок: через приложение можно приобрести минимум 10 литров бензина, максимум — 300. Топливо оплачивается по цене, актуальной на день покупки. Период, когда им можно заправляться, не ограничен. При росте цен у пользователя, купившего бензин заранее, есть возможность сэкономить, объясняет Данилов. При использовании приложения клиенту необходимо подъехать к выбранной заправке, выбрать в смартфоне тип топлива, номер колонки и количество литров. Процесс закачки в бак начнется автоматически.

Косвенные конкуренты Turbo — приложения АЗС, также позволяющие упростить процесс заправки. Такие сервисы есть у многих компаний — «Газпром нефти», «Роснефти», ЕКА, «Татнефти» и других. В приложениях можно находить ближайшие АЗС и участвовать в партнерских программах, чтобы получать скидки, реже — оплачивать топливо, не выходя из автомобиля (такую возможность, например, дает «Лукойл»). По словам Данилова, с одной стороны, Turbo и его конкуренты выполняют одну и ту же функцию — обучают пользователя и помогают перейти на новую форму заправки. «Однако мы апеллируем к разным чувствам клиента. Коллеги — к желанию сэкономить, а мы — к удобству, — считает предприниматель. — Время заправки и потраченные на нее силы в разы сокращаются, так как из процесса исключается даже оплата топлива».

Руководитель аналитического управления Фонда национальной энергетической безопасности (ФНЭБ) Александр Пасечник полагает, что главной мотивацией использовать Turbo для автомобилиста остается желание сэкономить. Опция заправки бака без необходимости покидать машину не кажется эксперту хорошей идеей: «Это интересная вещь — аналог различных программ лояльности, которые есть, например, у «Роснефти» и других компаний. Но из машины человек должен выходить. А как же «сникерсовый» бизнес (продажа сопутствующих товаров на АЗС. — Forbes)?» О важности пеших «прогулок» на заправках говорила РБК и вице-президент «Роснефти» по развитию розничного бизнеса и внутреннего рынка Аврил Конрой: «В западных странах это соотношение (доходов от продаж топлива и сопутствующих товаров. — Forbes) составляет 50 на 50. Российские сети в целом развиваются по тому же сценарию, и я уверена, что в ближайшие годы доля сопутствующих товаров в совокупной выручке сетей будет только увеличиваться». Пасечник напоминает, что существуют «товары моментальной покупки и неплановые вещи», которые при альтернативной механике заправки приобретаться не будут, что может ударить по выручке АЗС-партнера.

Партнер мечты

Сформулировав идею, команда Turbo начала переговоры с основными игроками на рынке, в числе которых была «Газпром нефть». Это одна из крупнейших топливных компаний в России наряду с «Роснефтью» и «Лукойлом»: сеть АЗС «Газпром нефти» насчитывает 1838 заправок в России, странах СНГ и Европы. По словам Данилова, основатели Turbo изначально хотели сконцентрироваться на одном партнере, так как подключение нескольких сетей на этапе проверки гипотезы — трудоемкий процесс. «Например, бывали случаи, когда персонал АЗС мог не знать, что на их заправке приложение уже доступно и может работать», — поясняет предприниматель.

На встрече с руководством «Газпром нефти» (с кем именно велись переговоры, основатели Turbo не раскрывают) Данилов и Саркисян показали прототип приложения, объяснили механику работы и просчитали, какой дополнительный объем продаж в ближайшее время продукт может обеспечить заправкам. По словам Саркисяна, их собеседники и сами смотрели в сторону цифровизации АЗС, а партнерство с Turbo давало компании новый канал сбыта и сокращало время обслуживания клиентов. «Сотрудничество с приложением Turbo отвечает нашей стратегии развития цифровых продуктов. Мы уделяем большое внимание дизайну клиентского опыта на станциях сети АЗС «Газпром нефть», предлагая пользователям необходимые им услуги и сервисы — в случае сотрудничества с Turbo предоставляем удобный способ оплаты топлива, что дает скорость, контроль расходов, преференции. Партнерство позволяет компании расширить клиентскую базу, потому что традиционно новые сервисы нацелены на новую целевую аудиторию», — сообщил Forbes представитель «Газпром нефти». 

Пилотная версия приложения была запущена в декабре 2018 года. Пробный запуск проходил на 24 заправках «Газпром нефти» в Москве. Схема монетизации приложения нехитрая: Turbo покупает у АЗС топливо в больших объемах с дисконтом, продает его через эти же сети, а часть скидки забирает себе, поясняет Саркисян. Выручка за первый месяц составила 4,5 млн рублей.

В начале января с помощью приложения можно было заправиться уже на 60 столичных АЗС «Газпром нефть», еще через два месяца стороны подключили всю Москву и вышли в Санкт-Петербург. Вскоре вторым партнером Turbo стала компания ЕКА, владеющая 90 АЗС по Москве и области — сейчас приложение работает во всех заправках этой сети.

Заправка для хипстеров

За четыре месяца существования выручка Turbo достигла 100 млн рублей. В конце весны были запущены партнерские программы — с сервисом вызова такси «Ситимобил», Сбербанк.Спасибо, Райффайзенбанком и Модульбанком. По словам Георгия Лобушкина, руководителя пресс-службы «Ситимобил», сотрудничество с Turbo позволяет подключенным к агрегатору водителям оплачивать топливо с внутреннего счета «Ситимобил». «Иногда это крайне важно, поскольку выплаты водителям со счета на личные карточки происходят не сразу, а заправлять автомобиль нужно каждый день, — поясняет Лобушкин. — Кроме того, это еще и экономия в несколько процентов, что на больших объемах получается довольно существенным бонусом».

Данилов особенно удачным называет сотрудничество со Сбербанком, а точнее, с программой «Спасибо от Сбербанка». «Механика в том, что любой участник программы может обменять свои «спасибо» на купон, который дает 10-процентную скидку в нашем приложении. Получается довольно выгодно», — объясняет предприниматель. У Сбербанка в проекте свой интерес. «Мы считаем важным предлагать участникам программы использовать бонусы на средства первой необходимости, в том числе затраты на автозаправках. В этом сотрудничестве мы видим перспективы для роста лояльности среди наших клиентов», — говорит Андрей Писарев, гендиректор оператора программы «Спасибо от Сбербанка».

Основной драйвер развития Turbo — геймификация процесса заправки автомобиля, считает Станислав Митрахович, ведущий эксперт Фонда национальной энергетической безопасности и Финансового университета при правительстве России. «Приложение полностью вписывается в тренд на всеобщую геймификацию, когда потребление через игровую составляющую становится формой развлечения и тем самым привлекает потребителя. В этом плане Turbo может выстрелить в среде условно хипстерских потребителей», — рассуждает он.

Барьерами для развития могут стать выход в регионы и дефицит инфраструктуры на АЗС, необходимой для принятия данных от приложения вроде Turbo. «Обучать сотрудников провинциальных АЗС принимать платежи через Turbo, поддерживать надежную работу мобильного интернета у станции — это отдельные трудоемкие задачи, с которыми отдельно взятому приложению справиться будет сложно», — предупреждает Митрахович.

Корпораты и сникерсы

Данилов и Саркисян решили не останавливаться на топливной составляющей бизнеса заправок и в январе 2019-го провели пилотные испытания в сегменте сопутствующих товаров в магазинах при АЗС. Механика похожа на историю с бензином: пользователь заранее оплачивает покупки в приложении, после чего забирает их на выбранной станции. Тестирование проходило на одной заправке в Петербурге. «Мы поняли, что такая потребность у людей есть, и будем с ней работать», — говорит Данилов.

Большие надежды партнеры возлагают и на корпоративный сегмент клиентов, от которого поначалу открещивались. «Бизнес-клиентам важно сократить издержки, проконтролировать расходы и получить все закрывающие документы. Это совсем другой интерес, нежели у физических лиц», — отмечает Данилов. По его словам, у Turbo уже есть ряд b2b-контрактов, но детали соглашений и названия компаний-партнеров не раскрываются.

Сейчас в приложении Turbo для iOS и Android зарегистрировано более 100 000 пользователей, из которых около 30 000 заправляются с помощью сервиса каждый месяц. Всего к Turbo подключено 750 АЗС по всей России, из которых 200 расположены в Москве, 550 — в Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Ярославле, Твери, Омске и других городах России. За время существования проекта его выручка от работы с частными клиентами составила 250 млн рублей (оборот от b2b-направления не раскрывается). По прогнозам гендиректора Turbo, через полгода компания должна выйти в операционный ноль, а к концу года — на оборот в 600-700 млн рублей. Планка на следующий год еще более амбициозна — 1 млрд рублей выручки в месяц.

Будущие «единороги»: 25 самых перспективных стартапов по версии Forbes