Uber для бизнеса: как забыть про поиск клиентов и заняться делом
Uber и другие подобные ему компании — величайшее благо, не только для обычных пользователей (с этим все понятно, никто не любит переплачивать), а в первую очередь для предпринимателей. В чем главная заслуга всех «убероподобных»? Эти сервисы дают предпринимателю возможность подключиться к одному единственному сайту или приложению, забыть про маркетинг и сконцентрироваться на своей работе, обслуживая клиентов. За клиентами больше не нужно гоняться — просто занимайся своим делом.
На рынке авиабилетов есть централизованные онлайн-системы, которые работают еще с 1960-х годов (даже в СССР была своя система — «Сирена»). Поэтому продажа билетов никогда не была для авиакомпаний сложностью: подключился, и все — билетами торгуют другие участники системы, которые хотят заработать свой процент. То же самое с отелями, у которых тоже такие системы, даже несколько: Amadeus, Galileo, Wordspan и Sabre. Отели подключаются к одной из них и могут больше не заниматься привлечением клиентов. Немецкая GetYouGide делает то же самое для туроператоров и музеев: собирает их предложения на сайте для продажи онлайн. Поставщик экскурсий или гид присоединяется к сайту, и билеты продаются сами.
Мы работаем в туризме, поэтому многие примеры будут из той же сферы. Но я абсолютно убежден, что на любом рынке найдется такой мощный канал продвижения, который избавит предпринимателя от необходимости искать клиентов и даст возможность сконцентрироваться на продукте. Иными словами, на каждом рынке, даже на самом диком, есть свой «убер», даже если он не подозревает о том, что для своих партнеров он играет эту роль.
Я начинал предпринимательскую деятельность несколько лет назад на Сахалине с торговли цветов. В свое время я перепробовал много маркетинговых инструментов. Например, раздавал цветы бесплатно, но это, кроме убытков, ничего не дало. Еще мы обвешивали город плакатами целующихся Брежнева и Хонекера на 8 Марта и получили эффект, но чиновники через суд заставили нас снять плакаты. В итоге нашлось элегантное решение: два «мегапакета» рекламы на местном сайте заменили все остальное.
Тут нужно объяснить, что на Сахалине есть интернет-ресурс «Сах.Ком», основанный еще в 1990-х годах местным программистом-энтузиастом Альбертом Ли и заменивший на острове «Яндекс». Это первый сайт, на который заходят сахалинцы, открывая браузер. Самые прозорливые местные предприниматели смекнули, что с помощью «Сах.Ком» можно раз и навсегда решить для себя вопрос продвижения. Даешь рекламу и занимаешься своим делом: продаешь машины, суши, товары для рыбалки и все, что еще может понадобиться на Сахалине, не занимаясь маркетингом вообще.
Другая история про хостинг-провайдера из Москвы, который перепробовал много разных способов увеличить число клиентов. Они продвигались с помощью контекстной рекламы, активно занимались PR, запускали даже благотворительное движение. Маркетинг отнимал много усилий и креативной энергии, и несколько лет компания работала в ноль — хостинг же не назовешь сверхприбыльным бизнесом. Все решила одна идея — договориться о партнерстве с «1С-Битрикс», компанией с очень высокой выставочной активностью. Под «1С-Битрикс» разработали продукт, на его мероприятиях ставили стенд и получили доступ к 100-тысячной аудитории партнеров компании, и каждый пользуется хостингом.
Когда ты наконец находишь способ закрыть проблему продвижения одним махом, получаешь шанс совершить скачок. Агрегатор туров и экскурсий Rezdy вообще построил всю рекламную кампанию на этой идее. Он собрал на своем сайте истории клиентов, которые рассказывают, что произошло с их бизнесом после того, как они «уберизировались», — о достижениях больших и маленьких. Семейная компания по прокату мотоциклов открыла два магазина, где ими торгует. Организатор вертолетных туров на 75% сократил время, которое прежде тратил на телефонные разговоры.
Советы для тех, кто ищет свой «убер»:
1. По словам Дины Неупокоевой из компании Musement, которая продает билеты и туры в России иностранцам, в Питере до сих пор есть музеи с огромным туристическим потенциалом, куда пускают только по бумажным билетикам, в то время как в Европе билет в музей — это QR-код. Каждому очевидно, что питерскому музею будет сложно с каналами продаж. Дружба с технологиями расширяет круг возможностей.
2. Работать с приложением или модным онлайн-сервисом круто, но не обязательно. Конечно, удобно, когда кто-то уже сделал под вас готовую онлайн-площадку, ваш бизнес тоже «оцифрован» и идеально в нее интегрируется. Но на самом деле «уберизация» — это не конкретный сервис, а бизнес-подход, применимый и в онлайне, и в офлайне. «Убером» может быть торговая площадка, сайт объявлений, бизнес-партнер, все что угодно.
3. Не бойтесь банальностей. Если вы торгуете подержанными машинами из Японии во Владивостоке, то выбора нет. Все ваши конкуренты торгуют на рынке «Зеленый угол», туда же приходят все клиенты, значит, там нужно быть и вам. Арендуйте там место и на время забудьте об экспериментах.
4. Конечно, «уберы» придуманы для начинающих предпринимателей и малого бизнеса, который бережет ресурсы перед тем, как шагнуть на следующую ступень, где потребуются уже серьезные вложения в маркетинг. Кому-то этот шаг совершать и не захочется. На эту тему байка снова из Германии. Большинство немецких фермеров занимаются семейным бизнесом и не берут наемных сотрудников. Если возьмут — бизнес потеряет стабильность. Чтобы оправдать зарплату сотрудника, поголовье коров нужно увеличить на 60 животных, а это затраты по строительству, покупке оборудования, и совсем не обязательно увеличение прибыли. Впрочем, я бы на месте немецкого фермера обязательно рискнул.