Лавочка древностей: секреты мастерства торговца антиквариатом и советы начинающим
«Однажды я поинтересовался у главы лучшего, на мой взгляд, антикварного салона Великобритании, в чем секрет его успеха, и он мне ответил: «Я заставляю людей думать, что им удалось найти что-то самим». Он не пытается им что-то всучить. Он просто знает, что самое интересное в таком магазине — возможность самому найти что-то, что вам нравится и что, как вы думаете, никто другой не заметил. Вот его совет: «Просто помогите своим покупателям так думать. Позвольте им побродить». В том числе с помощью особого расположения помещений.
В книге «Каким антикваром быть не стоит» Дрю Притчард приглашает в профессию и дает целый ряд советов, позволяющих избежать много досадных (и разорительных) ошибок. Сам Притчард является хорошо известным в Британии специалистом, во многом благодаря идущему с 2011 года ТВ-шоу «Охотники за антиквариатом» (Salvage Hunters). В нем он путешествует по стране и ищет редкие вещи и ходовой товар в лавках, на ярмарках и в старинных особняках. Да, Дрю — сторонник активного ведения бизнеса, он считает, что торговля исключительно за компьютером в этом деле успеха не принесет: вы не увидите и не купите лучших предметов и ни с кем не познакомитесь. Не рекомендует он начинающим и открывать магазин (даже с «продающим» антуражем из правильного освещения и атмосферы), так как в этом бизнесе все в конечном счете упирается в опыт и знакомства. Связи (и идущая с ними рука об руку репутация) в антикварном мире исключительно важны. Кроме того, нужно постоянно охотиться за знаниями ведущих профессионалов, получаемых исключительно из личного общения, а в поисках хороших реставраторов Притчард исколесил весь остров. Более того, он рекомендует поддерживать их работой в трудные времена, даже если реставрационный проект вам не особенно выгоден.
Глубокое знание предмета/области так же важно, как и правильные знакомства. Читайте все, что можете найти написанного экспертами о таких-то вазах или тех-то ломберных столиках, если вы ими занимаетесь (или удачно прикупили). Дрю советует собрать максимально возможное количество аукционных каталогов. Это кладезь информации, они написаны профессионалами, содержат данные об оценке и даже сами по себе могут являться предметом коллекционирования (а значит, и источником дохода антиквара).
Некоторые истины, которые Дрю пытается донести до неофита, не всегда интуитивно понятны. Например, если вы видите, что похожий предмет в элитном салоне продается за €10 000, а вам он достался за €2500, это не означает, что вы можете продать его туда за €8000. Во-первых, идентичных предметов в антиквариате почти не бывает. Вам может быть неизвестно их истинное состояние и провенанс (вещи из известного поместья ценятся выше, чем найденные на антресолях у бабушки). Во-вторых, салон возьмет его у вас за €3000, и злиться по этому поводу автор не советует. В этом бизнесе есть определенная иерархия. У салона в центре города свои, куда большие, нежели у начинающего торговца, расходы и свои более богатые клиенты. Возможность продать ему хороший товар за адекватную цену — это шанс завязать отношения и войти в круг доверенных поставщиков. Вообще 20% — рекомендованная норма прибыли по Притчарду, и сидеть долго на вещах, ожидая выгодной продажи, он не советует. Его метод — быстрая оборачиваемость капитала. Если вещь залеживается, подумайте, как от нее избавиться: снизьте цену, сделайте фотографии получше, выставьте ее на аукцион.
Разумеется, книга охватывает все стороны бизнеса: покупку, продажу, организацию салона и сайта, переговоры, этикет и многое другое. Приобретения у частных лиц, как правило, связаны с тем, что те столкнулись с долгами, разводом или смертью. Притчард лишний раз напоминает, что об обстоятельствах таких покупок стоит абсолютно всегда держать рот на замке, даже если вас забыли об этом попросить. А на антикварные ярмарки и блошиные рынки он рекомендует по возможности попадать до их официального открытия. Так поступают все ведущие профессионалы Британии, часто проникая туда, прячась в фургоне одного из участвующих продавцов.
Среди случаев, когда переплата оправданна, выделяется докупка парного предмета к имеющемуся, так как два одинаковых стула или светильника по 50 условных рублей каждый могут продаться за 200, а то и дороже — та самая синергия. Качественная реставрация (у нас же уже есть отличные знакомые специалисты) также повышает и цену, и скорость реализации. Даже если клиенту несложно подобрать недостающее у кресла колесико, он всегда предпочтет полный комплект. Если у вещи сохранилась оригинальная окраска/отделка, то об этом обязательно стоит упомянуть при ее описании в вашем магазине или на сайте. Кроме того, указывают период создания, хотя бы с точностью до десятилетия, а также страну происхождения, материал и цену.
В арсенал продаж салона входят и «примерки» предметов в интерьерах клиента. Притчард рекомендует заранее договариваться об их стоимости, чтобы обойтись без сюрпризов и не тратить время попусту. Не стоит забывать и о такой простой вещи, как объявление в стиле «Купим антиквариат» в окне магазина или на сайте. Людям всегда есть что продать, и им всегда нужны деньги.
У вас будут случаться промахи с покупками, переплаты — это неизбежно в данной профессии. Дрю предлагает рассматривать это как плату за образование, которое, в общем, нигде и не получишь, кроме как практикуя. Будут попадаться и особенно понравившиеся вещи, с которыми трудно расстаться. Возможно, это повод начать собирать собственную коллекцию. Это действительно хорошая идея — маленький пенсионный фонд, который вы создаете годами. Даже если это игровые футболки, народные промыслы, детские книжки или бронза, рано или поздно случится тематический аукцион, на который можно выгодно пристроить свое со знанием и любовью подобранное собрание. И не переставайте читать, ездить и общаться.