Программа на завтра

На этом гигантском скла-де корреспондент Forbes чувствует себя муравьем в коробке из-под ксерокса. У ворот представители мелкооптовых фирм суетятся с накладными, укладывают поддоны с товаром в автомобили. Грузят не продукты и не напитки — грузят интеллектуальную собственность. Каждый день со склада компании «1C», крупнейшего продавца тиражных компьютерных программ в России, уходит около 13 т программного обеспечения. В год компания продает 50 товарных вагонов софта более чем на $100 млн. Больше половины — собственные разработки.

В 1991 году начальник отдела одного из госкомстатовских НИИ Борис Нуралиев создал компанию для дистрибуции тиражного программного обеспечения. Странное имя выбрали сознательно. «Очень хорошее название, — говорит Нуралиев. — Дурацкие короткие наименования хорошо запоминаются». К тому же в любом списке «1С» стоит первой. Созданную на продаже чужих программ дистрибьюторскую сеть Нуралиев решил заполнить собственной продукцией. Уже весной 1992 года брат основателя и директора фирмы Сергей Нуралиев написал первую версию бухгалтерской программы для небольших компаний и предприятий. Это надолго определило специализацию «1С».

О программистском бизнесе начала 1990-х компьютерщики вспоминают с удовольствием. «В 1993 году над проектом работали три программиста, сидевшие в комнате площадью 8 кв. м. Мы продавали 8000 копий своей бухгалтерской программы в месяц. Рентабельность — тысячи процентов», — рассказывает Нуралиев. Позже к программе для бухгалтеров добавился софт для учета на складе, в торговом зале. Каждый новый продукт «1С» к моменту своего рождения уже имел успешных конкурентов. Но компания вела себя уверенно, временами даже нахально. Конкуренты давали дилерам скидку порядка 10%, а «1С» делилась 50–60% (как результат, программы «1С» продают больше 8000 постоянных партнеров в 600 городах бывшего СССР). Продукция Microsoft продавалась в белых с фиолетовой полосой коробках, Lotus — в бело-голубых, а «1С» — в ядовито-желтых. «От этого цвета передергивает, зато передергивает от самого входа в магазин», — говорит один из сотрудников компании.

Сегодня «1С» контролирует около 90% продаж делового софта для небольших компаний в России. Но основатель, совладелец и директор фирмы Борис Нуралиев не доволен положением дел. Компания, по сути, стала заложником своего успеха. Покорить больше 100% какого-либо рынка невозможно. В терминологии разработчиков ПО «небольшой» считается компания с выручкой в $1 млн в год («средняя» — это уже до $50 млн). Много денег с такого клиента не возьмешь. Базовая цена «коробочного» продукта от «1С» — $100. Как мы уже говорили, сама компания получает от этой суммы $40–50. Расходы меж тем растут.

«В России установилась стабильная рыночная экономика. И начали работать законы, о которых писал Карл Маркс в «Капитале», — предприятие работает, проблем нет, поставщики не подвели, а норма прибыли падает», — говорит Борис Нуралиев.

Например, дорожает труд программистов. Как рассказывает Дмитрий Черных, председатель совета директоров корпорации «Галактика» (выпускает одноименную систему управления для предприятий), в 1992 году в Москве программисты получали порядка $50 в месяц, в 1994-м — уже $200. А сейчас в Москве и за $1500 трудно найти специалиста, который мог бы участвовать в сложных проектах для предприятий. «Неудивительно, что до кризиса 1998 года норма прибыли в нашем бизнесе была 40–50%, сейчас 15–20% и имеет тенденцию к снижению», — говорит Черных.

А прибыль Нуралиеву нужна. У «1С», как часто бывает с компьютерными фирмами, не менее десятка совладельцев (точное число не раскрывается). Компанию создавали друзья и единомышленники, каждый должен получить свою долю от успеха фирмы — как сделать, чтобы хватило на всех? Можно попробовать потеснить пиратов. По данным международной антипиратской ассоциации Business Software Alliance (BSA), восемь из каждых десяти программ на компьютерах россиян контрафактные. Нуралиев — один из самых активных борцов с компьютерным пиратством в России. Но кардинальных успехов эта борьба не приносит. По данным BSA, за 10 лет уровень программного воровства в стране понизился на одну десятую.

Логичная идея — предложить новый продукт новому типу заказчиков. Например, не потеряв привычных мелких клиентов, начать обслуживать фирмы с оборотами в миллионы или десятки миллионов долларов. Таким заказчикам требуется на порядок более сложный продукт, чем традиционные решения «1C». Раньше компания делала по сути отдельные модули для решения отдельных задач. Новый заказчик требует от нее интегрированную систему управления всем предприятием — программы для разных подразделений связаны здесь в единый «супермозг». Этот продукт еще не может предсказывать будущие потребности и победы корпорации, как это делают системы ERP (Enterprise Resource Planning, управление ресурсами предприятия) для гигантских корпораций, — он только все учитывает и контролирует. Зато и стоит дешевле: не $3000–5000 за рабочее место, как в случае с ERP, а $1000–1500.

Как отмечает аналитик IDC Елена Семеновская, в 2005 году доля средних и малых клиентов на российском рынке систем управления предприятиями почти удвоилась. В 2004 году на них приходилось 17,6% общего дохода от продаж лицензий и поддержки, годом позже — уже 29,4%. Раньше финасово-экономический софт покупали «для налоговой», чтобы быстренько сдать красивый отчет. Теперь все чаще покупают «для себя» с целью повышения эффективности компании. «Последние два-три года сегмент средних предприятий стал сильно расти, — подтверждает Дмитрий Черных из «Галактики». — Раньше считалось, что контракт на систему управления ценой $100 000–200 000 — это много для предприятия с числом сотрудников до 500 человек. Теперь даже $300 000–400 000 нормально».

В общем, с таким клиентом приятно работать. В 2004 году «1С» начала продвигать новую, восьмую версию системы «1С: Предприятие», рассчитанную на обслуживание компаний с несколькими сотнями рабочих мест. По расчетам IDC, уже в 2005 году «1С» получила 9,7% рынка систем управления средними и крупными предприятиями. Успех ли это? Трудно сказать. Такую долю можно было получить просто в силу инерционности мышления клиентов. «Небольшие предприятия растут. Если там уже стоит «1С», то есть некоторая привычка к этим решениям», — говорит менеджер по работе с партнерами московского офиcа Microsoft Business Solutions Екатерина Невзорова. Данных по 2006 году пока нет, но явной революции не произошло. Говорить о полном покорении рынка (как это было в случае с другими продуктами «1С») не приходится.

Все это объяснимо. Во-первых, на сей раз «1С» противостоят серьезные конкуренты. «На этот рынок направились наши уважаемые коллеги, занимающиеся большими системами. Они вышли на него как бы сверху. А мы — снизу. В уставах Советской Армии это называлось «встречный бой», — говорит Борис Нуралиев. К 2003 году на рынок средних систем вышла немецкая SAP — крупнейший в мире разработчик программ управления крупными компаниями. Привычный для нее рынок стал стагнировать: несколькими годами ранее напуганные «ошибкой 2000» большие компании синхронно обновили свое программное обеспечение. Мало того, самая большая компьютерная фирма мира, Microsoft, в 2000–2002 годах купила двух производителей систем среднего эшелона — датскую Navision и американскую Great Plains.

«Встречный бой» слегка подпортил сердечные отношения «1С» с Microsoft. Раньше компании были близкими партнерами. Комплекс «1С: Предприятие» даже продавался в одном пакете с программами MS для сервера. Сейчас «1С» продолжает распространять продукцию Microsoft (дистрибуция чужих деловых программ приносит компании 40% выручки). Но недавно Нуралиев представил бета-версию «1С: Предприятие», использующую операционную систему Linux. Специалист поймет, что это значит.

Еще одна трудность, с которой «1С» столкнулась при общении с новым заказчиком, — необходимость ходить на работу в костюме. «Наши ребята привыкли работать с бухгалтерами, которые программистам буквально в рот смотрят. А здесь надо общаться с директором, который привык, что перед ним соблюдают политес», — рассказывает один из сотрудников «1С». «Консультанты иностранных фирм в галстуках, а ваши приходят в джинсах и шерстяных носках», — вспоминает Нуралиев упрек одного из клиентов. Предприниматель рассказывает, как в конце 1990-х к нему в офис приехали представители одной из крупнейших компаний России. Их визитные карточки не очень впечатлили девушек на выдаче. Слова «Мы хотим купить много программ, 80 штук» только развеселили работниц. Просьба вызвать директора вызвала недоумение: вот поддоны с сотней коробок, вот прайс-лист, вам выписывать или нет? «Вы понимаете, что мы очень большая компания?» — спросили гости у Нуралиева. «Понимаем. Но мы работаем на массовом рынке», — гордо ответил директор «1С».

Сейчас Нуралиеву пришлось умерить свою гордость. В головном офисе «1С» появился специальный отдел «для корпоративных клиентов» с дорогой мебелью и тремя десятками сотрудников в галстуках. Людей в желтых майках здешние клиенты не видят — у нового подразделения отдельный вход с улицы. Сам Нуралиев переехал из каморки площадью 8,5 кв. м в большой и светлый кабинет.

Наконец, выяснилось, что отлаженная модель работы «1С» с партнерами в регионах не вполне подходит для новых задач. До сих пор «1С» разрабатывала только базовый набор программных модулей. Условно говоря, производила конструктор, из которого партнеры собирали прикладные решения для разных отраслей. Это уменьшало расходы Нуралиева на программирование, да и в общем соответствовало запросам рынка. Если вы мелкий клиент, главный разработчик за ваши три компьютера отвечать не будет. Да и вам, продуктовому магазину из Стерлитамака, проще дозвониться в местную «фирмёшку», чем в далекую Москву. Но у крупных заказчиков больше индивидуальных запросов, партнеру приходится вносить больше изменений в типовое решение. В такой ситуации многие хотят, чтобы их проектом занимался непосредственно автор программы.

Борис Нуралиев не хочет работать с заказчиками напрямую. Это подорвет всю бизнес-модель компании. «Под нашим «крылом» миллион предприятий. Централизованно внедрить миллион решений просто невозможно», — говорит предприниматель. Стремление заказчиков к непосредственному общению в «1С» пытаются удовлетворить заключением договоров «авторского надзора»: «Компания курирует внедрение, координирует взаимодействие партнера с заказчиком, оказывает методологическую поддержку…» А сам Нуралиев предлагает не торопиться с оценкой его новых продуктов: «Когда в 1996 году мы стали заниматься играми, все говорили: «1С» работает с бухгалтерами, какие игры? Сейчас мы — крупнейший издатель игр в России (эта деятельность приносит компании 20% доходов. — Forbes). Теперь говорят: «1С» работает с малыми фирмами, какие средние предприятия? А мы осваиваем новый рынок».

Но сразу перестроиться трудно. Работа с новыми заказчиками, конечно, обязывает, но фотографироваться в пиджаке и галстуке для Forbes директор «1С» наотрез отказался. Нуралиев остался в прежнем образе — желтый свитер и ноутбук: мол, он так даже к Путину в Кремль ходил.