Фирма бытовых услуг. Как российские венчурные инвесторы становятся международными

В декабре 2015 года партнеры венчурного фонда AddVenture Максим Медведев и Павел Терентьев сошли с трапа самолета в Эр-Рияде, куда приехали на конференцию стартапов. С 2008 года AddVenture инвестировал в онлайн-стартапы из России и, собрав пятый фонд, впервые начал проекты за рубежом. Из Саудовской Аравии Медведев и Терентьев привезли сделку с Armut — турецким маркетплейсом, где можно найти уборщиков, сантехников, садовников и т. д. «Правда, нас пугало, что в какой-то момент на мероприятии все начинают молиться, а религиозная полиция выводила из зала тех, к чьим прическам у нее были претензии», — вспоминает Терентьев. У AddVenture V объемом $60 млн (запущен во втором квартале 2016 года) уже 10 проектов в сфере интернета, но только в трех сегментах — еда, домашние и локальные услуги, сервисы здоровья и медицины. Среди инвесторов фонда — генеральный директор En+Group Максим Соков, бывший управляющий Templeton Asset Management Геннадий Жиляев, глава управляющей компании Dashevsky & Partners Стивен Дашевский, основатель Qiwi Андрей Романенко. Какая идея показалась им перспективной?

У истоков AddVenture стояли Елена Масолова и Максим Медведев. Летом 2008 года они открыли первый фонд объемом $300 000, инвестором стал Игорь Устинов, недавно продавший разработчика игр «Бука» фирме 1С. Первая идея AddVenture была простой: дать предпринимателям по $30 000–50 000, помочь им за несколько месяцев раскрутить свои компании, а затем привлечь фонды с инвестициями от $500 000 до $2 млн. В двух из шести первых проектов схема сработала — AlterGeo (аналог Foursquare) получил $1 млн от фонда Kite Ventures, а затем от Almaz Capital и Intel Capital, а онлайн-конструктор интерьеров Roomix — $300 000 от бизнес-ангелов. Объем следующего фонда AddVenture II составил $500 000. В этом фонде инвесторы сами выбирали конкретные проекты. Среди первых пяти стартапов фонда — сервис для управления личными финансами EasyFinance (привлек $100 000) и конструктор интернет-магазинов InSales ($30 000). За восемь лет инвестиции фонда выросли в 30 раз.

Самой крупной историей успеха стала игровая компания Pixonic. Ее возглавила сама Масолова. Партнеры AddVenture, видя бум на рынке игр для соцсетей, не стали инвестировать в игровые студии из-за высокой оценки и решили сделать свой проект. «Мы четыре раза ставили крест на компании», — вспоминает Медведев период становления Pixonic. В 2013 году Pixonic переключился на мобильные игры, хитом стала Walking War Robots. В октябре 2016 года разработчика игр за $30 млн купила Mail.ru Group. Возврат для AddVenture превысил сумму вложений в 40 раз.

Pixonic принес не только отличный доход, но и новых партнеров — Павла Терентьева и Сергея Карпова (позже он умер, партнеры основали премию его имени). К тому времени Масолова ушла из AddVenture, чтобы развивать Pixonic и аналог Groupon — Darberry. Медведев и новые партнеры создали фонд AddVenture III (объемом $10 млн). Через несколько лет после открытия первого фонда сменилась и стратегия. «Оказалось, что предприниматели и сами могут найти $20 000–30 000, чтобы протестировать идею. В фонды им идти нет смысла», — говорит Терентьев. AddVenture III и AddVenture IV (также $10 млн) работали с более «взрослыми» проектами и инвестировали от $0,3 млн до $1 млн. Еще третий фонд купил около 30% Delivery Club, за несколько лет вложив в компанию по доставке еды из ресторанов $1,3 млн. «Сотрудничество с AddVenture у нас было непростым, доходило до открытых конфликтов, но это был единственный венчурный фонд, поверивший в нас в 2011 году», — говорит Левон Оганесян, сооснователь Delivery Club. Продажа Delivery Club немецкой FoodPanda за $50 млн принесла AddVenture возврат вложений в семикратном размере. Успех в Delivery Club привязал партнеров к стартапам, так или иначе связанным с едой, — в портфеле появился сервис доставки ингредиентов для кулинаров «Шефмаркет», платформа для бронирования столиков GetTable и компания по доставке питания атлетам Growfood. Вдобавок компания провела еще серию сделок — были куплены доли в ювелирном интернет-магазине Nebo.ru, сервисе записи к врачам Medbooking и интернет-магазине мебели HomeMe.

Окинув взглядом свой портфель,  Медведев, Карпов  и Терентьев  обнаружили,  что его составляют преимущественно  онлайн-площадки, которые позволяют пользователю выбирать предложения от многих поставщиков, убыстряют сделку и иногда берут на себя ответственность за выполнение ее условий обеими сторонами. Зарабатывают они или на удержании комиссии, или на разнице между ценами поставки и продажи товара или услуги.  «Мы делим такие маркетплейсы на два типа — одни похожи на каталоги, дают широкий набор возможности отфильтровать, отрейтинговать, найти и забронировать, вторые — уходят в процессы глубже, выглядят для пользователя как агентство, делая за него выбор, но не владея своими ресурсами, а объединяя чужие», — говорит Терентьев. Для иллюстрации второй модели он называет онлайн-сервис для уборки квартир Qlean  — у него, помимо своих исполнителей, есть партнерства с клининговыми агентствами, так что Qlean работает как «служба одного окна». AddVenture инвестировал в Qlean уже более $4 млн.

В мае 2016 года AddVenture возглавил раунд в $3,2 млн в турецкий сервис для подбора исполнителей домашних работ Armud, в сентябре вложил $3 млн в дубайский проект ServiceMarket. За последние полгода в  портфель вошли их аналоги в Греции ( Douletaras.gr), Малайзии (Recomn.com), Индонезии (Sejasa.com). Все они работают по одной модели: заказчик описывает задание, собирает предложения исполнителей, а затем выбирает одного из них, перечисляя деньги платформе. Откуда деньги? Поставщик платит сервису или за возможность сделать предложение клиенту  или отчисляет комиссию при платеже через платформу (или и то, и другое).  До появления этих сервисов люди обзванивали компании и частных исполнителей, зачастую еще и перечисляя деньги  доскам с объявлениями за прямые контакты. «Когда кто-то предлагает тебе снять всю головную боль и прислать сантехника или специалиста по ремонту мебели через два часа, у тебя не остается сомнений, работать ли теперь постоянно с новым сервисом», — говорит Медведев о быстром росте аудитории таких площадок. Компании на разных рынках могут перенимать друг у друга идеи. Например, в домашних сервисах после  удачного примера одной компании инвесторы предлагают другим предпринимателям присмотреться к b2b-направлению: в офисах или на производствах регулярно что-то ломается, при этом приглашать мастеров каждый раз, а не  держать человека на подхвате в штате, позволяет экономить до 40%.

В этом же сегменте  у AddVenture в портфеле корейская Getmiso.com, аналог QLean.  Еще две инвестиции в компании с другой моделью — американскую  Cleanly.com (выпускник Y-Combinator) и Washmen.com из ОАЭ. Они предлагают сделать заказ в химчистку через геолокационное приложение, передать  одежду  курьеру (или оставить ее консьержу или домработнице) и в течение суток получить ее обратно. Такие стартапы договариваются с сетями прачечных и химчисток, но берут на себя логистику и передают курьерам через специальное мобильное приложение для них: забрать рубашку и джинсы у подъезда с улицы или со двора, подняться на этаж или ждать во дворе и т. д.

В сфере  здоровья  у AddVenture пока только Medbooking, но сейчас партнеры анализируют стартапы-аналоги американского ZocDoc, SaaS-планировщика для врачей, а еще присматриваются к проектам в телемедицине, которые помогают клиникам и врачам организовывать диагностику удаленно. Часто визит в медкабинет можно заменить отправкой фото или результатов анализов через онлайн-платформу, а в будущем анализировать документы смогут автоматические системы.  Если точность постановки диагноза не будет падать  и  виртуализация медицины будет закреплена законодательно, стартапы подключат все больше клиник, а помогать им будут и работодатели, и страховые компании, одинаково заинтересованные в удешевлении медуслуг.

«Пока мы не спешим с выходами, а собираем коллекцию», — рассказывает Медведев.  Идея фонда собрать еще больше проектов в трех нишах, отточить их экономику и продать глобальным игрокам в тот момент, когда они насытятся американским и европейским рынками. Среди домашних маркетплейсов, например, американские TaskRabbit с почти $40 млн инвестиций и  Handy  — с более $110 млн вложений. На рынке сервисов еды помимо FoodPanda есть гиганты-агрегаторы DeliveryHero, британский JustEat, немецкий Takeaway.com, американский GrabHub. А на гиперлокальную доставку ставку делают новые проекты со своей логистикой и заказами из ресторанов только неподалеку от пользователя — Deliveroo и Foodora. По итогам 2016 года 30% всей еды на вынос будет заказана онлайн, общий объем рынка доставки — €83 млрд, считают в McKinsey.  Рано или поздно начнется консолидация таких рынков, а несколько стартапов «в подборке» можно будет продать дороже, чем по отдельности, рассчитывают Медведев и Терентьев (Сергей Карпов скончался в начале 2015 года). «В идеале — куда бы ни пришел стратег, — а мы ему: «а вот и мы!», — смеется Медведев.

А пока — можно наводить в экономике проектов порядок и наращивать их выручку. Основатели проектов не из США, где венчурный капитал менее доступен, как в Кремниевой Долине, готовы тратить на это много сил. Поэтому они разрешают партнерам фонда глубоко погружаться в бизнес. «С инвесторами AddVenture легко строить диалог, они тебя понимают мгновенно, очень о многом можно подискутировать и найти наилучшие пути решения», — говорит Александр Югай, глава MedBooking. На одной из первых встреч после сделки Медведев убедил его провести A/B-тестирование веб-страниц сайта, хотя предприниматель был уверен, что это пройденный этап и конверсия для своей отрасли максимальна. Через три недели Югай удивлялся: конверсию по многим страницам удалось поднять почти вдвое. «У проектов в разных странах большинство проблем — общие», — пожимает плечами Медведев.  У одного сервиса заказ оплачивает почти каждый третий звонящий, у другого — только каждый пятый, потому что у первого есть действующий по инструкции кол-центр, приводит пример инвестор. «Предприниматели сколько угодно могут строить из себя «интернет-компанию», которой не нужны операторы в штате, но мы уже видели, что это работает на других рынках, так что говорим: надо значит надо», —  объясняет он.

В начале 2017 года инвесторы рассчитывают собрать руководителей стартапов и глав направлений на «воркшоп», где они бы обсудили насущные проблемы. «Через пару лет у нас будет такой глобальный экспертный совет по маркетплейсам», — шутит Терентьев. Что делать с этими знаниями? Инвесторы рассчитывают, что через год-два для каждой ниши можно будет собрать отдельный фонд объемом не менее $50 млн. В них партнеры AddVenture смогут попробовать привлечь деньги и институциональных инвесторов. «С одной стороны, крупный капитал — это хорошо,  с другой — с деньгами хедж-фондов или family offices мы должны будем соблюдать все процедуры, станем менее гибкими», — говорит Медведев. Пока он и его партнер предпочитают джинсы, встречи со стартапами в «Кофемании» и закрытие сделок за две недели.