Предприниматель Вадим Рожнов: «Интернет учится говорить на языке ароматов»

— Как выглядела бизнес-модель «Сержио Неро» на старте?
— В 1998 году бренд «Сержио Неро» был запущен в Париже в премиальном ценовом сегменте. В тот момент наш парфюмерный бизнес был максимально традиционным: его основу составляли оптовые поставки, а парфюмерия реализовывалась в специализированных розничных точках.

В 2008 году, компания вышла на российский рынок в массовом сегменте. Сегодня основу нашего бизнеса составляют крупные торговые сети и маркетплейсы. Мы уловили изменения на рынке и полностью перестроили работу, чтобы вовремя выйти и в статусные магазины, и в интернет. Сегодня мы работаем почти со всеми ведущими ретейлерами и маркетплейсами в стране. И на полках наша парфюмерия занимает лидирующие позиции.

В итоге я могу сказать, что наш бизнес развивается по спирали: после переезда из Европы в Россию мы закрепились на российском рынке и сейчас готовим «Сержио Неро» к возвращению на международный рынок. Продукция будет производиться в Дубае, это позволит избежать трудностей в логистике и при проведении платежей.

— С какими зарубежными брендами вы сотрудничаете?
— На протяжении 30 лет компания сотрудничает с известными французскими производителями парфюмерии Evaflor Paris и Corania из Марселя. В 2019 году добавились Ulric de Varens и Cofinluxe. А за все время работы мы сотрудничали с двумя десятками международных парфюмерных компаний. В 2019 году мы перезапустили парфюмерный бренд Pandora в коллаборации с парфюмерами из французского подразделения компании Givaudan, мирового лидера в производстве отдушек. 

В результате такого союза мы создали особенную коллекцию ароматов, которые полюбились потребительницам в России. Мы продолжаем возить в Россию зарекомендовавшие себя французские ароматы, продажи которых за годы присутствия на нашем рынке исчисляются миллионами флаконов.

— За те годы, что вы работаете в России, страна пережила не один кризис. Как вы прошли через них?
— С пониманием того, что кризис — это новые возможности для роста и развития. В такое время важно шагать с широко открытыми глазами и вовремя увидеть открывающиеся перспективы.

Прежде устойчивым стереотипом был посыл «настоящая парфюмерия может быть только французской». Мы в «Сержио Неро» в какой-то мере помогали этому стереотипу, поставляя на российский рынок лучшую французскую массовую парфюмерию. В 2008 году наступил финансовый кризис и он подтолкнул нас начать разработку и производство парфюмерии в России.

К этому моменту у нас уже была экспертиза и практика в парфюмерной сфере, а также партнерские отношения с ведущими французскими парфюмерными домами — производителями композиций для известных брендов. Однако, пока не наступил кризис и не ослаб рубль, мы не делали следующий шаг, оставаясь только дистрибуторами. Когда стало ясно, что аудитория больше не готова платить за французские бренды, мы задумались, как перестроить бизнес в новых условиях — и поняли, что настало время производить ароматы самостоятельно.

Причем практически сразу парфюмерные продукты — мы выпустили коллекцию из 80 ароматов от «Сержио Неро», в том числе аромат «Адмиралъ» — завоевали любовь и признание российских потребителей — потому, что за годы работы мы поняли, какие ароматы ценит аудитория и смогли быстро адаптироваться к предпочтениям россиян. А размещение производства на партнерских предприятиях в Татарстане и Московской области позволило снизить цены.

— Вы — автор книги «Инновационные продукты и технологии: управление в сфере красоты и торговли». Это знаковое явление для индустрии: в России прежде не писали книг о вашей отрасли. Кому она адресована?
— Я написал книгу для управленцев, которые хотят руководить бизнесом эффективно и осмысленно. Не так просто получить проверенные приемы, которые действительно сработали на практике в России за последние годы: я делюсь кейсами, чтобы компании из разных сфер смогли перенять опыт «Сержио Неро». Эта книга о том, как внедрять инновации и находить точки роста для бизнеса в постоянно меняющейся реальности на примере парфюмерного бизнеса.

— В книге вы пишете: потребители ожидают, что вы не только удовлетворите их заявленные потребности, но и предугадаете, чего они могут захотеть в дальнейшем. Вы полагаете, что ответ на этот вопрос могут дать цифровые технологии. Как именно?
— Пока использование инструментов искусственного интеллекта имеет экспериментальный характер, хотя я знаю, что уже появились первые парфюмерно-косметические продукты, разработанные с его помощью. Интернет учится говорить на языке ароматов.

Технологии использования больших данных позволяют намного шире применять элементную базу или технологические приемы для создания новых продуктов. Ведущие парфюмерные дома сегодня экспериментируют с разработкой роботов-парфюмеров, которые позволяют находить совершенно новые оттенки ароматов.

Нейросети позволяют учитывать персональные потребности человека, особенности его организма и его потребительские предпочтения. Это позволяет потребителю персонализировать косметический уход и создать свой неповторимый образ. В гардеробе современного человека парфюмерных продуктов должно быть много, чтобы подчеркивать разные грани нашей индивидуальности, соответствовать нашему настроению или жизненной ситуации. Парфюмерия прочно вошла в наш гардероб, превратилась из аромата только для особых случаев в ароматы на каждый день.

— Продажи парфюмерии в интернете стартовали в начале 2000-х годов — несколько позже, чем онлайн-продажи других товаров: считалось, что невозможно продавать парфюм в интернете, поскольку нельзя удаленно послушать аромат, но вы смогли создать успешную систему продаж онлайн.  Как продавать удаленно то, что требует включенности обоняния, ощущений?
— Современные технологии еще не научились передавать запахи через расстояния и проще всего ориентироваться при покупке в интернете на аромат, который ты уже знаешь.

При этом в самой человеческой природе заложена тяга ко всему новому. Получить представление о парфюме нам помогают разносторонние описания аромата, его состав, основные ноты, доминанты, которые помогают воссоздать точную картину запаха на основании своего потребительского опыта. Дополнительную помощь оказывает визуальный ряд — образы, которые позволяют точнее представить картинку запаха. И, конечно, важную роль играют отзывы других пользователей, которые успели протестировать аромат и поделиться впечатлениями.

Следующий шаг — за ИИ, который поможет еще точнее учитывать потребительский опыт и поможет максимально точно выбирать аромат даже через интернет.

— А отрасль готова к этим изменениям?
— Парфюмерный рынок традиционен, по большому счету, реальных технологических прорывов пока здесь не произошло. Конечно, появились сотни новых ароматов, но я бы не назвал эти изменения революционными.

При этом парфюмерия интегрирована в потребительский рынок, а также в наш образ жизни, поэтому все происходящие изменения касаются и парфюмерии. За 30 лет мы видим большой прогресс в развитии каналов продаж, появлении форматов современной розницы, а также интернета, маркетплейсов, социальных сетей и связанных с этим технологий коммуникаций и продвижения.

— В 2017 году компания «Сержио Неро» под вашим руководством одной из первых в России вышла на Amazon, международную площадку для онлайн-продаж. Чем было вызвано такое решение?
— Amazon — один из мировых лидеров интернет-торговли, на маркетплейсе представлены лучшие образцы мировой парфюмерной моды. Для российского производителя выход на такую площадку — это большой риск и в то же время шанс оценить свою работу по мировым стандартам. К моменту выхода на Amazon мы добились результатов в интернет-продажах в России, поэтому следующим естественным шагом развития для нас стал выход на международный рынок. Как показал наш опыт, российская парфюмерия может на равных конкурировать с лучшими представителями мировой парфюмерной школы в массовом ценовом сегменте на парфюмерном рынке Европы и США. Для конкуренции в премиальном сегменте нам пока не хватает элемента престижности российского бренда.

— Что было самым сложным в запуске на Amazon?
— На Amazon больше инструментов, чем на российских маркетплейсах, и эти инструменты — сложнее. Amazon работает на разных национальных рынках, и это требуют от производителей профессиональной международной экспертизы. Мы планируем в ближайшем будущем вывести на международные рынки бренд «Сержио Неро», в том числе усилить позиции нашей парфюмерии на Amazon.

— Вы перенесли бизнес из Франции в Россию, построили систему продаж в интернете, вывели бизнес на Amazon… Вообразите, что вы оказались в начале 2000-х годов: какой совет вы дали бы самому себе с позиций вашего сегодняшнего опыта?
— В бизнесе как и в жизни мы проходим много развилок между правильно принятыми решениями и упущенными возможностями. Я мог бы дать себе несколько советов.

Во-первых, быстрее реагировать на изменения, думать масштабнее, смелее тестировать открывающиеся возможности и не упускать из вида новые технологии, которые могут перевернуть даже такой традиционный бизнес как парфюмерия.

Во-вторых, думать о перспективах масштабирования, шире смотреть на открывающиеся возможности, не останавливаться на достигнутом. Даже если ты добился успеха в бизнесе, нужно выходить из зоны комфорта, менять картинку, открывать для себя что-то новое. Нам посчастливилось жить в эпоху перемен, мир вокруг нас меняется каждое мгновение, а это означает, что, если ты остановился, то физически начал отставать и, как следствие, проигрывать.

На практике это могут быть новые проекты, разработка нового парфюмерного бренда или выход на новые рынки, в новые каналы продаж, каким, в свое время, стали интернет-продажи парфюмерии.

_________________________________

Вадим Рожнов выиграл престижную ежегодную российскую премию Expert RF «Предприниматель года-2023», где участвовали профессионалы из 30 регионов России, в номинации «Предприниматель года в сфере парфюмерии». В 2023 году вошел в состав жюри ежегодной международной премии The Best Business Awards-2023.