К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.

Франчайзинговая экспансия: как выстроена коммерческая стратегия бренда «Аskona»

Франчайзинговая экспансия: как выстроена коммерческая стратегия бренда «Аskona»
Сеть Аskona объединяет более 900 магазинов в россии и 27 в зарубежных странах, из которых 320 открыто по франчайзу. Это направление активно растет без традиционных паушального взноса и роялти. Как выстроена коммерческая стратегия бренда, рассказывает исполнительный директор розничного бизнеса «Аскона» в России и СНГ Владимир Корчагов.
Владимир Корчагов
Владимир Корчагов
Исполнительный директор розничного бизнеса «Аскона» в России и СНГ

— Что позволило вам за 12 лет не потерять ни одного франчайзи?
— Мы всегда старались выстраивать взаимовыгодные отношения с нашими партнерами. Франчайзинг для нас — столь же значимый канал продаж и коммуникаций с потребителями, как и собственные магазины. Основной бенефит — продажа производимого товара. Поэтому у нас нет ни паушального взноса, ни роялти. Маржинальность, заложенная в бизнес-модели, достаточна для развития. У нас с партнерами отношения купли-продажи: мы поставляем продукт с нашей производственной маржинальностью, а они продают в розницу конечному клиенту. Еще один важный момент — продвижение бренда в регионах, до которых мы не можем дотянуться собственноручно. Через франшизу мы выходим на клиента, который в итоге покупает наш товар. При этом закупочная цена для франчайзи индивидуальна по разным товарным категориям и зависит в том числе от себестоимости материалов и от стоимости логистики.

— Какая поддержка оказывается при покупке франшизы?
— Мы сопровождаем каждого франчайзи. Предоставляется полный пакет, от стандартов выкладки в магазинах до рекомендаций по финансовому управлению. Компания предоставляет полный комплекс маркетинга, включая федеральную рекламу, и берет на себя обучение персонала. Отмечу, что не каждый может приобрести нашу франшизу.

Есть четкое разделение регионов между собственными магазинами и партнерским: либо своя розница, либо франчайзи. На часть территорий мы заходим сами, тогда происходит консолидация сети в собственное управление.

Фото предоставлено «Аskona»

— Могли бы вы рассказать о планах развития розницы в России?
— Протестировав гипотезы и поняв финансовую выгоду, мы выставили требования к франчайзи по расширению магазинов. Продуктовый портфель увеличивается, клиент, найдя товары на сайте, ожидает потом увидеть все это на полках. Приходя в магазин под нашим управлением, он удовлетворяет запрос, а у партнеров — не всегда. Сейчас партнеры расширяются, и первый фидбек очень положительный, бизнес за счет этого растет кратно.

Наша задача — обеспечить единый клиентский путь для конечного потребителя. Неважно, в каком магазине он покупает, — он должен видеть большую представленность продуктов как на сайте, так и в магазинах под нашим управлением и партнерских. Обязательны единые стандарты сервиса, как финансовые, так и логистические. У нас единая ценовая политика в онлайне и офлайне, за редким исключением, когда магазины территориально удалены — как Сибирь и Дальний Восток, тогда есть логистическая наценка. Существует несколько ценовых поясов. Цена в офлайне и онлайне для клиента одинакова в одном регионе. Со странами ближнего зарубежья логистические цепочки настроены, но сложность в том, что продукт, который мы производим и продаем, — объемный, поэтому логистика занимает серьезную долю в затратах.

Фото предоставлено «Аskona»

— Насколько рентабельным оказалось решение выходить на рынок СНГ?
— Спустя несколько лет можно уверенно говорить об успешности бизнеса. Если бы не сложилась бизнес-модель в Казахстане, мы бы не масштабировались в другие страны. В 2019 году наш казахстанский партнер, испытывая финансовые проблемы, сократил сеть с 20 магазинов до 3. Тогда мы выкупили оставшиеся магазины и зашли на этот рынок сами. Далее был выход в Узбекистан, где ранее также работал наш партнер. Потом мы приняли решение с нуля зайти на территорию Беларусии, а в прошлом году аналогичным образом в Азербайджан. Рынки стран СНГ похожи на российский с точки зрения продуктового портфеля, поэтому мы выставили аналогичную продуктовую матрицу и работаем с ней, как в России.

Бизнес маржинальный, поэтому продолжаем его масштабировать. Уже сейчас разрабатывается ряд инициатив, чтобы увеличить доходность. Для нас важна скорость развития в стране, увеличение доли рынка. Но в бизнес-экспансии мы не делаем ставку только на магазины под собственным управлением. Например, в Армении, Румынии, Монголии наши партнеры развивают франчайзинговые сети под брендом Аskona.

Фото предоставлено «Аskona»

— Будете ли выходить в дальнее зарубежье?
— Мы уже вышли. У нас открылся первый партнерский магазин в Сенегале, на стадии согласования партнерское открытие в Анголе. Идут переговоры с торговыми центрами в Дубае, мы детально изучаем выход в другие страны Персидского залива. Также рассматриваем возможность выхода в Латинскую Америку. Бизнес «Асконы» масштабируется далеко за пределы СНГ. Сейчас все заводы сконцентрированы в России. Есть планы по открытию производственных площадок в Африке.

— Расскажите об Askona Home — почему проект стал прорывным?
— Главная особенность гипермаркета — прямо в торговом зале на 5300 кв. м представлены пространства, имитирующие реальные квартиры. Сразу после открытия, состоявшегося 22 июля, Askona Home стал трафикогенерирующим форматом для торгового центра Columbus. Со всей Москвы клиенты приезжают за покупками и вдохновением, в отдельные дни трафик доходит до 5000 человек в сутки. Любой клиент сможет выбрать что-то свое из 20 базовых и сезонных коллекций: в магазине большая мебельная зона с готовыми интерьерными решениями для гостиных, спален, детских, кухонь. Мы отобрали около 100 поставщиков, готовых соответствовать нашим строгим требованиям.

Фото предоставлено «Аskona»

Вместе с офлайн-форматом открылись интернет-продажи. Клиенты могут заказать приглянувшиеся товары как непосредственно в гипермаркете, так и через удобный онлайн-сервис. Новый формат показал феноменальный успех: за прошедшее с момента запуска время продажи категории «Прихожие» выросли на 200%, «Гостиные» — на 300%, «Домашний офис» — на 400%, «Кухни» — на 1000%.

Гипермаркет обеспечил не только новый ассортимент, но и новый опыт. В этом пилотном магазине мы тестируем собственную разработку — систему подбора матрасов и подушек с помощью 3D-сканирования и 3D-моделирования.

— Судя по определению «пилотный», вы собираетесь строить сеть Askona Home. Это так?
— Да. Формат оказался настолько эффективным и востребованным у аудитории, что в ближайших планах компании — его масштабирование и тиражирование в регионах. Мы активно приглашаем к сотрудничеству девелоперов, разрабатываем партнерские программы — таким образом, формат Askona Home уже вышел за рамки b2с-сегмента и развивается в b2b-секторе.

Информационная поддержка

Мы в соцсетях:

Мобильное приложение Forbes Russia на Android

На сайте работает синтез речи

иконка маруси

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06

На информационном ресурсе применяются рекомендательные технологии (информационные технологии предоставления информации на основе сбора, систематизации и анализа сведений, относящихся к предпочтениям пользователей сети «Интернет», находящихся на территории Российской Федерации)

Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media Asia Pte. Limited. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2024
16+