Иногда приходится видеть, как еще вчера успешное кафе вдруг ни с того ни с сего меняет вывеску, дизайн и ассортимент — будто перезапускается заново. А внутри работают все те же люди, которые улыбаются и говорят вам: «И снова здравствуйте!» Подобное случается и с федеральными сетями бензозаправок, и с ресторанами быстрого питания. Если речь не идет о внезапном ребрендинге крупной сети, то скорее всего это типичный случай измены — франчайзи своему франчайзеру.
Как неродные
Один из громких случаев не просто измены, а развода бизнес-партнеров — давняя история с Subway в Петербурге. С 1994 года международный оператор работал в городе через местного франчайзи, ТОО «Минутка». Но отношения прервались на старте. Франчайзи никуда не ушел, а попросту избавился от контроля со стороны американцев и при этом оставил за собой сверхпрестижное помещение на Невском проспекте (кстати, когда-то там и было советское кафе «Минутка»). Новая точка торговала сандвичами по очень знакомой американской технологии, но без каких-либо отчислений владельцу бренда. Кафе работало по этому адресу до мая 2002 года и закрылось только после того, как Комитету по управлению городским имуществом удалось через суд отменить договор аренды и возбудить уголовное дело против владельцев ресторана по статье 330 УК (самоуправство). Помогли и жалобы владельца бренда в Стокгольмский арбитраж, и вмешательство правительства США. Только после этого ресторан Subway снова открылся на Невском, уже с новым франчайзи, и в дальнейшем сеть в Петербурге стала развиваться неплохими темпами.
Картофельная демократия
Несколько громких франчайзинговых «разводов» случилось в начале 2000-х. Популярный турецко-ближневосточный формат печеной картошки с наполнителем от московской компании «Технология и питание» (бренд «Крошка-Картошка») был скопирован франчайзи неоднократно и по разным схемам, иногда причудливым. Например, в 2004 году франшизу «Крошка-Картошка» приобрел новосибирский производитель снеков — компания «Сибирский берег», но почти сразу отказался от формата фастфуда. Зато свежекупленные технологии «Крошки-Картошки» были использованы одним из партнеров «Сибирского берега» в Нижнем Новгороде. Таким непростым путем на рынок вышла новая сеть под названием «Картофельный Папа».
А вот петербургский франчайзи освоил базовый формат еще элегантнее. Владельцы бренда «Крошка-Картошка» изначально открывали с компанией «Нева-Сэт» совместное предприятие, причем петербуржцы сохраняли значительную долю самостоятельности. Однако в 2004 году владельцы бренда, по их собственным словам, решили провести бухгалтерскую проверку. Не дожидаясь ее, партнеры сняли брендовую вывеску со своих автобуфетов и кафе и переименовались в «Чудо-Картошку». Чудо состояло в том, что оформление, меню и все прочее осталось прежним.
Сеть «Крошка» и ее клон довольно долго продолжали параллельно развиваться в Петербурге. Наконец в 2012 году учредители «Крошки-Картошки» заявили, что конкурент ушел с рынка, причем все свои точки предложил купить самой же «Крошке-Картошке». Хотя кафе под названием «Чудо-Картошка» по-прежнему есть во многих городах, но к той истории они не имеют отношения. В данном случае клонирование бренда стало возможным из-за одной фатальной уязвимости во франшизе: сама технология производства печеного картофеля с начинками вряд ли могла быть запатентована, хотя бы потому, что это блюдо известно с незапамятных времен в разных странах мира. Да и слово «картошка» является общеупотребительным.
Но уязвимость и плохая защита бренда — это скорее повод, а не причина «развода» с франчайзером. Теперь давайте разберемся с другими (и главными) причинами.
Мотивация: деньги
У того же владельца «Крошки-Картошки» изначально действовало требование к франчайзи, согласно которому каждый из них должен был закупать все продукты только у франчайзера, причем наценка составляла около 18%. Фиксированное роялти составляло $300 в месяц. При расторжении договора франчайзи не имел права применять технологии «Крошки-Картошки» в течение двух лет. По факту же тот, кому не нравились первые два требования, легко нарушал и третье.
Закупки через франчайзера вообще для многих критичный пункт. Именно с закупками была связана громкая история все с теми же Subway: в 2014 году шесть московских субфранчайзеров Subway (вместе они держали около 80 точек) заморозили выплаты роялти владельцу генеральной лицензии — компании Subway Russia. Причем обвинили компанию в навязывании им невыгодных закупочных цен на продукцию PepsiСo, Efes и других поставщиков. Так, по их объяснениям, им приходилось закупать напитки почти в три раза дороже, чем их конкурентам — KFC. В конце 2014-го случился кризис, и история забылась. Однако известно, что некоторые франчайзи ушли «в свободное плавание».
Я считаю, что поставки во франчайзинге — вопрос политический. Франчайзи не знает и не должен знать нюансы работы с поставщиками, которые годами складывались у владельца бренда. Поэтому здесь конфликт надо гасить в самом начале методом жесткой регламентации отношений. Покупаешь товар на свободном рынке — теряешь права на бренд.
Теперь вспомним вторую болевую точку: роялти. Допустим, владелец бренда получает роялти в виде процента с оборота. В то же время франчайзи, владелец конкретной точки, заинтересован в прибыли. Это в корне разные вещи. Иногда доходит до смешного, когда франчайзи занижает реальный оборот, чтоб не получилось как в СССР: выполнил план — на следующий месяц его повысят.
«Нулевой роялти» — выход не для всех, но он во многом снимает проблему. Занижать показатели при этом уже не нужно, а завышать — не страшно. В то же время франчайзер по-прежнему может зарабатывать с оборота. Скажем, за счет поставок брендированного продукта или расходников. В то же время причина конфликта отсутствует, да и оборот растет всем на радость.
Мотивация: свобода
Конечно, главная причина «разводов» в бизнесе финансовая. Но иногда она остается как бы на втором плане. В нашей сети было несколько случаев (от Москвы до Сыктывкара), когда франчайзи прерывали сотрудничество с нами и открывали схожие по профилю предприятия — кафе-мороженое под другим названием. Интересно, что здесь даже не было финансового мотива. В нашей сети нет роялти, а продукт — например, сырье для мини-фабрик мороженого — мы поставляем по среднерыночной цене, скрыть которую сложно. В этом случае есть версия, что предприниматель изначально планировал такую рокировку: определенная доля франчайзи действительно иногда рассматривает покупку франшизы как разгонную полосу перед открытием своего собственного предприятия.
Но оправданна ли такая тактика, сказать трудно. Не помню, чтобы компания после отказа от чьей-то франшизы вдруг делала резкий рывок и выходила на новый уровень. Покидая сеть и начиная свой проект, вы все равно становитесь стартапером (пусть и более опытным), но при этом все преимущества, которые дает франшиза, обнуляются. Серьезный рывок возможен при наличии таких же серьезных инвестиций, но этот приятный факт никак не связан с выходом (или невыходом) из франшизы.
Конечно, и фрачайзер не всегда белая овечка. Есть, например, масса историй, когда зарубежный бренд, выйдя на российский рынок за счет франчайзинга, затем выкупает свою сеть и управляет ею сам. Примеры: испанская Grupo Cortefiel, которая выкупила у франчайзи «Мэлон Фэшн Груп» магазины Springfield и Women’ Secret. Так же поступили некоторые премиальные бренды (Hermes, Prada, Dior, Hugo Boss). Но для отрасли фастфуда обратный выкуп нехарактерен.
Как избежать измен?
Думаю, здесь работает и кнут, и пряник. Причем даже жесткие решения надо проводить ответственно. Один пример: сеть «Шоколадница» в 2017 году проводила глубокий рестайлинг. За год были обновлены семь собственных кофеен из 335 (интерьер, мебель, логотип и даже меню, в связи с чем появлялись и новые поставщики). При этом было честно сказано, что кафе в новом формате обойдется франчайзи в среднем на 40% дороже. Предварительный результат: в 2018 году «Шоколадница» запустила 34 кофейни, 20 из которых — собственные, а 14 — франшизные. При этом франчайзи не запрещалось открывать заведения в старом формате, чем они в основном и пользовались. Думаю, такая «щадящая» тактика вполне оправданна.
Кнут — это, конечно, контроль. Все-таки выход из франчайзинговой сети очень напоминает банальное корпоративное воровство. У сети воруется клиентская база, которая была наработана в рамках франшизы и принадлежит бренду; воруется выгодная локация; технологии; логистические схемы и т. д. Локация, особенно в фастфуде, — это главный залог успеха. В самом идеальном (и почти нереальном) случае, чтобы привязать франчайзи к себе, владелец бренда сам арендует перспективное торговое место и оборудование, а потом передает его франчайзи в субаренду. Но бывает и наоборот. В последнее время ряд франчайзеров настоятельно предлагает франчайзи выкупать у них свои торговые точки (например, «220 Вольт»). Хотя такой упреждающий ход может себе позволить только мощная франшиза.
С know-how или технологическими цепочками несколько сложнее. К сожалению, они не подпадают под понятие «Охраняемые результаты интеллектуальной деятельности и средства индивидуализации» (ст. 1225 ГК РФ), и судебная практика мне неизвестна. Но индивидуальную рецептуру (или, скажем, фирменные названия в меню) вполне можно защитить от копирования даже в нашей юрисдикции. Хотя некоторые know-how владелец бренда может даже не патентовать, а просто держать в секрете от франчайзи, как рецептуру концентрата кока-колы.
Клиентская база уязвима, но кое-что сделать можно и тут. Современное решение для охраны «сетевой собственности» — CRM как единая управленческая платформа. Если франчайзи выходит из системы, он теряет доступ и к клиентской базе, и к системам повышения лояльности, и к соцсетям и т. д.
Цена заблуждения: франчайзи, которые прогорели по собственной вине