В выборе франшизы актуален не столько вопрос, по каким критериям выбрать, а скорее, наоборот: каких проектов вовсе избегать. «Токсичные» предложения распознать не так уж и сложно: потенциальному франчайзи достаточно быть внимательным и не торопиться с выбором. Вот несколько признаков франшиз, с которыми на месте франчайзи точно не стоит работать.
Франшиза на пустом месте
Всегда удивляют предложения от франчайзеров, у которых нет собственных торговых точек. Нет и опыта развития сети. Зато есть льготный паушальный взнос: «Мы ведь только в начале пути!» Говоря проще, первые счастливчики-франчайзи получат красивую схему и начнут развивать чужой проект с нуля в роли тестировщиков. Безусловно, идея может быть просто удивительной и потрясающей, а может и не быть.
В любом случае идея — это еще не франшиза. Продажа идей осуществляется совсем по другим принципам и на других площадках. Если у франчайзера нет собственных предприятий, что держит его на этом рынке? Где гарантии, что он не исчезнет вместе с вашими льготными взносами? По опыту скажу: выстроить нормальные бизнес-процессы франчайзер может только в рамках собственной сети. Лучше в течение нескольких лет, хотя бы для того, чтобы изучить сезонные нюансы. Только после этого удается наладить взаимоотношения с поставщиками (а это скидки, отсрочки платежей надежному партнеру и т. д.). Он отбракует нерадивых контрагентов и выберет полезных. Его бренд станет хотя бы мало-мальски известным, появится лояльный потребитель. Если ничего этого нет, тогда что он продает своим франчайзи?
Конечно, есть удачные примеры: магазины инструментов, визовые центры и другие сервисы, которые изначально создавались с прицелом на продажу франшизы. Есть франчайзинговые сети, выросшие из уже работающих собственных предприятий, преимущественно в фастфуд-сегменте. Есть и те, кто начал продавать франшизу сразу после открытия первой точки, например, одна из первых франшиз приключенческих квестов «Клаустрофобия» запустилась на следующий день после открытия первого квест-рума. Это тоже можно понять. Но все же ценность франшизы «с опытом» растет прямо пропорционально этому опыту.
Я уже не говорю о том, что иногда такие франчайзеры «без точек» предлагают не одну, а целую серию франшиз (от «кофе с собой» до проката велосипедов). У них это не вызывает затруднений, ведь реально никаких предприятий у них просто нет. Их брендбук — это рекламный буклет, рассчитанный на одноразовую продажу. Хотя франчайзи не рядовой покупатель, а все-таки предприниматель.
Франшизы «с историей»
Как бы в противовес первым этому идут франшизы «с историей». Но истории бывают разными! Перед покупкой неплохо покопаться, что это за юрлицо (или даже физлицо), с которым вы собираетесь сотрудничать. В помощь базы Федеральной налоговой службы, Арбитражного суда, службы судебных приставов, Федерального реестра сведений о банкротстве и так далее. Недавно был случай с франшизой, связанной с поиском контрактов на госзакупки. Франчайзер, а точнее, одно из его юрлиц, только за один год двенадцать раз выступал в суде ответчиком по статьям «неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств» и «неосновательное обогащение» — и все это легко было найти в открытых источниках.
Своя цена
Откровенно смущают и те проекты, что устанавливают цены «за вход» в свою франчайзинговую программу, взятые с потолка. Реальный случай: паушальный взнос 1 млн рублей за мини-кафе (при отсутствии собственной сети) — это даже для Москвы несколько странно. С другой стороны, слишком дешевые франшизы «без вложений» в 99% случаев — просто обман. Именно такие проекты набирают «плохих» франчайзи, разумные люди туда не пойдут, а потом портят себе же статистику по закрытиям торговых точек.
Вообще дешевых или дорогих франшиз не бывает, есть рентабельные и нерентабельные. Как же оценить будущую рентабельность? Франчайзи придется как минимум изучить конкретный рынок, а также смежные отрасли, оценить конкурентную ситуацию, причем «в прогрессе». В конкретный момент времени могут помочь и рейтинги. Те из них, где проекты оцениваются по средней годовой выручке одной точки и по маржинальности (отношению прибыли к выручке), достаточно логичны. Исходя из этих показателей легко рассчитать срок окупаемости франшизы, сопоставив сумму прибыли за несколько месяцев и сумму стартовых вложений. Кстати, именно поэтому некоторые весьма известные франшизы в некоторые рейтинги не попадают. Допустим, они выходят на первые позиции по валовой выручке, но проигрывают по срокам окупаемости. Поэтому франчайзи должен сам думать, хватит ли ему времени и ресурсов, чтобы дойти до точки безубыточности, и желательно не влезая в кредиты.
Строчка в Роспатенте
Франшиза без регистрации прав тоже относится к разряду «токсичных». По определению путь к реально работающей франшизе лежит через Роспатент. Отговорки вроде «заявка только что подана» принимаются, но ненадолго.
Франчайзи должен как минимум проверить наличие свидетельства на товарный знак, а также на указанные в нем классы МКТУ с приоритетным использованием. Для справки: МКТУ — Международная классификация товаров и услуг. В ней регистрируются товары (до 34-го класса) и услуги (от 35-го и далее). Наличие сертификатов легко проверить через тот же Роспатент. Кстати, российские франшизы, которые позиционируют себя как международные, могут иметь сертификат WIPO, или ВОИС (Всемирной организации интеллектуальной собственности) в Женеве. Правильнее сказать, должны иметь такой сертификат. Тем более что ничего сложного в этом нет.
Пиратство — особый разговор. Интересно, что двигало покупателями франшизы магазина ZaraZara (этот случай широко обсуждался несколько лет назад)? Смотрите вдвойне внимательно на звучные торговые марки вроде «Сервис Номер Один» или, условно говоря, «Брянский Лес». Теоретически такие наименования могут быть зарегистрированы в составе комбинированного товарного знака, но при этом без предоставления им самостоятельной охраны. Поэтому не исключаются последующие неприятные разбирательства.
Разные ноу-хау или патенты, передаваемые по договору, в идеале тоже должны быть зарегистрированы в Роспатенте. Но главное все же в том, чтобы эти вещи реально существовали и работали.
Слишком умные
В связи с этим отдельный разговор о «слишком умных» франшизах. Но как раз не о тех, что перенасыщены ноу-хау и патентами, а о тех, которые требуют слишком много от самого франчайзи. Как правило, это так называемые авторские франшизы наподобие бутиков, дизайнерских ателье или «именные» франшизы (условно, «Консалтинг от Ивана Сидорова»). Продавцов таких франшиз нельзя назвать жуликами — при соблюдении всех условий могут стабильно работать. Проблема в другом: рано или поздно франчайзи понимает, что по факту все равно делает все сам (ведь проект и создавался когда-то как «авторский»), а значит, теряется сам смысл франчайзинга. Количество таких предложений, кстати, в последние годы поубавилось.
Отдельно надо сказать о «черных списках франшиз», возникающих регулярно на разных площадках. Конечно, эти народные «стены плача» довольно информативны. И все же если вы видите там ту или иную «токсичную» франшизу, значит, уже слишком поздно, и многие люди успели «попасть на деньги». Чтобы не повторить их опыт, изучайте рынки, ведите переговоры, не стесняйтесь задавать правильные вопросы франчайзерам, старайтесь выходить на первых лиц компании, на тех, кто принимает решения. Если такого лица в компании нет, это еще один подозрительный признак.