Цена заблуждения: франчайзи, которые прогорели по собственной вине

Рынок франшиз заполнен привлекательными предложениями, но далеко не каждый проект становится прибыльным. У начинающего франчайзи нет опыта, а старший партнер не всегда готов тратить время на консультации. Какие ошибки недопустимы при выборе франшизы?

«Мне неважно, на чем зарабатывает компания-франчайзер»

К сожалению, зачастую будущий франчайзи не интересуется, в чем источник прибыли старшего партнера: действительно ли это продажа готовой бизнес-модели или же финансовая пирамида. Важно понимать, в чем состоит выгода франчайзера – от продажи товара, предоставления услуг или прибыли с оплачиваемого вами роялти, размер которого может быть при неадекватно завышен недобросовестными компаниями.

Оптимальный вариант — это когда выгода франчайзера заключается в быстрой экспансии бренда при минимальных инвестициях в территориальное развитие (как правило, основные вложения направлены на развитие технологических площадок и направления Research and Development). Таким образом, франчайзер продает свои услуги и на этом честно и прозрачно строит свой бизнес.

«Все вопросы я могу решить по телефону»

Зачастую предприниматели пренебрегают личным общением с франчайзером, предпочитая решать все существующие вопросы по телефону. Это очень грубая ошибка, ведь, покупая франшизу, они становятся частью сообщества компании, а, значит, необходимо понимать планы развития, ценности, культуру и корпоративный дух компании-франчайзера, чтобы заранее уберечь свой бизнес от возможных рисков. Следует приехать в головной офис и пообщаться с сотрудниками, которые будут заниматься сопровождением вашего бизнеса, задать интересующие вопросы, по возможности посмотреть офис компании и ее производственные площадки. Такой визит даст четкое понимание реального состояния дел бизнеса франчайзера, что гораздо ценнее и практичнее всех красивых презентаций и телефонных фраз.

«Я быстро просмотрел договор, мне все понятно»

Невнимательное чтение договора – банальная ошибка, которую так часто допускают франчайзи. Разумеется, перед подписанием любых документов необходимо детально изучить договор. Помимо финансовых пунктов параметров следует обратить внимание на условия по возможным проверкам со стороны франчайзера: каков уровень гибкости/строгости требований по контролю за его деятельностью и возможные санкции, штрафы за нарушения. Второе – необходимо удостовериться, что компания-франчайзер берет на себя обязательство по регистрации контракта коммерческой концессии в Роспатенте, который гарантирует юридическую защиту обеим сторонам в случае конфликтов. Сегодня, по данным Российской ассоциации франчайзинга, в нашей стране лишь 5% франчайзеров регистрируют договоры по всем правилам. Подписывая незарегистрированный договор, франчайзи идет на большой риск, поскольку документ не имеет юридической силы, и франшиза может быть отозвана в любой момент. И, наконец, очень важно изучить условия выхода из бизнеса, определить, насколько они приемлемы.

«Мне достаточно фотографии, чтобы открыть свою точку»

Ситуация, когда будущий франчайзи, получая перед открытием бренд-бук,  необходимые материалы и фото работающих точек, даже не планирует их посещение, достаточно типична. Чтобы удостовериться в том, что франшиза вам действительно подходит, следует посетить действующие точки (в идеале – в роли клиента), оценить, насколько работают предлагаемые бизнес-инструменты, попросить действующих франчайзи поделиться опытом. Вы получите полное представление не только о самой модели, но и наиболее эффективных методах ее работы.

«У меня нет четкого бизнес-плана»

Каждая розничная точка сети – случай индивидуальный, развитие которой зависит, в том числе, от региональных особенностей. Запросите у партнера развернутую финансовую модель для одной точки и ключевые показатели, характерные для городов, аналогичных тому, где франчайзи планирует открыть свой бизнес (среднее количество посетителей, величину среднего чека, данные о сезонности, динамику выручки). Крупные заинтересованные компании разрабатывают готовые программы развития для своих франчайзи, предлагают «калькулятор» для расчета всех инвестиционных и операционных затрат, а также динамику выручки, чистой прибыли и прогнозируемую рентабельность. На основе расчета можно определить оптимистичный, а главное пессимистичный сценарии развития бизнеса.

«Мне нужна финансовая поддержка франчайзера, а консалтинг мне ни к чему»

Самое ценное, что есть у франчайзера, — это опыт и набор эффективных инструментов для вывода бизнеса на самоокупаемость и возврат инвестиций. Пользуйтесь консультациями, опцией бесплатного обучения персонала, рекламного и маркетингового консалтинга. Крупные франчайзеры практически никогда не финансируют бизнес младших партнеров. А если и обещают «золотые горы», то надо очень серьезно задуматься, какие цели преследуют (возможно, компания планирует быструю капитализацию с последующей продажей бизнеса).

«Я рассчитываю на полную свободу действий»

Будущий франчайзи обязательно должен четко понимать, что, открывая бизнес по франшизе, он открывает его со старшим партнером и становится частью крупной розничной сети, где для клиента все подчинено общим стандартам. Обязательно придется их соблюдать, а также согласовывать все действия по формату работы. Важно заранее узнать, насколько гибко подходит франчайзер к принимаемым решениям и предлагаемым изменениям со стороны франчайзи, определиться, приемлемо ли это для вас.