Одно из перспективных направлений развития современных IT-стартапов — автотранспорт. Высокие показатели денежного оборота, огромные трудовые ресурсы в отрасли и важная роль для экономики в целом притягивает в грузовой автотранспорт один стартап за другим уже на протяжении 15 лет. В последние три-четыре года в автоматизацию и создание новых бизнес-моделей в грузовом автотранспорте вложены колоссальные финансовые средства. Это направление стало очень популярным у инвесторов.
Тем не менее результаты деятельности стартапов весьма скромные — первые «единороги» появились в Азии только в этом году. Для поддержания привлекательности в среде инвесторов и общества в целом в СМИ периодически появляются подготовленные материалы далекие от реального положения дел. Эта статья расходов занимает немалые средства из инвестиций.
Современные технологии оцифровки — это не просто перевод бумажного носителя в формат PDF. Это применение инноваций, продвижение старых и появление новых бизнес-моделей. В действующей «аналоговой» автотранспортной системе грузоперевозки делятся по нескольким критериям:
по весу груза: курьерские доставки (до 150 кг), малотоннажные (до 3-5 тонн), крупнотоннажные (10-20 тонн)
по расстоянию и плечу доставки: на местные, пригородные и междугородние.
по типу клиента: B2C — продажа конечному клиенту и B2B — продажа бизнесу (зачастую компании объединяют сегменты).
Чтобы лучше понять особенности «уберизации», проведем аналогию с самой простой ее ступенью — рынком такси. Сегмент B2C. Для обывателя контроль за движением заказанного автомобиля в своем смартфоне, заранее обозначенная стоимость поездки и оплата через интернет «в два клика» стало обычным явлением. Понравился сервис на уровне эмоций, удобен при заказе, оплате, качестве подаваемых автомобилей и водителей — значит вероятность возвращения к повторному использованию высока. Максимально простой и быстрый заказ «в два-три клика», о котором так любят говорить стартапы в рекламных материалах, при заказе такси имеет действительно большое значение. В сегменте мелкотонажных перевозок за счет небольших весо-габаритных характеристик многие возникающие проблемы можно решить на месте в ручном режиме, поэтому здесь заметны успехи среди IT-проектов в разных странах и с разными бизнес-моделями. Специфика бизнеса прощает цифровые недочеты.
Самая сложная ниша «уберизации» — продажа транспортных услуг в сегменте В2В. Основное отличие от предыдущих вариантов — заказ услуг перевозки грузовым автотранспортом является работой. Ее выполняют менеджеры компании получателя или отправителя. Эффективность оценивается вышестоящим руководством.
Человеческий фактор
В небольших предприятиях менеджер, отвечающий за заказ автотранспорта, входит в подразделение отдела продаж или закупок. Эффективность его деятельности определяется снижением транспортной составляющей в стоимости продукта.
В крупных предприятиях отчетность отдела закупки автотранспорта определяется снижением транспортного бюджета за год с учетом возможности оборота денежной массой за время отсрочки платежей перевозчику на 60 или даже 90 дней. Такая постановка задачи приводит к пониманию решения большинства менеджеров логистики только с помощью одного инструмента — понижению ставок фрахта. Это чревато снижением качества услуги, рисками по сохранности товара и никак не учитывает условия колебания цен на рынке. На практике происходит диссонанс интересов предприятия и логистического отдела.
На сегодня основная проблема в логистике — влияние «человеческого фактора». Минимизация его даст перейти на новую ступень развития.
В середине ХХ века дорожное движение в крупных городах регулировали инспекторы. Постепенно их заменили светофоры. Вначале принцип их работы определялся временным алгоритмом. С увеличением интенсивности дорожного движения стали внедряться интеллектуальные системы работы светофоров, собирающие данные о трафике движения с района или города. На основании этих данных светофоры работают в разных режимах для увеличения пропускной способности дорог.
Это позволяет минимизировать образование заторов. Инспекторам дорожно-патрульной службы остается только функция контроля соблюдения правил. Как только происходит поломка светофора или инспектор переключает светофор в ручной режим, образование заторов неизбежно. Возможности анализа и принятия эффективного решения человеком при современной интенсивности движения ограничены. Аналогичная ситуация и в транспортной части логистики.
В России тарификация времени простоя грузовиков исчисляется сутками. Предлагаемое стартаперами преимущество заказа машины «в два-три клика» напоминает использование современного смартфона в сети со скоростью передачи данных EDGE. Электронная заявка с использованием телефона или e-mail занимает несколько больше времени, но гармонично вписывается в процесс. Пока намного важнее цена и соблюдение сроков.
Бизнес-модели для логистики в онлайне
На сегодня на рынке онлайн-заказа автотранспорта представлено три основных бизнес-модели.
1. Информационные онлайн «доски». Существуют с начала 2000-х.
Особенность модели: доход с рекламы и абонентская плата за право пользования информационным ресурсом как для перевозчика, так и грузовладельца предоставляется информация о свободных автомобилях и выставленных грузах. Ответственность только за верификацию участников пользования системы. Европейские системы работают в тесном контакте с ведущими европейскими коллекторскими компаниями и имеют стабилизационный фонд.
Известные представители: немецкий Timocom (доход в 2016 году €62,2 млн) и его упрощенный российский аналог АвтоТрансИнфо, выигравший в номинации «Онлайн-сервис года» Национальной премии «Грузовики и дороги» — 2017.
Более продвинутой является американская Trucker Path & Trucker Load, разработанная выходцами из России и Украины. Привлекли инвестиций $21,5 млн + $30 млн на кредиты для перевозчиков .
Во-первых, у них подход mobile-first. Основа — это мобильное приложение для дальнобойщиков.
Во-вторых, упор они сделали на перевозчиков, а не на заказчиков.
В-третьих, монетизацию начали не с подписки или рекламы, а с факторинга для перевозчика.
2. Агрегаторы аукционного типа.
Особенностью модели является предоставление нескольких предложений от перевозчиков, лучшее из которых выбирает сам клиент. Ответственности за перевозку нет, но предоставляется ряд дополнительных ценных сервисов: гарантия цены и условий, документооборот, проведение оплаты через себя, отслеживание и т.д., так как сервис знает кого и за сколько выбирает клиент, что ведет к повышению безопасности сделки в отличии от досок объявлений.
Наиболее известные проекты: американский Uship с капитализацией чуть менее $1 млрд, работает с 2006 года, европейские Shiply и Anyvan.
Среди российских проектов выделяется «ВезетВсем» и YouDo успешно работающие в сегменте B2C среди малотоннажников.
3. «Uber в грузоперевозках». Модель, получившая название на основании сервиса такси Uber.
Особенности: декларируется функция перевозчика (юридически может не подтверждаться). Фиксированная цена для клиента. Обязательство по исполнению контракта.
Наиболее известные проекты:
— американские Convoy (привлек в 2017 году $62 млн)
— Cargomatic (привлек $18 млн)
— индийский BlackBuck (привлек $100 млн)
Из российских проектов в этой категории наиболее известен проект Deliver, а также GroozGo, активную помощь в продвижении которого оказывает инновационный центр «Сколково». В общей сложности вложения в стартапы грузоперевозок с 2011 года составили более $500 млн. Тем не менее успехи и доля рынка в крупнотоннажных перевозках в сегменте В2В по сравнению с традиционными экспедициями очень скромные.
Логистика в Германии
Почему же самое слабое развитие стартапов наблюдается в крупнотоннажных перевозках в сегменте В2В? Проблемы хорошо видны на примере немецкого рынка. Большинство немецких предприятий умеет хорошо считать экономику и оптимизировать процессы, связанные с логистикой. С начала 90-х годов прошлого столетия логистические услуги большинства предприятий находятся на аутосорсинге. Содержать свой штат высококвалифицированных работников, занимающихся распределением грузопотока, управлением складом отгрузки, поиском автотранспорта, организацией комбинированных перевозок и даже финишной подготовкой груза — невыгодно. Полноценные структуры логистики есть только у грузовладельцев с технически сложными перевозками дорогих грузов.
Например, в станкостроении с потребностями в негабаритных перевозках. Финишная фасовка товара, подготовка груза к отправке, поиск транспорта, страхование этой части логистики покупается у классических экспедиторских компаний. Крупные экспедиторы могут обладать своим подвижным составом, но в последнее десятилетие чаще работают с привлеченным. Такое положение дел на практике разрушает еще один из главных постулатов стартаперов — уменьшение числа посредников.
Монстрам классического экспедиции, как, например, DB Schenker неинтересны пока стартапы. Своя база данных прямых перевозчиков и мелких экспедиторов-посредников закрывает основную часть потребности в автотранспорте. В идеале могли бы закрыть и все 100% самостоятельно. Но функции контроля и следующей за ней ответственности имеют стоимость. Современная бизнес-модель предполагает перекладывание ее на более мелкие структуры и страховые компании. А вот небольшие экспедиции используют в своей работе системы типа Timocom или стартаперов.
В Германии общепринятый срок оплаты перевозки — 60 дней. Бывает доходит и до 90 дней. Несмотря на все меры безопасности, предпринимаемые немецкой системой, за время, проходящее с момента перевозки до оплаты, экспедитор, разместивший заявку, может обанкротиться или не оплатить вовремя. При банкротстве заказчика у Timocom существует программа лояльности к постоянным перевозчикам. Они могут возместить до 40% ставки. Только произойдет это с еще большей задержкой. На неплательщиков воздействуют при помощи известных европейских коллекторских агентств. Но это не спасает транспортников от кассового разрыва. При низкой маржинальности 2-3 близкие по времени неоплаты могут привести к краху всего малого бизнеса перевозчика. По-прежнему недоверие из-за возможности не получить свои заработанные деньги со стороны автотранспортных компаний к стартапам высокое. Предпочтение отдается работе с классическими экспедициями.
Последние в свою очередь не торопятся с глобальным изменением бизнес-модели. С одной стороны, их пока и так почти все устраивает. С другой — достойных решений, которые можно было перекупить, они пока не видят.
Стартапы прибегают к разным маркетинговым ухищрениям. Особенно это заметно в России. Сказывается возможность различия ставки за километр в зависимости от направления до двух раз. Чтобы привлечь перевозчиков, по некоторым маршрутам стартапер дотирует перевозки, расходуя на это инвестиционные средства.
Фактически предложения стартапов в сегменте В2В закрывают проблемные позиции, когда срочно нужно осуществить перевозку и «планка» критерия выбора перевозчика резко снижается. Второй фактор — желание грузовладельца попробовать новую модель, которая на слуху.
В отличие от Европы или США в России большая проблема с профессиональной подготовкой логистов. На практике для демонстрации своей эффективности менеджеры используют в основном один инструмент — понижение стоимости услуг. Кроме того встречаются ситуации, когда личные финансовые интересы менеджеров-логистов ставятся выше интересов предприятия. Даже при общих низких ценах на автотранспортные услуги. Внедрение систем автоматики в современном автомобиле уменьшило влияние человеческого фактора и снизило требования к профессиональному водителю. Современные автоматические системы регулирования движения в крупных городах снизили проблемы заторов. По этому же пути двигается грузовая автотранспортная логистика.
Варианты решения
Эффективное решение лежит в создании новой бизнес-модели цифровой экспедиции. Она сможет успешно совмещать классические функции «оффлайн» экспедиции и современные «онлайн» технологии, в результате внедрения которых у человека заберут функцию регулирования, оставив только контроль за работой системы.
Проекты, направленные на решение вопроса «уберизации в грузоперевозках» через системное решение, выглядят наиболее перспективными. Аналитика работы автора статьи в одном из таких проектов легла в основу написания данной статьи.