Подробный анализ. Догонит ли владелец «Гемотеста» бессменного лидера рынка
В мае 2002 года слушатель программы MBA в Высшей школе экономики Андрей Филатов между занятиями поделился идеей для бизнеса со своим однокашником, совладельцем оптовой компании «Город сладостей» и Останкинского завода бараночных изделий Рудемом Газиевым. В Россию пришла мода на персональные диеты, разработанные на основе анализа крови. Люди с лишним весом платили по $300 за составление правильной диеты. Филатов хотел оседлать эту волну. Даже название придумал — «Лаборатория Гемотест». Для проекта нужны были деньги, и в июле Газиев дал Филатову взаймы несколько десятков тысяч долларов. К 2003 году Филатов открыл в Петроверигском переулке в центре Москвы клинико-диагностическую лабораторию на оборудовании швейцарской компании Roche. Лаборатория обрабатывала в основном анализы пациентов Центра профилактической медицины, где арендовала площади. Бизнес не задался. Филатов объясняет: «Потому что по образованию я не медик, а электронщик». Тем временем его долг перед Газиевым достиг $250 000. И в том же году тот получил в счет займа половину фирмы, а затем еще за $400 000 выкупил ее у Филатова целиком.
На конец сентября 2017 года у «Гемотеста» было 337 франчайзинговых и 162 собственных медицинских офисов в 186 городах. Выручка в 2016 году составила 3,4 млрд рублей, компания заняла второе место среди клинико-диагностических сетей. Крупнее только «Инвитро»: 516 франчайзинговых и 484 собственных офиса в 400 городах, выручка — 12,7 млрд рублей. Основатель «Инвитро» Александр Островский сомневается, что конкуренты его догонят. Однако, хотя Газиев, по собственному признанию, сильно опоздал с выходом на рынок и наделал ошибок, он все равно мечтает о лидерстве. «Чтобы обойти [конкурентов] на повороте, надо иметь правильную стратегию развития, маркетинг, ноу-хау, — рассуждает он. — Мы ждем этот поворот, но нужно к нему подготовиться».
Газиев происходит из многодетной семьи крымских татар, высланной в Узбекистан. Его отец и мать работали на вольфрамовой шахте и торговали урожаем со своего огорода на рынке. Первые деньги, 80 рублей, Газиев заработал в 12 лет — за окучивание своей делянки он получал от матери часть выручки после каждого выезда на базар. Окончил он ветеринарный факультет сельхозинститута в столице Киргизии Фрунзе (сейчас Бишкек).
Во время его учебы семья вернулась в Крым. Работы для молодого ветеринара там не нашлось, и знакомый пристроил Газиева грузчиком в московскую компанию, занимавшуюся дистрибуцией конфет. Примерно через два года он уволился с должности заведующего складом, накопив $6000, занял у родственников и друзей еще $44 000 и вложил все в мелкооптовый бизнес — поставлял печенье в палатки у метро и на рынки. В 2002 году у Газиева появились партнеры, вместе они создали группу компаний «Город сладостей» и купили московский бараночный завод. «К этому времени я понял, что дистрибуция будет погибать, — вспоминает он. — Появились крупные торговые сети, и производители решили, что выгоднее работать напрямую». Он проработал в «Городе сладостей» до 2007 года, эта компания и кредитовала «Гемотест». Затем Газиев расстался с партнерами, получив за свои 26% в дистрибьюторском и кондитерском бизнесе $1 млн.
Газиев признает, что на новый для себя рынок он опоздал. Но принятые здесь правила игры ему понравились. «Я был в шоке, — вспоминает он с улыбкой. — Торговый рынок был жесткий, а тут все культурные: платят, и никто никого не кидает». К тому времени у «Инвитро», созданной еще в 1996 году, было 50 офисов в семи городах, система доставки анализов и две лаборатории — в Москве и Санкт-Петербурге. С каждого франчайзи «Инвитро» получала паушальный взнос (стоимость франшизы) размером 196 000 рублей и ежемесячный платеж 28 000 рублей. «Гемотест» стал развивать франчайзинг лишь в июне 2010 года, открыв за год 33 офиса в восьми городах. «Паушальный взнос первых десяти был символический — 118 рублей, для следующих — 100 000 рублей», — рассказывает Газиев. Сейчас стоимость франшизы в «Инвитро» колеблется от 700 000 рублей в Москве до 50 000 рублей в малых городах со скидкой до 50% при открытии нескольких офисов. У «Гемотеста» с сентября 2017 года максимальный взнос составляет 200 000 рублей, а минимальный — 50 000 рублей.
Островский из «Инвитро» отмечает, что для многих компаний они стали примером и школой. «Гемотест» у нас списывал, — говорит он. — Мы щедро делимся с конкурентами. Пусть приходят, смотрят, несмотря на то что потом некоторые наши франчайзи к ним уходят». Именно так и вышло с одним из первых франчайзи «Гемотеста» Султаном Измайловым. У него было восемь кабинетов «Инвитро», и в 2009 году Газиев приехал в один из них в Митино, чтобы перенять опыт. В итоге Измайлов отказался от франшизы «Инвитро», где, по его словам, ему ограничивали рост, не давали открывать новые точки в местах с высоким трафиком, и в 2010 году начал строить новую сеть под брендом «Гемотест».
В 2016 году «Гемотест» стал лидером по продаже медицинских франшиз. Компания заключила 117 договоров коммерческой концессии.
Еще в 2007 году Газиев понимал, что рынок лабораторных услуг «отстает от розничных сетей больше чем на 10 лет и можно копировать у них подходящие для медицинских сетей технологии развития». С 2003 по 2007 год норма прибыли, по его словам, «стабильно была около 10%, и это позволяло инвестировать в рост компании». Газиев привлекал и заемное финансирование, он взял в Абсолют Банке коммерческую ипотеку на пять лет на 50 млн рублей и в апреле 2008 года купил здание площадью 1000 кв. м в подмосковном городе Дзержинском. «Это оказалось ошибкой, которая увеличила отставание от лидера минимум на три года», — сокрушается он. Администрация города не согласовала установку лабораторного оборудования, и в новом здании пришлось сделать штаб-квартиру компании. Удалось договориться с администрацией соседних Люберец. «Гемотест» привлек в Ханты-Мансийском банке кредит на 200 млн рублей и построил лабораторию площадью 3500 кв. м.
В 2010 году «Гемотест» внедрил купленную и самостоятельно доработанную немецкую IT-программу, объединившую всю аппаратуру и аналитику, сеть регистрации пациентов и систему штрихкодирования анализов. Система позволяет работать в онлайне в любом регионе. «Мы были первыми, у кого появилась такая система, до этого мы работали в Excel и по электронной почте», — рассказывает Газиев. Ему доставляет особое удовольствие говорить, что удалось что-то внедрить первыми, ведь это еще одно конкурентное преимущество в гонке за лидером.
В 2017 году «Гемотест» за 120 млн рублей купил американский комплекс на цифровых технологиях компании Becton Diсkinson (100 млн рублей — кредит Коммерцбанка, 20 млн рублей — собственные средства). Оборудование позволяет, например, в течение двух-трех суток оценить темп роста микроорганизмов, определить их чувствительность к разным антибиотикам и выбрать лучшее лечение (обычно такое исследование длится пять-семь дней). «Если мы будем улучшать бизнес-процессы, то на этом оборудовании можем вырасти в два раза», — прогнозирует Газиев. По словам Островского из «Инвитро», его компания давно использует аналогичное решение.
У Газиева самое современное оборудование для онкологических и онкогематологических исследований. «Когда я впервые приехал в центральный лабораторный корпус «Гемотеста», я подумал: «Боже, что это?! Сюда нужно приглашать российских экспертов, чтобы показать, как работают по технологиям мирового стандарта», — восхищается онкогематолог Евгений Османов, профессор кафедры онкологии Первого Московского медицинского университета.
Профессора Османова, видного ученого и практика с 38-летним опытом работы в Онкологическом центре им. Блохина, Газиев попросил собрать экспертный совет «Гемотеста». Идея совета возникла у него после поездки в 2016 году в парижский Институт Кюри, который около 100 лет занимается исследованиями и лечением рака. «Я когда побывал там, то просто осунулся, — вспоминает Газиев. — Мы ужасно от них отстаем, и, чтобы догнать, мне нужно лет семь инвестировать в лучшее оборудование и обучение людей». Для этого он и обратился к Османову, и ученый собрал совет из двух десятков ведущих российских экспертов-онкологов.
«Это действующий форум известных ученых, брендовых специалистов, узкая когорта под одной крышей. У них две основные задачи — диагностика и образование в онкологии», — объясняет Османов. Одновременно совет будет участвовать в образовательных программах для специалистов компании и страны. В 2016 году в колледже «Угреша» в Дзержинском открылся курс лабораторных техников, а в Сибирском университете в Томске — программа подготовки врачей-кибернетиков. Через совет в сложных диагностических ситуациях будут проходить обработанные в «Гемотесте» биоматериалы онкологических анализов, и на их основе известные ученые будут ставить достоверный диагноз.
Привлечение ученых и обучение студентов, инвестиции в недвижимость и технологии требовали немалых средств. «Начиная с кризиса 2008 года у нас была приличная долговая нагрузка, — рассказывает Газиев. — Нужен был инвестор, я его нашел». В конце 2015 года он продал 33% бизнеса компании ПКО «Инвест» испанца Мигеля Гарсиа Молина. Объем инвестиций в «Гемотесте» не раскрывают.
Молина строил для Газиева один из объектов и был давно с ним знаком. «Мы договорились, что я буду председателем совета директоров, найму своего финансового директора и, какая бы доля у меня ни была, решения будем принимать паритетно», — рассказывает Молина.
Молина с Газиевым хотят сделать из средней компании с российским бухгалтерским учетом и высокими долгами сильную фирму западного образца. Они решили, что стратегически важно развивать компетенции топ-менеджмента. Шесть руководителей прошли обучение по программе Лондонской биржи по развитию быстрорастущих средних компаний, а финансисты получают сейчас международные сертификаты дипломированных бухгалтеров ACCA. «Гемотест» привлек KPMG для перевода отчетности на МСФО и развития ERP. Компания провела переговоры с банками и перекредитовалась в Сбербанке на лучших условиях. «В этом году показатель долг/EBITDA у нас 2,1», — говорит Молина. Создав базу онкологической диагностики, Газиев подумывает заняться медицинским туризмом. «Нам есть куда двигаться», — уверен он.