Прибыль день за днем: как построить эффективную систему продаж?

Сергей Шевченко, руководитель практики «Построение системы продаж» КСК групп

Во время кризиса компании, не готовые к изменениям и не способные отвечать на вызовы времени, покидают рынок. Наступает время больших возможностей для лидеров, не планирующих ждать, «пока все это кончится», и постоянно совершенствующих основные компоненты бизнеса. Как фирмам обеспечить получение стабильного дохода в условиях кризисного рынка?

Совсем недавно компании, желая увеличить прибыль, начинали совершенствовать работу отдела продаж и чаще всего – лишь по одному из направлений: подбор сотрудников, обучение, система мотивации, ключевые показатели эффективности, общий контроль или управление продажами. Но на высококонкурентном рынке такой подход не работает. Необходимо строить систему продаж, а не реформировать отдел. Это означает, что при горизонте планирования от 3 до 5 лет совершенствование всех компонентов, связанных с продажами, должно стать частью общей стратегии развития компании. Такой подход позволит создать эффективную систему продаж и сделать уверенный шаг к лидерству на рынке.

Построение системы продаж – сложный процесс. Пытаясь провести его самостоятельно, вы рискуете потратить много времени и сил, не получив желаемого результата. Партнерство с опытными консультантами КСК групп – залог создания эффективной системы продаж.

Сделать «все и сразу» не получится: определяем конкретные точки роста

Построение системы продаж следует начинать с аудита. Консультанты анализируют состояние продаж в компании по двум основным параметрам: ресурсы и персонал. Эксперты оценивают, какие средства вкладываются в развитие продаж, насколько компетентны сотрудники и эффективно ли их обучение. Если система не развивается, то она начинает деградировать, и система повышения квалификации – не исключение. Методы, актуальные еще вчера, сегодня уже не работают. Консультанты КСК групп помогут составить программу обучения, отвечающую требованиям времени. После этого анализируется система контроля и управления продажами.

Многие «специалисты» предлагают развивать «все и сразу». В таком случае проект потребует огромных вложений и займет много времени. По итогам аудита эксперты определяют точки роста исходя из актуальности задач и наличия финансов для их решения.

Регламенты, мотивация, KPI: надежный фундамент вашей системы продаж

На следующем этапе консультанты разрабатывают и внедряют регламенты продаж, систему мотивации и ключевые показатели эффективности (KPI). При введении KPI экспертная поддержка особенно важна. Можно позаимствовать готовую систему у другой компании, но если ваши стратегии развития различны, система не будет работать. Консультанты КСК групп определяют набор действий, которые должны совершать ваши сотрудники, и время, которое требуется на их выполнение. На основе этих данных формируются ключевые показатели эффективности, оптимально подходящие для вашего бизнеса.

Один из важнейших элементов системы – правильно подобранные каналы продаж (способы коммуникации с клиентами). В одних бизнес-моделях лучше работают «холодные» звонки, в других – продвижение через социальные сети или обслуживание корпоративных клиентов. Как подобрать способы коммуникации, которые будут эффективны для вашей компании? Консультанты анализируют потенциал различных каналов продаж для конкретной бизнес-модели и на основе этих данных подбирают оптимальное сочетание.

Кадровый отбор: формируем эффективную команду

В последние годы российский рынок стал более технологичным и клиентоориентированным. Чтобы ваш персонал соответствовал новым требованиям, необходимо регулярно обучать сотрудников, повышая эффективность их работы. Также важно совершенствовать саму систему обучения.

Многолетняя практика КСК групп показывает, что зачастую намного легче подготовить нового сотрудника, чем пытаться «переучить» работника, который привык использовать неэффективные методики. В ходе аудита консультанты составляют «портрет» идеального сотрудника отдела продаж для вашей компании: какими качествами и опытом он должен обладать для успешной работы. В результате около 95% наших клиентов принимают решение о проведении ротации персонала. Компанию покидают сотрудники, не способные или не желающие выполнять необходимый объем работы.

При подборе персонала эксперты используют различные методики: решение кейсов, проведение деловых игр и т. д. Это требует больше времени, чем стандартная беседа, но в результате вы узнаете, есть ли у кандидата необходимые качества и потенциал, а не то, в какой школе он учился и как проводит свободное время. Такой подход к подбору персонала позволяет за несколько недель сформировать эффективную команду продавцов и получать высокую прибыль.

Прибыль точно в срок: ROI в проектах по построению системы продаж

После запуска созданной системы продаж консультанты КСК групп анализируют ее по следующим направлениям: качество выполнения сотрудниками необходимых действий, работа систем контроля и управления продажами. Наши эксперты сопровождают менеджеров при встречах с клиентами, оценивают умение вести беседу по телефону, согласовывать условия договора и т. д. Консультанты взаимодействуют с руководством отдела продаж, помогая наладить эффективную систему управления и контроля. На этом этапе внедряется CRM (система клиентского учета) или совершенствуется уже имеющаяся. Система должна быть простой и понятной для сотрудников, чтобы помогать продавать, а не мешать им, как это нередко бывает.

По итогам проекта клиент получает не только систему эффективного управления продажами и обученную команду продавцов, но и конкретный экономический эффект, выраженный в ROI (коэффициент возврата инвестиций). В среднем построение системы продаж занимает три месяца. Как правило, за это время вложения окупаются и начинают приносить прибыль. ROI по итогам года составляет от 400 до 3000–4000%.

В компаниях малого и среднего бизнеса построение системы продаж часто позволяет удвоить выручку в течение года. Крупному бизнесу это также помогает существенно увеличить продажи. Например, по итогам одного из проектов КСК групп годовой оборот компании-клиента увеличился с 5 млрд рублей до 6 млрд.

Стоимость услуг консультантов часто окупается уже в течение первого месяца. Привлеченные эксперты наделяются рядом контрольных полномочий, и персонал реагирует на «новое начальство» увеличением активности. То есть консультанты еще даже не начали выстраивать систему, а компания уже возвращает вложенные средства.

С чувством, с толком, с расстановкой: совершенствуем систему поэтапно

Даже самую эффективную систему продаж нужно постоянно адаптировать к стремительно меняющемуся рынку. Со многими клиентами консультанты КСК групп работают долгие годы, совершенствуя выстроенную систему. Наши эксперты анализируют рынок и помогают компаниям действовать проактивно, быть на шаг впереди конкурентов – менять стратегию продаж, предвосхищая возможные риски.

Но реформировать систему нужно постепенно. Коренная ломка и внедрение большого количества изменений могут быть болезненными для компании. Консультанты поэтапно совершенствуют систему продаж, обеспечивая устойчивость бизнес-модели.

По желанию клиента эксперты могут контролировать работу всех компонентов системы продаж. Спустя какое-то время сотрудники компании часто «сбавляют обороты». Руководитель не всегда может объективно оценить ситуацию и своевременно заметить опасные тенденции. Присутствие в компании независимых наблюдателей-консультантов помогает поддерживать высокий темп работы.

Новая реальность – новые возможности

В последние годы конкуренция сильно выросла, и многие компании покидают рынок. Какие возможности открываются для вашего бизнеса? Клиенты «умирающих» компаний остаются без опеки, они ищут новых продавцов. Многие компании теряют своих партнеров. Если вы работаете качественно, значит, все они ищут вас. При правильном подходе новая рыночная реальность станет для вас временем новых возможностей.

Создавайте систему продаж в партнерстве с опытными консультантами КСК групп. В активе компании более 1000 успешно реализованных проектов. Мы поможем построить систему, которая будет максимально эффективна для вашей компании. КСК групп – надежный партнер на пути к безопасности, устойчивости и развитию вашего бизнеса.

Компания ООО «КСК» https://kskgroup.ru/