Глаз да глаз: как российский стартап Oco пробивается в нишу охранных камер
Трое российских предпринимателей с недоумением смотрели на незнакомца, который читал рэп про их компанию рядом со стендом. Местный рэпер таким образом просто хотел поддержать команду. «Хотя шоколадные конфеты на стенде по-прежнему являются лучшим средством привлечь посетителей», — смеется Андрей Габисов. Вместе со своими партнерами Андреем Лавровым и Филиппом Рыжковым он приехал в Лас-Вегас на крупнейшую в мире выставку электроники CES показать их главный продукт — небольшую видеокамеру Oco для удаленного наблюдения за квартирой.
Габисов и его партнеры несколько лет назад покинули высокооплачиваемые должности и погрузились в жизнь стартаперов. На рынке Wi-Fi-камер им приходится конкурировать с такими гигантами, как Philips, Logitech и даже Google. Но продажи российской компании уже перевалили отметку в $1 млн. Как отечественный стартап пробился на рынок?
Небольшой брат
Никакого бизнеса бы не было, если бы Лавров как-то не разговорился с друзьями в Германии о том, как они боятся оставлять дома детей без присмотра. Лавров тогда жил в Калининграде и работал в VirtoWay, крупном интернет-магазине с китайской Taobao. До этого он почти год прожил в Китае — отлаживал для VirtoWay распределительный центр. Лавров следил за техническими новинками и знал, что проблему его знакомых могут решить Wi-Fi-камеры. В отличие от предшественников — IP-камер (уже были решения от Philips, Samsung и других) — Wi-Fi-камеры можно было быстро настроить из браузера или мобильного приложения и наблюдать за происходящим в комнате или офисе в любое время и с разных устройств (компьютер, планшет, смартфон). IP-камеры нужно было подключать дольше — определять IP-адрес, настраивать через программу производителя.
Лавров слышал о самой известной Wi-Fi-камере — Dropcam. Она транслирует в веб или мобильное приложение потоковое видео, а за дополнительную плату копирует его на сервер. В камеру встроены динамик и микрофон, с ее помощью можно обмениваться голосовыми сообщениями. Обладатели Dropcam делились отзывами: теперь можно не бояться, что в квартиру кто-то проникнет, уезжая на выходные за город, а уходя на работу, можно присматривать удаленно за детьми или животными. Но оказалось, что Dropcam в Европе достать непросто, а перечислить деньги сервису можно только с карточек американских банков. Да и цена не привлекала: базовая версия Dropcam стоит $199, Dropcam Pro — $250. Цена ближайшего конкурента Dropcam по популярности, камеры Canary, доходила до $350. Еще было множество профессиональных систем видеонаблюдения, но они были еще дороже и требовали сложной установки.
Вернувшись в Калининград, Лавров постоянно думал, что более дешевый конкурент Dropcam, но такой же «умный» (в отличие от его китайских аналогов по $15-20), — отличная идея для бизнеса. Азарт подстегивал и шанс потягаться с Google — корпорация через свое подразделение Nest Labs купила Dropcam за $550 млн в июне 2014 года.
К осени 2014 года у него была концепция новой камеры — те же микрофон и динамик для двусторонней связи, то же качество, что у Dropcam (не менее 720 p), ночная съемка и розничная цена на $50 ниже. Предприниматель нашел производителя в Китае, который как раз собирался запускать в продажу камеру с такими характеристиками и договорился с ним о продаже уже готовой камеры под своей маркой — Oco.
Софт согласился поставлять российский сервис iVideon: он продавал облачную платформу для видеонаблюдения разным компаниям, включая Samsung и Philips, и зарабатывал на этом $1 млн в год. Лавров учился с сооснователем iVideon Андреем Юдниковым еще в школе. «Андрей и его команда сорвались с насиженных мест, поставив на карту все. Я был уверен, что новый проект Андрея имеет все шансы на успех», — вспоминает Юдников.
В Walmart через окно
Лавров понимал, что ему нужен опытный продажник. Поэтому он поделился идеей с другим другом юности, Филиппом Рыжковым. Рыжков успел поработать финансовым контролером в одном из дивизионов группы «ГАЗ», но потом открыл свой бизнес — стал дистрибьютором импортного пива в Калининграде. «Мне захотелось острых ощущений и нового опыта, — говорит Рыжков. — Я тогда уже твердо решил уехать в США — хотелось прокачать свои навыки в сильнейшей экономике мира». Третьим сооснователем стал Андрей Габисов, который до этого работал в интернет-маркетинге и занялся продажами Oco вне США. Габисова порекомендовал основателям Oco знакомый из маркетингового агентства, который занимался брендингом новой компании. «Осо (или в русскоязычной версии — «око»), — рассказывает Габисов историю названия камеры, — только в России и в странах СНГ ассоциируется с «большим братом» — на Западе оно ближе к «ok» и «очеловечивает» камеру. Осо представили как помощника, вроде Джарвиса из «Железного человека».
Первые тесты провели в марте 2015 года дома у Габисова, у которого как раз недавно родилась дочь. Камеру закрепили над кроваткой. Когда ребенок начинал шевелиться, то на смартфон Габисова приходило уведомление, и он с криком «Уже бегу!» мчался в комнату. У Рыжкова и Лаврова дети были постарше. Но они тоже поставили такие камеры: так спокойнее было оставлять ребенка одного, можно было проверить, чем он занимается.
Теперь предстояло наладить продажи в США и Европе — на них приходится около 75% мирового рынка сервисов для домашней безопасности (всего $31 млрд). Рыжков отправился в Сан-Франциско. Однако оказалось, что с закупщиками не так просто связаться, как с топ-менеджерами или инвесторами, — они не отвечают в почте или LinkedIn, если не знакомы лично. «В России я просто приходил в офис сети и спрашивал номер кабинета и имя нужного сотрудника. В США это не работает. Пришлось обрастать связями», — рассказывает Рыжков.
Вскоре Рыжков уже встречался с поставщиками и ритейлерами, рассказывая им легенду об «уже состоявшемся европейском бизнесе с русскими корнями», который запускается в США. Будущие партнеры верили — у Oco сайт с онлайн-магазином в американских традициях дизайна, профили предпринимателей в соцсетях были на английском, с перепостами из западных СМИ о бизнесе и технологиях.«Филипп — человек из разряда «закрыли дверь — лезь в окно», — говорит Владимир Еремеев, сооснователь iVideon. К марту 2016 года, спустя год после переезда Рыжкова, стартап продал более 13 000 камер — 80% продаж пришлось на США.
Подсмотреть за роботом
Теперь у команды Oco были средства, чтобы сделать камеру собственной конструкции, было ясно, что нужно защититься от конкурентов, которые могли начать работать с их же китайским поставщиком. Oco2 должна была поддерживать Full HD, записывать видео на съемную карту памяти, уметь поворачивать «голову» дальше Dropcam и Canary. Управлять Oco2, решили основатели, можно будет командами для бота в мессенджере Facebook.
Дело оставалось за разработкой — только вот Лавров, Рыжков и Габисов в последний раз держали паяльник в школе. То, что в команде нет инженеров, не помеха для быстрого развития hardware-стартапа, уверены создатели Oco. «Это раньше крутой инженер 30 лет сидел в кабинете в GE, теперь он ищет работу, которая ему нравится, и работает удаленно на фрилансе», — объясняет Габисов. Создатели Oco решили, что не будут нанимать 40-100 человек, а отдадут разработку на аутсорсинг. В июне Oco2 собрал почти $200 000 на краудфандинговой платформе Indiegogo, предзаказы оформили более 930 человек. Отправку камер стартап рассчитывает начать к концу сентября.
Многие проекты после успешного краудфандинга сталкивались с дефицитом спроса, так как не могли настроить каналы продаж, предупреждает Сергей Топоров, инвестменеджер венчурного фонда Leta Captital. «У Oco неплохие шансы занять свою нишу, выстроив правильный бренд и структуру сбыта для конечных пользователей», — говорит Топоров. Но есть риск, что игра в «самое дешевое решение» даст обратный эффект — экономить на безопасности покупатели не хотят, считает инвестор.
Одновременно компания представила корпоративную камеру Oco Pro. Владелец кафе, склада, магазина или клиники с камерой стоимостью до $200 может следить за персоналом и посетителями. В новой системе есть видеоаналитика, можно настроить доступ к стримингу и записям только избранным сотрудникам. Камера интегрирована со Square — самой популярной системой платежей в США. Видео о том, как была сделана каждая транзакция, записывается в облако — если возникнут подозрения о краже денег, можно будет посмотреть, что случилось. Более 1000 Oco Pro уже отгружены. Корпоративный сегмент насыщен еще сильнее, признает Габисов, но создатели Oco рассчитывают конкурировать за счет все той же простоты настройки. Например, 300 камер купила компания OpenDoor — американский стартап организует traid-in домов и ищет покупателей через онлайн-платформу, устраняя цепочку посредников. OpenDoor решил дать потенциальным покупателям своего сервиса протестировать новое жилье — как раз для этого пригодятся камеры Oco. Переговоры идут и с Breakroom Provisions, поставщиком «умных» кассовых киосков для самообслуживания. Breakroom Provisions развивает магазины без продавцов, а для таких точек качество видеонаблюдения решает все.
«Курс бойца» для стартапа
Удаленное видеонаблюдение — самый заметный тренд в мире «интернета вещей», но создателям Oco надо сделать себе имя, говорит Николай Белоусов, основатель интернет-магазина гаджетов MadRobots. «На фоне американских конкурентов Oco пока никто не знает, — объясняет Белоусов. — Стартап сейчас действует правильно: убедить платить за облако с видео владельцев бизнеса будет намного проще, чем обычных покупателей».
За 2016 год Лавров, Рыжков и Габисов рассчитывают продать суммарно 20 000 камер, примерно на $2 млн. В апреле 2016 года предприниматели прошли отбор в американский акселератор AngelPad. AngelPad за 7% в компании предоставил Oco $50 000 и помог получить грант от Amazon в $100 000. «В других акселераторах едят пиццу и снимают видео о веселой жизни в коворкинге, а AngelPad — это два месяца «школы выживания», — вспоминает Габисов. Предприниматели вспоминают, как работали по заданиям менторов с 8 утра и только поздним вечером возвращались к текущим задачам бизнеса.
По связям AngelPad основатели компании рассчитывают привлечь $2 млн венчурных инвестиций. Для стартапа в области безопасности российские корни могут быть помехой с точки зрения маркетинга, подчеркивает Александр Видиборский, инвестиционный аналитик Runa Capital. «Один из способов избавиться от подобного ярлыка — поднять деньги от хороших американских фондов, «отметки качества» только акселератора может быть недостаточно», — говорит Видиборский.
Габисов и Лавров после AngelPad перебрались в Калифорнию к Рыжкову. «Мы как-то ехали в такси — все трое в «найках», синих джинсах и черных худи, — смеется Рыжков. — Совсем другая жизнь — сколько лет я каждый день ходил в костюме в офис крупной компании!» О значительных потерях в зарплате он не жалеет, говорит, что такие встряски нужны всем время от времени.