Мал, да удал: как финтех-«единорог» Ramp внедряет ИИ в банковскую сферу
Когда Эрик Глиман запустил свой финтех-стартап Ramp в феврале 2020 года, он был готов к типичным проблемам нового бизнеса: долгие часы работы, поиск талантливых специалистов, маркетинг неизвестного продукта. Чего он не ожидал, так это того, что половина его нью-йоркских сотрудников подхватит загадочный вирус всего через неделю после запуска компании.
В течение следующих нескольких недель пандемия COVID-19 привела к введению глобального карантина и застою в мировой экономике. Глиман понял, что находится в тупиковой ситуации — он пытался продвинуть идею Ramp о корпоративных картах на рынке, где все расходы внезапно сократились.
«С таким никто никогда не сталкивался раньше, — сказал Глиман в интервью Forbes USA. — За все время существования кредитных историй никогда не было ситуации, когда половина предприятий вынужденно закрылась из-за требований правительства, а доходы упали до нуля».
Компании по всему миру перешли в режим экономического выживания, а Ramp удвоила свои усилия и стала придерживаться нового принципа, который, по словам Глимана, отличает его стартап от других компаний, выпускающих корпоративные карты. Ramp старалась помочь клиентам сократить расходы, а не склонять их к большим тратам. Во время пандемии этот принцип сработал как нельзя лучше: предприятия пытались минимизировать расходы в условиях нестабильности, что помогло Ramp найти свою нишу на рынке. «Именно эти первые тревожные недели стали причиной небывалого роста Ramp», — считает Глиман.
Принцип корпоративной экономии стал ядром компании: самым главным показателем в работе Ramp является размер сокращения расходов клиентов в год — в среднем на 5%. Член совета директоров Кит Рабуа, партнер Khosla Ventures, прогнозирует, что в ближайшие 6-18 месяцев стартап покорит новую вершину — сокращение расходов клиентов на 10%.
Ramp, которая оценивается в $7,65 млрд (по состоянию на апрель), утверждает, что компания является самой быстрорастущей в своей сфере. В компании сообщили, что на сегодняшний день обработка «общего объема покупок» — совокупной суммы трансакций в долларах — составляет $35 млрд в год, что на 250% больше, чем $10 млрд в мае 2023 года. Годовой валовой доход в 2023 году составил $300 млн, а в 2024-м, по оценкам Forbes USA, он удвоился, достигнув $600 млн. Пресс-служба компании отказалась от комментариев.
Несмотря на то, что Ramp тесно связана с традиционным банковским делом, стартап активно использует облачные технологии и искусственный интеллект (ИИ) для автоматизации управления финансами корпоративных клиентов. В результате в этом году Ramp дебютирует в рейтинге 100 крупнейших компаний в сфере облачных технологий по версии Forbes USA, заняв 37-е место, на пять позиций опередив своего конкурента Brex. В рейтинге, что неудивительно, доминируют компании в сфере ИИ (OpenAI занимает первую строчку списка), однако Ramp, не ограничивающая свою деятельность корпоративными картами, олицетворяет экспансию финтех-стартапов в сферу облачных технологий.
Наряду с физическими и цифровыми картами Ramp предлагает услуги управления расходами. В компании был создан специальный отдел по работе с кредиторской задолженностью, который дополнен растущим набором облачных функций ИИ на базе GPT-4 от OpenAI. Цель Ramp заключается в том, чтобы создать единую банковскую экосистему для управления всеми расходами компании. «Некоторые крупные операторы, которые уже давно находятся на рынке, не могут предложить полный набор услуг», — объясняет Кевин Перментер, аналитик финтех-приложений в исследовательской компании IDC.
Ramp предоставляет услуги, которые традиционные кредитные компании не могут предложить, — например, стартап может выпускать специальные карты для отдельных сотрудников с определенными лимитами расходов. Большинство программных функций бесплатны, однако есть специальные премиум-сервисы, такие как поддержка мультивалютности, которые входят в пакет Ramp Plus. Стартап предлагает пользователям доступ к премиальным функциям за $15 в месяц.
Однако основной фокус компании по-прежнему на межбанковских комиссиях, которые взимаются с каждой трансакции клиента. Представители Ramp отказались прокомментировать размер комиссии, отметив лишь, что типичные ставки межбанковской комиссии в США варьируются от 1% до 3% (комиссия Brex — 2,7%). Однако Ramp не забирает весь доход от комиссий — компания делит его с партнером по кредитным картам Visa, банком-комиссионером, банком клиента и самим клиентом, который получит кешбэк благодаря специальной программе. Компания также получает процент, если пользователи бронируют поездки через онлайн-портал Ramp.
Деятельность Ramp не осталась незамеченной. На сегодняшний день стартап привлек $1,2 млрд от различных инвесторов, включая Sequoia, Greylock, основателя Thrive Capital Джошуа Кушнера, платежную компанию Stripe, бывшего губернатора Флориды Джеба Буша и Founders Fund, в который Рабуа впервые инвестировал до возвращения в Khosla Ventures (KV). «Все понятно на интуитивном уровне, — говорит Рабуа. — Было бы глупо, если бы мой новый фонд KV обошел стороной одну из лучших, на мой взгляд, компаний на планете».
Ramp также не забывает уделять внимание развитию инструментов ИИ для обеспечения роста в будущем. Соучредитель и технический директор компании Карим Атия рассказал, что одна из амбициозных целей Ramp состоит в том, чтобы в конечном итоге создать агентов ИИ, которые станут помощниками руководителей или будут выступать в роли переговорщиков на деловых встречах. «Я с нетерпением жду, когда смогу просто сказать Ramp: «Забронируй мне билет домой». И ИИ-ассистент будет знать, где находится дом, когда у меня будет последняя встреча, в чем заключается политика моей компании. Я хочу, чтобы он мог обо всем позаботиться», — объясняет Атия.
Тем не менее Ramp на сегодняшний день сосредоточена на решении повседневных задач. Например, сервис может помочь компаниям проанализировать контракты с поставщиками услуг и извлечь такие ключевые детали, как информация о ценах и типах подписок. Затем ПО сравнивает полученную информацию с агрегированными данными о поставщиках из более чем 25 000 компаний, представленных на платформе Ramp. ПО также может проверить соблюдение требований, подготовить еженедельные сводки о расходах компании и убедиться, что клиенты не тратят средства на уже имеющиеся инструменты от других поставщиков услуг, а также следит, чтобы у клиентов отсутствовали продублированные учетные записи.
Широкий набор цифровых возможностей позволил Ramp наладить сотрудничество с организациями из разных отраслей. Список клиентов Ramp включает политические кампании (компания не раскрывает названия), технологические компании Shopify и Eventbrite, некоммерческую организацию Boys & Girls Clubs of America, а также Walther Farms, поставщика картофеля для Frito-Lay и Kettle, который является одним из самых первых клиентов Ramp. Финансовый директор Walther Farms Джош Ривз считает, что за последние четыре года его компания сэкономила более полумиллиона долларов, пользуясь услугами Ramp, — $295 000 за счет возврата кешбэка и более $90 000 долларов за счет подписки на премиум-сервисы Ramp, которая имеет более низкую стоимость по сравнению с предыдущим ПО для управления расходами на ферме. По его словам, система управления счетами Ramp помогает легко классифицировать закупки у разных поставщиков, отличая запасные части для трактора от деталей комбайна.
Несмотря на широкую клиентскую базу, Ramp имеет грозного конкурента в лице финтех-компании Brex, основанной двумя годами ранее и оцениваемой в $12,3 млрд, среди клиентов которой такие компании, как DoorDash и Warby Parker. Оба стартапа все еще считаются крошечными по сравнению с гигантами сферы вроде American Express. «Положение дел такое, что вместе Ramp и Brex занимают всего лишь около 2% рынка, не больше, — говорит Атия. — Многие компании о нас даже не слышали».
Ramp сталкивается и с другими проблемами. Цель стартапа — помогать клиентам экономить. Однако в то же время компания получает большую часть своего дохода именно от межбанковских комиссий за трансакции клиентов, что потенциально усложняет ее миссию. Тем не менее Глиман считает, что подобная модель ведения бизнеса является «лучшей в долгосрочной перспективе»: «Наша компания развивается, помогая клиентам сократить расходы. Таким способом о нас узнают новые клиенты, а наша клиентская база продолжает расти».
Между тем регуляторный контроль за финтех-стартапами становится все более жестким. В совместном меморандуме, выпущенном в конце июля, Федеральная резервная система США и Федеральная корпорация по страхованию депозитов (FDIC) предостерегли традиционные банки от партнерства с финтех-стартапами, особо подчеркнув, что подобное сотрудничество может усложнить процессы управления рисками и привести к нарушению нормативных требований со стороны банков. Глиман отверг все опасения, добавив, что Ramp тщательно выбирала своих банковских партнеров — Celtic и Sutton.
Глиман и Атия являются бизнес-партнерами уже 10 лет. Они познакомились еще на старших курсах в Гарварде, а в 2014 году основали свою первую компанию Paribus, параллельно планируя отпуск в Пуэрто-Рико. Забронировав билеты, они заметили на следующий день, что стоимость снизилась примерно на $100. Они проверили правила авиакомпании, вернули деньги за билеты и задумались о бизнесе по отслеживанию цен. Paribus смог попасть в американский стартап-акселератор Y Combinator, а через два года компанию приобрел холдинг Capital One. Сумма сделки не раскрывалась.
Paribus стал фундаментом для Capital One Shopping, а Глиман и Атия попали в подразделение банка, занимающееся кредитными картам. «Они не знали, куда нас деть», — смеется Глиман. Конфликты на новом месте начались сразу: коллеги были недовольны тем, что они создавали новые инструменты слишком быстро — иногда за 24 часа. «Мы работали слишком молниеносно для высокорегулируемой сферы», — вспоминает Атия. «Казалось, будто мы пересели со скоростного катера на круизный лайнер», — добавляет Глиман. Атия говорит об этом периоде времени более прямолинейно: «Тогда меня это очень все бесило».
Спустя три года Глиман и Атия основали Ramp. «Все-таки нам больше нравится катер», — пояснил Глиман.
Перевод Ксении Лычагиной