Участник рейтинга Forbes «30 до 30» Константин Виноградов: «Российский рынок сейчас мало кому интересен»

Выпускник физтеха Константин Виноградов до прихода в венчур успел поработать нескольких стартапах. Сейчас он является старшим инвестиционным менеджером международного венчурного фонда Runa Capital, инвестирующего в развивающиеся области ИТ — облачные решения, сложное программное обеспечение, виртуализацию и мобильные приложения. В компетенции Виноградова — облачные бизнес-приложения, машинное обучение и финтех. Специализируется на стартапах из Великобритании и Франции. В интервью Forbes в кулуарах Петербургского международного экономического форума Виноградов рассказал о проблемах инвестирования в России и преимуществах рынков США и Европы, а также дал советы начинающим предпринимателям.

— В чем проблема российских стартапов? Почему не очень большое количество российских проектов получают инвестиции, в том числе за рубежом или от крупных российских фондов? Что нужно сделать молодым предпринимателям, чтобы выходить на более глобальный масштаб?

— Есть несколько нюансов, почему российские стартапы не получают инвестиции. Во-первых, они часто фокусируются на российском рынке, где мало кто из частных венчурных инвесторов реально инвестирует, просто потому что нет ликвидности. У нас сильное присутствие государства в экономике, поэтому низкий рынок конкуренции во многих отраслях и низкий спрос на инновации, а без спроса на инновации никто не хочет покупать стартапы, тем более за большие деньги. А если большие деньги никто за стартапы не платит, то мы как венчурные инвесторы не зарабатываем, и если мы можем инвестировать, грубо говоря, не только в Россию, но и в Европу и США, то проще идти туда, где с большей вероятностью у тебя кто-то что-то купит. В России с этим, как показала практика, есть проблемы.

Стартапам, если у их основателей есть глобальные амбиции, чтобы построить большую историю на миллиарды долларов, обязательно нужно фокусироваться на глобальном рынке и строить сразу глобальный бизнес, не заморачиваясь на тему российского рынка. Это только иллюзия, что российский рынок большой, что здесь 146 млн человек живут и могут что-то покупать. В реальности он не очень большой, и если смотреть на весь мир, то Россия занимает примерно 2% мирового ВВП. Примерно столько и должны составлять российские продажи у полностью глобально сфокусированного стартапа.

— Какие ошибки совершают фаундеры при выходе на глобальный рынок, что они делают не так?

— Одна из самых больших ошибок, которую допускают даже опытные фаундеры, заключается в непонимании того, что среда, в которой формируется бизнес, сильно влияет на то, как этот бизнес дальше может развиваться, и то, какие продукты в этой среде можно делать. Если стартап изначально делал продукт, ориентированный на российский рынок, а потом пытается выйти в Европу или США, нужно осознавать, что там совершенно другие критерии к продуктам и ему будет очень сложно перестроиться.

У нас в Runa Capital есть простой критерий, мы всем предлагаем его опровергнуть, но за последние три-четыре года никто нормальных контрпримеров не привел. Критерий очень простой. Он заключается в том, что нет компаний, которые удовлетворяют трем параметрам: первый — это IT стартап, основанный в России за последние 10 лет, второй — этот стартап успешен на российском рынке, то есть, грубо, зарабатывает здесь $1 млн в год, и третий — этот стартап растет так, что на Россию и СНГ приходится меньше 30% выручки, то есть он может быть интересен глобальным компаниям с точки зрения покупки. Таких стартапов нет.

В России две устойчивые траектории. Либо стартап может стать хорошей российской компанией и вырасти, например, до размера Skyeng или чуть выше — до масштаба «Яндекса». Либо стартап сразу фокусируется на глобальном рынке и вообще про Россию забывает. Иногда получается хорошая история: например, наша портфельная компания Nginx, которую сделал российский программист Игорь Сысоев и его команда, недавно была куплена почти за $700 млн. В России никто не готов был бы заплатить такие деньги за покупку веб-сервера — ни «Яндексу», ни Mail.ru Group, ни Сбербанку, ни другим корпорациям это просто неинтересно.

— Правда ли, что российские стартапы не умеют правильно донести идею до инвесторов?

— Проблемы коммуникации случаются. У нас традиционно хорошо развиты hard skills — технические навыки, но часто у фаундеров все довольно плохо с коммуникациями, продажами, маркетингом. Это следствие просто того, что в России не так давно сформировался рынок маркетинга, 20-25 лет — не очень большой срок по сравнению с рынками, где маркетинг существует как индустрия несколько столетий. Но это проблема, которую можно преодолеть с хорошим продуктом. Главное, чтобы была правильная разработка, которая удовлетворяет нужды клиентов, а правильно это продать могут помочь наемные профессионалы. В идеале — местные специалисты, понимающие специфику локального рынка и имеющие толстую записную книжку.

— Есть мнение, что в России не развит венчурный рынок, потому что инвесторы отбирают очень большой процент бизнеса у фаундеров. Чем это чревато? Демотивирует ли фаундеров такой подход?

— Такие истории часто случались раньше, теперь рынок стал более цивилизованным. А раньше, действительно, люди с деньгами подходили к инвестициям в стартапы как к еще одному своему обычному бизнесу, который в данном случае они просто делают на пару с кем-то молодым и талантливым, у кого не хватает денег самому себя профинансировать. Это ни к чему хорошему не приводило, потому что стартап — это совершенно другой вид спорта. Важно, чтобы фаундеры контролировали компании, помогали ее развивать. Сейчас таких инвесторов становится все меньше — их стартапы никуда не полетели, и они разочаровались в этой истории, посчитав, что лучше заработать деньги на обычном бизнесе.

Главная проблема в том, что в России не так много венчурных инвестиций из-за низкой ликвидности, хотя люди, которые хотят инвестировать в стартапы, есть, как и сами стартапы. На мой взгляд, венчурный рынок разошелся на два слабо пересекающихся друг с другом мира — они пересекаются только на таких крупных мероприятиях, как ПМЭФа или венчурные саммиты. Один мир — это мир бизнес-ангелов и государственных корпораций и фондов: они фокусируются на России и верят, что можно сейчас инвестировать в компании низкой оценки, а дальше кому-то их продать — условному Сбербанку, «Яндексу» или Mail.ru Group. Я не очень верю в эту историю. Второй мир — это Россия как часть глобального венчура, куда входят частные венчурные фонды и международные стартапы. Эти миры по-разному оценивают компании и разного ожидают от выходов из проектов.

— Можете дать три совета стартаперу, который хочет получить инвестиции? Что ему нужно делать?

— Во-первых, строить продукт, который реально нужен людям. То есть он должен решать массивную и больную проблему так, чтобы, с одной стороны, большое количество людей были готовы платить за этот продукт, с другой — платить за него много, потому что он реально делает их жизнь или бизнес лучше.

Второй совет — нужно сразу фокусироваться на глобальных рынках. Как я сказал, российский рынок сейчас мало кому интересен, и поэтому, если у фаундера есть амбиции, а мы инвестируем только в таких фаундеров, тогда глобальный рынок — это просто единственный вариант.

И третий совет — это, наверное, внимательно подходить к отбору кофаундеров и в целом, скажем так, стратегически смотреть в будущее, не пытаться срезать углы и нанять первых попавшихся людей в команду, потом взять деньги у первого попавшегося инвестора и так далее. Очень важно, кто будет с тобой в этой лодке плыть. Потому что венчурный бизнес, весь технологический рынок очень быстро меняется, и тот стартап, который был пять лет назад, сильно отличается от того стартапа, который из него теперь вырос. Единственное, что их объединяет — это люди, которые этим занимаются: фаундеры, инвесторы, топовые сотрудники.

— Вы сфокусированы на инвестициях за рубежом. Почему?

— Мы фокусируемся на США и Европе, у нас есть офис в Пало-Альто, у нас есть офис в Берлине. Мы довольно много присутствуем в Париже и Лондоне. Это связано с тем, что, во-первых, мы можем это делать: у нас хороший бэкграунд в международных продажах софта, два старших партнера — Сергей Белоусов и Илья Зубарев — сделали компании Parallels и Acronis, которые зарабатывают каждая сотни миллионов долларов и знают, как продавать глобально.

Во-вторых, на этих рынках можно заработать в целом. В Европе и США гораздо больше потенциальных покупателей как на бизнесы, так и на продукты этих бизнесов. В России у нас сейчас процентов 10 портфеля осталось, по двум фондам, и это примерно соответствует доле российского ВВП в совокупном ВВП Европы и США. Мы не пессимизируем, но и не даем преференций России, она получает некоторую справедливую долю в нашем портфеле.

— Какое количество заявок от стартапов вам приходит? Или вы сами их ищете? И в какое количество из этой большой массы вы инвестируете?

— Каждый год мы просматриваем несколько тысяч заявок, я думаю, около 3000. Из них мы инвестируем примерно в 10 проектов. Соответственно, конверсия довольно маленькая. Но нам важно отбирать самых лучших.

— Как, на ваш взгляд, меняется российский венчурный рынок и инвестиционный климат в России в последние пять лет? Есть мнение, что он сильно ухудшился, в том числе, из-за ареста основателя фонда Baring Vostok Майкла Калви.

— Арест Калви, действительно, повлиял, и многие иностранные инвесторы еще больше стали опасаться работать с российскими партнерами. Это сильно ударило по рынку, к сожалению. Но есть и позитивные движения.

Ведь что нужно венчурным инвесторам от рынка? Им нужно, чтобы, во-первых, была возможность заработать, чтобы был набор инструментов для этого заработка. В России их сейчас пытаются внедрять в законодательство. Например, ФРИИ довольно много для этого сделал, и это здорово. Но недостаточно.

Второй момент, кроме того, что в правовом поле должны быть инструменты, они должны реально применяться. И здесь возникает проблема правоприменения, она никуда не делась, и арест Калви еще раз это подчеркнул. Иностранные инвесторы не очень любят российскую юрисдикцию, не очень любят российские стартапы, им гораздо проще инвестировать в российских фаундеров, когда те пришли в зарубежный акселератор. У людей нет аллергии на фаундеров, но есть опасения насчет юрисдикции и российского государства.

— То есть геополитической обстановки.

— Я бы не стал говорить, что это геополитическая обстановка, это вопрос чисто экономический. Я не встречал венчурного инвестора, который не инвестирует в Россию просто потому, что политика его не устраивает. На технологическом рынке людям не важно, из какой ты страны и какой у тебя там политический строй. Реально важны только проекты, технологии и перспективы их монетизации.

— А действительно ли в России сильные инженерные школы, из которых могут рождаться глобальные стартапы?

— В России есть большой потенциал по научно-техническим разработкам, есть топовые вузы. Их не то что бы очень много — МФТИ в первую очередь, МГУ, МИФИ, Бауманка, Вышка, СППГУ и ИТМО. Вот эти вузы производят очень качественных выпускников, которые создают проекты глобального уровня. Можно посмотреть даже просто на российских топовых предпринимателей и зарубежных — там очень выпускников того же МФТИ. Например, Николай Сторонский, который сделал Revolut. Это действительно работает, и это та сильная сторона, которую Россия может использовать, чтобы производить глобальный бизнес. Главное, чтобы они были глобальными, а не оставались в рамках страны и делали что-то местечковое.

Их университеты: где и как учились самые перспективные молодые россияне