Брать или не брать? Два случая, когда стартапу нужны инвестиции, и три, когда не нужны

Кирилл Войцехович-Казанцев Автор

Почему хорошую бизнес-идею нельзя купить за деньги, в чем риск инвестиций извне и когда реанимация в виде денежных вливаний не помогает

Принято считать, что стартапу деньги нужны всегда. Многие начинающие предприниматели изначально ориентированы на привлечение инвесторов — независимо от того, смогут ли они обойтись своими силами или нет. За 17 лет предпринимательской практики я запустил девять проектов, семь из них — без привлечения инвесторских денег. Один из этих семи провалился, еще два были успешно проданы большим корпорациям, остальные влились в мой текущий бизнес. За эти годы я пришел к твердому убеждению: привлекать инвестиции имеет смысл только в двух случаях.

Первый — когда есть готовая, оформленная идея и уверенность в проекте и нет собственных денег на ее реализацию. Когда я первый раз брал деньги у инвесторов, я был ровно в такой ситуации. Выйдя из одного бизнеса, я придумал новый. Так случилось, что деньги от продажи предыдущего проекта (наш сервис SMS-рассылок купил «Билайн») я не получил — меня «кинул» партнер, поэтому средства на новый пришлось искать вовне. Ключевые слова в этой ситуации это «готовая» и «уверенность». Я тогда очень четко понимал, что хочу сделать, протестировал идею на многих знакомых, составил бизнес-план, нашел единомышленников — не хватало только денег на старт. Есть такой тип предпринимателей, которые используют инвестиции, чтобы найти идею, «отточить» модель. Они приходят к инвесторам и говорят: дайте денег, мы что-нибудь придумаем. И как ни странно, бывает, что дают. Почему — загадка. Наверно потому, что есть такие инвесторы, которые носят в чемодане миллион долларов и ищут, кому бы их отдать. 100%, что деньги эти они потеряют. Идеи не покупаются за деньги. Деньги вторичны, они приходят только на готовую идею.

Второй — когда есть работающий бизнес, продажи и возможность сделать рывок, но денег от текущих продаж для этого недостаточно. Здесь ключевое условие — это «возможность». Деньги сами по себе не гарантируют прорыв, для этого нужно стечение разных обстоятельств: готовности продукта, зрелости рынка, высокого спроса и т.д. В этой ситуации я нахожусь сейчас.

Ни один другой вариант, на мой взгляд, не оправдывает рисков и последующих издержек от того, что вы впустите чужих людей и их деньги в свой бизнес. В чем риск и почему привлекать инвестиции не всегда выгодно? Прямое следствие венчурных инвестиций — снижение собственной прибыли. Соглашаясь принять чужие деньги, вы расстаетесь с какой-то частью своего бизнеса. Никто не дает деньги просто так.

Что происходит дальше? Для начала, на вашей «кухне» появляется еще как минимум одна «хозяйка», которая все время дает советы, «как готовить». Любой инвестор заинтересован в том, чтобы получить выгоду от сделки. А значит, ему нужен рост капитализации и новые инвестиции, чтобы ее обеспечить. По мере расширения круга инвесторов, доля основателя будет размываться, а потенциальная прибыль снижаться. Отдавая часть своего бизнеса, нужно понимать, что в случае успешности проекта вы скорее всего получите не прибыль, а шанс остаться в истории. А большую часть денег получит за вас кто-то другой. Конечно, если повторить успех Марка Цукерберга, то хватит и на жизнь, и на место в истории (у него сейчас порядка 20% акций Facеbook, и даже, если он оставит себе всего 1%, как собирается, — ему и его будущим поколениям на жизнь хватит). Но много ли таких примеров вы знаете, тем более в России?

Когда брать точно не надо?

Когда принципиально ничего не изменится

Бывает, что бизнес спокойно развивается, все идет хорошо, и вдруг приходят инвесторы и предлагают много денег. Почему бы нет — думаете вы, деньги лишними не бывают, всегда найдется возможность их освоить. В конце концов, предприниматель соглашается, и … начинает думать, что же с этими деньгами делать. Потому что вкладывать их по большому счету некуда. Финансовая подушка это хорошо, но она ничего не дает, если объективно нет готовности к прорыву, если все вложенные в оборот средства не обеспечивают взрывного роста продаж. В итоге пользы никому никакой: деньги не работают, капитализация не растет, инвесторы негодуют, основатель нервничает, работает ночами и подсчитывает потенциальные потери.

Если бы ситуация на рынке не сложилась так, как она сложилась (я имею в виду новые требования ФЗ 54, требующие полного обновления контрольно-кассовой техники к 1 июля 2018 г.), я бы еще год-два спокойно работал, на доходы от продаж развивал бизнес и не торопил события. И только потом, хорошо закрепившись на рынке, имея в качестве козыря и динамику продаж, и оборот, возможно, задумался о том, что пора переходить на новый этап и поднимать раунд. И денег бы я от инвесторов при таком ходе событий получил намного больше. А прямо сейчас все инвестиции уйдут в оборот. Но именно сейчас есть шанс сделать рывок. И его надо использовать.

Когда продукт самодостаточен

Зачем брать деньги у инвестора, если можно взять у клиента? Если продукт самодостаточен, бизнес вырастет и без внешней поддержки. А если нет — ему и инвесторские деньги не помогут. Начинающие предприниматели делятся на две категории. Первые хотят получить инвестиции. Вторые — сделать продукт. Это две разные стратегии. Не хорошие, не плохие, просто разные. Первые, придумав идею, тут же начинают искать под нее деньги, чтобы с их помощью сделать продукт. Вторые — вкладывают все, что у них есть, в продукт, запускают продажи, потом все средства от продажи пускают на развитие продукта, а уже потом задумываются об инвестициях. Да, единороги чаще вырастают из первых, но многие из них так и не становятся прибыльными. Их инвесторы постоянно перепродают компанию, пока лотерея на ком-то не прерывается. В какой момент это произойдет — предугадать сложно. Все это понимают, но продолжают играть. Мне ближе другая стратегия — делать продукт, и не с перспективой на продажу, а такой, который начнет продаваться сразу. Когда мы делали проект с платежными терминалами, нам тожепредлагали инвестиции. Мы подумали и решили не брать —не было особой нужды. Во-первых, рынок в тот момент не «съел» бы в 10 раз больше новых терминалов, а во-вторых, как показало дальнейшее развитие событий, повышать капитализацию и уменьшать долю было нецелесообразно. Компания Qiwi, купившая наш бизнес, вряд ли приобрела его, если бы он стоил в три раза дороже. А если бы и приобрела, я бы все равно не получил больше прибыли, так как мой процент от продаж тоже уменьшился бы ровно в три раза.

Когда бизнес загибается

В свое время я придумал проект, который имел все шансы на успех, но не взлетел. И инвесторские деньги ему не помогли. Это был онлайн торговый центр (агрегатор самых популярных интернет-сервисов) — по этой модели сейчас работают многие, от компаний по нишевой онлайн-продаже театральных и авиабилетов до Алибабы. За два года мы сделали колоссальную работу, но ресурсов в итоге не хватило: цена привлечения клиента оказалась слишком высокой, выше чем комиссия, получаемая от продаж, и, в конце концов, проект пришлось закрыть. Да, возможно, нам бы удалось продлить ему жизнь — если бы мы нашли новых инвесторов, которые согласились дать еще денег. Но что бы это дало? Мы бы все равно не смогли получить такой трафик, как есть, например, у «Яндекс-Маркета» (благодаря «Яндекс.Поиску»). У меня не было уверенности, что допинг в виде новых инвесторских денег поможет нам решить эту задачу. Многие известные проекты в этой сфере до сих пор не приносят прибыли. Инвестиции это хороший стимул для работающей модели. В качестве реанимации они не работают и вряд ли помогут создать крупную компанию в будущем.