Автосервис на $150 млн: почему закрылась американская платформа для продажи машин Beepi

Фролов Александр Автор

Beepi приобретала подержанные машины у потребителей, привлеченных через интернет. Казалось,интернет-технологии изменят консервативный рынок, но Beepi не смогла привлечь достаточно клиентов

Beepi — американская платформа для продажи машин p2p (то есть от пользователя к пользователю) объявила о своем закрытии. Она привлекла более $150 млн средств от таких инвесторов как DST Global, Sherpa Capital, Redpoint Ventures, и т д. Еще недавно компания вела переговоры о привлечении нового раунда в $300 млн по оценке $2млрд, а затем декабре объявила об увольнении 200 сотрудников, а теперь закрылась вовсе.

Скептики скажут, что это ожидаемая участь всех «переоцененных технологических компаний», и скоро все остальные Uber’ы последуют за Beepi. Мы не разделяем мнение, что абсолютно все технологические «единороги» (компании с капитализацией более $1 млрд — Forbes) переоценены и считаем, что все зависит от конкретного рынка, команды и качества бизнес модели компании.

Автомобильный рынок один из наиболее крупных и привлекательных. Непосредственно рынок подержанных машин превышает €350 млрд в Европе и около $700 млрд в США (по данным BCA Used Car Market Report 2014). Крупнейший игрок на рынке США Manheim имеет выручку в около $40млрд и занимает менее 10% рынка. Такой низкий уровень консолидации рынка делает привлекательным создание онлайн-платформы.

Кроме того, автомобильный рынок традиционно отличается непрозрачностью ценообразования: большое количество моделей, комплектаций машин, наценки дистрибьютеров и т д. Однако с развитием интернета информация стала гораздо более доступна. Житель Берлина, например, сейчас легко может определить, что цена на нужную марку машины в Мюнхене меньше и приобрести ее там. Но для дилера в Мюнхене это не очень хорошая новость, ведь существенная часть его заработка — это обслуживание автомобиля. Клиент из Берлина на обслуживание в Мюнхен больше не поедет. Таким образом, рынок покупки новых машин становится более глобальным. Логично, что рынок подержанных машин должен идти тем же путем. Действительно, многочисленные порталы объявлений о продаже автомобилей успешно работают на этом рынке. Однако, многие ли из нас, кто пользовался этими сервисами, оценят свой опыт на твердую «пятерку»? Общение с большим количеством незнакомых людей, покупка непроверенной машины, долгий срок продажи — это еще один аргумент для создания сервиса, подобного Beepi.

Так что же пошло не так? Почему бизнес модель Beepi оказалась не оптимальной? Давайте рассмотрим принципы работы компании подробнее. Beepi приобретала подержанные машины у потребителей, привлеченных через интернет. К клиенту выезжал специалист Beepi, оценивал машину и в случае готовности владельца заключал c ним сделку. Это подход похож на принцип работы российской компании CarPrice или немецкой компании Auto1 Group, крупнейшего игрока в Европе с выручкой более $1млрд и родоначальник модели CarPrice (портфельная копания Target Global, который представляет автор текста — Forbes). Однако, модель Auto1 и Carprice подразумевает приезд продавца с машиной в оффлайновую точку компании, через которую в день может проходить более 50 машин. Обработка заказов в такой точке, разумеется, обходится гораздо дешевле, чем выезд специалиста на дом.

Не менее оригинальное решение в Beepi предложили и для последующей продажи машин. Компания продавала машины индивидуальным покупателям через интернет и доставляла их по всей территории США. Такой подход позволяет компании максимизировать маржу, хотя и несет дополнительные издержки на логистику и выезд к клиенту. Однако основная проблема — это не маржинальность отдельного заказа, а возможность осуществлять подобные заказы в достаточном количестве. Люди приобретают новую машину раз в несколько лет. Найти одного клиента, который хочет продать или купить машину именно сейчас еще можно, но поймать двух человек, которые именно сейчас хотят осуществить сделку именно с этой маркой машины гораздо сложнее. В результате, много автомобилей остается не проданными, замораживая оборотный капитал. Далее их приходится ликвидировать с большим дисконтом или даже себе в убыток.

Поэтому более распространены и эффективны модели платформ, в которых физические лица представлены только с одной стороны. Например, Auto1 продает купленные машины автодилерам на аукционе и игроки со всей Европы дают свои предложения. Большая часть машин продается в течение 24 часов. Иногда, профессиональные игроки уже до аукциона знают кому из своих клиентов они могут продать машину, поэтому могут заплатить высокую цену.

Альтернативная модель, например, реализуется сервисом Carspring в Англии. Его создатели решили не покупать машины у конечных клиентов, а использовать автомобили своего партнера - компании Manheim. Компания даже не приобретает машины в собственность, а берет их на реализацию. Далее с помощью онлайн-маркетинга Carspring привлекает клиентов, желающих быстро и без переговоров с дилером приобрести подержанную машину. Сервис пока не стал столь же крупным, как Auto1 или Carprice, но имеет гораздо более эффективную бизнес-модель, чем Beepi.

Примерно половина средств Beepi была предоставлена стратегическим инвестором - SAIC Motor Corporation, одним из крупнейших автомобильных производителей в Китая. Это часть нового тренда — производители автомобилей активно вкладывают в ИТ-компании, но часто по существенно завышенным оценкам. В первую очередь по тому, что их интересуют возможности стратегического партнерства с этими компаниями и синергия с собственным бизнесом, а не просто доходность на вложенные средства. Примеры инвестиций автогигантов в ИТ-компании хорошо известны: например, вложение Toyota в Uber, GM — в Lyft, Volkswagen - в Gett и т д. Как правило, стратегические инвесторы предпочитают вкладывать на поздней стадии в уже проверенные бизнес модели. В случае Beepi это впечатление было обманчиво.

Наконец, возникает вопрос: почему компания просто закрылась, а не была продана даже по низкой цене?. Судя по сообщениям СМИ, такие переговоры велись, в частности с сервисом Fair.com (основан бывшим CEO компании TrueCar — Скоттом Пейнтером), но ничего не получилось. Это иллюстрирует то, как непросто продать ИТ-бизнес ориентированный на конечных потребителей, основной актив которого — это база пользователей и денежный поток. Но на ранней стадии это скорее ожидания денежного потока, и в тот момент когда рост прекращается, вероятность его получения в глазах инвесторов резко снижается. Зачастую, они даже не видят смысла продолжать финансировать компанию, чтобы обеспечить продажу и достойное закрытие, если не видно понятного пути к положительной юнит-экономике (экономике в расчете на одного пользователя, обычно сопоставляется стоимость привлечения клиента и его суммарный доход для сервиса — Forbes) и, как следствие, прибыли.

Бизнесы работающие в сегменте B2B, напротив, как правило, имеют в своей основе инновационную технологию или программное обеспечение, которые имеют стоимость в отрыве от базы пользователей. Это дает возможность инвесторам вернуть хотя бы часть вложенных инвестиций. Так что новость о закрытии Beepi не стоит воспринимать как трагедию или иллюстративную историю о халатности менеджеров. Создание инновационных компаний всегда сопряжено с риском и время от времени он реализуется. Главное — вовремя определить, что компания движется не в том направлении. Хочется пожелать, чтобы другие компании, которые не угадали с рынком или бизнес моделью, сумели обнаружить это и изменить свой подход до того как потратят $150 млн средств инвесторов.