Что важно учесть стартапу при запуске продукта на рынок?

Имеет ли смысл выводить на рынок сырой продукт, но первым? Как правильно подать продукт первому клиенту? И почему суперидея, исполненная на коленке, плохо монетизируется? Анна Чеботарева побеседовала об этом c инвесторами и предпринимателями. Полную видеоверсию интервью можно посмотреть на сайте программы «Есть идея»

Оскар Хартманн, основатель KupiVIP:

— Уже на следующий день после того, как я покинул прежнее место работы в Boston Consulting Group, я снял большой офис в 300 кв. м, сразу купил мебель и компьютеры. Я хотел строить бизнес и просто начал бежать, потому что я был на 100% уверен — это сработает, электронная коммерция выстрелит. Соответственно, фазы тестирования у меня не было.

Затянутый период выхода на рынок и недофинансирование могут убить стартап. Когда я узнал, что над похожей идеей параллельно со мной работает еще один человек, я собрал всю команду и сказал: «Мы стартуем через шесть недель и выходим в онлайн». Для того чтобы выйти на рынок первым я спустил до нуля все, что заработал в жизни. Скорость, с которой ты пройдешь путь от идеи до первой продажи, — очень важная составляющая успеха. А скорость стоит денег.

Алексей Комиссаров, глава Департамента поддержки и развития малого и среднего предпринимательства города Москвы:

— С выходом на рынок я бы не торопился, но и не тормозил. Плохо, когда вы выдаете рынку слишком сырой продукт. В этом случае есть большой риск потерять репутацию. Но я не сомневаюсь в том, что не надо стремиться довести этот продукт до совершенства. Во-первых, это практически невозможно. Во-вторых, самое главное — это, конечно, упущенное время, которое очень важно в современном мире. Я бы посоветовал не дожидаться идеального варианта, а выходить на рынок, пробовать, честно общаться с клиентами и спрашивать, что в вашем продукте нужно еще улучшить.

Дмитрий Ставиский, глава представительства в Москве компании Evernote:

— Для того, чтобы создать продукт, который по-настоящему полюбят потребители, прежде всего нужна хорошая идея. Идея Evernote появилась у предпринимателя Степана Пачикова: он подумал, что технологии дошли до такого уровня, когда вполне реально расширить человеческую память. Хорошей идеи мало, главное — любить свой продукт и самому им пользоваться. Ну и, конечно, не обойтись без таланта, удачи и правильной команды.

В сервисе Evernote большую роль играет такое понятие, как perceived value — воспринимаемая ценность продукта. Это означает, что ценность информации, которую вы запоминаете с помощью продукта Evernote, становится еще более значимой по прошествии времени. Скажем, сколько вы готовы заплатить за ваши школьные фотографии? Думаю, много. Мы расширяем вашу память.

Николай Митюшин, директор по инвестициям ABRT:

— Обычно первый день нашей образовательной программы Start in Garage мы начинаем с истории о «первой продаже» Андрея Баронова и Ратмира Тимашева, серийных предпринимателей и основателей венчурного фонда ABRT. История эта, кстати, основана на реальных событиях.

Андрей и Ратмир тогда жили в США и были еще студентами. Андрей Баронов написал программку, которую назвал так: «Крякалка» паролей для Windows NT». Ратмир на нее посмотрел и сказал: «Нет, это не «крякалка» паролей, это Windows NT password strength security checker». Что означает «специальная системная утилита для проверки отказа устойчивости паролей для Windows NT». Ребята ее переупаковали и выложили на веб-сайт своей первой компании Aelita Software. На следующий день Андрей получил звонок от Bank of America. Разговор был примерно таким:

Андрей Баронов: Алло! Aelita Software слушает.

Bank of America: Здравствуйте, мы бы хотели купить вашу утилиту. Сколько стоит программа?

Андрей Баронов: $20.

Bank of America: Отлично, только у нас 20 000 рабочих мест.

Хорошо, что Ратмир успел перехватить разговор и заполучить первую корпоративную продажу для Aelita Software. Мораль истории: такой клиент, как Bank of America, будет платить за продукт столько, сколько он может заплатить. Поэтому в момент продажи нужно уметь оценить своего клиента. В данном случае это значит понять, какие существуют инициативы в организации, кто принимает решение, какой бюджет заложен под существующую проблему, кто в итоге будет одобрять контракт. И на основе этих метрик назначить цену.

Елена Масолова, генеральный директор компании Pixonic:

— Бывает так, что в продукте важна суперидея, а не исполнение. Приведу в пример игровое приложение, которое сделал Олег Козырев, сооснователь и технический директор Groupon Russia. Чуть больше года назад Олег буквально на коленке написал приложение «Лицемер» и разместил его в социальной сети «ВКонтакте». «Лицемер» — это упрощенный сервис знакомств. Человек смотрел на фотографии других пользователей и ставил оценку: нравится, не нравится, читал комментарии про себя и дальше мог общаться с людьми, которые его похвалили или, наоборот, оставили нелестный отзыв. В общем, очень простой сервис. Бывало, что за день аудитория игры доходила до миллиона человек. «Лицемер» даже выходил на первое место по популярности «ВКонтакте». Однако много заработать на игре не удалось.

Конечно, стоит учесть, что Олег — непрофессиональный разработчик игр и написал «Лицемера» для собственного удовольствия. Повод задуматься: любой продукт, сделанный на коленке, плохо монетизируется. В нашем случае «Лицемер» приносил меньше дохода, чем средние игрушки из портфеля Pixonic, не говоря уже о топовых играх. А все потому, что профессиональный разработчик игр лучше знаком с психологическими тонкостями игроков и знает, как заставить их 4 месяца ходить в игру, ставить себе на будильнике напоминание о том, что вот сейчас нужно зайти в «Ферму» и собрать виртуальный урожай.

Так что суперидея может сделать продукт популярным, но для того, чтобы его успешно монетизировать, нужна высокопрофессиональная команда.

фото: Fotobank/Getty Images