«Мы, кажется, скуповато оплачиваем труд фотомоделей», — шутит Оскар Хартманн, второй час сидя под слепящими глаза софитами, пока фотографы снимают его для Forbes. О затратах на фотосъемку основатель магазина KupiVIP знает не понаслышке: дело происходит в одной из четырех его фотостудий, где каждый день снимают 3000 предметов одежды и обуви для сайта магазина. Зачем так много? У основанного в мае 2008 года KupiVIP сейчас 1,8 млн зарегистрированных пользователей, магазин торгует одеждой, обувью и аксессуарами Giorgio Armani, Alexander McQueen, Chloe, Jean Paul Gaultier и еще трех десятков популярных среди российских модников брендов. Выручка магазина в 2009 году, по данным источников Forbes, составила $25–27 млн, а по итогам 2010-го Хартманн рассчитывает достичь оборота $80 млн.
С момента основания KupiVIP российские и западные инвесторы вложили в интернет-магазин бывшего сотрудника Boston Consulting $31 млн. Сумасшедшая сумма для российского интернет-магазина: «русский Amazon», Ozon.ru, в свое время получил от инвесторов $18 млн, а недавно X5 Retail получила контрольные пакеты крупных магазинов Bolero.ru и 003.ru за $1 млн.
«Через три года KupiVIP будет стоить больше $500 млн. Возврат инвестиций составит от 50 до 500 раз», — уверен Марк Тулуз, соучредитель люксембургского венчурного фонда Mangrove Capital Partners. Тулуз слов на ветер не бросает: Mangrove был первым инвестором Skype, продавшим этот голосовой коммуникатор Ebay с прибылью около 900%. Инвесторы ждут «русского чуда». Откуда оно возьмется?
Как и многие российские интернет-проекты, KupiVIP — копия успешного западного стартапа. Он основан на идее, родившейся в 2001 году у француза Жака Антуана Граньона. Создав с семью партнерами портал Vente-Privee.com, тот перенес в интернет свой 15-летний опыт сезонных распродаж одежды. Задача была непростой: дать владельцам известных марок возможность быстро избавляться от стоков, не нанося вреда бренду и не конкурируя с другими каналами сбыта. Рецептом стала система членства в «шопинг-клубе», которое можно было получить только по приглашению (либо от другого пользователя, либо от магазина). Фактически член клуба ничем не отличается от покупателя «со стороны» — членство бесплатно, и получить его легко. Но приглашения создают ощущение избранности. А чтобы подстегнуть распродажи, их время для каждого отдельного бренда ограничили одним-четырьмя днями. Клиентам ежедневно рассылают электронные письма об акциях, а завершив сбор заказов, компания получает товар на складе дистрибьютора бренда и развозит покупателям.
Три года создатели Vente-Privee реинвестировали всю прибыль, отрабатывали технологии, а затем вышли на испанский и немецкий рынки. В 2007 году, продав 20% акций американскому фонду Summit Partners, они начали бизнес в Британии и Италии. К концу прошлого года клуб насчитывал более 7 млн европейских членов, а его годовая выручка превышала €621 млн. В декабре прошлого года в европейской прессе появились сообщения о том, что ведутся переговоры о продаже Vente-Privee американской Amazon, причем фигурировала сумма в $3 млрд.
Немедленно нашлись последователи. Во Франции, а потом в Великобритании появился аналогичный шопинг-клуб BrandAlley, в Германии — Brands4friends, в США сейчас уже три клуба-«миллионника»: Gilt, Ideeli и Rue La La. В России копировать Vente-Privee взялся Хартманн.
По-русски гражданин ФРГ Оскар Хартманн говорит почти без акцента. Он родился в семье «советских немцев» в Казахстане, в шесть лет оказался с родителями в Германии, заработал первые марки, развозя соседям газеты, в техникуме создал небольшую IT-фирму, окончил университет в Кобленце, вместо военной службы в Бундесвере прошел альтернативную медбратом в московской больнице, был представителем BMW в Малайзии...
Весна 2008 года застала его в московском офисе Boston Consulting Group за исследованием российского рынка модной одежды. «Я тогда понял: в России не хватает модели шопинг-клуба», — говорит предприниматель. Он в тот же день уволился из Boston Consulting и позвонил Оливеру Юнгу, немецкому «бизнес-ангелу», профинансировавшему в свое время несколько стартапов его однокашников по университету в Кобленце. Юнг был первым инвестором немецкой Brands4friends, и объяснять принцип работы стартапа ему было не нужно. «Он позвонил мне из Москвы, и на следующий день мы встретились в баре берлинского Hotel de Rome», — рассказал Юнг корреспонденту Forbes. По его словам, он согласился инвестировать в проект на первой же встрече. Юнг, который позже участвовал еще в нескольких раундах инвестиций в KupiVIP, утверждает, что пожалеть ему не пришлось. «Я вложился в мире в десять таких шопинг-клубов, — говорит он, — но качество и скорость роста KupiVIP самые впечатляющие».
Среди совладельцев KupiVIP есть еще один Хартманн — Рихард Вильгельмович, отец Оскара, гендиректор «Шенкер Руссия», российского подразделения немецкой логистической фирмы Schenker. «У него незначительная доля в компании, и он был моим наставником в логистике», — рассказывает Хартманн-младший. Тем не менее инвестиции они с Оливером Юнгом искали сами. «Мы давно хотели сделать что-то в России, тут пришел Оливер и заявил, что нашел русского парня», — вспоминает Марк Тулуз из Mangrove Capital.
За Mangrove последовал фонд ABRT, созданный российскими программистами Андреем Бароновым и Ратмиром Тимашевым, продавшими свою IT-компанию Aelita американским инвесторам за $115 млн. Как говорит Николай Митюшин, инвестиционный директор ABRT, они работают «как часть команды Mangrove, руководствуясь их инвестиционной философией и соинвестируя в отношении 1 к 3».
Перед запуском сайта Хартманн нанял в Германии шесть сотрудников, которые стали закупать и отправлять европейские стоковые товары, найденные с помощью коллег из Brands4friends. Возить грузы в Россию он подрядил Schenker, а в Москве создал собственную логистическую компанию «Стрела» (позже она слилась с KupiVIP). Через несколько дней работы 15 свеженабранных сотрудников открытой Хартманном компании «Приват Трейд» рекрутировали из своих знакомых первых 70 покупателей. К концу 2008 членов клуба KupiVIP было около 5000.
Технологию работы магазина скопировали с западных предшественников: клубная система, короткие распродажи... Но при двух существенных различиях: покупатели платят в основном не карточками, а наличными, товар в Москве доставляют развозные машины магазина, а не независимые курьерские службы.
Первого транша, перечисленного инвесторами ($3 млн), хватило, говорит Хартманн, ненадолго. В январе прошлого года основатель шопинг-клуба обнаружил, что задолжал за баннерную рекламу в «Одноклассниках» €200 000, а на счетах денег нет. Но в этот момент Хартманну и его друзьям из Margrove удалось договориться еще с одним инвестором — российской ИК «Арлан», ранее вкладывавшейся в основном в российские золотодобывающие компании, африканские алмазы и намибийский уран. «Нам интересны перспективные проекты из непрофильных секторов», — объясняет Дмитрий Разоренов, член советов директоров «Арлана» и KupiVIP.
Пул инвесторов продолжал расти. В августе прошлого года к нему с $1 млн присоединился фонд Direct Group, контролировавший некоторое время Ozon.ru и выводивший на российский рынок немецкую компанию посылочной торговли Otto. А осенью — американский фонд Accel Partners, инвестор сети Facebook. Его заинтересовал в KupiVIP «феноменальный рост спроса, благожелательное отношение ведущих брендов и возможность стать доминирующим веб-бизнесом на российском рынке моды», говорит партнер фонда Сонали Де Рикер. Третий транш инвестиций составил $20 млн.
В это время из проекта вышел ABRT. Сколько конкретно заработал фонд на этом проекте, Митюшин не говорит, отмечая лишь, что KupiVIP был оценен в 10 раз дороже, чем в момент их входа, и ABRT решил зафиксировать прибыль.
Хартманну не нравится, когда его компанию сравнивают с Brands4friends: там, по его словам, средняя цена товара €10, а в KupiVIP — «не самый люкс, конечно, но качественный товар по хорошей цене». И правда: кроссовок Lacoste дешевле 3500 рублей (при розничной цене 5000 рублей) у него не найдешь. Он горячится, когда говорят, что KupiVIP продает только стоки. Его контрагенты вносят ясность.
Компания ЛВБ (марки Guess, Chevignon, Naf-Naf и Timberland), «дочка» одного из крупнейших дистрибьюторов российского модного рынка «ДжамильКо», «оптимизирует через KupiVIP остатки коллекций предыдущих сезонов», мягко формулирует менеджер по развитию бизнеса ЛВБ Евгений Устинов. ЛВБ провела с августа прошлого года несколько акций с KupiVIP. Она оценила, что партнер добирается до «региональной, менее искушенной в моде аудитории», которую через свою рекламу дистрибьютор не достает. При этом, говорит Устинов, несмотря на то что в сети покупатель не может пощупать и примерить товар, KupiVIP работает без возвратов поставщику (то, что не подошло клиентам, распродается на следующих акциях. — Forbes). А вот Светлана Ислентьева, директор «Обуви Италии» — представительства фабрик из области Марке и Венеции (FABI, Baldinini, Loriblu), уверяет, что уже год продает через KupiVIP главным образом новые коллекции (от пяти до пятнадцати акций в месяц, до 300 пар за акцию) и использует этот канал для определения спроса на модели.
У совладельцев KupiVIP разные цели. Марк Тулуз прямо говорит, что рассчитывает на успех, сравнимый со Skype. Сам же Хартманн утверждает, что в ближайшие годы продавать свою долю не собирается (у него самая крупная доля, но не контрольная). Расти есть куда. Открытых счетчиков посещаемости на сайте Kupivip.ru нет, но статистика службы Alexa, сортирующей сайты по посещаемости и числу просмотров страниц, показывает, что сайт обошел и Brands4friends, и Gilt, и BrandAlley. Отрасль, в которой работает компания Хартманна, не пострадала от кризиса: российская розничная торговля в интернете выросла за прошлый год на 20,5% — до 238,5 млрд рублей, говорит Иван Алексеев, эксперт J&P.
Впрочем, все это еще не означает автоматического успеха. Михаил Куснирович, владелец дистрибьютора товаров класса люкс Bosco di Ciliegi, говорит, что «консервативен в отношении продаж через интернет», хотя для одежды и обуви спортивного стиля Bosco Sport собирается создать собственный веб-канал. «До тех пор пока я не буду уверен, что интернет-услуги не вредят бренду, лучше этого не делать», — считает он.
Хартманн пока делает все для максимально быстрого расширения бизнеса. Половину последнего транша инвестиций он намерен потратить на рекламу не только в «Одноклассниках», но в основном на центральных и региональных телеканалах, а также на наружную рекламу. Остальное пойдет на аренду нового офиса, с более просторными фотостудиями и колл-центром, на расширение склада с 300 кв. м до 3000 кв. м и докупку 25 Volkswagen Caddy к пятидесяти имеющимся. На месте виртуального клуба растет вполне реальная торговая структура с большой покупательской базой, способная реализовывать товары любых поставщиков.