6 причин, почему сложно продавать российским клиентам онлайн-сервисы
Автор — директор по маркетингу компании InSales
Наш сервис — платформа для создания интернет-магазина - предоставляется по модели SaaS. Как и другие компании, которые работают по этой модели, мы ежедневно сталкиваемся со страхами клиентов, связанными с новизной данного варианта доставки ПО. «Вы не справитесь с нагрузкой, когда я раскручусь», «магазин принадлежит не мне», «мой бизнес перерастет возможности вашего сервиса» и т. д. Почему сложно продавать SaaS-сервисы в России?
Неинформированность
Подобные услуги у нас ориентированы на малый бизнес, нет больших игроков как на Западе (вроде Salesforce.com), услугами которых пользуются крупные компании. А большая часть малого бизнеса — потенциальные клиенты — все еще работает в офлайне. Рекламой в интернете до них не достучаться, нужно выходить в офлайн и объяснять людям, что это такое и зачем им это может быть нужно. Поэтому евангелизмом занимаются почти все компании, продающие софт как сервис.
Инертность
Бизнесом руководят люди 30-50 лет. Они немного инертны и не доверяют сервисам, поставляемым через интернет, от которых зависит судьба их компании. Когда им на смену придет поколение сегодняшних 20-летних, ситуация может кардинально поменяться. Естественно, в лучшую сторону для провайдеров SaaS.
Безопасность
Львиная доля вопросов касается безопасности данных: «Это же наша конфиденциальная информация, а находиться она будет у вас», «мы подключимся, а потом вы продадите всю информацию конкурентам». И так далее. Действительно, в теории это возможно. Но с той же вероятностью, что и вариант с кражей и перепродажей информации сотрудниками компании. Однако для провайдера услуг забота о безопасности — репутация, которая напрямую влияет на поток клиентов. То есть на доходы. Провайдер заинтересован в создании серьезной системы безопасности, которую зачастую маленькие компании себе позволить не могут и вряд ли будут реализовывать. Также многие не замечают того, что пользуются электронной почтой как сервисом, притом что еще недавно многие известные порталы не передавали данные с помощью защищенного протокола и даже школьник мог перехватывать конфиденциальную информацию, изучив несколько статей в интернете.
С другой стороны, размещение информации у внешнего провайдера может быть огромным плюсом, особенно в нашей стране. Злоумышленники не смогут увезти сервера с информацией, так как у SaaS-сервисов они, как правило, находятся за границей. В одной из компаний, использующих бухгалтерское и учетное ПО, например, на парковке под зданием стоит автомобиль, в котором находятся сервера, связь с офисом осуществляется через Wi-Fi-сеть. При любых проверках компании и блокировке ее деятельности путем изъятия серверов машина уезжает — данные остаются в сохранности и доступны для дальнейшей работы.
Оплата
Арендная модель непривычна: «До этого я платил один раз, покупая коробку!» Потенциальный клиент забывает о так называемой стоимости владения. Покупая коробку, как правило, одной установкой не отделаешься. Потребуется внедрение, стоимость которого может быть в десятки раз выше стоимости лицензии используемого ПО. Продление техподдержки тоже потребует затрат. На рынке малое количество производителей софта предоставляет «пожизненную» бесплатную поддержку. Стоимость продления обычно составляет не менее 20-40% от изначальной стоимости лицензии. В случае же с SaaS вы всегда используете самую последнюю версию ПО и дополнительных затрат для этого не требуется. К тому же хостинг и вопросы администрирования берет на себя сервис-провайдер, конечные затраты в итоге, как правило, меньше.
Сисадмины
Еще одно возражение против SaaS зачастую исходит от системных администраторов. Они готовы привести достаточное количество аргументов против SaaS, чтобы не лишать себя и своих помощников работы по установке и поддержке корпоративного ПО. Но SaaS не полностью отбирает хлеб у системных администраторов. В компаниях всегда остаются задачи обслуживания рабочих мест и претворения в жизнь корпоративной политики безопасности данных.
Пиратство
Тема пиратства и борьбы с ним сейчас очень актуальна, и SaaS-провайдеры, как ни странно, могут стать одним из локомотивов перехода к платному ПО. Не секрет, что многие компании работают на нелегальном софте. Они не хотят или не готовы платить за него. В России это, безусловно, тормозит развитие рынка ПО в целом. SaaS невозможно «спиратить», так как пользователь не устанавливает себе приложений, а пользуется ими через браузер. Это в некотором роде мешает продаже, так как многие привыкли к халяве. При этом многие SaaS-сервисы работают по модели фримиум (Freemium = Free + Premium), где клиенту предоставляется бесплатно базовый функционал с ограниченными возможностями. За дополнительную плату он получает расширенные возможности. По сути, он платит за то, что ему нужно. У нас есть ряд клиентов, которые не платят за аренду интернет-магазина ни копейки, перечисляя только процент с продаж.
Человеку свойственно видеть подвох в чем-то новом. Когда-то люди боялись паровоза, летящего на них с киноэкрана. Современные технологии помогают клиентам совершенствовать свой бизнес там, где это нужно, и тогда, когда это нужно. В этом и есть философия SaaS. Исходя из нашего опыта, владельцы интернет-магазинов получают возможность, выбирая SaaS, сконцентрироваться на продажах, а не на поддержке своего сайта. Неслучайно, несмотря на страхи, развитие SaaS-сервисов идет в России бурными темпами. Если в 2009 году аналитики IDC оценивали рынок всего в $4,8 млн, то прогноз на 2014 год — $161,5 млн.