Продуманный план позволяет привлечь столько средств, сколько нужно
Автор — управляющий партнер ADJ Consulting
Мы работаем на быстро меняющемся рынке. Меняется контекст ведения бизнеса: появляются новые законы, новые деловые практики и «понятийные» отношения. В такой обстановке предпринимателю сложно планировать на годы вперед.
Почему не хотят планировать стартапы
«Да что вы, господа, через 3 года — это уже никогда!» — говорил владелец успешного производства упаковочных материалов в ответ на просьбу дать перспективный план на 5 лет вперед. Каково же было мое удивление, когда через пару лет мы увиделись с этим владельцем завода и он с гордостью показал нам отчет об оценке его бизнеса от европейской консалтинговой компании, в котором прогнозы продаж присутствовали на 7 лет вперед! За отчет было уплачено в 4 раза больше, чем суммы контракта с нами, которые мы когда-то обсуждали. Оценка была, на наш взгляд, завышена по меньшей мере в 1,5 раза (среди прочего, были недооценены страновые риски, а прогноз продаж был учтен только в оптимистическом варианте). С тех пор прошло еще 3 года. Инвестор в это производство так и не пришел — появились сильные конкуренты-заменители.
Еще пример. Несколько лет назад к нам обратилась компания, создавшая довольно популярный программный продукт. Они хотели «поднять деньги» на международную экспансию. Узнав, что нужно будет представить план продаж на 4-5 лет, ребята сильно приуныли: «Мы же не пророки, если мы сейчас что-то пообещаем, то потом нужно будет все это выполнять?» Как это ни парадоксально, они боялись, что получат контрольные показатели по своему же собственному плану развития. Нам пришлось объяснять, что инвестиции являются средством выполнения плана развития, а не план служит инструментом привлечения инвестиций. С этой точки зрения, продуманный план позволяет привлечь ровно столько средств, сколько нужно на его выполнение. Уже ради этого есть смысл хорошенько подумать о прогнозах на 3-5 лет вперед.
Кстати, бывает, что работа над прогнозом позволяет уточнить стратегию проекта, приводит к изменению первоначальных целей. В случае же с этой командой программистов мы взялись за проект и в ходе совместной работы над прогнозами обнаружили, что реальная потребность в инвестициях была завышена. Инвестора в итоге нашли довольно быстро, но объем привлеченных средств оказался гораздо ниже, чем планировалось сначала.
Что оценивает инвестор
Инвестор хочет в первую очередь понять логику построения плана, которую использует предприниматель. Всем понятно, что в растущем бизнесе, а особенно в венчурном, пророчество неуместно. Подход к планированию должен вызывать доверие, а уточнять план и проверять контрольные точки все равно будет коллегиальный орган управления, создаваемый совместно с инвестором. Другими словами, никто не осудит соискателя инвестиций за неточности планирования. Неприемлемой является неспособность показать свой взгляд на среднесрочное будущее компании. Прежде чем обратиться за инвестициями, продумайте ответ на вопрос «Каким вы хотите видеть ваш бизнес через 5 лет?». И готовьтесь к тому, что первые пришедшие в голову варианты ответов могут оказаться неправильными (то есть разочаровать инвестора).
Как составлять план
Когда мы оцениваем перспективность инвестиционного проекта, то сначала сопоставляем планы с уже достигнутыми результатами. Это основа, от которой идет отсчет. Предприниматель должен легко объяснять ее взаимосвязь с показателями следующих лет. Почему бизнес станет больше/лучше? Почему станет настолько больше/лучше? Что для этого нужно сделать?
Полезное, очень информативное на стадии разработки и плодотворное для ведения переговоров с инвестором упражнение: спроектируйте оптимистический и консервативный варианты своего плана. Затем постарайтесь выявить и объяснить факторы, которые могут перевести первый вариант во второй и обратно (возможно, вы увидите какие-то неучтенные риски). Постарайтесь стать взыскательным к собственным планам и скептически оценивать свои возможности. А далее представьте свой прогноз как медиану оптимистического и консервативного вариантов. В частности, это сделает будущие контрольные показатели проекта более мягкими для предпринимателя.
Если говорить образно, то план проекта — это мост из прошлого в будущее, единственной опорой которого является способность предпринимателя объяснить и обосновать собственные прогнозы. Нужно сделать так, чтобы инвестор не побоялся вместе с вами вступить на этот мост.
Автор — управляющий партнер ADJ Consulting