Выпускница Regents Business School в Лондоне, Massachusetts Institute of Technology в Бостоне и школы управления Сколково Елена Шифрина начала собственный бизнес, завершив карьеру модели. Идея создать свою компанию появилась в 2010 году во время стажировки в Бостоне. Батончик Bite из натуральных орехов и фруктов стал дипломным проектом. Производство было запущено осенью 2012 года. Летом 2013 года проект стал победителем «Школы молодого миллиардера» Forbes. По просьбе Forbes Елена ответила на вопросы участников конкурса «Школа молодого миллиардера», читателей и журналистов. Все самое интересное — в нашем онлайн-интервью.
— Как Вам удалось наладить производство продукта такого характера и масштабировать такой проект в реальный бизнес? Я сама занимаюсь фитнес питанием и хочу серьезно уйти в эту область, но даже не представляю, как из этого сделать бизнес, с чего начать и куда идти? (Екатерина)
— Сделайте пробную партию продукта, дайте его попробовать своим друзьям, семье и знакомым. Это поможет понять, нравится ли им такой продукт, готовы ли они его покупать в таком виде и по какой цене. Эти данные и будут отправной точкой для вашего бизнеса. Следующий этап — запуск производства. Продумайте технологию, затем найдите соответствующее оборудование, подберите площадку и персонал. И, конечно, не забудьте оценить сроки окупаемости и просчитать все расходы: от аренды и заработных плат до закупки производственных материалов. В нашем случае мы разработали технологию производства Bite, которая получила название «Gentle Processing». Опираясь на эту технологию мы рассчитали, какое оборудование необходимо для производства полностью натурального продукта, закупили и установили его на стороннем заводе, где первые два года и производили Bite. Сейчас у нас есть собственная фабрика.
— Как найти баланс между карьерой (особенно когда ты CEO) и личной жизнью (семьей)?(Анастасия)
— Нужно быть избирательным — времени и сил на все однозначно не хватит. Для себя необходимо четко обозначить приоритеты. На сегодняшний момент в моей жизни их три - это компания и весь коллектив BioFoodLab, моя дочь и муж.
— Какие образовательные программы в наибольшей степени повлияли на Вас, дали наибольший положительный эффект?
— Одной из первых моих образовательных программ была «Школа молодого трейдера» в ТНК-BP. Это внутрикорпоративное обучение, когда компания растит для себя трейдеров. Я стала одной из пяти студентов, которых отобрали на программу. Обучение длилось 2,5 года — за это время ты проходишь все департаменты downstream, где самостоятельно планируешь и реализуешь проекты. Это обучение произвело на меня самое большое влияние, так как дало возможность пройти и понять множество бизнес-процессов. Меня также поразил курс в Massachusetts Institute of Technology, в рамках обучения в Сколково по программе MBA, после которого я и решилась на открытие собственного бизнеса.
— Как и где вы искали первых сотрудников? Как удалось их привлечь для работы над проектом? (Евгений Голанов)
— Первым сотрудником компании стала я сама, но лидером можно быть только тогда, когда у тебя есть команда. Вторым сотрудником компании стал технолог, которого я нашла на сайте HeadHunter. У меня был ограниченный бюджет, и мне было важно найти хорошего профессионала с учетом этого бюджета. Точно таким же образом я нашла первого sales–менеджера. Первое время мы работали втроем. С развитием компании, конечно же, мы набирали новых людей, сейчас в нашей команде почти 30 человек.
— Вы уже заработали миллиард на батончиках из сухофруктов? Хотя бы в плюс вышли?(Юрий)
— В плюс мы вышли за первые 8 месяцев после старта продаж. До сегодняшнего дня я не выводила никаких средств из бизнеса. Я верю в компанию, в продукты и, самое главное, в коллектив BioFoodLab. Все, что мы зарабатываем, мы вкладываем в развитие компании, в рост числа наших сотрудников и, конечно же, в производственные мощности.
— Елена, каким вы видите оптимальный путь запуска производства пищевого продукта, если бюджет ограниченный (1-4 млн рублей)? Как и на каких этапах нужно начинать продвигать его в ритейл? (Антон Кошелев)
— 1-4 млн рублей – это хорошая сумма для старта. Я бы посоветовала не затягивать с продвижением продукта в ритейл. Вход в ту или иную продуктовую сеть занимает от 3 до 6 месяцев. Я советую начинать продажи на локальных маркетах, в маленьких интернет-магазинах - туда легче всего войти. Параллельно нужно вести переговоры с крупными сетями. Это дает возможность понять, как они работают, какая у них экономика. Много времени занимает непосредственное заключение контрактов, поэтому все процессы надо вести параллельно.
— Как выбирать страну для выхода на зарубежный рынок, по каким параметрам? Чем вы руководствовались? (вопросы команды проекта Plov.com)
— Прежде чем выходить на зарубежный рынок, оцените какой там спрос на вашу категорию товаров. Затем необходимо понять, есть ли политическая специфика в работе с той или иной страной. Выбор нужно делать в пользу тех стран, куда будет максимально легко войти. Для нас такими странами стали Китай и бывшие страны СНГ. В Китае огромный рынок и хороший спрос на полезные и натуральные продукты питания. В Европе и Америке этот рынок, конечно, еще больше, но чтобы выйти туда, нужно немного больше времени. Одно из стратегических направлений BioFoodLab — развитие международной дистрибуции.
— Запуск продаж в другой стране в случае Bite, вероятно, означает и производство в этой стране. Вы открывали свое представительство или размещали заказ на чьем-то производстве или joint-company? Если это было размещение заказа, оно было от имени российской или местной компании?
— Сейчас у нас хорошие продажи на международных рынках. Мы активно продаемся в Китае, Канаде, Кувейте, ОАЭ, но производственные площадки в этих странах пока не открывали, пока производим экспортную продукцию на своих мощностях. Для этого мы получаем все необходимые сертификаты качества. Мне было бы интересно разместить заказ, например, на китайской фабрике, так как продажи в Китае постоянно растут. Мы даже ездили смотреть несколько площадок, но пока эти фабрики не удовлетворили наших требований по качеству. Как только мы запланируем открытие производства в Китае, мы обязательно отправим туда наших представителей, которые будут контролировать все процессов 24 часа в сутки.
— Если производство осуществляется на месте (не экспорт), как вы контролируете качество?
— У меня и BioFoodLab пока такого опыта нет. Я знаю владельцев компаний, которые размещают производства на других фабриках, в том числе и в Китае. Первое, о чем все они говорят, что обязательно нужен человек, который будет следить за качеством, отслеживать каждый процесс, то есть постоянно находиться на производстве в Китае. Всегда нужно понимать, что если продукт на фабрике производится не «для себя», то качество может страдать, так как у многих производителей на аутсорсе нет заинтересованности в производстве качественного продукта. Об этом нужно всегда помнить и тщательно за этим следить.
— Елена, есть ли у вас представители компании за границей? Если да, как вы его искали, кто он?
— У нас есть представители в ОАЭ и Кувейте. С последним у нас получилась очень интересная история: он ехал в Россию, чтобы заключить контракт с «Объединёнными кондитерами». Его жена попросила встретиться и с нами, так как читала и следила за нами в социальных сетях. В итоге, он сначала заехал к нам и теперь является нашим партнером. В Канаде и Китае мы работаем через дистрибьюторов. В ближайшее время будем представлены в Африке, там тоже работаем через дистрибьютора.
— Вы пользовались услугами местных консультантов при выходе на зарубежные рынки? Какие были расходы на подготовку к запуску? Сколько времени это заняло до момента открытия офиса?
— Услугами местных консультантов мы не пользуемся, многие исследования проводим сами, изучаем объемы рынка. Мы покупаем отчеты и исследования международных консалтинговых агентств, в том числе, DataMonitor. Это дорогостоящие исследования, цена варьируется от нескольких сотен до нескольких тысяч долларов. Но в итоге мы получаем качественные и достоверные данные. Нам нравятся, что информация в них очень емкая, с конкретными показателями. Офисы за рубежом мы пока не открывали.
— Могу ли я купить батончики в “Магните”? (Дмитрий Чучкалов, Свердловская область)
— Сейчас Bite можно купить в гипермаркетах "Магнит". Для нас большая честь продаваться в данном сегменте (сегменте масс-маркета). В “Магнитах” вы практически не встретите товаров с высокой маржинальностью. “Магнит” как никто другой понимает и тшательно относится к выбору продуктов с идеальным соотношением “цена – качество”. В ближайшее время мы планируем расширить свое присутствие и в супермаркетах. Мы хотим, чтобы натуральные и качественные продукты стали нормой жизни и были доступны каждому.
— В чём хранить и во что вкладывать деньги? (Алексей)
— На мой взгляд, уже поздно вкладываться в валюту. Я бы посоветовала инвестировать деньги в себя, в свою семью. Я пошла учиться в Сколково в 2009 году, когда был кризис и неопределенность на рынке. Я вложила деньги в себя, в свое образование, что во многом помогло мне открыть свой бизнес.
— Как вы относитесь к феминизму? (Рустам Байназаров)
— Мне кажется, вопрос феминизма не стоит так остро в Россси, как он стоит за рубежом. Россия одна из первых стран в мире, которая законодательно и официально провозгласила равенство прав мужчин и женщин еще в 1917 году. При Советской власти были отменены все законы, закреплявшие неравноправие. У женщины были равные права с мужчиной во всех областях: от общественно-политической до культурной жизни. Нет такой работы, которую бы женщины не могли выполнять — они много работали и рано выходили из декрета. В то время, как на западе в 50-60-х годах женщины долго сидели дома с детьми и не были полностью удовлетворены жизнью. Сейчас в нашей стране у мужчин и женщин равные права. Я считаю, в России никому доказывать это не нужно.
— С какими проблемами сталкивается компания при выходе на международную арену?
— Проблема номер один – это международная сертификация. Специфические требования могут быть не только у страны, но и даже у конкретного супермаркета. Например, сейчас мы выходим на рынок Великобритании, и официально никаких экстраординарных требований к продукту нет. Наше производство соответствует высоким стандартам качества. А вот супермаркеты, с которыми мы заключаем договоры, требуют дополнительных сертификатов на производство. Сейчас мы готовим необходимую документацию и в самое ближайшее время начнем осваивать новые рынки.
— Какой этап в развитии проекта был для вас самым сложным?
— Наверное, выход на самоокупаемость. Ты долго идешь к своей цели, достигаешь ее, и здесь главное не останавливаться. Как только твой продукт становится успешным, его начинают копировать, “заражаются” твоим успехом, поэтому нужно найти в себе силы и делать все, чтобы всегда быть на шаг впереди.
— С чего начать организацию производства в России? Есть ли базовый набор шагов или каждый раз все очень индивидуально?
— Производство начинается с поиска технолога и контролера по качеству. Они должны описать технологию, все процессы работы и взаимодействия на производстве. Я не советую на первых этапах организовывать собственную производственную площадку, это очень дорого. Лучше искать площадку, на которой будет производство под ваш заказ. В этом случае вы платите только за единицу произведенного продукта.
— Привлекали инвестиции или развивались на собственные средства? (вопросы Станислава Ягупова, проект Indiwood)
— Мы не привлекали инвестиции, компания развивалась на мои личные средства. На сегодняшний день все деньги, которые зарабатывает компания направлены на ее развитие. Это моя четкая позиция — на этапе становления компании не нужно привлекать инвестиции. Это, пожалуй, не касается только IT-проектов. Важно сначала понять, что ваша бизнес-модель работает, что вы со своим продуктом действительно будете востребованы на рынке, доказать, в первую очередь, себе и своей команде, что бизнес экономически выгоден. После этого уже можно привлекать и сторонние инвестиции.
— Чем занимаются ваши родители? Они связаны с бизнесом?
— Мой папа военный, а мама долгое время была торговым представителем в фармацевтической компании. Мне всегда было интересно смотреть как она работает, выстраивает маркетинг и управляет продажами. Уже тогда, в 7 классе, я прочитала всего Котлера. Мама для меня всегда была примером бизнес-леди. Сейчас она занимается искусством и пишет картины.
— Как получилось, что вы стали работать моделью в Париже и почему с этим закончили и предпочли бизнес?
— Я понимала, что мне — человеку без финансовой поддержки родителей — надо стартовать самой, зарабатывать деньги самостоятельно, в том числе и на высшее образование. На бюджетное отделения я просто не поступила. После того, как я выиграла конкурс Elite Model Look, я уехала в Париж. Надо сказать, что карьера модели сильно изматывает. Мне всегда было тяжело понять, как люди могут меня осуждать за то, что у меня лишних 2 килограмма или за то, что я слишком худая. Все постоянно ищут какие-то изъяны. Мне было неприятно, что моей внешностью распоряжается кто-то кроме меня, ты сам себе не принадлежишь и ничего не решаешь. Это очень тяжелая моральная работа. Я считаю, что внешность второстепенна, она не помогает тебе в жизни. Успех не должен зависеть исключительно от внешности, ведь ее не выбирают. В бизнесе же, все зависит от тебя, твоих знаний и упорства.
— Что было сложнее всего на старте? Изменились ли ритм, образ жизни, круг общения?
— Сложнее всего было поверить в то, что твой продукт невероятный и в успех, который ждет впереди. Тяжелее всего организовать себя самого. Ритм жизни и круг общения конечно изменился. Самые близкие друзья - это мои коллеги. Все свободное время я предпочитаю проводить с семьей — дочерью и мужем. Конечно же, я иногда посещаю разные мероприятия, но на светскую жизнь время стараюсь не тратить.
— Елена, как изменилась ваша жизнь, когда из наемного менеджера вы превратились в бизнесвумен?
— Кардинально, так как появилось больше ответственности. Раньше я думала, что когда у меня будет свой бизнес, я смогу больше отдыхать, чаще ездить в отпуск. В реальности же я работаю гораздо больше. Но меня это только радует, что есть такие дела и трудности - это такой челлендж, который заряжает энергией и очень вдохновляет.
— Ваш продукт заметили большие корпорации? Обращались ли с инициативой пообщаться?
— Да, конечно, к нам регулярно обращаются крупные корпорации. Самая большая победа и достижение в этом году - это сотрудничество с Disney. Мы гордимся, что можем делать проекты с таким легендарным и всеми любимым брендом. Прежде чем начать сотрудничество, мы прошли тщательную проверку на соответствие международным стандартам качества.
— Какие правила бизнеса вы вынесли из общения с китайскими партнерами?
— Я не могу сказать, что китайские партнеры сильно отличаются от остальных. Есть важный момент, это касается всех международных партнеров - необходимо соблюдать культуру общения и традиции принимающей стороны. Китайские партнеры очень вежливые и гостеприимные. Мне было интересно узнать, что если ты, например, вегетарианец, лучше об этом предупредить до того, как тебя пригласили на ужин. Во время встреч и приемов китайцы всегда стараются тебя всем угостить и обижаются, если ты отказываешься. У меня так случилось на одной из первых встреч, когда глава большой корпорации угощал меня мясными деликатесами и обижался, когда я не могла все это попробовать.
— Чувствуете ли вы, что успешна или есть какая-то цель, следующая планка?
— Я не измеряю успешность какими-то категориями. Я люблю свою компанию и то, что я делаю. Мы ставим новые планы на следующий год, повышаем планку и идем вперед.
— Вы сейчас производите монопродукт, планируете ли расширять линейку?
— У нас есть технология «Gentle Processing», на базе которой мы, конечно же, будем расширять продуктовую линейку. Уже в начале 2016 году на полках супермаркетов вы увидите новую детскую линейку натуральных продуктов.
Подробнее о проекте читайте здесь.