Как на крыльях: сработает ли бизнес-модель Uber в авиации

В марте 2015 года Як-40 приземлился в крошечном аэропорту Туруханска. Частный джет привез на рыбалку в Красноярский край первых клиентов компании JetHunter – сервиса для самостоятельного бронирования самолетов для частных перелетов. «Было непросто найти самолет, который может сесть на полосу аэродрома, где нет асфальтового покрытия. До этого заказа мы даже не знали, что такое место есть в России», — смеется сооснователь JetHunter Артур Абаджян. Сервис он с партнером Сергеем Пономаренко запустил в марте 2015-го. До конца года через JetHunter забронировали более 100 самолетов.

Познакомились партнеры в 2014 году, когда Абаджян, проработавший восемь лет в авиации («Аэрофлот», Lufthansa, Austrian, Korean Air), пришел устраиваться коммерческим директором на фабрику интернет-стартапов Сергея Пономаренко Ingenius Systems. «Я хотел получить опыт работы в сфере IT, чтобы развивать собственные бизнесы», — объясняет мотивацию Абаджян. К тому моменту он успел создать автоматизированный сервис заказа бортового питания для бизнес-джетов SkyPoint, в котором остался миноритарием.

Команда Пономаренко специализировалась на создании ПО. К тому времени она основала и вывела на рынок такие проекты, как онлайн-работодатель Workle, фэшн-базар Boommy, сервис аренды недвижимости «33 слона». Вскоре Абаджян предложил новому работодателю идею — создать площадку для бронирования бизнес-джетов без участия брокеров.

«Я долго работал с клиентами как брокер бизнес-авиации и понимал, что технологии меняются, весь мир идет по пути автоматизации. У меня была мечта создать авиа-Uber», — говорит Абаджян.

Пономаренко идея понравилась. «У Артура есть огромный опыт в бизнес-авиации, у меня — в интернете, создании сервисов, маркетинге, и мы объединили усилия», — говорит основатель Ingenius Systems. Cреди его разработчиков нашлись специалисты, которые могли создать необходимую техническую платформу.

Электронная площадка работает по принципу аукциона. Авиакомпании, с которыми JetHunter заключает контракты, выставляют цену на аренду самолета, а клиент выбирает наиболее приемлемый для себя вариант. Самолет можно заказать через приложение на телефоне, предварительно пройдясь по его салону в 3D-туре. Сам JetHunter зарабатывает на комиссии, которую авиакомпания платит сервису за каждый проданный рейс (по оценке Forbes, оборот JetHunter за период работы с марта по декабрь составил €1,7 млн).

Разработку платформы партнеры начали в конце 2014 года. Пономаренко курировал техническую часть проекта, Абаджян занялся привлечением партнерских авиакомпаний. На первом этапе предприниматели вложили в JetHunter 5 млн рублей, заработанных на других проектах. В марте 2015 года компания привлекла посевные инвестиции. Параллельно партнеры налаживали тесный контакт с авиакомпаниями — Абаджян сам обзванивал перевозчиков. Договор на перевозки заключали только с теми операторами, которые имели сертификат эксплуатанта. 

По оценке управляющего директора компании Jet24 (оказывает услуги в области бизнес-авиации) Павла Захарова, общий объем рынка бизнес-авиации составляет примерно $3 млрд в год без учета сделок по купле-продаже. Но в России людей, которые могут воспользоваться бизнес-джетом, ограниченное количество. Средний чек на заказ частного самолета — $30 000-35 000, а часть тех, кто может себе позволить услуги JetHunter, владеют собственными самолетами и в услугах сервиса не нуждаются. «Нас не пугало, что многие богатые люди в России имеют собственные самолеты, так как частный самолет зачастую слишком большой или слишком маленький для определенных перелетов», — поясняет Абаджян.

Когда прототип платформы был готов, а несколько контрактов с авиаперевозчиками подписаны, партнеры задумались, как продвигать проект. «К продвижению через интернет мы сначала отнеслись скептически. Есть гипотеза, что мало кто самостоятельно заказывает частный самолет», — вспоминает Пономаренко. В начале 2015 года партнеры все-таки запустили тестовую контекстную рекламу, стоимость одного привлеченного клиента оказалось невысокой в сравнении с средним чеком — $49. «Очень выгодно для нас получилось», — довольно улыбается Пономаренко.

К моменту первого заказа в базе Jet Hunter было около 20 авиакомпаний, сейчас уже 320. Всего в мире, по оценке Абаджяна, более 3000 операторов. По его словам, модель аукциона и отсутствие посредников позволяют существенно снизить цену на самолет для клиента: «Цена для клиента падает ниже рынка на 10-20%, что очень хороший показатель по меркам бизнес-авиации».

По мнению Павла Захарова, идея аукциона для продажи бизнес-джетов не изменит рынок. «Аукцион не учитывает целого ряда особенностей при работе с клиентами, например он целиком "выключает" из процесса такую группу заказчиков, как помощники, секретари и госзаказчики — эти три категории обеспечивают как минимум 70-80% спроса и им всем неинтересно работать через аукцион по целому ряду причин», — отмечает эксперт.

Исполнительный директор компании «Сириус-Аэро» Николай Якубенко считает, что часть заказов может проходить через подобные аукционы, но классические формы заказа джетов пока будут преобладать. «Объемы заказов через брокеров и сами брокеры изменятся по примеру западной модели. Брокеры должны укрупниться, их количество снизится, а объем заказов напрямую у авиакомпаний увеличится», — прогнозирует Якубенко.

Абаджян же уверен, что со временем доля брокеров будет снижаться. «Рано или поздно доля брокеров с 90% упадет хотя бы до 50%. Конечно, совсем брокеры не исчезнут никогда. Мы не против брокеров в целом, мы против брокеров, которые не привносят дополнительной ценности в продукт», — уверяет он.

В октябре 2015 года JetHunter привлек инвестиции от двух клиентов, которые остались довольны сервисом. Эти средства позволили партнерам расширить штат и увеличить расходы на маркетинг. Сегодня в команде 15 человек, включая основателей, большая часть сотрудников — разработчики. Несмотря на то, что у Jet Hunter появился собственный call-центр, Пономаренко и Абаджян и сами общаются с клиентами. «Чтобы из первых уст слышать те минусы и плюсы, которые высказывают клиенты, и лучше понимать бизнес-процессы», — объясняет Пономаренко.

В планах партнеров на 2016 год — выход на зарубежные рынки и масштабирование бизнеса. В первую очередь Абаджян и Пономаренко планируют начать летать на Ближнем Востоке, в США и Европе.

«Ближний Восток очень передовой в плане технологий и емкий для нас рынок», — поясняет Абаджян.

Помимо прямых продаж через сайт, партнеры решили развивать и B2B направление — ведут переговоры с консьерж-службами и турагентствами, бронирующими частные джеты для своих клиентов. «В нашем приложении можно получить счет, контракт, выгрузить коммерческое предложение. Всего этого нет сейчас на рынке среди брокеров», — хвалится Пономаренко.

Имена клиентов партнеры не разглашают, но уверяют, что среди них есть и члены списка Forbes. Перелеты чаще всего заказывают по России, из России в Европу или обратно и по Европе. Однажды клиент, который пользовался сервисом в России, заказал через него перелет и по внутреннему маршруту в США. Чаще всего самолеты заказывают для отдыха — махнуть с друзьями на рыбалку или покататься с семьей на лыжах. И это, видимо, российская специфика — в Европе подобными сервисами чаще пользуются для деловых перелетов.