«Мы не «Яндекс»: как заработать на продаже ненужных вещей

«C чем сочетать юбку-карандаш? Популярен ли стиль милитари этим летом?» — это не строчки из женского журнала. Блог про модные тренды ведут на сайте сервиса Boommy два молодых предпринимателя Дмитрий Саушкин и Антон Дергобузов, помогают им несколько девушек-фрилансеров. Девичья тема основателей Boommy, где можно продать ненужные вещи из своего гардероба, не смущает. Бизнес они начали три года назад, сегодня на площадке заключается 4000-5000 сделок в месяц, средний чек — 1500 рублей. Годовой оборот Boommy — около 80 млн рублей.

Уроженец Ташкента Саушкин раньше работал в Procter&Gamble, москвич Дергобузов занимался новостными проектами в Rambler. Третий сооснователь, датчанин русского происхождения Никита Шиленок, в прошлом году вышел из проекта и вернулся в Данию.

Идею придумала жена Саушкина Светлана, которая увлекалась модным в Европе принципом «совместного потребления». «Как раз в то время в США начался бум онлайн-проектов в области совместного потребления: Airbnb, сервис аренды жилья напрямую у хозяев, начал международную экспансию, появился Uber и сервис для покупки и продажи вещей с мобильного телефона Poshmark. Мы поверили, что совместное потребление — не просто модное увлечение, а долгосрочный тренд», — говорит Саушкин. В разработку сервиса он вложил $30 000 личных средств, еще $50 000 инвестировал бизнес-ангел Алексей Майстренко. К ноябрю 2012 года техническая часть была готова.

Стартовать решили со всего сразу — обмена, аренды и продажи женских и мужских вещей. «Идея выглядела неплохой: Boommy четко попадал в Collaborative Consumption (совместное потребление) — актуальное и перспективное направление, популярное у молодых людей во всем мире», — говорит глава клуба инвесторов «Сколково» Виталий Полехин.

Работа над ошибками

Для запуска партнеры привлекли $250 000 у фонда The Untitled Venture Company. С последующим финансированием помогли еще два частных российских инвестора. В общей сложности партнеры получили порядка $1 млн, на эти средства в начале 2013 года и запустили Boommy.

«Первых продавцов мы лично приглашали в проект: помогали им загружать вещи, постоянно держали обратную связь», — вспоминает Саушкин. Например, через соцсети нашли 26-летнюю Светлану, студентку из Лос-Анджелеса, которая теперь постоянно продает на Boommy купленные в Штатах недорогие новые вещи, которых в России не найти. 23-летняя Алена, которая шьет сама, раньше продавала вещи через соцсети, сейчас — на Boommy.

Но сделок было мало. «Одновременный запуск сразу всех сервисов — продажи, аренды и обмена вещей — оказался слишком сложной конструкцией, размывавшей нашу аудиторию. Мужчины составили всего 5%. К тому же три отдельных направления требовали ресурсов, времени и денег на развитие», — признает ошибки Дергобузов. Провалилась и ставка на онлайн-оплату. «Мы не «Яндекс», поэтому нам так не доверяли», — объясняет Дергобузов. Пришлось использовать традиционный почтовый перевод (сегодня есть и онлайн-платежи).

Поменялась и стратегия. Предприниматели сосредоточились на женской аудитории и быстрорастущих сегментах: одежде, обуви, сумках и аксессуарах. Продажи стали расти, особенно в сегментах аксессуаров и сумок — их не нужно примерять. 70% вещей на Boommy новые, относятся к сегменту масс-маркет (до 5000 рублей), встречается и luxury-сегмент (от 15 000 рублей). Вещи принято продавать с 30% скидкой от чека. Однако при переговорах размер скидки может вырасти и до 70%. Как все это работает?

Пользователь загружает фотографию вещи, ее описание и сообщает цену. Желающий купить вступает с продавцом в переговоры (необходимый функционал на сайте есть) и заключает сделку. На проценты с продаж в структуре выручки приходится 70%, остальное обеспечивает плата за продвижение вещей на страницах сервиса.

Правда, Boommy столкнулся с той же проблемой, что и все посредники: продавцы и покупатели пытаются обойти систему и оплачивать покупки напрямую. А как только сервис лишил продавца и покупателя возможности обмениваться контактами, количество сделок стало резко падать. Сейчас действуют не кнутом, а пряником — гарантируют лишь те сделки, что проходят через сайт. «Если обманут при заключении официальной сделки, сервис вернет деньги, — объясняет Дергобузов. — Особенно это важно при междугородних сделках».

Групповая конкуренция

В последние 3-5 лет инвесторы все меньше верят в привычные рекламные модели, их доверие сместилось к бизнес-модели, функционирующей на проценте от сделки, комиссии с продажи или платных сервисах, говорит основатель сервиса аренды платьев Look100.ru и партнер магазина комиссионно-дисконтной торговли Agiotage Fashion Market Людмила Булавкина. Финансовую модель конкурента Булавкина хвалит: «Boommy формирует завтрашний рынок вторичной продажи вещей, где на место рекламным форматам приходят более привычные для электронной торговли источники монетизации».

«Покупателю нужно помочь выбрать именно то, что ему нужно, а продавцам — более четко старгетировать свои предложения и гарантированно получить оплату. Одна из задач Boommy — минимизация рисков сделки. Этим он сможет выделиться среди конкурентов», — подсказывает управляющий партнер Pulsar Venture Capital Сергей Митрофанов.

Конкурент детища Саушкина и Дергобузова — сервис бесплатных объявлений Avito. Повторить его успех очень сложно: по данным Kinnevik, в 2014 году его выручка составила $4,3 млрд, Avito стабильно входит в ТОП-10 ресурсов Рунета по трафику. Основателям Boommy принципиально важно было дистанцироваться от Avito. Например, они модерируют ассортимент, удаляя некачественные вещи, заручились поддержкой российских дизайнеров, которые продвигают на Boommy свои вещи.

Не менее мощный вызов — тематические сообщества и закрытые группы в соцсетях. Только во «ВКонтакте» в июне 2015 года насчитывалось более 300 000 групп по продаже одежды и обуви. Покупателей не смущает ни отсутствие каталога, доставки или приема онлайн-платежей, ни сложный поиск вещей — доверие к клубных группам высокое.

В Boommy отлично понимают, что возможности соцсетей колоссальны. Переманивать пользователей на свою платформу планируют за счет новых услуг. Один из шагов – запуск в начале этого лета Boommy-Shop, платного конструктора создания сайтов онлайн-магазинов за 5-10 минут. «Он рассчитан в первую очередь на девушек-продавцов, поэтому дизайн и функционал мы постарались сделать максимально простым и понятным», — говорит Дергобузов.

По словам Саушкина, конструктор привлекает непрофессиональных продавцов как дополнительный управляемый канал продаж. Через месяц Boommy-Shop научится собирать все запросы и заказы из групп продавца в соцсетях «ВКонтакте», Facebook и Instagram в свою «админку» и станет для продавцов чем-то вроде «диспетчерского пульта», из которого можно в один клик разместить товары сразу в нескольких своих аккаунтах. Окупить затраты по запуску конструктора планируется за счет взимания ежемесячной подписки – 249 рублей в месяц.

«Проект становится менее маркетинговым и трафикозависимым, а уже больше технологичным», — хвалит конкурентов Людмила Булавкина. А вот Виталий Потехин считает конструктор онлайн-магазина большой ошибкой. «Он размывает фокус команды, так как относится к совершенно другому направлению, довольно старому, где уже есть множество игроков и даже серьезные лидеры, такие как InSales», — указывает Потехин.

Сегодня в Boommy более 500 000 зарегистрированных пользователей, к середине 2016 года основатели сервиса планируют зафиксировать первый миллион. Отчасти этому помогает кризис: продажи выросли на 30-40% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. В конце августа Boommy запускает новый функционал — персонализированную настройку ленты предложений и  подписку на определенные бренды и продавцов.

Дергобузов и Саушкин выглядят довольными: «В отличие от магазинных распродаж, у нас перманентная распродажа качественных вещей, это помогает бороться не только за величину чека, но и за частоту покупок».