Александр Сухаревский, партнер McKinsey & Company, глава экспертной группы по розничной торговле и потребительским товарам в России и СНГ
Специализация: Дистрибуция потребительских товаров, маркетинг, дизайн и повышение операционной эффективности розницы
Начало: Попробовал себя в самых разных профессиях: был продавцом цветов, рабочим на заводе, диджеем, продюсером цирка
Образование: Тель-Авивский университет. Имеет два диплома с отличием — в области информационных технологий и управлении бизнесом, получил степень МВА с отличием в бизнес-школе INSEAD. Свободно владеет английским и ивритом
Карьера: Работал в западных фондах прямых инвестиций, где занимался реструктуризацией активов в России и Восточной Европе. Также отвечал за операционную и коммерческую деятельность в L'Oreal Group
Перемены: Из СССР переехал в Израиль, затем уехал учиться во Францию. Сейчас живет в Москве
Хобби коллекционирует современное искусство
— Зачем вы существуете? В чем смысл ваших советов? (Юрий Анпилогов)
— Мы помогаем экономике России меняться к лучшему. Для ускорения экономического роста и повышения производительности труда российским компаниям, государственным и частным организациям необходимо внедрять самые передовые из существующих сегодня в мире технологий. McKinsey имеет доступ к лучшим управленческим технологиям, и у нас есть многолетний практический опыт их внедрения в российских условиях.
— В услугах McKinsey чаще нуждается бизнес, но иногда фирма работает и по госзаказу. Насколько востребованы консультации McKinsey государственными структурами в России? Сильно ли этот спрос отличается от спроса в Европе и США? (аноним)
— Среди наших ключевых клиентов есть как частные компании, так и государственные организации. Спрос на наши услуги во многом отражает структуру экономики страны.
— На работу в McKinsey чаще всего приглашают людей с экономическим, математическим или техническим образованием. В то же время представители компании говорят, что в McKinsey работают и гуманитарии. Какими навыками и знаниями должен обладать гуманитарий, чтобы удачно пройти собеседование в McKinsey, и много ли таких сотрудников в московском офисе фирмы? (аноним)
— У нас работают юристы, социологи, физики, политологи, историки, философы, выпускники бизнес-школ, люди с философским и музыкальным и образованием — кто угодно. Как вчерашние выпускники вузов, так и специалисты с большим опытом могут прислать нам свое резюме и пройти стандартные этапы отбора. Ключевыми для нас являются неординарное мышление, выдающиеся аналитические способности и потенциал кандидата в умении решать проблемы, достигать поставленной цели и работать в команде. Также важно наличие лидерских качеств.
— Недавно российский офис McKinsey ввел политику для сотрудников, запрещающую их участие в проектах и даже просто встречах оппозиционной тематики. Запрещено ли сотрудникам американского офиса поддерживать кандидатов демократической или республиканской партии? Считаете ли вы такую policy в РФ нарушением одной из конституционных свобод ваших сотрудников — свободы самовыражения? (вопросы Елены Масоловой)
— McKinsey — международная компания. Наши нормы и правила профессиональной этики сотрудников одинаковы во всех странах. McKinsey занимается бизнесом, а не политикой. Сотрудникам, которые хотели бы сосредоточиться на политической деятельности, стоит делать это в рамках политических партий, а не бизнес-структур.
— McKinsey участвует в проектах для отдельных министерств, мэрии Москвы. Готовы ли вы pro bono участвовать в проекте по разработке «дорожной карты перемен», аналога программы Германа Грефа 2000 года?
— Решение об участии в тех или иных проектах принимает управляющий комитет компании. Если нам поступит предложение принять участие в этом проекте и большинством членов управляющего комитета будет принято положительное решение, то мы будем в нем участвовать.
— Как кризис в России сказался на востребованности ваших услуг? Увеличилась потребность в проектах по сокращению издержек? (Дмитрий Назин)
— Работа сейчас идет в режиме пиковой нагрузки. Спрос на решение срочных задач сильно вырос, пришли новые клиенты. В трудные времена потребность в консультационных услугах увеличилась.
— Помогает ли знание разных культур и менталитетов (Израиль, Франция, Россия, разный трудовой опыт) в переговорах, делах? Приведите примеры, когда логику собеседника без вашего бэкграунда дольше пришлось бы понимать? (вопросы Ирины Телицыной)
— Конечно, понимание разных культур помогает лучше общаться с людьми и уважать их ценности. Как сказал Спиноза, понимание – начало согласия. Чтобы понимать других людей, необходимо быть активным слушателем — уделять большое внимание вербальной коммуникации и «языку тела».
— Что бы посоветовали молодым предпринимателям, у кого личного опыта человеческого и трудового еще мало? Можно ли нарастить его искусственно?
— Думаю, искусственно ничего делать не надо, все должно происходить естественным образом. Просто делайте то, что считаете правильным, вместе с людьми, которых считаете подходящими для вашей команды, и верьте в успех.
— Если бы я хотела бизнес сейчас затевать, где перспектив больше? Надо смотреть то, что в кризис может выстрелить, или думать о трендах на ближайшие пять лет?
— Несколько лет назад Глобальный институт McKinsey (MGI) опубликовал отчет об исследовании «Прорывные технологии: прогресс, который изменит жизнь, бизнес и мировую экономику». Были детально изучены двенадцать технологий, которые могут дать значительный экономический эффект до 2025 года: мобильный интернет, автоматизация интеллектуального труда, облачные вычисления, «интернет вещей», умная робототехника, геномика нового поколения, самоуправляемые и полусамоуправляемые автомобили, накопление и хранение энергии, 3D-печать, современные материалы (нанолекарства, суперконденсаторы для батарей, сверхгладкие покрытия и ультратонкие экраны), современные методы поиска и добычи нефти и газа, возобновляемые источники энергия. Возможно, имеет смысл задуматься о построении бизнеса в одной из этих областей.
— Некоторые российские предприниматели уверены, что скоро грянет мощный мировой кризис. Можно ли к этому подготовиться или вариант всегда один – постоянно заниматься повышением эффективности?
— Знаете, вне зависимости от ситуации на мировых рынках всегда есть идеи и компании, которые «выстреливают» именно в кризис.
— Как с нуля построить и успешно развить компанию в потребительском секторе в России? На какие ключевые факторы обратить внимание? (Артур Бастанов)
— Во-первых, нужно базироваться на пристальном изучении рынка, как будто под увеличительным стеклом. Сегодня понятие «растущая отрасль» вряд ли имеет право на существование. Зоны роста существуют во многих секторах, и гораздо больше шансов добиться успеха, если стараться найти такую нишу (например, продукт или регион), чем пытаться превзойти конкурентов, выходя на рынок с аналогичным продуктом.
Во-вторых, необходимо четко сформулировать, в чем состоит ваше преимущество: розничное предложение должно быть максимально конкурентоспособным по одному или двум параметрам.
В-третьих, необходимо сфокусироваться на грамотном осуществлении проекта. Потребительский рынок – это не только яркие идеи, но и умение реализовать их с учетом масштабируемости, получения эффекта масштаба – таким образом, чтобы идея работала в разных регионах страны.
— Я заканчиваю Самарский университет по специальности «логистика». Хочу устроится работать по специальности. Какие компании в этой области вы считаете наиболее перспективными? (Александр)
— Сегодня на рынке велик спрос на специалистов по логистике. Вы можете найти работу в розничных, логистических, транспортных компаниях, а также в потребительском секторе. Чтобы повысить шансы, имеет смысл побольше узнать о компаниях, поговорить с сотрудниками и, возможно, внести в резюме изменения, сделав его более соответствующим требованиям, предъявляемым конкретной компанией. И не стоит ограничиваться несколькими компаниями вашей мечты: подавайте резюме в большое количество мест, чтобы увеличить вероятность получения должности.
— У меня есть идеи по созданию нескольких стартапов в области потребительских интернет-сервисов, но нет денег на реализацию и команды программистов. С чего нужно начинать создание стартапа? Где искать деньги, но так, чтобы идею не украли спонсоры или члены команды? (Эрнест Батыршин)
— При создании любого бизнеса, в том числе в области потребительских интернет-сервисов, необходимо опираться на четкий бизнес-план, охватывающий не только инвестиции, но и окупаемость. Затем стоит использовать все возможные — и невозможные! — ресурсы для поиска людей, которые поверят в эту идею. Успешный стартап — это люди, которые верят в свою способность осуществить идею вместе с лидером. А если у вас есть опасения этического порядка относительно того, как могут повести себя инвесторы или члены вашей команды, то, возможно, стоит поискать других партнеров и единомышленников.
— Какие самые последние разработки имеются в области повышения эффективности маркетинга? (Юсуф Саид)
— Для моделирования оптимального маркетинг-микса мы используем так называемую продвинутую аналитику (advanced analytics) и супермассивы данных (big data). Решения, принятые на их основе, увеличивают прибыль на 15–30%.
— Каковы главные условия успеха онлайн-магазина? (аноним)
— Я думаю, что это уникальное предложение для потребителей (чем ваш магазин отличается от конкурентов), а также безупречное и эффективное выполнение офлайновых операций.
— Хочется ли вам иногда сесть за диджейский пульт или вспомнить цирковое прошлое? Как поступаете? (вопросы Анастасии Жоховой)
— Я всегда двигаюсь навстречу ярким, интересным возможностям. По работе приходится много путешествовать, а мои клиенты – очень интересные люди, общение с которыми вдохновляет и обогащает. Так что впечатлений хватает. А когда возникает желание встать за диджейский пульт, я всегда нахожу такую возможность.
— Бывают ли случаи, когда к вам за серьезным деловым советом обращаться люди, которые не могут адекватно заплатить за консультацию? Что делаете в таких случаях? Как себя при этом чувствуете?
— Мы беремся только за проекты, отдача от которых для клиента будет существенно больше, чем его затраты. Часто эффект от нашей работы многократно превосходит стоимость услуг. Мы применяем различные модели ценообразования — в том числе вознаграждение, величина которого зависит от достигнутого результата. Мы стараемся рассчитывать на долгосрочное сотрудничество с клиентом. Если партнер, курирующий сектор, посчитает проект перспективным, то мы возьмемся за его реализацию. Есть у нас и проекты на некоммерческой основе — pro bono. Например, мы работали на безвозмездной основе с Большим театром.
— Припомните, пожалуйста, самый ценный совет, который вы когда-либо дали. Я имею в виду историю, когда спрашивавший совета вернулся к вам с серьезным результатом.
— Примеров привести не могу ввиду соблюдения правил конфиденциальности. Скажу лишь, что часто проходя по улице, я вижу новые точки розничной торговли или продукты, созданные благодаря работе моих команд. Эти новшества сделали удобнее и радостнее жизнь многих людей, да и мою тоже. Очень приятное чувство! Еще я стараюсь придерживаться принципа «один к пяти» — результат должен превышать стоимость услуг как минимум в пять раз. Пока мне это удается.