График продаж аквариумов — верный индикатор политического климата в стране, уверены Борис Польгейм и Алексей Казакевич, основатели компании «Аква Лого». Первый раз они убедились в этом еще во время президентских выборов 1996 года, когда фирма чуть не прогорела. Объяснение простое: аквариум, встроенный в интерьер, обычно заказывает человек, не только имеющий на это деньги, но и уверенный, что он будет жить в своем доме долго, — в кризис товар неликвиден. «Все эмигранты, кто раньше у нас обслуживался, уезжая, бросали аквариумы здесь», — замечает Казакевич.
Сейчас продажи аквариумов идут вяло. Но партнеров это не смущает. На повестке дня у них гораздо более масштабные задачи. Осенью 2011 года в Москве при ТЦ «Рио» открылся океанариум, который за первый же месяц посетило 250 000 человек. Вскоре открылся океанариум и в Воронеже. Оба проекта созданы при участии фирмы Польгейма и Казакевича. Годовая выручка группы компаний «Аква Лого» в 2011 году превысила $10 млн.
Аквариум — не хобби, а предмет интерьера
Начинали партнеры более 15 лет назад. У Польгейма на тот момент был солидный опыт в бизнесе — он закупал оборудование по одной из программ фонда Сороса и занимался пошивом и продажей туристического снаряжения. Однажды он расписывал у костра друзьям-походникам, что заниматься в России можно чем угодно, потому что ничего нет. Кто-то, зная о его увлечении рыбками, предложил попробовать сделать деньги на аквариумах. Все бы осталось шуткой, если бы через несколько дней Польгейму не перезвонил прослышавший об этой идее Казакевич, который работал тогда лаборантом по уходу за животными в детском клубе, и не вызвался стать гендиректором. $20 000 в проект готовы были вложить знакомые предприниматели (через два года, чтобы вернуть им деньги, Польгейм продаст квартиру).
Аквариумы покупали у производственной компании «Бионикс» (благополучно работает до сих пор), рыбок и растения — на Птичьем рынке, а сами занимались оформлением — выуживали из речки коряги и таскали по ночам гравий со стройки.
Маркетинговая идея Польгейма состояла в том, чтобы сделать аквариум предметом интерьера, таким же, как стол или шкаф. Было очевидно, что для неспециалиста выбор из сотен растений и рыб слишком сложен, нужно два-три типовых решения. Не хочет человек сам возиться с аквариумом? Можно включить в цену обслуживание (в том числе гарантию замены погибшей по любым причинам рыбки). Даже рекламу Польгейм с Казакевичем размещали там, где ходят не фанаты аквариумистики, а самостоятельные люди, которых аквариум может заинтересовать, только если с ним не надо самому возиться: они бесплатно устанавливали аквариумы в престижных мебельных салонах, указав рядом координаты фирмы.
Ставка сыграла — постепенно сформировалась база клиентов, которые ежемесячно платят от $100 до $3000 за обслуживание своих аквариумов. Сейчас 40 сотрудников «Аква Лого» обслуживают около 1000 аквариумов, и этот бизнес оказался самым стабильным в кризисы. Например, в 2008 году продажи аквариумов упали почти в два раза, а поступления от сервиса не изменились.
Как контролировать сотрудников
Во всем мире обслуживанием чаще всего занимаются маленькие семейные фирмы. Это понятно — нужно доверие: трудно вести учет, очень легко воровать, непонятна целесообразность затрат. Для того чтобы контролировать сотрудников (в сервисном подразделении трудятся сорок из четырехсот сотрудников компании), Польгейм с Казакевичем на основании многолетней статистики выработали нормативы по расходам на обслуживание: сколько растений, рыбок, лекарств нужно для аквариумов разного уровня и разного объема. В среднем каждый сотрудник обслуживает 10–15 аквариумов, менеджер распределяет их так, чтобы удобно было ездить. Если отклонение от нормы превышает 7%, сотрудника вызывают на беседу, выясняя, в чем причина — непрофессионализм или воровство. «Мы работаем только с отклонениями, что позволяет на 40 человек иметь всего двух менеджеров», — хвалится Польгейм.
Постепенно «Аква Лого» запустила собственное производство аквариумов, а затем и грунта, и кормов для рыб. Поняв, что богатого клиента не устраивают стандартные тумбочки под аквариум, открыли мебельный цех. «Мы выбрали очень узкую нишу, но постепенно вросли в нее очень плотно по всем направлениям», — говорит Польгейм.
В 1999 году предприниматели открыли розничный магазин, где ассортимент кормов, рыб и растений гораздо шире, чем в обычном зоомагазине (средний чек — 3000–4000 рублей). А затем Польгейм и Казакевич занялись и оптовыми поставками товаров для аквариумистики. Большие объемы собственных розничных продаж служили отличным аргументом в переговорах с потенциальными поставщиками.
Одним из факторов успеха стало и то, что партнеры удачно дополняют друг друга. Польгейм — человек творческий и постоянно генерирует идеи, а Казакевич — упорный и умеет доводить проекты до конца. Иногда это бывает непросто, как, например, с огромным аквариумом ценой $100 000, установленным на втором этаже в дорогом столичном ресторане. Он трижды давал течь. Приехав в очередной раз к заказчику, Казакевич забрал личные вещи из автомобиля, подозревая, что его придется оставить в качестве компенсации. В итоге все обошлось, протечку устранили, аквариум благополучно существует до сих пор.
Лет пять назад Польгейм «накреативил» еще одно направление развития — ландшафтный дизайн. Подразделение «Аква Лого Инжиниринг» сначала занималось прудами, потом освоило фонтаны (например, в ТЦ «Европейский»), в 2009 году взялись за большой проект по заказу мэрии Красноярска — создание акватеррариума.
Новая тема — океанариумы
А в 2010 году практически одновременно поступили два заказа на океанариумы в составе торгово-развлекательных центров — один от группы «Ташир» (ТРЦ «Рио» на Дмитровском шоссе в Москве), второй от Воронежской девелоперской компании (ТРЦ «Град»). В Воронеже «Аква Лого» сама заливала бетон, а в Москве обучала персонал, который остался работать у девелопера и обслуживал океанариум. «Океанариум — сложный объект, столько всего нужно увязать — и требования животных к водоочистке и вентиляции, и стойкость оборудования к морской воде, и реалистичность дизайна, — говорит Казакевич. — Семь потов сошло».
Пока строительство океанариумов не приносит «Аква Лого» больших барышей. За работу над воронежским проектом компания получила 100 млн рублей, из которых большая часть ушла на оплату материалов и подрядчиков. «Еле-еле окупились, — признается Казакевич. — Но теперь, если девелоперы будут дальше строить океанариумы, мы ключевые игроки».
Заказчики остались довольны работой. «Океанариум со дня своего открытия стал популярным не только среди воронежцев, но и среди жителей соседних областей и регионов. Результатами работы океанариума мы довольны», - говорит девелопер и основной акционер сити-парка «Град» Евгений Хамин. «Проект крупный, некоторые трения были, но в целом сотрудничество удачное, трафик торгового центра увеличился на 30%», — сообщили Forbes в группе «Ташир».
Океанариум выполняет не только развлекательную, но и социальную функцию, отмечает Татьяна Ключинская, региональный директор департамента торговой недвижимости Colliers International, — там можно проводить уроки, лекции, все это положительно сказывается на имидже и торгового центра, и компании-девелопера. Но сколько таких океанариумов нужно в стране? По ее оценке, достаточно будет полутора десятков — три в Москве и Подмосковье и по одному в городах-миллионниках.
По словам Владимира Еманова, гендиректора конкурирующей фирмы «Атолл-Био», «Ташир» в ближайшее время планирует открыть еще пять океанариумов в своих торговых центрах. «Атолл-Био», как и «Аква Лого», планирует участвовать в тендерах. (Над проектом в «Рио» фирмы работали вместе, именно этим каждая из сторон объясняет небольшую прибыль — девелопер заставил их конкурировать по цене друг с другом.)
Однако основатели «Аква Лого» уже знают, что делать дальше. Во-первых, на следующих океанариумах заработать удастся больше: теперь компания точно знает, из чего складывается себестоимость, и имеет репутацию. Во-вторых, можно выйти за пределы России — сейчас компания проектирует гигантский аквариум для киевского торгового центра Ocean Plaza.
А в-третьих, неистощимый на идеи Польгейм, у которого помимо «Аква Лого» есть еще консалтинговый бизнес и курсы бизнес-тренинга, уже придумал новый проект «Эврика-Парк» — систему научно-популярных тренингов для детей в игровой форме. За несколько месяцев через них прошло более 2000 человек.